话说到这里我要着重指出一点。我们讨论的想法也罢方法也好，都不是为了使无益的意见能为人所接受而设计的。我们的目的是想使你能向别人清楚地表达自己，让对方理解哪怕最轻微但也是有益处的想法。
（c）应付沉默
有时我们会在他人正在评估的沉默中问他是不是想接受我们的某个想法。这沉默也许会持续相当长的时间。沉默会变得很痛苦，开始感觉到压力，好像谁先说话谁就将成为这次讨论的输家。
怎么办？
倒是有个办法，如果运用得当，会非常奏效。
注意要面带微笑。
首先左右看看，好像是怕有人听到似的，然后倾身向前用神秘的语气对那个人说：
“我母亲早就告诉我说，沉默就意味着同意。你是这个意思吗？”
记住，天真的微笑要始终伴随在脸上。
我曾以咨询顾问的身份与一家透支的客户公司协商。结果蛮不错！
6．利用你的双手
我们刚刚说过可以用右手把谈话交给对方。但在用手时需要特别小心，尤其是掌心向上还是向下的姿势。
（a）掌心向下
如果你掌心向下，食指指着什么，很少或根本没有目光接触，再加上声音低沉，这完全可以被理解为极度轻蔑甚或侮辱。
想象一下这种情况。你和我一起吃午餐，饭后我们喝第一杯咖啡，然后想再要一杯。看到侍者走过，我掌心向下指着他，目光还和他接触，没有丝毫请求的意思说“再来杯咖啡”。
不管那位侍者作何感想，这场面让人很不好受，不是吗？我只是把他当成奴仆对待。
而我完全可以不这样做。
（b）掌心向上
看到侍者经过，我伸出手，掌心向上，微笑着直视他的眼睛，用轻柔愉快的语气说“再来一杯咖啡，好吗？”
这会有多大的不同呀。
身为领导者或管理人员，我们也需要了解这掌心一上一下之间的区别。比如，你们想议一议上个月部下的表现。
你掌心向下用食指指着对方，目光不接触，居高临下地说：“跟我说说上个月的表现”，那你恐怕得不到想要的回答。
适当的应该是掌心向上，不要用食指指着对方，保持目光的接触，轻声问道：“琼，上个月情况怎么样？”这样，你肯定能得到你想知道的一切，说不定比预想到的更多，因为对方会本着合作的精神给予诚恳的回答。
7．协调与节奏
假如为了营造和谐气氛而与他人的身体语气相配合的话，那肯定不会是你问一句别人答一句的干巴巴谈话场面。但也要防止配合得太快，那将破坏和谐而不是营造和谐。在你配合他人的身体动作和呼吸节奏前应稍做停顿。这样会在你们之间创造一种结合力。
一旦这样的和谐持续了一段时间之后它就有可能带动身体动作。对方会与你合拍到这样一种程度，你动他们也跟着你动。这完全可以说是和谐到了一种化境。
这会在任何人身上奏效，尤其是小孩子。如果小孩子烦躁起来，你可以用协调的动作和节奏使他们安静下来（同时你也需要使自己安静下来）。把孩子抱在你的胸前，开始的时候配合孩子的呼吸方式——哄一个烦躁的孩子一般都是以快速呼吸相配合。当你开始以一种更有规则的、放松的模式慢慢呼吸时，孩子会跟上你的呼吸节奏。慢慢地，你的呼吸沉稳下采，变得越来越深，越来越慢，孩子继续跟着你，逐渐安静下来。假如你再配合上和缓安静的词句，这样的身体语气更会加速这一过程。
如果一个有着四个儿子的父亲用这一方法多年试下去，那会使做父母的大获其益，孩子也不会有意见的。
应避免的身体语言
某些身体语言姿态是应该避免的：
●敲钢笔，这表示不耐烦或紧张。
●像桌椅板凳一样呆立不动。
●手里摆弄眼镜、报纸或别的什么东西，这可以表示你已经厌烦或紧张了。
自我测验二：人际交际类型自测
以下是各种不同的交往类型，请你在“是”、“不确定”、和“否”3种回答中，根据你的实际情况确定一种。
主动型——被动型
1．在路上碰到熟人，你主动打招呼吗？
2．你常主动写信和外地亲友联系吗？
3．在课堂、听席上你主动发言吗？
4．当你有困难时，你会不犹豫地请求别人帮助吗？
5．在车船上你会主动与人交谈吗？
6．在人们各行其是的环境里，你会感到不自在吗？
7．你喜欢串门吗？
8．有朋友拜访你，你非常热情和高兴吗？
领袖型——随从型
1.喜欢在大庭广众中侃侃而谈吗？
2．集体中你常坚持己见吗？
3．别人批评你时，你很难接受吗？
4．你喜欢考虑影响全局的宏观问题胜于考虑具体的微观问题吗？
5．在别人意见分歧时，你愿意充当仲裁吗？
6．你很同情弱者吗？
7．当与你有关的人做错事时，你是否感到自己也有责任？
8．在有几个人的情况下，有人提出问题，你会立即回答吗？
严谨型——随便型
1．朋友渐渐疏远了，你感到心里不安吗？
2．在旅途中你不会结交一些朋友吗？
3．在集体旅行中，别人替你垫付了车票、门票钱，事后你一定如期归还吗？
4．与人约会，因意外情况迟到了，你会再三解释吗？
5．你很少与异性交往吗？
6.在集体活动中，你不会爽声大笑吗？
7．你从未有过忘记自己诺言的情况吗？
8．根据情况取消既定计划，你很不自在吗？
开放型——闭锁型
1．在信中你常谈论自己吗？
2．心中有事，你总是憋不住要找人倾吐吗？
3．与志趣不同、性格相异的人交往，感到愉快吗？
4．别人愿意找你交流不同的见解吗？
5．在集体中，你会发表没有完全成熟的意见吗？
6．你喜欢不断结交新朋友吗？
7．你喜欢不断接受新思想、新观念、新信息吗？
8．经常有亲友拜访你吗？
计分与评定：4组测试分别统计。答“是”计3分，答“不确定”计2分，答“否”计1分。计每组的合计分。
如果在一组中得分为16分以上，那么你属于该组测试的前一种类型，如在12分以下，说明你属于后一种类型，如果你在12～16分之间，说明你属于中间类型。
实践练习二：自己帮助自己
练习7眉目传情
拿出一面镜子，如果你还不习惯正视自己眼睛的话，或者同一个你很少（或从未）有目光接触的人一起做这个练习。
拿出一条薄手巾或一条大围巾将整张脸包起来，只露出眼睛，然后在镜子或某人面前舒适地坐下开始目光接触。
约一分半到两分钟后，你会感觉到不舒适。刚开始你会感到很有趣，但慢慢情况就变得尴尬起来。
就像在生活中遇到的情形一样，你无法拥有百分之百的自然感觉。尴尬的时间越长，你就越觉得不自信。
1.脸部哪些肌肉（尤其是下颔部）开始绷紧？
2.你的嘴角呈什么形状？
3.你是否想中断这种眼光接触？
4.你的手在做什么？
5.你身体的哪些部位觉得特别紧张：脖颈部肌肉、肩部、胃部和盲肠？
请你（或你们双方）过几分钟后把手巾取下来。你越是知道对方能更好地观察你和你的紧张状态，你的紧张信号就会越明显（这对站在镜子面前的人同样适用）。
继续观察，然后做笔记。接着你们互相帮助（如果是两个人做练习，或者当你在镜子前做练习时有同伴在旁边观察你），告诉对方（与他有关）他忽略的事物。
练习8尴尬，尴尬……
让自己经历一次许多人在场的尴尬局面。例如：由于“不小心”你走进了异性的厕所；在一家满是人的咖啡馆中冲着朋友大叫：“嘿，保罗！”或“嘿，玛利亚！”手臂下夹着一本清晰可见的《花花公子》杂志在一家顾客盈门的大餐厅里穿行（如果你是位女性）；手拿未包装的卫生巾散步（男性）……
一旦事情过去，立刻将你的想法、感觉和反应记下来。
从记录中，你将会为自己的发现（第一遍练习时可能还未显示出来）而惊奇不已！一位研究班女学员在第二遍练习时才发现，她在紧张时会习惯性地挠头。当然长期以来，她所有的同事、朋友和熟人都知道这一点。但按她的说法，这次练习的发现令她“恍然大悟”，而在这之前她并没有意识到这一点。
这意味着：对她来
说，主要是注意自己的手，并且当自己有挠头的冲动时有意识地压抑自己。因为挠头是她在紧张状态下出现的举动。当人们发现自己的典型举动之后，就能自觉地控制自己。但要强调的是，这种做法只适用于小紧张（恐惧、不自信）的情况，不适用于非常紧张状态，因为这时外界对我们的影响将会显现出来。多年来我们训练自己不要随意表露感情，这种情况下人们常常把自己的真实面目隐藏起来，戴着假面具生活。这意味着，本能的冲动在这里差不多已经死去。
练习9成功信号
每个人都有自己擅长做的事。请写下你感觉非常自信的情形。当这种情形发生时，请按照练习8的方式去做。一旦事情过去，就做个清晰的清算：“我的举止是什么样的？”一位研究班学员发现，当感觉特别良好时，他总是站得笔直，而在其他时候通常倾向于微弓背。他是一个高大的男人，他解释自己弓背的举止时说是为了掩饰自己的高度。尽管如此他还是发现，当他感觉特别好的时候会“骄傲和挺直”地站立。对他而言，表现为强迫自己站直。
