有一天，一位新推销员往总部打电话：“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价500万元，他问我这个价钱卖不卖？我记得您曾说过，这栋房子500万元就可以脱手，然而，我恐怕如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价过高了，不再答应。您看我该怎么办？”主管对推销员说：“你问他可立刻付多少订金？”该推销员立刻回身去问顾客，然后回头告诉主管：“可付30万元订金。”主管立即请这位客户带着这30万元订金到公司来，正式协商。
30分钟后，该推销员将该客户带回了公司，主管立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，主管对客户说：“500万元的价格可能太低，屋主不会满意，如果是520万元，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”顾客说：“500万元以上就超过我的预算，这或许不成。现在，我30万元订金已经带来了，看看是否合适，你说吧。”“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”说完，主管即转身拨电话给屋主，几分钟后，主管给这位顾客回话：“屋主同意降价至510万元，这够便宜的了。”客户先是抗拒，但由于欲望甚强，加上推销员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以505万元成交。
如果没有经过当场的“讨价还价”，大概也就不会有多出的5万元的利润；如果不是立刻成交，也不知客户是否再买，就算有下一个顾客，也不一定能出到原先500万元的价格，何必冒这个险，错过这个时机呢？
一个商家要取得更多的利润，就应该在客户出价后抓紧机会，不可轻易放过。同时要揣度好对方的心理。上面例子中的主管，在使顾客下定决心买这所房子之前就已揣度好了客户的矛盾心理——既想买又怕价钱太贵了，怕吃亏受骗的心理，同时将自己在客户看来是弱势的特点——追求利润的求快心理，加以改装，加以控制，最终达到了自己的目的。这就是以柔克刚的一个成功的例子。
用礼物表达你的真情
推销员与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往。而这些交往在一些有经验的业务员那里，对其业务上的经营是大有帮助的。
在某些情况下，作为销售人员，你可以用一些小玩意来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力，一个电冰箱推销员买了几只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放人正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女性推销员，每天中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将准客户与推销员之间的围墙推倒。
小小一份礼物却能产生莫大的效果。
赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。
有时候，你会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”你也会赠送一些心形的玩具气球给你的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以你会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喇叭可真漂亮！”然后，你会让客户的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母亲正在一边看着这一切！“小家伙，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，你就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，你会依然跪在地板上，把小家伙带到女主人身边说：“托尼，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，你都应该双膝着地，这就是你送的人情礼物，也是你促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”你会这样说，并且很快从自己的箱包里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要摩尔吧。”
“那好，给您。”你打开一盒摩尔，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把你的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”你要回答说。
你就是要让他感到欠了你的人情！
实际上，你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而那些豪客在感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。
一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖给他产品。
在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。
开始创业时，华兹才不过20来岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入。他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条路。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与华兹争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，华兹就发现了问题的症结所在。
“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人会注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是这样的，”华兹十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”
“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，华兹立即答道，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后华兹顿了顿，问道，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”
“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把华兹打发走的好办法，便爽快地答应了。
“那么45分钟之内您将做些什么呢？”华兹又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句：“我就在这里等你吧。”
“很好，那么，”华兹说，“45分钟之内我就会赶回。”
华兹说完就迅速离开商店，直奔商会办公室取了一点东西后，他又上附近的一家文具商店买了一个信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。
华兹将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在华兹讲话时，店主的眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装了些什么。
最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问道：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”
华兹拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。华兹把这个标志牌拿到窗边，说：“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这个标志牌，便是商会特意为您而做，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。华兹接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可。”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，华兹开始意识到，要善于借助其他的物品支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊！从此以后，华兹便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问华兹，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢？”
“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。
“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为华兹说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做华兹的一个客户。
推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。物的接触一旦开始，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩当涌泉相报。”我们受了别人的恩惠，就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做，心理上就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会增加推销员在对方心目中的位置。
有些拒绝推销的客户也深明这个道理，所以他们害怕接收礼品，甚至拒绝接受样品，所以赠礼还要讲究方式方法，否则只能事与愿违。只要赠送的方式得体，再加上推销员良好的口才，再清高的人也会欣然接受。一般说来，赠礼时的态度要极其自然，说话要得体，绝不能让对方感觉到我们赠礼是想达到某一目的的手段。其次赠送的时间、地点和场合要精心选择，至少让受赠的人不觉得难堪。
应该指出的是，赠礼和行贿是有区别的。首先是出发点不同：赠礼注重搞好人际关系，行贿则注重物质和金钱的交易；其次是目的不同；赠礼是为了企业或社会的效益，行贿是为了私利而损害企业和社会效益；第三是价值不同：赠礼价值小，意义大，如果在礼品上印刷上添有精美的图案、赠言、广告等，不仅美观，而且提高了企业的知名度，起到宣传效果。行贿往往价值大，是赤裸裸的物质和金钱交易。国外一些公司常常选择打火机、火柴盒、圆珠笔等，印刷上本公司的标志，作为礼品，效果很好。
选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，也有助于建立紧密的人际关系。如：帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着他们单位的人称赞他等等。销售人员还可以在推销活动中创造出一些其他的方法。
如何与九种不同的客户打交道
要了解为什么你的客户会在面对推销时表现得像个群体，要站在他（她）的角度去考虑。
以下是你的客户作为一个群体思考问题的九种不同方法，由北得克萨斯州大学的威森特·s·弗劳德博士和查理斯·c·胡夫博士（管理博士）提供。懂得这些类型对提高你的推销成交率是有帮助的。
1．无主见型的客户没有自己的购买价值观，只是盲目地接受权威界人士的偏好、信念。
这些想法来源于尊长、父母、妻子、丈夫或老板。购买时，他们必须确定你的产品没有冒犯他们的种族传统，为了达成交易你必须一再保证：你不是随心所欲的，你是理智的、客观无偏见的。要使他们坚定对无与伦比的本民族的宗拜，对本族族长的崇拜，官方颁发的奖状在此是很管用的。
2．以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。
有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远作赢家。这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的推销商；如果他是个很难对付的人，那么就要强硬些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。
一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不是等到60天以后。长期拖延绝非自我中心型客户的作风。每次生意都要作好财务安排，不要期望他会与你续约。
3．尊奉型的客户很难接受与自己有异议的人。
他们总是尽量使别人采纳自己的观点，他们趋向于从事条例清晰的纪律性强的职业。尊奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都在购买。服饰要庄重、传统。尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要为展示订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。
4．操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财富、地位、金钱衡量成功与否。
操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证他们有退路。策略：让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。
5．社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。
