在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见，不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：“是。”当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，销售员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
讲解也应该适可而止
一些销售员错误地以为，给客户讲解的越多，客户越感兴趣，对他的产品越有好感，或者对销售员也产生博学的印象，从而有利于成交。其实这是个偏见。销售员固然应该给客户讲解和产品相关的知识，但原则应该是“适可而止”。并不是讲的越多越好，讲得太多反而会起到不好的效果。
你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在做出购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。有些销售员认为他们必需解释有关产品的一切细节——其实他们恰恰在阻止任何人买自己的产品。
一些销售员认为，如果他们没有能够向客户展示出自己广博的产品知识的话，那么推销就算不上是完整的推销。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。也许这种销售员最终能获得一种优越感，但他们却只能两手空空地离开。
说得过多反而会失去交易。举例来说，推销计算机的销售员如果对客户讲一大通二进制之类的技术行话，而客户只对应用操作感兴趣的话，这笔生意又怎么做得下去呢？销售员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力，而且失去了客户。
并不是销售员不应该成为本行业的专家，你完全应该。但是你必须正确地判断和把握到底该对客户提供多少产品信息。这主要看推销对象。懂得了这一点，计算机销售员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。再强调一下，主要看推销对象。
当然，事情总有例外的时候。有些表面看起来不懂技术的人却偏偏会对技术细节非常感兴趣，要是这样的话，你就必须根据他们的要求做出满意的答复。有的推销汽车的销售员不愿打开发动机机罩，与他们的女客户讨论机械问题，因为在他们眼里妇女不可能懂这些。其实他们错了，在当今的社会，很多妇女都很懂技术，如果销售员对男士讲到一些信息，而对女士却省略不提的话，妇女会觉得受了忽视。
然而，很多客户不管是男的还是女的——都没有兴趣去了解齿轮转速、马力或催化转化器之类的东西。所以，对销售员来说，不仅没有必要向每一位客户解释发动机机罩下面的东西，而且这么做往往会起到反作用。你必须正确估计你的客户，因人而异地做一些他们感兴趣的介绍。
但是，在某些情况下，销售员却负有法律义务去向客户解释产品的某些具体细节，比如房地产有限责任合作协议中的股票推销，新上市的高风险证券报价，等等。你应运用良好的判断力看准你应该对客户说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的，甚至会引起混淆的东西。当然，在你拿到订单之后，你可以说：“哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。”然后，你就可以告诉客户一些必要的细节性问题。
说服客户不要幻想面面俱到
销售中，对于那些过于犹豫不定的客户，可以帮他做出可行的针对其实际情况的购买方案，可以真心实意地从客户的立场为他推荐几款适合的产品或几种服务。
当客户对是否购买你的产品犹豫不决时，你可以给客户考虑的时间，但也要像至尊宝的爱情宣言一样加个期限。你要巧妙地提醒客户，促使他无法由着自己的性子无限期拖延交易的日期，也无法真正静下心来计算购买你的产品或服务划不划算。
如今的市场竞争激烈，同类产品或服务的供应商多不胜举，你的产品质量好，可能还有比你更好的，你的产品价格低，说不定还有比你更低的。所以，不要让客户挑花了眼，始终让他认为购买你的产品或服务是最划算的！
绝大多数的客户认为划算是从产品的价格、质量或者产品本身所带来的附加值（多指售后服务）而言的。他们之所以看上了你的产品或服务，也正是基于产品或服务的某一突出特征的吸引，比如价格、质量、运费、售后服务、增值空间等的其中某项，而不是全部。当两个产品或者服务的差别不大时，交易往往取决于客户和销售员的交情。
所以，当销售员在进行隐秘说服的时候，就要针对客户看重的那一点入手，进行重点说服。面面俱到只能增添说服的难度，也会让客户觉得虚假。
也许，你所在的公司是中小型企业，规模不是很大，研发新产品的能力也不是很强，生产出来的产品或者提供的服务存在不尽如人意之处；也许你所在公司生产的是高科技产品，但是市场普及有难度，那怎么进行隐秘说服呢？这个时候，我们就要以产品或服务的无可比拟的优势或者我们销售员自身的人格魅力来说服客户那颗尚在观望、犹豫的心！
事实上，无论企业的规模大小，总会存在优势和劣势的一面，比如微软的强项在于系统的研发，而IBM在于手提电脑的质量和技术方面，苹果则在于图像效果的技术方面，戴尔却是专注于客户服务方面，而Google则是在搜索技术方面。这些企业的不同研究开发方向组成了当今IT业界多姿多彩的市场服务，它们的优秀是在于自己的优势，但这并不意味着它们在其他方面也一样地强盛无敌！
面面俱到的企业是非常罕有的，可能只有那些超级航母级别的世界工厂型企业才能办得到，并且它的完美也不是永恒性的，市场之海风波难测，此消彼长、否极泰来、福祸互倚也是客观规律。否则，公司里培养我们这些销售员做什么，正是因为产品或者服务的推介有难度，才需要我们去引导客户的消费，开拓新的消费市场，打通生产—销售—消费的供应链。
此时，我们进行有效说服的一个技巧就是将产品或服务的一个优势点进行适度放大，将信息明确地传达给客户。但是要注意尺度，有的销售员将自身的优势点无限放大，说得天花乱坠，结果客户并不买账，或者等客户买了以后发现名不副实，大呼上当，从此也断绝了与你再做生意的念头！
帮助客户下最后的决心
隐秘说服往往在最后的关口功亏一篑，因为没有帮助客户下定最后的决心！
有很多胆怯的销售员，在接近客户、说服客户的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
隐秘说服的最后阶段，也是你帮助消费者下决心的时候。但往往在这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，就应马上用催促性的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
那么，当客户只差一点决心就要购买了，销售员如何给予他这最后的决心呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，你还需要一些委婉的方法。
下面是一些常见的行之有效的方法。
（1）征求意见法
有些时候我们并不能肯定是否该请客户签订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，你可以这样问：
“陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子的学习有很大帮助。”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，求得客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你也不必重新啰唆怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
（2）从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判，就是请你的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出什么重要的决定，后者比如是让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。一般来说，前一种试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：
“你看哪一种比较好？”
“你看是你带走，还是我们给你送到府上？”
“我帮你拿到柜台去好吗？”
“如果你买了的话……”
“让我们把货送到你家里？并且……”
（3）选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——这些问题的无论哪一个答案都表明他同意购买你的产品或服务——你可以让他进行一步小的选择：
“要这一种还要那一种？”
“你决定要哪一种产品？”
“是付现金还是赊购？”
（4）敦促法
你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
“朱先生，这种产品销售得很好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会签单，推销也就成功了。
（5）悬念法
如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
“这个月要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
但要注意，说得不妥当很容易失去客户。
总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他的需求之后，你就要善于发现他发出的购买信号，并不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。
