在琳琅满目的货柜前，人们不难发现，大多数商品的价格都有零有整，比如0.25元的橡皮，2.8分钱的尺子，3.97元的笔记本等等。为什么那么多的商品都要用非整数的价格呢？其实，这种现象除了反映客观价值规律的要求之外，还暗含了一个促进消费者购买欲望的心理因素在里面。
美国一些经济学家就曾发现，商品价格的微小差别，会让犹豫不决的消费者做出两种截然不同的反应。价格在5美元以下的一系列商品中，末位是9的定价最受消费者欢迎；价格在５美元以上的，末位定价是9或者5的商品销售状况最好；商品价格是100美元的，不如99美元和98美元的更畅销。经济学家把这种卖价称为零数价格制，而美国的零售品价格几乎都采用这种零数价格制。
日本的一位商学家也认为，一般可以把末位是“零”的价格看成是卖方的概数价格，而末位是8的价格，才是为买方而订的价格。当然，这种脱离商品价值而纯粹谈论价格的行为不免有些偏颇，但也不是毫无道理的。记得一年夏天，某日杂公司卖单人凉席，起初每张席定价1元，顾客很少问津，销售不利。后来，日杂公司将凉席的价格从1元降到0.98元，短短几天，柜台便火爆起来，凉席很快销售一空。究其原因，商学家分析：1元是个整数，而0.98元是非整数，非整数和整数价格虽然很接近，可传达给消费者的信息却不同。降价前顾客对此产品价格的概念是“元”，而降价后却变成了“角”，这种变化对消费者的购买欲造成了非常积极的影响，即便降价前后每张席的价格只差2分钱。
“角”比“元”明显低了一级，于是，在顾客的心理上就形成了这样一种印象：现价比原价便宜了许多，顾客当然会趋之若鹜。当然，这其中还有一个重要的原因，即整数价格，如1元、10元、100元等，消费者从心理上会认为是一个大概的价格，定价不准确。卖方很有可能把零头进位成整数来销售，买这种商品是要吃亏的。而非整数价格，如5角8分，10元6角3分，消费者习惯认为这些是准确的价格，能更好地匹配产品的实际价值，从而产生信任感，购买欲也随之诱发或增强。
这就是商家定价销售中经常采用的“明修栈道，暗度陈仓”计策，明为降价或贴价销售，实则利用心理学常识激发消费者的购买欲，扩宽销售市场，增加利润。
明进攻暗创新
企业竞争中以小搏大时，最忌讳正面对抗。换一种思路，往往能取得意想不到的效果。
顶新集团是台湾的一个小公司，1987年年底，为了发展壮大，顶新把目光投向刚刚允许往来探亲的大陆，并派专人勘查内地市场，寻找发展契机。不看则已，一看看出了诸多机遇，让顶新人很是欢喜。当时，内地市场早已经打开，洋烟洋酒洋电器遍及各地，就连台湾当地的产品，如电子表、半导体、折叠伞也很抢手，日用品的市场容量很大。而“时间就是金钱”的口号也不断地催促内地人加快生活节奏，为一些因节奏加快而诞生的产品及服务开辟了极为广阔的市场。除此之外，外资企业在内地不仅饱享优惠政策，而且劳工费用低廉、管理制度严格，收获了格外丰厚的投资回报。
一路考察下来，顶新集团最终选择了天津经济开发区作为落脚点。此地比深圳的对外开放要晚，名声也不如上海的经济开发区响亮，因此吸引外资的政策更为优惠。对顶新集团而言，“天时”、“地利”一样不少。剩下最关键的，就是投资项目的选择了。
20世纪60年代末，“统一”和“一品”集团为顺应岛上生活节奏的加快，相继开发了方便面产品，并大获成功。顶新集团觉得，以此为鉴，为适应如今内地日益加快的生活节奏，开发方便面不失为一计良策。顶新集团对大陆的投资之事，很快便引起了岛上食品业的注意，各个食品商无不对内地十多亿的庞大市场垂涎欲滴。最着急的要数统一食品集团了，原本因为率先开发方便食品而名扬岛内外，怎么能容一个名不见经传的小企业抢走如此有潜力的市场？统一食品集团当即决定：斥资在内地建厂，把顶新搞垮，称霸内地的方便面市场。
此时的顶新集团，也不得不对如何与超重量级对手竞争做出决策。董事会商讨后一致认为：此次要取胜，必须奇兵暗出，让对手猝不及防。明修栈道，用虚假的开发计划误导对手设防，然后暗度陈仓，开发真正的产品！竭虑殚思之后，顶新集团断定决定利用统一食品集团自己的强项“台湾风味”，向对手发起进攻，对手必定不以为然，掉以轻心。
方向确定之后，顶新集团首先开始着手给产品起一个通俗、好记、上口的名称。而当时在天津乃至整个华北地区，老百姓使用最频繁的词就是“同志”和“师傅”。顶新集团认为品牌中含有“师傅”二字，充满敬意，更贴近当地的消费者心理，同时联想到早前的“康莱蛋酥卷”，顿时觉得如果给“师傅”冠以“康”姓，不仅能让人联想到积极、健康的涵义，而且新颖别致，铿锵有力。
产品命名有了，紧接着要解决的就是产品口味的创新。为了蒙蔽包括统一集团在内的竞争对手，顶新集团对外宣称将在“台湾风味”上下大功夫，私底下却决定：自家的方便面必须有别于纯正的台湾口味，顺应市场，真正走“内地风味”的路子，尽可能贴近天津、北京乃至整个华北地区消费者的口味。只有这样，顶新才能打开销路、攻占市场，并且经久不衰。于是，顶新想出了一个让产品更能迎合内地人口味的好办法：从配料到制作，每个步骤都从请内地人试吃开始。他们将康师傅牛肉面作为主打，先邀请一批人品尝后提出意见，即时改进，然后再请一批人试吃后再改进，如此不断重复，直到千人以上都一致称好，才会把配料、工艺和口味最终敲定下来。康师傅的牛肉面是这样定型的，炸酱面、辣酱面也同样如此。
一年以后，“康师傅”方便面正式在天津、北京、上海和广州四座城市同时上市。消费者对它的反应几乎一致：“好，味道不错！”内地媒体更是不惜用“抢滩夺地”、“咄咄逼人”胜赞康师傅的销售旺势。台湾报界同样惊诧，大力报道“顶新集团的创举”、“小兵立奇功”。
商战中，巧妙地“明修栈道，暗度陈仓”，亮给对手假象，而选择不被对手注意的方向和时机，积极进行准备，出奇制胜，更容易获得成功。顶新由小企业发展为国际集团公司，在很大程度上就得益于它与对手的智慧较量，决胜于它的“暗度陈仓”之计。
■ 处世活用 ■
基辛格暗访中国
出于保密起见，政治生活中常常要用到“明修栈道，暗度陈仓”的计策，以确保政治活动不受干扰，顺利进行。
上世纪60年代末，美国的外交工作进入冬天。其长期敌视中国的政策完全破灭，同时，苏联又开始对其进行疯狂挑战。于是，美国总统尼克松决定调整美国的全球战略，谋求改善与中国的关系。中国政府也表示愿意遵循和平共处五项原则，从根本上改善中美两国的关系。这样，通过巴基斯坦总统叶海亚的牵线搭桥，中美双方商定，让基辛格于1971年7月9日至11日秘密访华。为了顾及国际影响，美国方面必须掩人耳目，佯装为基辛格安排了一次环球旅行。6月30日，白宫宣布尼克松将派基辛格到越南南部“了解情况”，然后经泰国、印度和巴基斯坦去巴黎。
7月3日，基辛格到达西贡，记者们时刻关注着基辛格的一举一动。7月4日，基辛格到达泰国首都曼谷，7月6日飞抵印度首都新德里。由于基辛格在途中始终未发表任何言论，新闻界对基辛格的兴趣急剧下降。当他于7月8日到达巴基斯坦首都伊斯兰堡时，只剩3名记者尾随。
7月9日，巴基斯坦政府突然对外宣布，基辛格因身体不适，不得不在海拔8500英尺的纳蒂亚加利山庄休息几天。为使基辛格“明修栈道”的行迹引人耳目，巴基斯坦政府还派出一支插着美国和巴基斯坦国旗的冒牌汽车队，在伊斯兰堡招摇过市，开往纳蒂亚加利。
而实际上，基辛格根本没去纳蒂亚加利。7月9日凌晨，他在巴基斯坦外交部秘书的陪同下秘密赶往了伊斯兰堡国际机场。4名中国高级官员早已等候在那里，他们是周恩来总理派来专程迎接基辛格的。基辛格和中国高级官员登上巴航飞机准备飞往中国时，并没有引起别人太多的注意。但不凑巧的是，伦敦《每日电讯报》记者贝格正好在场，这位老练的记者一眼就认出了基辛格。他马上赶回办公室，向伦敦的报社发了一条急电。当时的报社值班编辑将急电反复看了三遍，然后自言自语地说：“贝格这个家伙准是喝醉了。基辛格到中国去？太荒唐了！”
当日凌晨3点，为保密起见，基辛格乘坐的飞机并没有按照通常的民航路线，向南兜一条弧线然后沿着中国边界飞行，而是从东北方向切进，飞过世界上最雄伟的山巅，直飞北京。基辛格的北京之行，打破了20多年来中美关系的隔绝状态，成功地实现了两国的直接对话。他为此表演的“暗度陈仓”的活剧，必要而精彩。
蒋介石认亲还债
在蒋介石的处人经中，“暗度陈仓”是他运用得最精妙的招式。他常把真实的企图隐藏起来，而使出另一虚假之象，通过虚假的行为达到真实的目的。
1911年，蒋介石和姚冶诚（下称“姚阿巧”）一来二往，感情甚笃。阿巧的养父姚宝叔知道二人同居后，坚决不同意她和蒋介石来往。而此时蒋姚已经无法分开，住在上海法租界蒲石路新民里13号蒋介石的秘密住所。
姚宝叔的堂哥姚云显此时在上海做红帮裁缝，生意兴旺，陆续将乡下家属接到了上海。他的大女儿姚月英在某戏院包厢里看戏时，恰巧碰到阿巧，姐妹相逢，喜极而泣，月英答应为阿巧促成她与蒋介石的婚姻。此后，又经多人调解、劝说，姚宝叔终于认可了这门亲事。姚宝叔自阿巧嫁蒋后，为了后继有人，又把姚云显哥哥的儿子姚春芒立作嗣子。他在上海常住在堂侄女姚月英的家里，天天早晨要去长乐茶馆吃茶，生活费用自然由姚阿巧补贴。
那时，蒋介石在上海与戴季陶、张静江交往甚密。戴、蒋二人是结拜兄弟，关系非同一般。蒋介石在上海花天酒地，挥霍无度，家中还雇用一个厨子、一个当差和一个女佣，工资常常发不出，日常生活全靠访客资助维持。许崇智每次去蒋宅，就必赏茶包50元。此外，蒋介石还找来一帮朋友打牌抽头，由姚阿巧发给他们3人平均分用，完全靠打秋风度日。蒋介石的友人中，以张静江最为富有，是湖州南浔镇四大豪门之一、浙江财界著名人士，蒋介石在上海活动的经费及其佣人的生活费用，多靠张静江资助。蒋介石经手向张静江陆续支用的钱，竟达十余万。
如此巨大的一笔费用，蒋介石一介小小的武夫怎么能还得了？不过，这也并没有难倒他。他暗使姚阿巧拜张静江为过房爷，让张对这笔钱无法开口，这笔债便不了了之。
蒋介石虽然后来贵似天子，钱财用不完，但是在事业之初，他也曾身无分文，靠人资助过日子。寒碜之中，他还要纳妾过日子。若是他人欠下如此巨债，定会惶惶不可终日，但是，他巧使认亲之举，“暗度陈仓”，把张静江的巨债轻轻一笔抹掉，这就是他所谓的智高一筹的招数。
“暗度陈仓”要想成功，必须在“暗”上下功夫，能了无踪迹自是高手；同时，“明修栈道”也要讲究，不必“明”得耀眼，但一定要让对手相信。
■ 职场活用 ■
谨防虚假招聘
在职场上，“声东击西”计多为个人所用，而“暗度陈仓”则多被招聘单位实施。他们的“栈道”便是招聘人才，而“陈仓”则是或宣传自己、或骗取应聘者的保证金和培训费，或应付上级安排的到人才市场进行招聘的任务。
某省省会有一家集餐饮、运输、房地产为一体的集团，每个月都要在不同的媒体上以扩大经营规模为名发布招聘人才的启事。这个招聘启事的策划人之一曾透露，他们单位明为招揽人才，实则树立企业形象，积累人气。如果有人真的寄去应聘材料，十有八九是会落空的。
无独有偶，一位在某物资公司工作的职员失业后，在两年的时间里先后应聘过20多个私营单位的业务员、勤杂员、管理员职位。而在这些岗位上，他多则干过3个月，少则只有一天。招聘单位总是会在很短时间内用种种借口将他辞退。
后来，直到一家报纸揭发了个别单位与中介所互相勾结，骗取员工钱财的黑幕后，他才知道自己上了当。去年，他在朋友的推荐下，终于找到了理想的工作。
同样，在某地政府组织的人才招聘会上，人们也曾注意到一些诸如门卫、勤杂人员等这种普通的岗位，也光明正大地要求应聘者要具备较高的学历，这种招聘多没有诚意，也有“暗度陈仓”的嫌疑。
因此，对于职场中的个体，特别是急需工作的下岗职工、大学毕业生，一定要学会运用理智。在参加招聘的同时，要最大限度地了解招聘单位的真实情况，然后根据自己的正确判断，来决定是否应聘。切忌病急乱求医，中了招聘单位的计。
第九计 隔岸观火
原典
阳乖序乱，阴以待逆①。暴戾恣睢②，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动③。
注释
①阳、阴：指敌我双方两种势力。乖：分崩离析。待：等待。逆：混乱、暴乱。全句意为：敌方众叛亲离，混乱一团，我方应静观其变待其发生大的变乱。
②暴戾：横暴凶残、穷凶极恶。恣睢：怒目相视、反目仇杀。
③顺以动豫，豫顺以动：采取顺应的态度，不逼迫敌人，让其内部自相残杀，我方顺势取利。即阴阳相应，天地之间任你纵横，何况建诸侯国、出兵打仗呢？
译文
敌人内部矛盾趋于激化和表面化，秩序混乱。我方表面上回避敌人的暴乱，暗地里则等待其内部争斗的发生。等敌人反目成仇，势必自取灭亡，不攻自破，我方顺其自然，自然有所得。这是豫卦的原理：能够顺应时机而行动，就会有好的结果。
■ 解读 ■
“隔岸观火”之计在运用上可能有两种情况：一是首先坐观敌方因内部冲突而出现自相攻击和残杀的混乱局面，然后选择有利的时机，对敌实施毁灭性的打击；二是坐待敌人内部出现矛盾，利用其一方消灭另一方，然后再消灭或收服剩下的一方。
虽然是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内扰外患交加的困境之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。
因此，如果要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。
另外，运用本计谋必须有两个必要条件，一是要有“火”可观，即敌方内部发生混乱；二是要有“岸”可隔，因为在无“岸”的情况下必然会引火烧身。而“观火”的方式多种多样，其主要的方式有：袖手旁观、静而暗观、退而远观、顺而动观。
