针对此类型的销售人员，可施行的激励方法主要有：
（1）支持他们的工作，对于他们认真的态度和敬业的精神给予肯定和赞扬。
（2）给予他们相应的报酬，赞扬他们的勤勉。
（3）多给他们出主意、想办法。
5.明星销售人员
优秀的销售人员是销售团体的支柱，在实现销售目标方面起着举足轻重的作用，因此他们也被称为明星销售人员。
销售经理应当关注团队内优秀销售人员的需求，适时对其进行激励，以保证其可以再接再厉，为销售团队贡献更多的智慧和力量。
根据实证统计资料，明星销售人员中，有人擅长促成交易，有人专精建议式销售，有人客户关系做得好，有人展示技巧有绝招。不论拿手绝活是什么，这些明星级人物也有他们共同的倾向及特性。
总体来说，最能激励明星销售人员的因素有：
（1）优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定。业绩出色的销售人员比任何人都更需要得到赞赏，以证明自己能力高超，重要性高人一等。他们要求享受权利及权威，而且相当注重自己的形象与声威。
（2）有许多误解，认为出色的销售人员都是独立的、独来独往的人，并且认为他们的自尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议和评价。事实上，他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人。至于别人是否喜欢他，说实在的他们并不在乎，这种特性使他们能运用感性来说服别人，自己却不为情感所困。
（3）需要他人的尊敬。他们希望别人把他们当做专家，并且自认为自己用心良善，乐于帮助或指导别人，为别人排忧解难，因此也应当受到别人的尊敬。
（4）喜欢照旧路子来解决问题。优秀的销售人员人多喜欢沿袭旧例，痛恨别人干扰。他们较积极，而不喜欢只想不做的态度。
（5）追求成就感。起初都是要求物质上的满足及舒适，一旦钱赚得够多了，他们会不断地要求迎接新挑战，去追求“不可能的销售记录”，以保持对销售工作的热忱。
（6）追求刺激。优秀销售人员通常比一般人有更充沛的体力，因而很欢迎外来的刺激与挑战，以便使他们的活力得以适当的发泄并得到满足。
（7）希望真诚相待。销售高手对自己销售的产品通常有非常大的信心，要是企业产品品质失去信誉或对企业的新产品的质量产生怀疑，他们可能跳槽。但他们并非完全的道德主义者，经验会教他们认识到任何事物都不是完美的，要学着接受不完美。
拥有优秀销售人员的销售经理在了解上述这些最能激动他们的因素后，就可以利用不同的激励方式，为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足其成功的需求、控制的需求、自我实现的需求。
一般来说，在激励这些优秀的销售人员时，销售经理应该注意这样儿点：与销售明星保持密切联系，可能比与有问题的销售人员还要密切。寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者。因为成长和提高让人感觉良好，所以，对那些业绩出众者要时时给予反馈。
针对销售人员的招聘特点进行激励
根据销售人员招聘方式的不同，员工可以分为以下四种。
1.从企业内部招聘来的新成员
那些从本企业其他部门转来的销售人员，他们已经认同了企业的文化，并已经融入了企业的文化氛围。在这种情况下，销售经理有必要帮助他们融入销售团队，并明晰其工作职责。换言之，在销售方面要像对待团队的新成员那样去对待他们。
2.新招聘来的经验相对较少的销售人员
对于这些销售人员，销售经理对其进行激励时，可以采取以下几种方式：
（1）安排导师，使他们融入团队。
（2）提供机会，使他们在当地扎根，如供给住房、联系银行等。
（3）介绍他们和同事认识。
（4）通过介绍工作内容、业绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，让他们明晰各自的职责。
（5）在培训时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理伤害减少到最低程度。帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。
（6）及早提供机会来安排和指引他们达到成功等。这些都能使新来的销售人员尽快进入状态，踏上正轨。
3.从别的企业招聘到的有经验的销售人员
有经验的新员工学习的时候进步很快，因为他们具有在另外某个企业从事销售工作的经验。对于这些同一行业转来的新成员，销售经理应该尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，企业文化能提高销售额，减少销售人员流失，提高整个团队的凝聚力等，并对建立在价值观基础上的、企业内部特定的社会结构也能带来有益的影响。但那些由于其丰富经验而获招聘的销售人员，可能在另一类组织或销售队伍中已经受过原来企业文化的熏陶，如果新企业想要保留其文化优势，就必须让这些新人适应自己的企业文化。
4.企业的老成员
有经验的销售人员可以分为两类：一类是成功的，而另一类是目前面临着困难的。对于前者，销售经理可以为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对成功的需求、控制的需求、实现自我的需求。赫兹伯格说过：“不是你激励人们去获得成功，相反，是你给他们成功的机会，然后他们就会被激励”说的正是这种情况。
要使那些业绩下降的老销售人员受到激励，的确存在一些特殊的困难。一般来说，销售经理可以尝试以下方法：
（1）经常运用奖金、奖杯、内部刊物报道等物质与精神上的奖励。
（2）对已经努力但业绩下滑的老员工多给予指导和鼓励。
（3）在制订销售计划于目标时，多与企业老员工沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识。
（4）提倡团队精神。为接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深销售人员俱乐部，或进行其他类似性质的激励活动是一个好办法。
（5）增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高士气。
（6）允许销售人员在企业内部调换工作。如有的资深销售人员可调到培训或研究发展部门。他们在开发新产品的工作中可能贡献出更多的价值。调换工作会使企业老销售人员激发出新的活力。
§§§第五节同阶段的团队激励
激励是高绩效团队建设中的重要一部分，但是激励是一把双刃剑，如何利用团队成员的心理预期来不断调整激励机制，是销售经理工作重要的一部分。销售人员在每一个阶段的需求是不一样的，如何进行合理的激励？不能想当然地进行，而是要根据实际情况，通过挖掘他们的需求，运用适当的政策，激发销售人员的工作热情，完成每一阶段的任务。销售团队按照发展过程可以分为新成立阶段、摸索阶段、稳定阶段和成功阶段四个阶段。这四个阶段各自有其特征，作为销售团队的管理者，销售经理应该根据自己团队所处的阶段、特征来选择激励方式。
新成立团队的激励方法
对于团队来说，开始阶段是一个“蜜月阶段”。这一时期的特征是，团队成员既兴奋又焦虑。这一阶段没有多少有价值的工作，除非管理非常严格，否则一开始可能会有许多错误。对这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式。
1.帮助人家尽快熟识
销售经理可以举办一些活动以营造轻松的气氛，并促进人家对未来的工作伙伴多一些认识和了解。在活动中可以介绍成员的特长，这样容易形成彼此间的尊重，为以后的团队合作奠定良好的基础。
2.增进团队信赖感
虽然不能强迫团队成员相互信赖，但销售经理可以营造让成员相互信任的氛围。不妨采取戏剧或表演艺术的形式，例如，发掘对方的奇人奇事，一起玩游戏，编故事，合力解决难题，或是即兴表演有关团队的一分钟短剧，达到让大家打成一片的目的。演短剧可以让成员在短时间内建立起彼此间的信赖感与凝聚力。
3.宣布对团队的期望
在团队发展的开始阶段，尽管销售经理肩负着万事开头难的压力，但也应当对团队大方向即目标，有粗略的认识。因此，销售经理要尽快为团队提供工作方向，提供整个团队的动力。销售经理应当明确表明对团队建设在若干时间内取得什么样成就、达到什么样规模的期望。同时也可以征询每个团队成员的意见。
4.为团队提供明确的目标
在团队组建初期，应当制定简单易休且能振奋人心的目标，与团队成员讨论大家如何共同参与实现目标。同时，在与团队谈论目标时，应展示对目标的充分信心。
5.提供工作指导
大部分团队成员在团队刚刚诞生时，都会以对团队有所贡献为荣。此时，销售经理的责任就是激发大家的奉献精神，并控制团队在起步过程中，销售经理的方向和计划与顺其自然的发展之间达到平衡。如果能让团队成员有机会了解自己的任务，则更好。
摸索阶段的团队的激励方法
处于摸索阶段的销售团队，各人的不同性格、观点都显示出来，也受到了很多挫折。这一阶段团队成员提出了许多想法，不断地实施、修订计划，提出新的发展方向并对之进行评价。对这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式。
1.安抚人心
不要否认危机的存在，而应该与团队成员分享对未来的信心，并保证一定会协助大家渡过难关。
2.妥善处理纷争
鼓励团队成员对有争议的问题发表自己的看法，并及时处理各种矛盾和冲突。例如，某个人或某些人的力量过于强大，那么，作为领导者要适时地化解这些权威和权利，以防止形成小团体。
3.树立团队榜样
处于摸索阶段的团队成员还不太清楚团队领导者所要求的行为规范，自然希望销售经理能以身作则，包括展现自身高效工作、关心工作的品质以及示范如何进行沟通等。当然也不一定真的定下一条明确的规定，只要销售经理能够树立一个好榜样，团队成员就会接受其工作方式。
4.建立行为规范
虽然企业会在其内部建立起尽量与团队运作相适应的制度体系，如人事制度、考核制度、奖惩制度等。但这些制度是在企业范围内制定和实施的，相对于小范围的团队来说未必有效，即针对性差。所以，在这个时期，销售经理应该建立适合自己团队的行为准则。
稳定阶段的团队的激励方法
在稳定阶段，团队有了明确的基本规则和规范。成员之间相互认识并了解；生产率提高，但并非十分突出；一些优缺点变得清晰起来；团队也形成了日常的行为规范。对处于这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式。
1.鼓励团队分析讨论有争议的问题
空出足够的时间让团队可以定期地召开会议以及带有连续性的会议。让团队成员定期会面并不是浪费时间，而是协助团队迈向成功的必需要素。要避免成员有意避免冲突而不发表有争议的看法，或为了团队的和谐拒绝讨论各自的差异。
2.提高员工的责任心
通过提高团队成员的责任心和权威，可以帮助成员放弃沉默。即使企业对员工的工作内容和分配有很严格的规定，作为团队的领导者，销售经理还是应该做到既不违背企业的规定又能人尽其才。
3.合理分配角色
销售经理在此阶段的重点，在于细致分配每一个人所扮演的角色。例如，有些人思想很活跃，喜欢提供点子；有些人则喜欢收集资料和资源。根据成员的才能和特点，将他们安排到合适的位置，并使他们接受工作所需技能的培训。
4.强化行为规范
稳定阶段的团队，通常已经站稳脚步了。此时，销售经理应该强化行为规范，要求团队成员照章办事。任何成员要是无视规范行事，则应被逐出团队；而团队成员为了继续在团队中发挥作用，也会自觉遵守这些行为规范。
5.营造团队文化
团队文化营造了团队工作的氛围。如果一种文化环境是积极的、鼓舞人心的，那么成员对于承担风险就不会有很大顾虑，而是努力表现出越来越高的工作水平。销售经理可以鼓励、引导团队成员形成有本团队特色的，积极向上的团队文化氛围。
6.将工作重心从指导、教导转移到支持和领导
建立一个强大、公平的个人评价体系，与每个人都保持联系，增强个人的人际关系，并进行适当的授权，让团队成员也参与策略的制定与修改，征询成员的意见，与他们一起将计划付诸实施。
成功阶段团队的激励方法
成功阶段是一个协作的阶段，在这期间，团队获得发展并逐渐走向成熟。在这个阶段，团队成员对于团队的发展方向也形成了一致意见，并针对各项任务制定了一系列目标。处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理如想激励销售人员发挥更大的作用，可以采用以下的方法。
1.增强使命感
成功团队中的成员通常比领导者还了解自身的工作，所以，单凭管制已经发挥不了多大的作用。
销售经理唯一能依赖的是团队成员对自我的承诺，期望团队成员能够在决定工作内容、事情的优先顺序及如何运用资源等方面发扬对自己负责的精神。
2.尝试放松控制
