店员：“请问您是干什么的?” ■
“您喜欢什么风格的?”这样比较直接的询问，往往得不到确切的答案，因为你的问题较大，顾客难以回答。
“您喜欢这种休闲风格的吗?”这种问法过于局限，如果顾客做出否定回答，店员将难以应付。
“请问您是干什么的?”店员的本意可能是想知道顾客是干什么的，从而推断一下顾客的风格偏向。比如是运动员的话，可能就比较喜欢运动型的，要是上班族的话，可能就比较喜欢职业化一点的。但是这样的问题有点偏，顾客会怀疑你的意图。
正确应对
每个顾客都有自己的风格，所以店员在向顾客推荐商品之前应该先询问顾客喜欢什么风格，然后再有针对性地向顾客介绍合适的商品。
* 对气质型的顾客，推荐比较时尚的
■店员：“小姐，想买套装吗?我们这里，传统和时尚风格的都有。您是喜欢哪种风格的呢？
顾客：“我还没想好呢!”
店员：“小姐，看您气质这么好，肯定会偏向喜欢时尚型的东西。我建议您可以看一看这几款带有刺绣、蕾丝、印花的时尚套装，比传统套装更有新意，搭配一个小小的蝴蝶结或者一朵绢花，更能表现出女人的精致妩媚，让您时髦又不会太出格!您喜欢哪一款，我拿给您试一下?”
顾客：“看起来还不错。”■
* 对随意型的顾客，推荐比较休闲的
■店员：“先生，想买双鞋是吗?请问您是想找休闲一点还是正式一点的呢?”
顾客：“休闲一点吧，正式的穿着别扭!”
店员：“您真是位非常随和的人，休闲鞋轻松又舒服，这边的款式都是比较休闲的。比如，这双选用高品质的棉质灯芯绒面料的休闲鞋，非常适合像您这样的年轻的小伙子，穿在您脚上肯定帅气十足、格外潇洒。我拿给您试一下，好吗?”
顾客：“好吧，我试一下。”■
* 对文雅型的顾客，推荐比较优雅的
■店员：“小姐，欢迎光临，我们这里有不同风格的香水，不知道你喜欢哪种风格?”
顾客：“你觉得我适合哪种风格？”
店员：“看您气质这么好，举止如此的优雅。我觉得太活泼的和太传统不适合您，介于两者之间的优雅型更适合您的气质。不知道我说得对不对？您可以试一下这款薰衣草型香水，它既不是很浓烈，又不会太过保守，淡淡的幽香相当适合你。”
顾客：“那好，我尝试一下。”■
在结合不同顾客类型推荐不同风格的产品的时候。也要注意与顾客的职业结合，同一款商品，上班族应推荐比较正式的，而自由职业者则应推荐比较时尚的。想知道顾客喜欢什么样的风格，就不要吝啬于与顾客的交谈。
★探询顾客选购商品时重点考虑的是什么
在与顾客的交谈过程中，不要漫无目的地闲聊，越早知道顾客购买商品的时候主要考虑哪些因素，成交的机会越大，但是有些店员虽然有意识的探询顾客选购产品主要考虑什么，但是方法总是不得当。
错误应对
■店员：“您买东西时最看重质量吗?”
店员：“您买东西时最看重价格吗?”
店员：“您选购商品时重点会考虑哪些因素呢?” ■
“您买东西时最看重质量吗?”这样的询问虽然很有针对性，但是顾客会以为你要推荐贵的商品，容易引起反感。
“您买东西时最看重价格吗?”这样的说法，相当的不可取，你这样说，顾客会以为你看不起他，认为他只能买价格比较低的商品。
“您选购商品时重点会考虑哪些因素呢?”这样提问的话，显得问题大而空，顾客不好回答。而这样话问出的话，往往也得不到你想要的答案。
正确应对
在与顾客的交谈过程中，通过询问顾客选购商品时重点考虑哪些因素，可以有效地收集顾客的信息，了解顾客的需求。可以从与顾客的对话中捕捉到其选商品时的关注点，针对顾客的购买心理，推荐符合其需求的商品。要想得出顾客选购商品时重点考虑哪些因素，可以进行以下的对话。
■店员：“您好，您买东西时最看重什么?”
顾客：“没想过。”
店员：“对不起，这个问题有点空。一般人挑选商品时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢?” ■
对话的过程中，说出几个选项供顾客选择，有的顾客可能注重品牌，有的注重质量，有的注重款式，有的注重价格或颜色。注重点不同，你的推荐点也应该不同。
* 对注重品牌的顾客的推荐
对于注重品牌的顾客，店员应该推荐知名度较高、质量较好的品牌商品。
■店员：“一般人挑选商品时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢?”
顾客：“品牌。”
店员：“您真有眼光，一看就知道是一个很有品位的人!品牌商品虽然价格高一些，但无论设计、版型还是用料、做工等都有保证，对于有经济实力的人而言，买品牌商品真是省时省力省心啊!我们该品牌的商品……”(简单介绍一下该品牌的特色。) ■
* 对注重价格的顾客推荐
对于注重价格的顾客，店员应该推荐实用、性价比较高的商品。
■店员：“一般人挑选商品时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢?”
顾客：“价格。”
店员：“我非常认同你的观点，买东西最重要的就是自己觉得合适，选择自己能承受的商品就不用担心超出预算了。我们店有部分中等价位的商品，而且正在搞特价促销活动，价格比原来节省一半以上，千万不可错过，这边请!” ■
* 对注重款式设计的顾客推荐
对于注重款式设计的顾客，店员应该推荐新潮、前卫、有个性的商品。
■店员：“一般人挑选商品时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢?”
顾客：“设计。”
店员：“您肯定是一个很有个性的人!因为设计是商品的灵魂，就算是普通的材料，只要设计得好，一样给人与众不同的感觉。这边有几款设计很特别的商品，您一定要看一看，这边请!” ■
* 对什么都比较注重的顾客推荐
■店员：“一般人挑选商品时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢?”
顾客：“品牌、质量、款式和设计都很重要。”
店员：“那你真是为行家!像您这么专业的顾客真的不多见，您一定是位要求比较完美的顾客。我们店昨天上了些新货，各方面都非常棒，我为您介绍一下吧?” ■
在你精心布好的答案里，总有一项或者几项是顾客关注的。不管他说出哪个关注点，我们都可以有的放矢的介绍我们的产品。
★探询顾客卖商品事自己用，还是送人
一些日用消费品，人们除了为自己购买之外，还经常用于送礼，尤其是送给自己的家人、长辈等。买来自己用(穿)的，一般要求经济、实惠，符合自己的审美观；而买来送礼的，则更看重“送”和“体面”的效果。在与顾客的谈话过程中，怎样知道顾客买的商品是自己用还是送人?
错误应对
■店员：“您为什么要买它?”
店员：“您买它主要用途是什么?”
店员：“您买它是自己用（穿）吗?” ■
“您为什么要买它?” 这样的问法，太过笼统，顾客不好回答。有时候顾客还会产生反感，他们在心里会想，我为什么要告诉你我为什么要买它。因为你这样的问法好像触及了顾客的私人领域。
“您买它主要用途是什么?” 这样问法也不可取，语气像审问一样，容易让顾客反感。
“您买它是自己用（穿）吗?” 虽然你这样的问法比较柔和，但是如果顾客就是自己用的话，只是觉得你这个问法很可笑。
正确应对
一般情况下，顾客买商品是为了自用的话，主要会考虑实惠性。如果是送礼的话，可能会对包装要求比较高，另外也会关注知名度高和美誉度。
因此，顾客走进门，要在彼此的交谈中，用详细的提问来设法弄清顾客购商品的喜好、用途等，从而为后面推荐具体商品做好铺垫。
* 为老人买东西
一对年轻的夫妇在老年保健品柜台前。
■店员：“恕我冒昧，我想问一下您是为长辈选些保健品吧?”
顾客：“对，想给我岳父、岳母买些健脑的保健品。”
店员：“您真孝顺，冬天最适宜给老年人进补了，“爱心牌×××”的知名度和美誉度都很高，质量也有保证，是很多顾客送给老年人的首选。而且我们还有高档礼盒包装，十分豪华、气派，您送起来有面子，您岳父收到心里肯定乐开了花!”
顾客：“听起来好像不错！”■
* 为情人买东西
一女士进了一男士用品店。
■店员：“小姐，你好，是不是打算给朋友买点东西。”
顾客：“对，我男朋友马上要过生日，不知道给他买点什么好。”
店员：“给你男朋友买生日礼物啊？那你来这里是来对了。我们这里多款男士腰带、手表、打火机等。不知道你男朋友现在缺哪样？”
顾客：“哪样都不缺，但是好像他说过打算买条腰带的。”
店员：“那太好了，送男朋友腰带是个不错的选择。呵呵，用腰带把男朋友和自己紧紧拴在一起，多好的寓意啊。”
顾客：“那好，我看看选哪款吧？”■
* 顾客就是买给自己的
一男士在数码电子产品柜台前，正在看数码相机。
■店员：“不好意思，请问您是买来自己用还是送人呢?”
顾客：“自己用。”
店员：“您以前买过我们的数码产品吗？”
顾客：“买过。”
店员：“您买过我们的数码产品，相信对我们的产品已经有了一定的了解，最近我们又进了一些新货，款式新、价格公道，这个柜台全是这个月的新货，您看中哪个，我拿出来您看看?” ■
如果店员看到男士在浏览一些女性的商品，或是女性观看男士商品，或者年轻人看老年人的商品时，就可以有个初步判断，他买东西可能是为了送人。如果一个顾客以实惠为最大的标准，那估计是给自己买的。不管怎样，顾客究竟买了商品时自己用还是送给他人，都可以通过与其对话得到答案。
★探询顾客今天就想卖，还是就是闲逛
对于走进店里的顾客，我们很想知道，他是现在就想买，还是闲逛。但是怎样才能知道确切的答案呢？
错误应对
■店员：“您今天买不买?”
店员：“您看中今天就会买吧?”
店员：“您是来逛逛，还是今天就想买?” ■
“您今天买不买?” 和“您看中今天就会买吧?”这样的说话语气，会让顾客紧张，特别是“买”字重复两遍，会让顾客有压迫感。甚至产生对抗情绪，放弃继续挑选。
“您是来逛逛，还是今天就想买?”这样的说法，目的性太强，令顾客反感。在心里会低估，难道不买就不可以逛了吗？
正确应对
如何顺利问出顾客的购买时间，又不会引起顾客的反感呢?店员在提问时要注意用其他字来代替“买”字，以免引起顾客的戒备心理。同时，在解释询问的原因时要强调商品的紧俏性，最好能用实例说明，如果顾客不告知购买时间会有什么严重后果，从而迫使顾客就范。
* 制造紧迫感
■店员：“不好意思，我想问一下这个儿童床您大概什么时候要呢?”
顾客：“为什么这样问呢?”
店员：“真不好意思，本来这个问题我不该问，只是您看中的这款儿童床昨天已经有顾客订了，她说下午就会来取。您告诉我哪天要，我可以早做准备!如果你今天就要的话，我可以给她打个电话，让她改天过来。”
顾客：“我今天就要。”■
* 用案例或故事来赢得回旋的余地
■店员：“您今天不打算拿这件风衣吗?”
顾客：“我看看再说，你为什么这么问?”
店员：“我是为您考虑，您要是喜欢的话，最好今天。上个月我有一个顾客也是喜欢您看中的这款风衣，但她当天没有买。结果等她第二天下午来买的时候，最后一件已经售出可，后来没有办法，只能从其他店调货过来，最后耽搁了两天才拿到。”
顾客：“是吗？”
店员：“是的，其实，这款风衣适合您穿的尺寸的现在只剩下两件了，如果您现在不要的话，可能明天又要调货才有了。今天您要是不买的话，您告诉我具体哪天要，我好做足备货准备。”■
当你说完上面的一番话，如果今天确实想买的人，可能立刻就作出买的决定，而闲逛的人可能说那我改天再买吧。
想知道是今天就想买，还是只是逛逛看，其实也不难。只要交谈的过程中适当的加一些技巧在里面，就能很好的把握顾客的心理。
金玉良言：当顾客对看中的商品比较感兴趣时，询问顾客的具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤。
