视觉型的人吸收信息很快，所以不太愿意停下来做笔记，因此你要催促他记下重点。如果你提到重点，就提醒他：“也许你应该将这写下来。”如果你的要求令他不舒服，你就帮他做笔记，然后交给他。
（5）要好好跟他视线接触
谈话时，要与对方视线接触，否则视觉型的人会以为你缺乏兴趣或是不诚实。
（6）描绘图画
使用视觉象征，例如使用以下几个句子。
“你的计划像喷气式飞机一样起飞了。”
“这将会使他们的生活多彩多姿。”
“我可以看到这对你有什么意义。”
“很高兴亲眼看到你。”
“这个影像深印在我脑海里。”
“你转到右边去了。”
“你提出这个构想时，他们看起来怎样？”
“在我心中没有任何疑问。”
（7）记录下来
将你们讨论的事情用视觉化的文字写下来，送一份摘要给他。
十、与听觉型客户洽谈的方法
听觉型的人“听到”这个世界，透过声音体验事物。他们讲话之前，先听到内心的对话。语言文字对听觉型的人非常重要，他们很注意听你说话。听觉型的人需要反复讨论，才能将想法整理清楚。大概有1／3的人是听觉型的，以下的方法教你如何确认以及如何向他们推销。
1.确认听觉型客户
（1）讲话速度平缓
他们说话不会特别快也不会特别慢，速度适中。他们回答你的问话之前，可能会先停顿一下，因为要先在内心思考，再字斟句酌一番。
（2）发音很仔细
他们不仅在乎用哪个字，也很小心地说出来。
（3）用的字眼属于听觉的
他们使用的句子就像是：“我的状况你听起来如何？”“你讲的话跟我很像。”“好，让我了解你讲的意思。”“你说得很清楚。”
（4）很少用肢体语言沟通
他们跟你说话时，以手支额头，嘴唇不动。听觉型的人觉得眼睛闭起来，避免外界的干扰，可以听得更清楚。他们较少跟别人眼神接触，不过会倾身向前，将耳朵转向你，表示他们在听你说。他们也会微笑以表示赞许，皱眉表示疑惑，甚至看着地板表示不同意。
2.与听觉型客户洽谈
（1）声调要有变化
与听觉型买家说话时，你希望他注意的字就必须强调出来。声调、语气、强弱、音量、高低、快慢，都要有变化，才能显现你真正的意思。讲到重点时要放慢语速并且降低音调，让他加强记忆。
（2）尽量让他们发言
听觉型的人必须讲话才能传递信息出来，当他们正在表达思想时，千万不要打断他。注意听他们说话，不时回答“嗯”或“是”，跟他建立共鸣感。将他说的话重新解释或是问问题，让他们尽情发言，你就做笔记。他们示意要你说话时，你可以要求他重新做某个方面的解释，以确定他们已经讲完了。
（3）用他们的话跟他们谈
使用听觉型的人常用的句子。
“听我说。”
“这个你听起来如何？”
“我听到你们正在讨论要换供应商。”
“继续说下去。”
“让我说另一个理由。”
“你们真的很想听我谈这件事情吗？”
“在这背后另有隐情，你想听听看吗？”
“你刚刚跟我说的事情，听得我目瞪口呆。”
（4）模仿他们喜欢用的语言
听觉型的人都有他们喜欢用的字眼与句子你听到他们常用的字句，就写下来，下次跟他们谈话时，也可以用上几句。
（5）利用证言
听觉型的人喜欢听到别人说你们的产品。将从报纸杂志剪下来的文章拿给他们看。其他客户的满意效果，也可以向他提供。跟他说其他人的故事，“我告诉你这件事，你可能有兴趣听。”
（6）给他们听广告
如果你们正在广播电台做广告，告诉他广播的时间或是给他录音带。
（7）注意他们的购买信息
如果他们开始向你询问，说明他们就对你的产品感兴趣了。
（8）善用告辞时候的道别语
每封信令人印象最深刻的是信尾附注。同样，当你要走出听觉型买家的办公室时，最后的一句话他印象最深刻。认真思考你告辞时的话，不要只是说再见。
十一、与感觉型客户洽谈的方法
感觉型的人“触摸”与“感觉”这个世界，他们透过触觉与情感的资料传递信息。他们寻求和你在语言、声调、肢体语言上取得协调。你所说的或所做的每件事，以及你没有做或没有说的每件事，他们都会根据这些判断你是不是可靠的人。感觉对感觉型的人而言，就像是视觉对视觉型、听觉对听觉型的人，是一样重要的。有近1／4的人是属于感觉型的人，以下是如何确认感觉型的人以及如何对他们推销。
1.确认感觉型客户
（1）讲话速度较慢
他们说话特别小心，以免泄露他们心里在想什么，说话前会先看着他人，并且听别人怎么说。通常眼睛向下看，想着该说什么，对于某一问题先考虑，然后才说出来。
（2）很好的听众
他们让你觉得舒服，以微笑表示赞成你所说的话。
（3）喜欢用动作的字眼
他们惯用的句子如：“你了解我们的情况吗？”“你觉得舒服吗？”“你对数字好像了如指掌。”“我们彼此能理解，这感觉真好。”
（4）喜欢触摸
他们经常会跟你握手好久，甚至用另一只手抓你的手肘。你跟感觉型的人建立很好的关系时，他们会靠向你，还会摸摸你的前臂，表示你很不错，他们对你很真诚，愿意接纳你。
2.与感觉型客户洽谈
（1）实体接触
跟感觉型客户要有立即而直接的视线接触，握手时牢牢贴紧，结束时好像舍不得放手。
（2）立刻开始洽谈
感觉型的人可能一下子就觉得很舒服，所以不必多客套，立刻介绍你的产品或服务。展现你对这种产品的品质把握，让他相信买这产品就没错。
（3）用感性的语言跟他们讲话
用以下的句子跟他们说话。
“你能感受到这项服务的实际意义吗？”
“我刚刚推荐的产品，你觉得如何？”
“这问题不处理的话，你还能够继续下去吗？”
“我们一起携手让这件事情不再发生。”
“我的直觉告诉我，你的情况不太好。”
“目前谁会因此受到伤害？”
“我觉得你正在考虑换供应商。”
“员工每天遇到这个问题，一定受不了。”
（4）模仿他们的话
感觉型的人喜欢用某些字句（例如，“我觉得不错。”）。你听到这些话，就写下来，下次见面时可以套用。
（5）放慢说话速度
让他慢慢感受到你的产品或服务的优点，让他“感觉”并且体验到你说的话。
（6）展现你的诚实
对每位客户都要诚实，对感觉型的人尤其重要。不要让他们有任何理由怀疑你的诚实，坦白回答每个问题，不要犹疑。假如你不知道答案，就直接说不知道，然后尽快找到答案告诉他。
（7）销售过程中接触实体
让感觉型客户接触或使用你的产品。如果是服务，就给他产品简介手册。
（8）让他觉得很舒服
告诉他顾客使用后满意的故事或证言，让他知道其他人用你的产品，使得生活大为改变。
十二、典型案例
1.辩论的胜者，推销的败者
一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪地说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很多顾客，但是最终他也没有卖出去几辆卡车。
推销的过程也是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大量的态度，尽量避免与之争论，更不能发生冲突。因为推销的目的并不是辨明谁是谁非，推销的过程也不是澄清事实的研讨会，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。
2.房地产经销商
一位房地产经销商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经销商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经销商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经销商把问题指出来，然后他们继续讨论房子交易的其他一些问题。
做生意并不一定凭三寸不烂之舌把商品说得完美才会成功，推销人员若能坚持诚实守信的原则，对产品进行实事求是地介绍，对其存在的某些缺点加以坦白，就可能赢得顾客的赞许和信任，有利于交易的达成。而靠花言巧语蒙骗顾客的推销人员，必定是不能长远，弊多利少。
3.推销赞美的魅力
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这种情况下，优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，于是静静地站在那里，仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿伊斯曼抬起了头，看到了亚当森，便问道：“先生有何见教？”这时亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的。当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一直没机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我定做的。”伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起这间办公室来，把办公室里所有装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到了色彩，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这期间，亚当森都在微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
你想，这笔生意落到了谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者？最后，亚当森不仅得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
亚当森成功的秘诀是什么？说来很简单，就是他深入了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足。最终，伊斯曼把亚当森视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
