（3）分销设备要全面、个性。分销设备在终端设置主要是为了满足产品的特殊性要求或对产品采用新的卖法。有时一个好的设备本身就是良好的促销工具，如饮料调制机、冰激凌速冻柜、自动售货机等。在实际的分销工作中，依据品牌自身的特点，制作一些有利于销售的分销硬件，也是分销终端的一个重要组成部分。
（4）信息传递。信息传递指在产品卖场向顾客传达分销及销售促进的信息。如折扣价签、特价牌、赠品展示、买一赠一大包装等现场促销活动和卖场广播等，都是比较好的促销方式。
2.终端销售促进
随着终端抢夺战的加剧，只有好的陈列还不够，在终端运作各种销售促进的手段及方法，也能够加强终端分销的竞争力。终端销售促进主要表现在以下两个方面：
（1）销售促进。所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，为鼓励顾客购买或销售企业产品而进行的促销活动。近年来，在各大卖场出现的导购服务，也是比较好的销售促进方式。导购服务主要通过导购人员的讲解、推荐和演示，调动消费者的兴趣，使消费者认可产品。比如，伊利集团奶粉事业部在各地主要的大卖场都设有导购员，该集团领导和消费者都认为，导购员在奶粉的销售过程中起着不可低估的作用。
（2）公关促销。终端销售促进也表现在与终端卖场的公关及争取更好的销售机会方面，这就要求企业必须开展关系营销，与终端客户建立良好的合作关系。比如，可口可乐公司为了能使其产品无所不在，采取了多种销售促进策略：跟客户打招呼、检查户内外广告、了解客户的销售情况、检查陈列情况、了解剩余库存、与客户探讨销售技巧、帮助客户寻找滞销产品的销售途径、索取订单等。
现在，越来越多的企业开始意识到公关促进的重要性，纷纷采取各种方式对零售终端进行支援和辅导。通常包括以下一些方面：
第一，筹划商品再加工活动。即利用商店的二次加工能力，以低成本竞争优势开发商品，通过商店的高品质、高附加值的转换程序，使这些原始产品转换成被赋予商店生命和魅力的二次加工商品。由此可见，关于商品再加工活动的筹划，不仅对商店具有重要意义，而且对于推动企业的产品销售也具有直接影响。
第二，传授销售促进方法。零售商店常因缺乏某些商品的销售技术而丧失商机，这实际上为生产企业的辅导活动提供了机遇。诸如店头广告、商品说明书、海报、赠品安排及各种展示活动等，均可由生产企业帮助设计。
第三，塑造店头魅力。在消费活动日益个性化的时代，店头魅力对吸引顾客来店选购影响极大，尤其是感性的购买行为。因此，商店的外观、橱窗布置、装潢、商品陈列与结构、照明、色彩等，都是不可或缺的辅导项目。
第四，协助建立内部管理制度。成功的商店所获得的利润来自经营管理的合理化，这依靠商店内部的各项管理制度，如财务和人事制度等，能有效地减少不必要的浪费，降低管理成本，这也就相对地增加了利润。经营辅导的要旨就在于通过建立合理的内部管理制度，创造出较高的管理绩效。
第五，提供市场信息。商店丧失经营机会，往往起因于缺乏收集市场信息的能力。因此，企业应该系统地提供市场价格、竞争方面的信息，以作为商店进行决策的依据。另外，业界成败的事例，企业也可提供给零售商作为其经营管理的借鉴。
需要指出的是，对零售商的辅导一定要尊重零售商的意愿，切不可喧宾夺主。因此，企业辅导人员必须与商店经营者进行充分的沟通，在弄清楚商店的特点和需要后，再设计具体的辅导计划。为了确保辅导工作的稳定性，建议企业除了强化销售人员的辅导功能外，还应设立由资深销售人员及经营管理专家组成的专门的经营辅导部门，并制订专门的辅导拓展计划，以配合企业总体的销售安排。
3.对终端工作人员的管理
由于销售工作的特殊性，终端工作人员70％以上的工作是在办公室以外进行的，因此，企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的重要环节。企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：
（1）严格的报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，不仅可以使终端工作人员产生动力，督促他们克服惰性，而且会使终端人员做事有目标、有计划、有规律。报表也是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具。同时，精心填制的工作报表，也是销售人员培养良好的工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等。此外，还有主管要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表。终端工作人员一定要按时、准确填写报表，不得编造，以防止因信息不实而误导企业决策者，并及时通过互联网传达给企业。
（2）对终端人员进行培训。一方面，加强在线培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，让其独立工作。另一方面，给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。这样可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性有不可忽视的作用。
（3）进行终端工作监督。管理者要定期走访市场，对市场销售情况作出客观的记录、评估，并公布结果。终端市场检查的结果直接反映了终端人员的工作情况。同时，建立健全的竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力地工作；对那些完全丧失工作热情、应付的工作人员，要坚决辞退；对于成绩突出的工作人员，要充分肯定成绩，并鼓励他们向更高的目标冲击。
（4）搞好终端协调。企业对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可体现终端人员的价值，增强其归属感、认同感，又可提高其工作的积极性，同时鼓励他们更深入、全面地思考问题，培养自信心。企业拥有一套完善的终端人员管理制度，并通过它来约束终端工作人员的行为，保证终端管理的效果。
终端管理的要求
终端销售绝不是一种简单的组合，往往需要企业运用各方面的资源协调完成。特别是竞争的压力使得终端销售的技术日益精进，对管理工作提出了十分严格的要求。终端销售管理必须做到以下几点。
1.选择适宜的终端类型
选择何种业态、哪种商店或消费场合，必须经过认真地考虑，同时还必须对这种业态或商店的商圈特征，如人口结构、地理环境、生活形态及竞争态势进行评估。并非选择有利的商圈位置或有名的商店就一定能促进销售，应该认真研究自己的实力和目标，从而选择合适的形式。
2.争取店方的合作
这是提高终端销售效益工作的难点之一。在通常情况下，店方更愿意把机会给予知名的企业或品牌，但新品牌或新企业也并非没有自己的优势。这就要求企业必须懂得谈判的艺术，把自己的特点和优势准确地告诉对方。与此同时，强化其他促销形式的配合，并通过严格的管理和良好的沟通赢得与店方长久的合作。
3.增加人力的支持
许多终端销售活动要靠大量的人力去实现。而对于大多数企业而言，要在短时间内培训一支符合要求的队伍并非易事。为了解决这一问题，一些企业开始雇用临时的专业人员或商业学校的学生从事这一工作。实践证明，这是一种既经济又有效率的做法。但企业必须加强监督与管理，以确保整个销售活动朝着自己确定的方向进行。
4.提高促销的整体配合
强调终端销售的价值，并非排斥其他形式的促销活动。而且，终端销售的实现，往往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提，这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利位置的原因。事实上，终端销售与其他促销形式存在彼此呼应的关系，运用得当会发挥意想不到的效果。
建设好0TC（overthecounter，非处方药）市场终端网络有利于推进市场有序地发展，有利于对终端进行有效的管理控制，有利于完善各种服务体系。那么，如何做好OTC市场终端呢？
（1）看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
（2）勤问候。向营业员问候，经常带些小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况，以及营业员对本企业的意见和建议。
（3）查户内。检查户内POP广告（买点广告）的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。
（4）快记录。把询问的各种情况如实记录。若与营业员的关系较好，可当面做好记录，否则离店后立即补好记录。
（5）提要求。针对实际问题，提出企业的具体要求，尽量达到目的。
（6）总结分析。OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议，并在企业的销售总结例会上交流。
§§§第三节销售经理的串货管理
在销售管理实践中，很多企业都会遇到一个让销售人员头疼的问题——串货。串货又称倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。企业对串货问题处理不好，可能引发诸多市场问题的连带发生。因此，企业在对市场制定相关销售政策的同时，一定要制定防止串货、打击串货、惩罚串货主体的一系列措施。
串货的主体
构成串货的首要因素是串货能力，客户如果不具备串货能力，就是让他串货他也无能为力。那么，市场上谁有串货的能力呢？
1.代理商或经销商
目前，许多企业的销售体系大多是采用市场总代理或总经销的模式。所谓总代理或总经销，就是企业把产品在某区域或省份的销售权交给某一个人或贸易公司去实现企业在该区域市场的销售任务。既然一个区域或省份只有一个代理商或经销商，那么也就决定了在这个区域或省份只有一家客户有资格获得企业最优惠的产品购进价格。代理商或经销商然后又按企业制定的二级价、三级价、批发价等价格再往下销售。如果各种渠道成员都能遵守这种游戏规则，则市场上相安无事。一旦某区域总代理或总经销或他的二级客户不按规则进行销售，这时就可能引发串货问题。
2.分公司或办事处
在一些大型企业，尤其是从事家电和电子产品、药品、饮料等产品销售的企业，由于产品销售量大，而且市场相对稳定，它们一般都采用分公司或办事处为主的运作方式。分公司或办事处属企业派出机构，人员都是在企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚。同时，在企业中担任某一区域的分公司经理实际上就是一方“诸侯”，他们对市场从产品、价格、渠道到操作方法等方面有绝对控制权，企业该给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理或总经销获得更多更大的支持。但是，当某一位“诸侯”头脑发热，或当月销售任务完成情况较差时，串货问题就可能发生。
3.企业自身
