▲ 马 云：最怕见的人就是客户 客户是父母股东是娘舅
【演讲背景】马云在深圳与会员见面的演讲。
谢谢大家！很高兴来到深圳，其实深圳我已经来过三次与会员交流，说心里话每次我在媒体或者在股东或者在员工面前我总是很自信，但在会员面前我总是没有自信，其实我最想见的人、最怕见的人就是我的客户，在公司里面我经常这么讲，我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。
因为很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，但不是员工第一，我们不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为解决会员的问题。如果员工第一很有可能大波动，股东第一可能会在网站上做假帐。我每一次见客户的时候，我想听一听，这一年内，在阿里巴巴里面有没有取得好的成绩，但是我又怕大家说没有赚到钱。我见股东的时候，我特别理直气壮说，你觉得不好，你来干。
在 99 年融资的时候，我第一天就跟股东讲，我们的投资者是阿里巴巴的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的关系处理得很好，每一次股东大会，反正是越开越短，这是一个好事。很多人最怕开董事会，我们现在开董事会是很开心的事。我相信很多深圳员工都希望回到杭州开员工大会。一个季度一次。我跟所有的员工进行交流，我要像大家汇报，今天我想我没有向媒体汇报过，也没有跟外面汇报阿里巴巴的情况怎么样？
做 CEO 很累也很孤独——因为你是守门员
因为在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下一排是员工，再是经理，再是副总裁，最下面是 CEO，只有这样，我要问我的老板是谁？我的老板是我下面的几个副总裁，副总裁就是前面的总监，总监的老板就是员工，员工的老板就是客户。这个足球队的守门员就是我这个 CEO，如果你们发现一个球队守门也是最忙的，麻烦就大了。他技术再好也不行。
但是守门员最累，因为守门员脑子他要非常快，每天想的问题是怎么组织战斗，所以作为 CEO 来讲，我是最底层的，我跟我所有的客户讲，如果说我们的客户投诉抱怨，一直投到我 CEO 这里的时候，就是我们现在的问题都没做好。我花很多时间去考虑。我从前年开始，特别是去年，我几乎不考虑今年要做什么事情。
如果你有一天当上领导之后，也是很孤独的，就是二把手和三把手彻底理解都很难。船长开船的时候，他有时候是爬到杆上看风向。比方说我要考虑的文化就是一年以后要做的效果，我必须考虑制度和召见人马，但是真正到了成功的时候，我考虑后年的决策。所以成功的时候，我不能分享，但是失败一定要承担。领导者在于承担责任。 ？
只有两个情况下你是CEO，第一你做决定的时候你是CEO，平时你不是 CEO，第二个在你犯错误的时候，你是 CEO，你说这是我的错。而不是说成功的时候是我，失败的时候是你们执行不力，你的组成的团队不好。所以在这儿我把时间缩短，多做一些互动。感谢大家在这么忙的时间来参考阿里巴巴的网商论坛。阿里巴巴现在总共有 2500 名员工，但是我们的会员有 460 万家，海外有 480 万家，每一天国内有 1 万家加入我们的网站，所以离开这批会员，我们所有的服务器软件都是垃圾一堆。
阿里巴巴免费三年——让客户赚钱
在这个世界上可以有这样网站的人很多，但这个世界上有这么多的网商聚集在一起的并不是很 多。感谢大家今天来，所以我想先做一个汇报。阿里巴巴到现在为止，快到 6 年，我们一贯的战 略战术是前三年免费，从 99 年成立， 2000 年我们一直在准备。今天淘宝完全可以收费，我收 到太多的电话和 E-mail ，他们都问什么时候淘宝收费。这是一个承诺的事，所以阿里巴巴一贯 以来前三年免费，为什么免费？我有这几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱 。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家做交流，阿里巴巴有 2500 名员工，我 都交流过。
在座的总经理、执业经理人、领导者，分享一个想法，我在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。我前几年到深圳来发现中巴车上赶下来， 19 个是销售人员。而且这些人一看起来就是做销售的，因为他们脑子里想的就是钱。但是一个真正的销售人员想的是如何帮助客户把 5 块钱变成 50 块钱，多出来的 40 块金钱我可以赚到 2 块、 3 块。这些人连大厅都走不进去，保安看你把你赶出去。所以任何一个企业家脑子里想的是如何帮助客户成功。
办一个舞会把女孩子请来
阿里巴巴前三年做的我觉得不错。 99 年刚开始的时候，我们说阿里巴巴避开国内的甲 A 联 赛，直接进入海外市场。顺便说一下我手上这个珠子我是从淘宝网上买的。我当然是帮助中国企业 出口，谁买中国产品？肯定是海外的买家，所以如果说，我们这儿让很多企业在成为买家，最简单 的看法就是：我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请 进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把好的男孩子请进来，这个市场就越来越大。 在欧洲美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，希望在网站上进行交易。
从一块钱到一年一百万的税
所以前三年积累，到 2001 年，三年内，我们做了 100 万的广告，然而 02 年，我们必须盈利。但是我没有告诉董事会我到底要赚多少，当时说 2002 年我要赚 1 块钱。我们的员工都知道，如果这一块钱在用电的时候节约一点就可以省下来。 2001 年我们就超过了 50 几万倍，所以半年后我们就提出一天收入 100 万现金。
我说 02、03 年我们一定要有 100 万的现金，我记得有人跟我赌，我不是喜欢赌，我很喜欢打牌，打牌为了钱没有意思，所以我打牌最多是 2 、 300 块钱，我不搓麻将，我觉得很脏。要搓麻将也要到人家家里去。而且我考察过，搓麻将的家庭基本上是倒霉的，风水都往外边走。但是打牌不一样，打牌是往中间去，是一个领导者都有赌性的。但是一个好赌者，不可能成为一个好的领导者。我们在杭州打牌是三打一，那我是已经快七八年这个名声就出了，走过路过一定要凑过。
打牌以后你的脑子会出现冲动，不应该包的地方你也包了，输了以后你就知道了。在做决策的过程中，你就知道，做生意不是打牌。我自己通过这样的办法把自己不是很好的东西，在牌上喊出来。因为我觉得 CEO 不需要一张 CEO 的脸。人都是平等的，在做决定的时候，你是 CEO ；在电梯里面你就是一个普通人。在办公室的时候，我就是把脚放在桌子上，玩游戏。 04 年我们提出的口号——一天利润要 100 万的时候，没有人跟我打赌了。
我有一个朋友，9 年来我们经常吵架，但是他还是认为不可能，后来不赌了。今天我们都是网民，我觉得网民之间，网友之间，要多交流，我相信很多企业 100 万不算什么。人要成功眼光要远胸怀要大。我以前说一天 100 万真的是了不起。我有一次去日本，一个朋友跟我说，他说我今年做得不好，他说今年我只做了 250 亿美金。从那天以后我对 100 万一点兴趣都没有了。
我很喜欢下围棋，一个月以后，我成了班里的冠军，我班里面的男生就七个。我真的是天才。后来我有一个朋友，那天晚上我骑自行车去富阳跟他下围棋。 9 点多到他家，他说你跟我儿子下，就是没下了几步，他说小马，你重新来过，你先放四颗子。然后到学校去，看到很多小孩在下围棋，我看到他们下得一塌糊涂，从此我对围棋不感兴趣。
所以这是说天外有山，山外有人。上个礼拜在微软跟他们 CEO ，跟很多世界一流的人交流过，我知道人们考虑问题可以从这个角度去考虑。我想告诉大家的是，人的眼光不是生下来就有的。而是一点点爬上去，就像爬山一样，他越爬上去，风景越好。所以我今天走到现在，心胸宽了很多，别人说，那是假的，那是错的。
有时候争论对与错，还不如用这些时间去把这些事情做得最好。所以我们那时候一天做到 100 万的利润的时候，我自己反而静得下来。 05 年一天上交 100 万税金。这是一个很大的目标，但是我认为这是一个好的目标，其实企业都在讲，为社会创造价值。我希望我的市场能够创造更多的就业机会，在我看来，中国人口 13 亿，真正能让这个社会稳定下来的是就业机会，如果你发现自己没有职业没有工作的时候，你会很痛苦。阿里巴巴第一就是做人类没有做过的事情，我们独创了。
我们在改变很多人的生活。我在东三省的时候我很感动，有人说如果有一栋佛的话，我会把阿里巴巴供起来。那里有一个工厂，我去的时候，他们说阿里巴巴给我们带来很多订单，可以让我们更好的活过来。现在我觉得阿里巴巴提出 100 万的税收，我可以跟大家汇报一下，今年我们有很多很多天每天的税收超过了 100 万，我相信在后面我们会做得更好。但是我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司追求钱的时候，这个公司不会成功。
比尔盖茨——我看过他一些情况，他是希望通过软件去改变世界，他的梦想是说， 30 年以后，每一个家庭里面都有我的微软的电脑。今天阿里巴巴也一样，到现在为止，还处在相聚在阿里巴巴这个阶段。我还没有远远做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我 5 ％的事情。
▲柳传志：畅谈企业家应有的素质
【演讲背景】中国企业家论坛第三届年会于2003年2月14日——17日隆重举行，本次年会以“变革时代的领导力”为主题。
我不知道是不是按股东区分的：股东管理者就称为是企业家，非股东管理者就评为经理人，这种分法，我觉得有不合适的地方，比如说如果说张瑞敏、倪瑞峰，或者是我，我现在也是股东了，过去没有股份也不是企业家，我觉得这个分法不是很合适，我们都是为企业的根本利益在负责任的，企业家所谓为企业的根本利益负责任，为长远利益负责任，这个意思就是做好了，他会享受极大的愉快，做不好他会承担极大的风险。在聊斋里面有这么一个故事，有一个有名的中医，看病的水平很高，但是给他母亲看病的时候，遇到了很大的挑战，因为有一个药是豁朗药，用好可能病治好，用不好就治不好，犹豫不决，有一个中医就说他应该用，用完以后他母亲的病就好了，我们猜测的时候，这个药用好了，这个中医名扬四海，用不好是你妈不是我妈，责任风险毕竟不是那么大，这些年来，因此说到这，我觉得企业家是什么人呢，企业家就是把企业当做他的妈，还敢下药，还把药下对了，这才是优秀的企业家。像美国企业界发生的故事不胜其数，一个企业出毛病，就换CEO，CEO就大刀阔斧，治好了，就是IBM郭世缴纳，治不好就是时代华纳的李文，所以这个特点就是治好病名扬千里，名利双收，治不好就不是自己的妈。只考虑管理的饭，不琢磨锅里的饭，地里的庄家，只考虑资源，不考虑怎么产生资源，不考虑对远景负责任，西方大的企业，像五百强企业都不是一代，真正一个百年老店，还要选负责任，有事业心，有企业家素质的人来担任这个领导，这样的话，这个企业才能一代代的传下去，而不是只任其内的企业家负责人。我注意你们俩的表情，是同意还是不同意，因为有一本书叫做基业长青，统计是五十年以上的美国大企业，统计结果就是其中绝大部分，90％以上的领导人都是从本身内部选拔的，那么内部选拔和外部选拔有什么不同？
内部选拔可能更对企业有感情，更会产生负责任的心里。应该讲企业家和经理人之间按我的说法没有截然的区别，很明显内部选拔比较外来的就更具有企业家的色彩。说到这，我又想再说一下，媒体在去年评优秀企业家，杨元庆、郭为都为企业家的行列，我不这样认为，我认为不是为企业利益负责，具有事业心的领导人，我认为他们是企业家，但是为什么要说一说？因为这种分法对我们不利，我们是希望把联想和神州数码办成百年老店，如果我们的员工以为跟着是经理人走，那么我觉得凝聚力小的多，企业未必能做到基业常青，如果联想和神州数码做大，做成规模企业，分析原因的时候，我觉得接班人选择条件之中有一条要有事业心，就是要有企业家素质的人担任，这是很重要的一条，这是专门下工夫的，我觉得对深远考虑应该是一个否定，所以觉得因为这个要说一说。
总之以我们这种定义，企业家和经理人之间是没有截然区分的有的比如说按有没有股份来分的话，还有股份占多大，我大概占1％左右，到底是股东还是不是股东，这里有一个比例的问题。另外我看张维迎教授写的一篇文章，是企业家和经理人的信任问题，你的定义是企业家的是企业的创办人，创办人是企业家，不是创办者只能是管理者，这一点我不同意，如果这样像GE捷克韦尔奇也只能是经理者，像沃尔森也应该是经理人，我觉得是我的定义更符合实际一点。
下面我想谈主要的正题是形成企业家能力的要素是什么？
第一点企业家应该是有理想，有抱负，只有理想层次越高的才是企业家。这个曲线底下根部往上走的那一块应该是很粗的，就有所初创企业原因都是一样，像我为了温饱，为了自身价值能够实现，大多数都是为了这个，全中国有200多万私营企业都是这样，达到温饱就横拐，有的达到温饱就往上走，买了捷达车或者是富康车，有的达到这点就拐了，有的还继续往上走，买奔驰车，越往上走越是追求，精神的追求吸引真正的企业家，真正的企业家可能更加重视精神。比如说为社会的责任，甚至民族情结等等，都会趋势你往高走。因此企业家本身，我认为大的企业家，我认为都是英雄主义者，不管是个人主义还是英雄主义都不谈，可能都是精神起作用。但是往上走是代价、是风险，是付出，也可能是机会也可能能力的原因上不去就掉下来，可能连低水平的层次都保不住这完全有可能，这就是大多数不肯向上的原因，或者是很多人宁愿在大的企业担任经理人，担任经理等等，往上走还要冒风险，这是第一个问题。就是企业家领导能力第一要素要有抱负，要有理想，这是第一点。
