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第16章 特色创富——用方法代替成本(1)

1、商不在难,巧妙就行

创业就要创巧业,就是要巧妙地挣钱。创业的过程中,首先要抛开的一个问题就是启动资金问题,很多人也想创业,但是一想到创业需要钱,就退步了,或想等打工挣够了钱后再干什么事情,但是实际上往往是一打工就打上了大半辈子的时间。

资金不足同样也可以创业,在经营上采取“化整为零”、“化实为虚”的方式不但可以节约资金投入,而且还可以以小博大。

在英国的零售业,有一家著名的马克士·斯宾塞零售公司。该公司早在20世纪三四十年代,就已成为英国和欧洲最大的零售商。

可是它的创始人米采·马克士却是白手起家的,而且创业的方式竟是从毫不起眼的货摊起步的。

1882年,年仅19岁的马克士从波兰到英国时,身无分文、举目无亲,当然更没有人借钱给他,也没有可以用来典当的物品,他只好靠当小贩维持生计。

马克士这种小贩生意是从给零售商当业务员开始的。但他推销商品的方式很特别,他没有找那些零售商店,而是自己去摆地摊。每天他都去一些繁华的地段销售商品,这样他总是比其他业务员推销的商品价格高,而这些超出老板制定的商品价格的赢利部分就归他自己所有。凭着摆地摊,他有了很小的收入。

之后,他不再当业务员,直接在自己认为销量最大的地段开始专门摆货摊。但是马克士销售商品有一种与众不同的经营方式。他把从批发商那里进来的商品拆开进行分类,不仅根据进货的价格,而且还根据市场需求。而且不同类的商品可以一起出售,如针织品类的袜子和看起来毫不相干的茶杯等。之后他把货摊分成两段,价格为1便士的商品集中放在一段货摊上,超过1便士的放在另一段。只挂一块牌子,写着“不要问价钱,都是1便士”。其他商品跟别人一样,分别标价。因为繁华地段的人们来去匆匆,顾不上讨价还价,而且他的零售摊商品丰富,结果他的“1便士商品”大受欢迎。这些1便士商品上市赢得了比其他价格高的商品还要丰厚的利润。于是,在零售商遍地的商界,他最早胜出。

只有短短两年时间,他就结束了这种风吹日晒的摆地摊生涯,轻松地在新盖的市场大厅租下了一个摊位。在这里经营,相对来说,顾客的档次也有所提高。马克士又把自己的商品进行了分类,除了“l便士”外,还有“2便士”、“5便士”等,一律不用讨价还价,大大节省了人们的时间。在生意红火的同时,马克士做大生意的决心也一点一点地坚定起来。

这样经营了不到5年,他开始建起了英国的第一个大超市。之后,他又开了几家分店。不到10年的时间,一个一无所有的异国他乡的流浪汉,不仅拥有了自己庞大的事业,而且还拥有了令人羡慕的社会地位。

今天,我们经常见到的2元店、5元店、10元店等模式,其鼻祖就是这位英国小伙子。

“化实为虚”是指资金不足就借势起步,哪怕给人打工,从服务开始,或者从代理、简单加工开始。这样不但可以降低成本,而且还可以尽快获得收入,为将来的经营积累经验和资金。“化整为零”是指将一个大生意拆分成一个阶段一个阶段的小生意,把单一、大宗的商品拆开来,不同品种的可以混合到一起同价格出售,这也是尽快积累原始资金的办法。甚至资金比较充足时,也应该尽力以这种方法创业。

2、卖开水一月赚五千

许多人一提到做生意、搞产品,想到的就是大项目、高科技。其实,赚钱不在产品的大小,而在于是否能够脚踏实地去做、许多看起来很不起眼的简单小事,如果能做好,也能挖出大财富。路在脚下、商机就在身边。

现在一毛钱的作用简直微不足道,即使掉在地上也很少有人弯腰去捡。然而,在现代化国际大都市的大上海,偏偏就有这么一位打工汉,专做一毛钱的生意,而且还能月赚2000元。

这位姓李的农民原是来上海打工的。可是他一没文化,二没技术,再加上年龄大,在遍地都是大学生的情况下,要在大都市立足谈何容易。

一天,找工作找得心烦意乱的老李想找个人聊聊天,便来到一个住在上海的老乡家。老乡忙着给他泡茶,可是找遍三个暖水瓶都没有开水,老乡不好意思地说:“你看,一大早起来全家人就光顾着忙活了,谁也顾不上烧开水。真对不起,也没法给你泡壶茶喝,先吃水果吧。”之后,老乡说要是能像以前样有一个烧卖开水的该多好。

还有卖开水的?老李第一次听说。“有人要吗?”老乡说:“在20世纪六七十年代,上海还有专门烧开水卖的场所,那时一两分钱一暖瓶,生意不错,现在早没了。”

真没想到,这简单的白开水还能卖钱?从老乡家出来,老李一路想着卖开水的事。在上海这样的大城市,人们工作时间紧,早出晚归,忘记烧开水的事是常有的。如果自己能卖开水,收一毛钱一瓶,这也是笔不小的生意啊!于是,接下来一连几天,老李也不找工作了,专门对住地周围的打工者进行调查。他们都说:一天到晚起早贪黑忙于生计,饭都顾不不吃。特别是冬天,晚上回来真想喝口热水,可是谁顾得上烧啊!累得就想休息。那些商贩们也说:因为他们自己烧瓶开水,水费、电费或煤气费加起来远不止一毛钱,有自己烧水的时间,还不如做生意多挣些钱呢!最后,他们都表示,如果有一毛钱一瓶的开水卖他们肯定买。了解了这些人的心理后,老李决定彻底放弃找工作的念头,卖开水。

打听到浙江有家工厂生产多功能热水炉的设备后,老李好不容易东拼西凑借到了300O多元钱,立刻赶了去。

两个月后,老李的开水坊就挂出了大牌子。虽然是在自己租住的普通小民房内,但因为价钱便宜,所以附近居住的打工者都乐意来买,他们都说老李做了件大好事。就这样,“一毛钱开水”在打工者里一传十、十传百地传开了,没多长时间,就连距离远的人们也都来买开水。可是,几个月后,来买开水的人逐渐少了。老李很纳闷,附近也没有第一家卖开水的,是怎么回事呢?后来,他问了一位以前常来买开水的大婶,大婶就说:“小伙子做生意要诚实,你最近烧的水都不开,是不是为了节省柴火费?”老李听了很不明自,每天柴火并没有少烧,为什么水没有烧开呢?

刚开张的生意就面临着危机,老李实在小甘心。于是他刘自己烧水的情况进行了记录,并不时地用温度计量一下烧出来的水,果真不够开。老李赶紧给厂家打电话咨询,才知道原来是压力不够。经过努力,锅炉烧不开水的问题终于解决了,买开水的人又排起了长队。

可是不久,又有人反映他烧的开水有很重的锅炉味,泡出来的茶都要变味。大上海的市民可不是自己老家普通的农民,老李尽量得想办法满足他们的要求。这次,老李又去请教技术专家,原来是锅炉长时间没有清洗的原因。

此后,老李开始定期清洗开水炉。清洗好以后,那股浓重的锅炉味再也没有了。后来,他看到电视里有一家纯净水的广告,老李又去自来水公司买了一套净水过滤装置接到白家的水龙头上。买开水的人看到老李这样细心地为他们着想,越发信任老李,他的开水销量也逐步攀升,平均一天能卖出1000多瓶。而且一位大酒店的老板也慕名前来,让老李每天早上6点之前,送100瓶开水到他店里,价格翻一倍,每个月底结账。因为如果酒店专门请一个人烧开水,工资成本算下来要比买开水贵一倍。

老李简直不敢相信会有这么好的事找上门,这也启发了他开发大客户的灵感。以后每天6点之前,老李除了用三轮车把开水送到一里外的大酒店外,剩余的时间就去找大客户,到工业园的一些厂里谈业务。

这样,老李又开发了几个要开水的工厂,因为一般工厂里都不供应开水。之后,他又谈成了几家建筑公司、服装厂和电子厂的业务,而且每家要的水都在100瓶以上。因为是月底结账,开水送到时,老李都会先让负责人签字认可。

此后,老李的开水坊从卖给每家每户到批量进厂,一个人忙不过来,妻子和家人就来帮他,每天都在满负荷运作。收入也从每个月300、500元到净赚5000元。为了提高送水速度,老李买了一辆小货车。一年之后,他的客户增多了,老李又在其他小区开了一家开水坊。这样他的开水就可以送得更快、更多、更远。

一个没有多少知识的农民,在大上海这个都市竟然觅到了商机,不仅还清了他原来欠别人的3000元钱,而且5年之后,在家乡的县城还买上了l00多平米的楼房,那些外出打工的农民更是对他羡慕不已。

不要因为生意小而不为,不要因为利润少而不做,实际上,做小生意也可以做成亿万富翁,关键看我们会不会做。尤其对于刚开始创业的人来说,资金少、商业关系不多、销售网络没有建立,就上手搞需要大资金、高技术的产品,显然是非常困难的。倒不如先从一些小项目、小生意入手,既容易操作,同样又能赚钱,甚至还能赚大钱。这难道不是一种低成本投入的方式吗?

3、稀饭开成连锁店

有人说,我是白手起家创业,办个工厂肯定是小工厂,开个商店也肯定是小商店,而现在中国已有那么多的百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁,有那么多的国有企业、集体企业及已形成规模的民营企业,他们财雄势大,我能竞争得过他们吗?

其实。大有大的好处,小有小的优势,只要掌握竞争的技巧,同样能够以小之长攻大之短,能够大有作为。

稀饭谁都会做,可是,一对没有多少文化的下岗夫妻,在短短的五年时间里,竟然靠稀饭就拥有了百万财富。这真是让人难以想象的致富奇迹。

在我国西南的一个城市,李某与丈夫双双下岗后,本来靠起早贪黑地摆烟摊有了一些积蓄,但是一心准备在春节期间大赚一笔的她,被客户欺骗,不仅几年的辛苦所得化为乌有,而且还背上了20多万元的债务。

面对如此打击,伤心欲绝的李某整日以泪洗面,每天低三下四地应付那些讨债的债主们也让她筋疲力尽。

一天早上,他们路过一个早点摊,看见老板娘做的一大锅稀饭眨眼工夫就卖完了。因为这个城市早晨的小吃都是包子稀饭,而熬稀饭比起蒸包子可是本小利大啊!李某混沌的脑海突然一亮:我们为什么不可以从卖稀饭开始呢?虽然与卖香烟比起来,利润极其微薄,但就算赚几分钱、一角钱,只要量上去了,不愁挣不到钱。对,就卖稀饭!李某决定了。

那年春天,李某夫妻俩决定先在机场附近卖稀饭。因为那里客流多,而且价格也容易上去。接下来,他们跑腿找门面。等他们办完各种手续,借来的钱也用光了。之后,他们又硬着头皮向亲戚朋友借了1.5万元钱,稀饭店总算开张了。

谁料到这看似简单的稀饭也并不好卖,尽管两人起早贪黑地干,但开张3个月,就亏本了3000多元。不但赚不到钱,反而又要增添新债。他们急得寝食难安。不明白这是为什么。

后来,李某想明白了,要在机场这种高档的地方卖稀饭,只靠与其他地方别人一样的品种恐怕不行。不变只有死路一条,因此必须改变一些特点,“素稀饭”不能满足需要,只有推陈出新,改良稀饭品种,推出营养又可口的“荤稀饭”才行!但是,又不能做那些太腻的。本来人们就大鱼大肉吃腻了,喝点稀饭是为了爽爽口。而且机场有来自不同地方的人,不能只是把本市的稀饭做法简单照搬,还要符合不同地方人们的风味习惯。于是,李某开始在稀饭品种上动脑筋。她通过看电视、查资料,了解了全国稀饭的品种,于是推出了自己富有特色的“鱼稀饭”系列、“腊肉稀饭”系列、“斑鸠稀饭”系列等。

新品稀饭正式营业那天,一大早,夫妇俩熬了五锅不同类型的稀饭,免费给顾客品尝。客人们吃完后个个赞不绝口,都觉得稀奇,因为他们从来没见过稀饭也可以做出这么多花样来。这样一传十、十传百,没过多久,小店的客人就比原来多了好几倍,并且点名要品尝那些特色稀饭。令李某意想不到的是,这种有特色的稀饭推出后,不但早餐人流量增大,而且中午和晚上还有人前来。于是,李某灵机一动,又在当地电视台做了一系列广告,大胆提出“改变稀饭传统喝法,把稀饭当成正餐,把稀饭当成营养餐”的新餐饮理念。这招还真灵,许多老人和妇女纷纷赶来“李某稀饭大王”店想尝尝鲜。李某不失时机地把大餐的饮食特点结合进来,根据稀饭的特点配置各种各样的菜品。此后,前来品尝稀饭的客人络绎不绝,每天的客流量达到上百人次,营业额有时高达两三千元。这样,稀饭变成正餐,卖稀饭再也不是微利行业了。

几年后,他们不但还清了原来的欠债,而且还有了一定的积蓄。

当农家风味的餐饮在全国各大城市刚开始流行的时候,他们就租下了一户面积约两亩农家大院。不但投资十多万元,将农家大院装饰得富有乡土气息,而且还招聘了一批淳朴的农家小姑娘和小伙子。进到农家大院,就好像回到了家乡一样,令人感到亲切,减轻了城里人的心理压力。

这种富有特色的小店,开张不久生意就很火暴。一到周末,大院前面的空地上便密密麻麻地停满了车辆。人们来这里,不仅为了品尝独特的稀饭,更主要的是能够领略到地道的农家风情。看着眼前这生意兴隆的喜人场而,李某的心里美滋滋的。但她也明白:要想留住顾客,必须将稀饭推陈出新,不能只停留在原来的水平上。在人们注重提高生活水平的基础上,还要针对那些休闲的人们推出养生保健类的品种。

于是,他们请了许多老中医出主意、想办法。经过一段时间的揣摩实践,夫妇俩终于成功研制出开胃健脾稀饭、清热解毒稀饭、美容养颜稀饭等具有药用价值的稀饭,把原来七八个品种的稀饭发展到20多个。他们还给这些稀饭起了十分富有诗意的名字,如“金玉满堂粥”、“龙须银耳粥”、“春花碧绿粥”、“荷叶莲米粥”、“南瓜太极粥”等,光听名字就让人胃口大开。

为了保住稀饭这块牌子,李某迅速到有关部门注册了“李某稀饭大王”的商标。

由于味道正、价钱合理,“李某稀饭大王”的日营业额有时高达1.7万元。大家不得不佩服起李某灵光的头脑来。

要想在同一行业中出类拔萃,就必须根据时代的变化,消费者需求的变化、竞争对手的情况而变化。别人有的要做好、做全,别人没有的要做新。精心筹划,巧妙运作,这样才能吸引消费者的眼球,将小本生意做成大生意。

4、一分一厘打天下

有些人一心想发财,但是不屑于赚小钱,只想赚大钱。殊不知,赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱,何以赚大钱?经商创业时,不要把目标定得太大、太远,只有扎扎实实地从小生意做起,才能希望有朝一日做大买卖。这一点,已经被中外无数成功的事例所证明。

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