随着市场竞争的加剧，市场推广在目前的营销活动中的作用越来越明显，它就好像是企业的翅膀，靠着它，企业才能在竞争中飞得更远。企业仅仅拥有优质的产品、合理的价格、完善的渠道并不足以在竞争激烈的市场中成为佼佼者，销售的努力如果没有推广的配合几乎就等于无效无功，谁先把握和运用好销售与推广的完美配合利器，谁就能在市场上获取成功。
§§§第一节推广与销售在实战中的关系
市场营销与推广
营销活动都是通过企业的业务人员去完成的，而企业的业务人员也是生活在现实的社会当中，企业和市场的接触都是通过业务人员的接触来完成的。而市场又都是由每一个人组成的，企业在做产品市场时，都会把自己产品做一个市场定位，而这个定位也就是把人群的范围缩小，定准一个群体目标，而这个群体的年龄、特点、喜好等都有很多共同的东西，也就是说，企业面对一个相对固定的人群去做沟通，所以，可以找出一个合适的语言、色彩、形状等让这个的市场和企业产生共鸣，并达成企业与消费者的沟通目的和效果。
企业的市场营销就是要把企业的产品介绍给产品适宜的人群，并让这个人群意识到产品的作用并且产生消费。为了把产品推销给这个人群，企业会自然而然地针对这个人群进行有的放矢的劝说。而这种劝说就是推广工作。推广工作在什么时间，在什么地点，如何进行劝说都要根据当时、当地的情况来决定，所以，需要了解营销活动中什么时候需要推广力度？在通常情况下，企业在下列情况下会加强推广的力度。
1.消费者对这个产品的功能不清楚的时候
（1）需要告知产品的功能。
（2）需要让消费者了解自己的品牌。
（3）希望消费者喜欢。
（4）希望达成前期的市场尝试性的购买。
2.产品需要迅速占领市场的时候
（1）让更多人知道产品或者品牌。
（2）让市场产生口碑效应，以便更多人关注。
（3）让经销商感受品牌和推广支持，以便更多配合。
（4）让产品的品牌有特点以便更容易引发注意。
（5）让消费者感受自己品牌和产品的特点及好处。
（6）利用促销达成更多的关注和购买。
3.一个新的产品上市的时候
（1）需要让消费者知道你的产品来了。
（2）需要让消费者知道你的品牌和其他的不同。
（3）需要让消费者知道你的产品与其他的区别。
（4）需要迅速达成品牌的认知。
（5）需要达成经销商的支持。
（6）需要达成部分人群的首次感性消费。
4.企业希望自己的产品扩充市场的时候
（1）应迅速提升自己的品牌知名度。
（2）应达成更多人对产品的理解。
（3）应告知自己产品的特点和优势。
5.希望自己的产品品牌优于其他品牌的时候
（1）告知自己品牌的概念。
（2）告知自己品牌的利益。
（3）告知自己营销活动中的服务支持。
（4）公关活动的开展，提升形象。
6.自己的产品好，但卖不出去的时候
（1）需要改变产品的诉求进行推广。
（2）需要改变视觉表现进行推广。
（3）需要让更多人关注品牌和产品。
（4）需要通路环节的推广运作。
销售在市场营销活动中随时都是存在的，因为在教育和启发消费者的同时，也需要把产品送到消费者的面前，如果没有把产品送到，就会浪费掉产品资源和推广资源，也就是说，企业前期的推广努力就要前功尽弃，所以，需要把销售工作做好。
市场营销与销售
在市场营销的活动中销售和推广是密不可分的，这两项工作是互动完成的，而销售努力的好和坏，力度的大与小，也要根据市场的情况来决定的，而现在企业中经常出现的，过分重视销售，忽视市场或者过分重视推广忽视销售的工作都是不可取的。在市场营销活动中，一般在下列情况下需要加强销售力。
1.市场已经存在需求的时候
（1）产品需求被教育过，消费者希望尝试的时候。
（2）产品被别人教育过，已经有认知的时候。
（3）消费者的潜在需求存在，市场上没有可满足产品的时候。
2.需求大于供给的时候
（1）产品市场进入上升阶段的时候。
（2）竞争品牌较少的区域需求存在的时候。
（3）市场没有强势品牌的时候。
（4）品牌已经明显占优的时候。
（5）产品特色被认可的时候。
3.产品或品牌已经有认知的时候
（1）确立了自己产品位置且被认知的时候。
（2）产品被了解且没有达成销售目标的时候。
（3）品牌被认可但销量不满意的时候。
市场营销中推广与销售的关系
不能孤立地把一个消费者不喜欢的产品或者不知道的品牌强加给消费者，不管是采用何种推广方式，都需和消费者进行沟通，然后才能产生销售，所以说，销售是建立在推广效果达成的基础上来完成的，营销就是通过推广和销售的共同努力去完成的整体工作。那么如何在不同的市场中看待这样的工作配合，如何利用好这两者的优势来完成企业的任务，需要明确以下问题。
1.推销是推广与销售的结合
面对消费者推销一个产品时，需要把产品拿出来给消费者看；同时，还要对这个消费者进行劝说的工作，在劝说的时候会根据这个消费者的喜好、特点有针对性地进行产品的推广工作，根据消费者的反应、心理变化进行语言上的调整，以便达到推广的目的。此时，还需要把产品拿到消费者的面前进行解说，如果消费者没有感受到产品，是很难进行消费的，在这个推销的过程当中，把产品拿到消费者面前的工作正是营销中的销售工作，而对消费者的劝说购买正是这里所说的推广工作。
营销工作是销售与推广工作的一个完美结合，可是如果针对一个人的时候，利用推销的方法是很容易达成的，那为什么还要把这两个工作分开，然后由企业中的市场部门和销售部门分别进行管理呢？很简单，因为产品需要扩大市场，在推销过程中针对每个人的时候企业的能力是可以达到的，但当企业面对整个市场时就已经无法用人去一个一个的进行劝说的工作，所以企业需要寻找一个办法，而这个办法就是，合适的媒体来帮助企业把要传达的信息传达出去，而销售的工作也要寻找一个合适的渠道帮助把产品送到消费者的面前。这两项工作虽然分开了，但到达消费者那里还是需要有一个很好的配合的，所以说，推销其实就是现在专业营销工作的一个缩影。
2.产品和消费者的距离决定推广方式
（1）推广方式的确定。各个企业的产品是不同的，对不同的产品，消费者的消费形态也是不同的。比如说，要购买一瓶饮料，只要能就近购买就可以；若购买一台彩电，就需要去有信誉的大型商场购买。消费者对不同的产品需求的方式不同，购买的方式和想法也是不同的。而且，消费者对不同的产品的需求频率也是不一样的，比如：今天购买了一瓶饮料，明天可能还会需要，而今天购买了一台彩电，明天就不会再购买一台彩电。由于不同的产品的购买频率的不同决定了消费者对产品品牌的忠诚度，同时也决定了需要利用的渠道形式。渠道形式的变化同样也会影响到企业的推广形式，因为渠道是把产品送到消费者面前的一个途径，这个途径如果短的话，企业的产品和消费者的距离就会近，如果长的话，企业的产品和消费者的距离就会远，不同的距离，推广的方式就会产生区别。推销离消费者的距离最近，它已经面对消费者了，它没有必要再通过媒体进行启发和教育，直接通过推销的方式达成就可以了。如果企业产品离消费者的距离远，就必然需要媒体的支持和帮助。
（2）推广和销售策略的改善。距离已经决定了企业利用推广的方式上的区别，那如何辨别在推广的活动中的诸多行为，而且又如何改善企业的推广和销售的这些策略呢？
在推销的时候，业务人员和消费者的距离是最近的，这个时候如果采用推广的方式，就可以把推广和销售结合起来共同的完成。
如图27-1所示，在直销模式下，产品和消费者的距离比推销的时候要远一些，这中间已经有一个间隔，这个间隔是卖场，也就是销售终端，业务人员可以更好地利用销售终端和消费者见面进行推广。
图27-2是通过分销商达成把产品送到消费者面前的方式，通过了分销商以后，产品离消费者的距离就更远了，业务人员要想到达终端和消费者见面，就有些力不从心了，这个时候，就需要借用媒体来帮助业务人员达成企业的推广目标。
以上分析了由于产品的不同，使得企业因不同的产品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消费者的距离，使得企业在推广的环节中采用不同的策略和形式。但必须注意的是，企业的主要目标是启发和教育消费者，这些是可以直接劝说的。也就是说，企业需要利用一切办法达成在终端和消费者的接触和见面，这样，企业的产品推广效果才会最大限度地发挥作用。
产品和消费者的距离决定了企业的推广方式，产品的销售频率决定了企业的推广策略，而一切策略的形成取决于消费者的消费形态。
§§§第二节在市场变化时销售与推广的力度分配
产品生命周期中的推广和销售
之前已经介绍了产品的生命周期，在这里主要介绍在各个不同的阶段中，企业如何利用推广方式达成企业的策略目标和企业在推广过程中如何更好地与销售紧密的配合。因为营销工作是通过这两项工作来共同完成的，在这两项工作的配合过程中，由于不同的阶段特点，两项工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要针对具体的情况做具体的分析，采用适合的策略形式，达成企业在不同产品阶段的营销目的。
1.产品导入阶段推广和销售的配合
在这个阶段，市场的需求多数为隐性需求，所以需要对市场进行启发和教育，启发和教育的时间可长可短，要根据市场受环境信息的影响程度来决定，尤其是目前中国市场的状况更加特殊，消费者对新的产品的理解和接受变得更加让人琢磨不定，所以企业要根据这个变化来完成自身的销售工作。
一方面，企业需要启动市场；另一方面，企业要达成让消费者的尝试工作。由于消费者的需求不明显，需要把产品送到消费者面前的时候进行推广。也就是说，推广工作有很多在这个阶段是需要通过销售工作来共同完成的。
产品导入阶段的策略方式和特点如表27-1所示。
在产品导入阶段，进行产品的推广和销售的工作时，需要注意下列问题：
（1）不能把品牌告知当成推广的主体。
（2）不能过快地建立渠道网络。
（3）不能把市场启动的任务交给经销商去完成。
（4）不能忽视销售直营和末端展示的工作。
2.产品上升阶段推广和销售的配合
在产品上升阶段，市场的需求已经开始显现，初期的尝试者通过他们的口碑传给了更多的潜在顾客，市场已经出现了理性消费的人群，市场的成长已经临近，这个阶段就说明进入了产品市场的成长阶段。
而在这个阶段中，推广工作已经从导入阶段的单纯的产品教育，变成告知产品的名称是什么的时候了，因为市场需求的提高，会引发更多的产品看好这个市场，同时需求的成长也需要让消费者在未来的市场中知道选择谁的产品更好，所以品牌的认知被提到议事日程上来，而这个时候也需要把企业的产品更多地放到消费者能够接触的地方，所以开始需要利用一些适合的经销商来帮助企业完成这个时期的销售任务。
产品上升阶段的策略方式和特点如表27-2所示。
在产品上升阶段，进行产品的推广和销售的工作时，需要注意下列问题：
（1）应该告知产品的品牌。
（2）应该把地面媒体的传播方式和其他媒体统一起来。
（3）注意竞争者的进入，及时改变推广策略。
（4）注意其他竞争者改变产品市场的利益趋向。
3.产品成长阶段推广和销售的配合
产品的成长阶段是企业最愿意看到的结果，因为一个产品进入成长阶段后，这个产品在市场上为企业带来的利润，同时企业在这个时期也是最容易放松自己，让竞争品牌乘虚而入的时候，很多的企业都是在这里折戟沉沙、前功尽弃的，所以这个阶段是让人兴奋同时也是让人担忧的一个阶段。
有很多企业在这个时期把产品送到消费者面前，也就是说，很多企业看到这个产品的市场需求很大，然后通过销售的方式和努力赢得了自己的一方市场，但是这个市场的赢得也只是因为这个产品的市场处于成长阶段，需求大于供给的现状让他抓住了一个可以乘虚而入的机会。但是随着市场不断被瓜分，各个品牌都会利用自己的品牌特点和产品特点在市场上用推广和销售的完美配合达成自己的市场最大化的时候，一些企业就不知道如何应对这样的局面了，所以，成长期是需求快速增长的时期，而这个时期的主要任务就是迅速地扩充市场，占领地盘的有利时期。
产品成长阶段策略方式和特点如表27-3所示。
在产品成长阶段，进行产品的推广和销售的工作时，需要注意下列问题：
（1）品牌的迅速提升已经变得非常重要。
（2）品牌概念特点可以让更多人认识和喜欢，所以要明确概念。
（3）抢夺市场份额是这个时期的主要工作。
（4）注意不要让经销商在这个时期控制市场。
4.产品成熟阶段推广和销售的配合
产品的成熟阶段是产品阶段的需求高峰阶段，也就是产品已经达成了市场的高度认知，产品的市场普及率已经超过了50%，在这个阶段，产品的基本利益已经不需要做什么推广工作，所不同的是每一个品牌的产品都试图从市场上划分自己的势力范围，都希望更多的消费者购买自己的品牌产品，所以，市场上的各种不同质的产品、不同个性概念的产品、不同服务特征的产品纷纷涌现，大家都是从自身的品牌角度出发，根据消费者的个性化要求，作出不同的满足形式，都是为了把自己的市场规模做大，把自己产品的个性特点凸显，同时也希望自身的品牌能在市场竞争中占据有利的位置。
在这个时间里，推广的目的主要围绕着产品的个性化和品牌概念的塑造和强化上，而销售行为主要是配合推广工作做到市场的细分和完善自身的销售网络，达到推广的层级化和销售的层级化的效果，为把市场建设的更加稳固，使产品在市场上取得更大的利润。
产品成熟阶段的策略方式和特点如表27-4所示
在产品成熟阶段，进行产品的推广和销售的工作时，需要注意下列问题：
（1）注意市场已经细分，企业需要推广自身的利益。
（2）个性的产品利益一定是和自身的品牌紧紧相连的。
（3）在成熟阶段要建设自己的市场，而这个建设的方式需要推广工作和销售工作的共同配合。
产品各阶段的推广和销售配合比例
