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第9章 人脉是雪球,越滚圈子就越大(2)

这位先生静静地听着汉斯滔滔不绝的谈话,时间过得飞快,飞机很快到达了目的地。临分手的时候,这位先生给了汉斯一张名片,并告诉汉斯,他欢迎汉斯随时给他打电话。

这位先生从外表来看就是一名普通的中年人,因此汉斯也没有在意,就继续自己的旅程。

回到家里,汉斯整理物品的时候,发现了那张名片,仔细一看,汉斯大吃一惊,飞机上邻座的先生居然是著名的投资基金管理人!自己居然与著名的投资基金管理人谈了两个小时的话,并留下了良好的印象。汉斯毫不犹豫,马上提上行李,飞往纽约。一年之后,汉斯成为一名投资基金的新秀。

对每个人来说,必须具备良好的人际关系。尤其碰上了成功人士,你就会觉得心情豁然开朗、耳目一新,成功的大门也随之向你敞开。成功人士远在天边,近在眼前。但很多人却不能够得到他们的青睐和支持,这是为什么呢?

怎样结识成功人士

每一个成功人士在事业成功之前都有一套招纳成功人士的谋略。他们慧眼识成功人士,热诚对待他们,虚心听取他们的建议。与此相反,失败的人士却往往不识他们的重要性,自以为是,小看成功人士,远离成功人士。在这种情况下,不管你有多大的实力和本事,你的事业之金字塔终究会土崩瓦解,夷为平地。

那么,如何结识成功人士?如何获取他们的支持?

主动接触成功人士

生意场上,初创业者往往起步艰难,如果能得到事业有成人的帮助,一定会飞得快,跑得远。因此,你的交际圈子中有几位大老板为你“呼风唤雨”是非常重要的,但你这个“小字辈”又如何与他们接触,并如何让他们喜欢你呢?

首先,必须掌握大老板的社会关系。大公司或知名老板是很难与一般老板会面的,但是,如果能与他们合作或与他们交上朋友,那真是很荣幸也很珍贵的,因为从他们那里你会大开眼界,学到许多平常学不到的东西。

要与大老板交往,最基础的工作就是要掌握他们的社会关系。大老板是人,不是神,他们有各种社会关系,有各种各样的业务,也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体,经常关注一些大老板的情况,你从中定会了解一二。你可以从他的历史上认识他的过去、他的经历、他的祖辈、父辈,也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女等那儿认识了解他。

从业务上了解大老板也是一条好途径。他经营的业务范围主要是哪些,次要的是哪些,他的分公司、子公司分布在什么地方,这些公司的经营者是谁,他多长时间会查看分公司、子公司,等等。

从兴趣爱好上了解大老板。他喜欢什么运动、什么物品、什么性格的人,他喜欢或经常参加什么聚会,他休闲、娱乐的方式有哪些,常到什么地方去,等等。

总之,要结交一个大老板又没有机会的时候,你不妨从以上几个方面去了解,总会发现一些机会的。

其次,制造初次见面的氛围。当你发现了或者创造了与大老板见面的机会后,最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为,在众多人物中,也许你本身就是芸芸众生中的一员,说不定连话都跟大老板说不上。

在共同出席的会议或聚会上,选择位置时,一定要选择一个与大老板尽可能近的位置,以便他能发现你,并且一有机会便可搭上关系。

同时,要以穿着表现自己的个性,因为与人第一次交往,别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色,给人舒服的感觉。

要针对大老板关注的事予以刺激,要尽快发现对方关心注意何事,找到适当的话题,抓住对方的注意力,刺激对方对自己的兴趣。话语要力求简洁、有独创性,使对方产生震撼,留下较为深刻的第一印象。

最后,适当展示自己的能力,以赢得大老板的青睐。大老板一般都爱才、惜才,如果你一贯表现出对他意见的赞同,不敢表现自己独到的见解,他会反感你的。因此,适当地表现自己的独特才干,是会受大老板喜欢的。当然,你不能表现得太过锋芒毕露,让人一见就觉得有喧宾夺主之感。

与大老板有过几次接触,并感觉到他对你态度不错,那么别出心裁送赠礼品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况,不能千篇一律,也不能委托他人。不一定昂贵就是好礼品,要赠送,就要送他特别喜爱的东西才是。同时在赠送方式上也要别出心裁,从包装样式、赠送仪式都要显得别具一格。

写信是交流思想、联系感情的好方式。随着电讯事业的发展,电脑技术的开发,很多人的联系方式都是通过电话、电子邮件等形式联系,很少再看见以书信方式交流了。你用书信方式向大老板请教问题,交流思想,他会感到很亲切,所以这是你结交大老板的恰当的方法。

赞美成功人士

在积累人脉资源的过程中,懂得如何赞美别人是讨得对方欢心的最佳方式。“良言一句三冬暖”,适当的赞美,温暖别人的心,也温暖自己的心,缩短了心与心的距离。赞美是一门学问,其中的奥妙无穷。

“赞美”的实质是能抓住赞美的事物的实质。许多人常犯的错误,见了什么都说好,见了谁都说高,有的是不懂装懂,有的是只知其一,不知其二,语言不到位,说不到点子上去,切不中要害,缺乏力度。在书法展上我们经常听到一些似懂非懂,不懂装懂的人发出这样的赞叹:“这字写得真好!”问他究竟好在哪里,他支吾半天说不出个一二三来。或者有人慨叹:“这手字真乃绝活!我一个也认不出来!”如此赞扬,自露浅薄。

做一个赞美者,要懂专业知识。“隔行如隔山。”现代社会中专业分工很细,各专业相对独立,自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄,无疑就成了“门外汉”,空怀一颗善良的心,却找不到赞美的话题。

首先,要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞,是其基本构成要素和基本概念。

其次,对某一行要有一定的造诣,你的赞美才会令人接受,并视你为知己好友。

赞美者还要表现独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不了的优点、长处和意义。

再次,了解引以为荣的事。

人不是历史的符号,但在每个人成长发展的历史过程中又满载着历史记录,其中不乏自己引以为荣的事情。对这些引以为荣的事情,每个人都渴望得到别人较高的评价,如果能够得到衷心地肯定和赞美,更是让人高兴和自豪的事。

如何求成功人士帮助自己

有时你看准的人,他却不一定愿意与你相处,与你共事,为你效劳。怎么办?世上没有攻不破的堡垒,更没有感动不了的人。你求人帮助,尤其求那些功成名就的人,那些身怀绝技的人,那些个性特异的人,是需要下一番工夫的。

清光绪某年,镇江知府大人想为他的母亲做80大寿,消息传到周炳记木号,周老板愁眉顿开,高兴万分。周老板为何高兴?原来那时镇江木号的木材,大部分堆在江里。为此,清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴,只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明,所赠礼品均拒之门外。

周老板正在设法寻找接触的机会,听说知府的老母要做大寿,顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子,对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人,也就等于说服了知府大人。

周老板派人打听老夫人喜欢什么,得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬,哪来的鲜花呢?周老板灵机一动,有了办法。

老夫人做寿这天,周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿,丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅,周太太在地毯上款款而行,每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前,祝老夫人“寿比南山,福如东海”。老夫人听了笑眯眯的,连忙请他们入席。

宴席期间,上了24道菜,周太太也换了24套衣服,每套衣服都绣着一种花,什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱,眉开眼笑。直到宴席结束,周太太才说请知府大人高抬贵手,放宽木行税贴。老夫人正在兴头上,忙叫儿子过来,吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了“金口”,孝子不能不点头答应。

从此,周太太成了知府家中的常客,每次来都“借花献佛”。那孝顺的知府大人也因母命难违,就对周老板另眼相看。

有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的,这就要想办法,让他行也得行,不行也得行,像周老板就很会想办法,他先从老太太入手,给知府大人施加压力,使知府大人不得不做自己的贵人。

当然,这种逼人上轿的办法,只能是不得已而为之,并非最善之策。如能在满足对方需求的前提下,让对方自愿效劳,是为上策。

直接请求人帮忙,如果未蒙应允,于事无益,心中反而留下芥蒂。不妨利用机会,请第三者帮忙说合,一来成功的机会更大,二来也可以避免下不来台的尴尬。

蒋介石去世那年,蒋纬国的军衔是中将,这已是他当上中将的第14个年头。根据国民党的规定,当了14年中将若还未晋升为上将,则应强制退役,军衔也随之取消;上将则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔,为此蒋纬国不得不另想办法。

蒋介石的丧事结束,宋美龄准备赴美国定居。临动身那天,蒋氏兄弟前往送行。蒋纬国特地提早赶到官邸,他一改往日穿西装的习惯,穿了一套军服,还佩带了全套勋章勋标,一进门就向宋美龄行军礼。以前,蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日,除夕吃团圆饭,端午节和中秋节都要聚会,所有的人都穿便服。因此,宋美龄对蒋纬国的举动觉得奇怪。

蒋纬国一本正经地解释道:“再过不久,我就没有资格再穿军装了,今天给妈妈送行,特地让妈妈看看我穿军装的模样。”宋美龄追问道:“为什么?”蒋纬国就简单地说了一下军中强制限龄退役的制度。

宋美龄从来不问军中之事,限龄退役这种事,她还是第一次听说,于是问道:“那何敬之(应钦)为什么可以继续穿?”蒋纬国说:“那是上将,终身制。”宋美龄终于明白了。

这时,蒋经国也到了。蒋纬国一见他,也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道:“在家里干什么来这一套?”蒋纬国还未回答,宋美龄已经开腔了:“纬国做军人还可以吗?”

蒋经国不知前面已有文章,随口说:“他本来就是军人,干得很出色呀!”宋美龄问道:“既然他干军人很出色,为什么要办退役手续?”蒋经国这才知道是为这门子事,只好说:“纬国中将期龄到了,不过我马上准备交代给他办升上将的事。”就这样,蒋纬国总算从中将升为上将。

蒋纬国升为上将所借之“光”有直接的,比如他的身世,也有其他类型的“光”,如他的口才、衣服等等。具体地讲,一个人可借光的来源不一定是直射的,有些“光”虽令人觉得不那么明显,却也仍具威力,不可小瞧。

如何说服成功人士

美国汽车大王福特说过一句话:“假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解,而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,瞄准目标,击中“要害”,使你的说服力大大提高。

曾经有人说,要想让别人相信你是对的,并按照你的意见行事,首先必须要人们喜欢你,否则你就要失败。可是如果我不能设身处地站在别人的角度,找到别人的诉求,又怎么可能让对方喜欢呢?

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点儿震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店的经理,你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵饭店,是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功,在于当他说“如果我是你,我也会那样做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的诉求:赢利,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

有家电视台,每周设置一次关于人生问题讲座的节目,收视率比其他时段的节目要高出许多。

收视率之所以偏高,当然有许多原因,但其中最重要的原因,是观众们欣赏节目中的巧妙答话。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众,在开始时会对解答者所做的种种忠告提出反驳或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是,看着电视画面,觉得比在电影院看一场电影还要好。

凡电视台的主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人,最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众,以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是:如果我是你,我会原谅你,而且绝不与他分手。

你千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是多么不可限量!而这也是由于人人都认为“自己是最可爱的”心理所致。

如果你在说服别人的过程中,无意间使用了一些不太妥当的言词,由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,结果就会弥补你言词上的过失。不仅如此,它还能促使对方做自我反省,并终于感觉到惟有你的忠言,才是对自己最有利的。

【第三节 陌生人是你的潜在贵人】

对于要不要和陌生人接触,我们大部分人恐怕从潜意识里面都会说不。从小时候开始,我们就被灌输了陌生人的种种可怕之处,长大之后可能多多少少受到陌生人的骚扰,所以我们在潜意识里面大都形成了对陌生人的抵触情绪。

但是在生活中,我们却面临着许多不得不和陌生人打交道的情形。你在举办一个产品的发布会的时候,你需要面对那些跟你几乎没有什么关系的记者;你在公开演讲的时候,你需要面对素昧平生的听众;当你一个人出差或者旅游到某地时,你需要面对陌生的当地居民;当你求职面试的时候,你需要面对着陌生的面试官……无论是工作,学习,还是生活,你都需要和陌生人交往。因此,我们不得不放下习惯的心理抵触情绪,开口和陌生人说话,交往。这样,我们才能从他们那里获取有益的资讯以及适当的指点,这无疑有助于我们的成功——甚至直接决定了我们的成功。

让陌生人和你一见如故

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