“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年都需要多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价位的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”
“啊，让我考虑考虑。”
第二天，客户打来了电话：“带着保单过来吧！”
【活学活用】
无所不在的震惊销售法
所谓震惊接近法，是指销售员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，销售员的一句话、一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣，继而促成交易。
有一位人寿保险销售员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实，平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早做适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快投入人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，未经销售员的特别提示，常人一般不予以关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重程度。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果销售员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决的方案，往往会收到良好的效果。
震惊接近法给销售员提供了一个有力法宝，使销售员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客，一般来说，在使用震惊接近法时，还应注意下述问题：
（1）无论利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。
销售员如果为了震惊而震惊，则会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。
例如，汽车销售员对顾客说：“这辆卡车让您一年之内多赚几万元？”而轮胎销售员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30%的肇事原因是爆胎。”
（2）无论运用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。
有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见……而且一般顾客都对销售员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。所以说：“撼山易，撼顾客心难”，因此，销售员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
（3）无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。
销售员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考。而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶情绪。销售员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为；销售员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，却不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果销售员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而可能拒绝思考，拒绝销售员的说服。
（4）无论运用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。
切不可为了震惊顾客夸大事实真相，更不应信口开河，因此，销售员事先应该做好接近顾客的准备。
表演法接近客户创造订单
销售中有一种戏剧接近法，也常被叫做表演接近法，是指销售员运用戏剧性表演手法引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。虽然这是一种比较古老的推销术，但至今仍然有一定用途。
现代西方销售员为了接近顾客，已经把戏法变到顾客的家里和办公室里。比如美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装在箱内，让一家搬运公司送进广告公司的办公室。
另外，现代销售员还应该热爱顾客的生活和事业，熟悉顾客的兴趣爱好和活动规律，善于扮演现实生活中的各种角色。如果顾客爱进图书馆，你可以装做书迷。如果顾客喜欢运动，你可以装成运动员。如果顾客喜欢上酒楼，你可以装作过客，在桌边“邂逅”。如果顾客是一位舞迷，你不妨成为舞伴，在舞池里相会。在现代推销活动中许多职业演员已经成为推销明星，而职业销售员也应该成为演技高超的明星演员。
在使用马戏接近法时，销售员就是马戏演员，正是运用戏剧表演来引起顾客的注意和兴趣。在实际推销工作中，应注意下述问题。
（1）表演必须具有一定的戏剧性效果
引起顾客的注意和兴趣，对待不同的顾客，应采用不同的表演手法。推销表演的目的在于接近顾客和说服顾客。
（2）表演必须自然合理，打动顾客的心灵
如果说接近是一场戏，推销地点就是舞台，那么，销售员就兼编剧、导演、演员、舞台监督等数职于一身。要自编、自导、自演好这场戏，的确不是一件容易的事，必要时可以请有关人员帮忙。接近表演的成功之处就在于顾客看不出销售员是在演戏。销售员必须选择有利时机出场，剧情安排合理、表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，反而会引起顾客的反感。接近表演要流露出真挚的感情，切实打动难以接近的冷漠的心。如果装腔作势，让人一眼识破戏法，只是逢场作戏，或者是一场令人讨厌的闹剧，那就十分尴尬了。
（3）销售员应尽量使顾客卷入剧中，成为重要角色
在利用马戏接近法时，销售员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色，这样才能引起顾客的注意和兴趣，深深打动顾客的心，有利于顺利转入面谈的阶段。
（4）接近剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。
如果利用无关物品作为接近剧的道具，可能转移顾客的视线，增加进一步接近的困难。
用鲜明实例引动顾客
销售心理学告诉我们：客户往往会对形象的事物记忆深刻，而对抽象的事物容易忘却，所以在销售、推广产品的过程中，不妨多举些生动的例子，来使客户加深对产品的印象。一位销售员这样说：“人们最感兴趣的，还是人，其次是事，最后才是观念。”因此，你要常常提到人——有哪些“人”使用过你的产品，有哪些“人”觉得在使用产品时，的确得到许多好处，你的产品对哪些“人”造成神奇效果等等。
实例的确会带来奇迹。有一位销售员说：“实例是举世最伟大的成交高手。”当销售员给顾客讲一个精彩的真实故事时，顾客一般都不会打断他。为了使推销更清楚、更有趣、更具说服力，使用实例是一个好办法。
比如有两个销售员向学生推荐一种学习英语的训练课程，一些销售员只会说：“许多参加过本训练课程的人，都发现自己的英语成绩显著提高。”这是事实，但听起来并没有什么说服力。而高明的销售员则会说：“有一个学生写信告诉我们，他在参加学习班之前，考了几次四级都没考上，但在参加学习班后，不仅考上了，而且得了80多分的高分。”这样会给人留下更深的印象。
每一种好产品都需要实例来支持。高明的销售员了解实例的惊人价值，所以他们平时就注意收集这些有用的故事。这也是非常有趣的事。那么他们到哪里去找寻这些例子呢？其实任何地方都可以找到。
你可以与顾客谈谈他们是怎样使用你的产品的，感受如何，你也可以询问制造厂商、上司、同行或其他的业务人员，或者从许多报纸杂志的报道中获得生动的实例。
聪明的销售员应当针对每个销售重点去准备一个有趣、有说服力的实例。当然，不一定每次都用得着，这需要随时注意对方的反应、需要，然后适时用恰当的实例去维持他们的兴趣。
除了用于提供解答，实例也可用在推销工作的其他方面，如：建立和谐、引起兴趣、处理反对意见等等。
那么使用实例有哪些诀窍呢？
（1）诚实举例，千万不可捏造故事
这是因为故事本身会听起来不真实，除非你是个好演员，否则很难讲得理直气壮，具有说服力。最好的实例应该是发生在你自己身上的事，因为你会讲得很生动，但注意不可把重点放在炫耀自己，而是要把重点放在赞美产品上。
（2）要具体，或者说要避免笼统
假如你说：“让我们来举个例子——这附近许多杂货店都认为这产品销路很好。”这样的说法并没有什么说服力。但假如你说：某某人说……这样的说法就有力多了。
（3）要能打动人心
你在叙说实例的时候，要像说故事一样有情节、有动作，以产生有力的效果。
（4）所举的例子要恰当
也就是说，你所举的例子要能证明你想要证明的论点。
特别要提醒销售员注意的是，举例子一定要诚实可靠，经得起推敲，如果捏造，效果就会适得其反。
