★如何选择销售人员
店铺对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻求工作的人。事实上，很多店铺为了降低人力成本，往往临时找一些人来填补缺额，这些人没有受过系统的培训，是导致销售人员业务能力不高的一个原因。
要恰当地选择销售人员，店铺必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么?店铺寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗?除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。
一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择店铺的销售人员中，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。
1．性别、年龄标准
鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的。而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求，是不相同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青少年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与一二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们的消费需求的变化。高级妇女时装商店的主要供应对象，是十八至三十岁的、有职业的和上层社会的妇女，所以，要求销售人员具有一定的素养和气质，并能了解时代的最新潮流。
对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于专卖店来说，更是如此，店铺可以根据本身的业务经营需要，从应聘人员中予以筛选。
2．个性标准
一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。店铺多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳健、精力充沛的人作为其销售人员。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人的个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。
3．知识和技能
店铺销售的许多产品在技术上是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。所以店铺提供的服务很大程度是来源于技术方面。所以要求销售人员具有一定的文化水平，能快速掌握商品的技术知识，这样面对顾客技术方面的询问和要求才能游刃有余。
4．经历标准
考察销售人员的业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。因为在零售行业、经验和积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售人员工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。
★如何科学招聘员工
与顾客直接接触的销售人员是店铺商品及相关服务提供系统中的主导因素，他们的行为对顾客将产生极大的影响。在选择这些前线员工时，不能像招聘普通员工那样只看重经验和技能，除此之外，还应考察态度，资质和个性等能为服务人员带来成功的因素。一般的招聘方法不适用于选择前线员工，因为在这些招聘过程中，招聘人员的决定常常只是由他们直觉和应聘者的书面材料产生，而经调查60％的简历中有不真实资
料，大多数推荐信只提供正面的意见，面试也不是一种可靠的方法，招聘人员通过面试，一般只能对应聘者的外表以及在面试中表现有一个大致的了解，这就足以说明，选择店铺销售人员，需要更科学、更合理的方法。
下面介绍的方法是通过计算机化的问卷测度来进行人员选择，具体步骤如下：
1．研究人员决定一个合格的前线员工所应有的素质。这项工作是通过与管理人员的交谈以及通过对原有的顾客满意度研究进行总结，大致勾勒出符合店铺需要的有利于顾客服务的方面。
2．从中选出对店铺成功有重大影响的行为，针对这些行为制定标准化的测试，内容。
3．在店铺选几个工作出色的员工进行测试，对测试结果进行分析，选出得分高的条款综合而成最终的测试内容。
★如何启动员工招聘程序
如果企业需要招聘员工，那么现在就应该开始了。一般来说，60天时间足够雇到合适的人了。
一、工作描述
工作描述是对企业需要雇人来做的工作的简短描述，主要侧重于所需的技能、学历和经验。
工作描述是极为重要的人事工作。撰写工作描述可以让创业者注意到该项工作(真的需要这项工作吗?优秀的求职者应具备哪些特点?)的要求，避免求职者的条件达不到规定要求。创业者可以不必雇佣任何不愿意或不能做好该项工作的人，但是创业者不能歧视求职者。工作的限制条件必须运用得公平、公正。如果有基于种族、性别、年龄或其他因素的双重标准，就说明招聘中就出现了歧视问题。
工作描述也会帮助创业者决定可接受的工资范围，从而缩小可以雇佣的雇员的范围，并在雇佣后与员工顺利进行沟通。工作描述不会束缚创业者的手脚(“这并不在我的工作描述中”这样的话不应该出现在小企业中)，但却有助于明确一项工作具体涉及的内容，以及相应的职责和义务。
二、在三个以上的应聘者中挑选
三个是必须的数目。如果企业中某项工作的合格应聘者少于三人，那么创业者就在冒招聘决策不力的风险了。求职广告、国家或私人就业机构、职业学校、大学、口头交谈和时间都能是提供足够应聘者的有利因素，它们有助于创业者作出正确的招聘决策。
三、确定面试时间
由于创业者必须同时处理许多事情，因此确定面试时间成了问题。但是创业者不能指望有人会自动提供帮助，自己制定一个时间表，然后严格地按其行事。对许多创业者来说，招聘都是存在问题最多的领域。在这个领域犯错误的代价是巨大的(就时间和金钱而言)，然而并不是很多人都有犯错误的经历。面试时要分外留意：创业者很容易草率地录用第一个应聘者。千万别这样做!尽量设计一个招聘研究会，借此进行招聘。最重要的是，创业者应记得检查应聘者的简历。
★如何与他人竞争招聘员工
招聘员工是件需要慎重处理的事情，创业者不希望支付没有必要的工资，然而在企业正式启动前有必要雇佣人选，并培训他们。最后一个月可以开始员工的选拔和面试过程，并且创业者可能已经作出了一些决定。这个月的问题就是招聘员工(包括商议工资)，让应聘上的员工尽快工作，准备开业。
广义上说，企业提供给员工的报酬包括月工资或周工资、工作条件、晋升机会、额外福利、培训甚至社交机会。作为一名小企业主，创业者在向雇员提供具有吸引力的条件上有一定的灵活性，但还是不能同世界500强的企业在提供给员工的工资和福利上直接展开竞争。
创业者可以在提供工作趣味性、革新性、充满关爱和便捷的工作环境上与他人竞争。以下是一些参照性意见：
1．工资范围
通常，人们付了钱才能拿到想要的东西。创业者可以通过咨询其他企业主、留意招聘广告、与国家就业机构协商甚至询问私人就业机构来确定本地工资范围，有时，创业者所处商业领域的大企业也会泄露一些工资范围信息。每项工作的工资范围都应确立一个最低值和最高值。在此范围内，工资会随应聘者的工作经验、创业者的需要、劳动力的供给情况和其他一些因素而变化。提供比其他企业更高的工资并不一定就会雇佣到最好的员工，而且还会确立一个难以维持的先例。这样做只会招聘到最急于得到这份工作的应聘者，他会一直留在企业直到下一个更好的机会到来。
2．员工福利
创业者可以提供灵活的工作时间、工作分工、补偿时间或其他福利。这些福利对创业者来说成本不高，但对雇员来说却很重要。可能的额外福利的范围覆盖了从带薪度假、带薪节假日或教育和培训、保险和退休金计划及照顾员工子女和允许请病假等各种内容。小企业比大企业更具灵活性——这是创业者的一大优势。
创业者应该记住，福利一旦给出就难以收回。为此应考虑：其他本地创业者提供哪些福利?成本是什么?企业所提供的福利能视业绩而定吗?
★如何组织员工培训
员工招聘只是店铺人力资源管理的开始，如何使新员工成为符合店铺要求的合格的销售人员，这是店铺内部培训要解决的问题。，许多企业为培训员工开办了专门的学校，比如假日酒店大学，麦当劳的“汉堡包大学”等等，这些学校为本企业的员工培训制定专门的培训计划，配置专门的培训人员。学校的一切活动都围绕着培训企业需要的人，只要是企业的需要，哪怕是细微的方面也会配合以精心的计划。
业务能力培训仅仅是对销售人员进行业务上的教导，这对于店铺是不够的。店铺的服务质量依赖于员工向顾客提供服务过程中的表现，顾客是各不相同的，依靠业务能力培训不能解决员工为顾客服务时遇到的所有问题。由于员工在与顾客交往中可能遇到的问题难以预先料到，因此很难在培训中对这些问题加以模拟解决。在店铺的．培训中，交往技巧的培训在某种程度上比技能培训更困难。
在店铺的培训中具体而言，对于店铺对与顾客有直接接触的销售人中的培训主要有以下内容：
1．商店经营政策
销售人员往往是店铺的代言人。在绝大多数情况下，顾客与店铺是通过售货员来联系的。因此，重要的是售货员要通晓商店经营政策，特别那些与顾客直接有关的政策，比如商品经营利润、对偷窃商品的人的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外，销售人员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务，以及定期考核标准等政策。
2．商品知识
店铺应培训它的销售人员使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持销售人员协助顾客选购最能满足顾客的需要，并提供给顾客各种合理的建议。此外，销售人员还应当了解竞争对于供应的商品的优点和缺点。
销售人员更需要熟悉店内经营的商品的保质期以及商品的耐用性。这意味着销售人员还应当了解由商店来代表的各加工、制造厂商的信誉的情况。
3．顾客类型
销售人员就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求受到训练。这一点非常重要。如果销售人员能懂得如何接待这些顾客，使他们感到满意，将大大提高店铺的销售额。
4．顾客选购标准
销售人员应当学习如何发现顾客的选购标准，以及如何对他们的要求作出反应。
★培训的内容有哪些
一、兼职人员
人员短缺是店铺常面临的问题，通常店铺在尖峰时段(来客数量多的时段)都会雇用兼职人员，以缓和人力的不足，而且兼职人员的费用也相对较低，再者，兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。
兼职人员的工作内容为实务性的操作，故培训时间较短，时间为2、 3小时即可，课程内容包含：标价机的使用，补货时应注意的基本项以及基本的清洁管理概念。
二、门市职员
门市职员除学习实务操作外，还须学习一些观念性的课程，时间以 20～28小时较为适当。
课程内容应涵盖以下内容。
1．经营理念(时间：1．5～2小时)。
商店运作顺畅，必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此，经营者在店职员训练时，应将经营理念导人课程中。
2．顾客应对技巧(时间：1．5～2小时)。
有技巧且适时与顾客应对，是与顾客建立感情最佳的方法，其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态、顾客抱怨处理、促销技巧等。
3．设备的操作、维护及清洁(时间约3～4小时)。
一般生产经营设备是指冷冻碳酸饮料机、汽水机、冷气机、冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备，教导门市职员正确的使用方法，并经常做一些基本的清洁及维护，可延长其寿命。
4．收银机的操作、维护及简易故障排除(时间3、4小时)。
操作收银机要求速度要快，误打率为零，并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员，应将此课程列入首要的训练。
5．商品陈列技巧(时间：2、3小时)。
商品陈列技巧直接影响到商品回转率，经营必者须灌输店职员商品陈列的观念，如：商品陈列的目的及原则，各类商品最佳的陈列位置等。
6．店头安全管理(时间：2、3小时)。
经营者必须提高员工对在工作中所可能发生意外灾害的防范技巧，如：防抢、防偷、防骗及搬运商品时应注意事项等。
7．报表制作(时间：3、4小时)。
报表是经营者管理职员的工具之一，故应教导店职员填写基本的报表，如：交班日报表、现金记录表、误打、销退、自用记录表等。
8．简易的包装技巧(时间：2、3小时)。
9．简易POP制作(时间：2、3小时)。
★员工培训应该从哪里开始
教育与训练之初是很重要的，它应该从哪里开始着手呢?
1．使员工习惯于工作场所
教育与训练应该学习的课题很多，想要一口气全盘实施并收到很好的效果，是绝对不可能的。
现在，让我们来回想一下小学时代的游泳训练吧!若一开始就教他们蛙式、自由式、蝶式的话，必定没什么效果。最初的阶段是让他们习惯于水。
工作场所的教育与训练也如同学游泳一般，首先必须使员工习惯于工作环境。这是第一阶段也是最重要的课题。如果没让职员习惯于工作环境，而直接要求他做一些高难度的技能的话，就好像还没有习惯于水而要求做长距离游泳一般，这可能使他沉于水底而再也浮不起来。
2．使员工了解商店的做法
那么要如何使他习惯才好呢?
首先必须让他从了解自己商店的做法开始。谈到自己商店的做法，最初应该从营运方面开始，换句话说，是从开店之准备、清扫的做法，店内的整理等加以介绍。但这些工作绝对不是用强迫的方式，而是采取因势诱导的方式，使其慢慢地习惯于自己商店的文化。
3．使员工认识到自己是组织的一分子
任何一件事情，不论其如何单纯，从开始到工作完成为止，它必须通过不同的作业与互相合作才能完成。如果职员们总是认为那份工作是自己一个人所能完成的话，那么这工作就不能进行得很好。
在最初的教育和训练中，其中大课题便是使每一位工作人员都了解到，商店是一个组织体，每一位工作人员所从事有的工作只是整个工作的一部分而已。
★为什么说道德品质是教育的基础
良好的礼仪、节约的意识及对每一件事物都非常注意等方面的学习，是教育的根本。
教育的内容以知识的学习、商店制度的学习以及销售技术的学习为主要课题。但如能在使学员学习这些技能之前就先做好道德品质教育的话，将会有双重的效果。
