三项制度改革、五项机制创新、主辅主附分离、五个集中管理、四个渠道建设、流程重组、营销再造……中间还夹杂了一次巨大的震荡一南北拆分，对甘肃电信而言，五年，就是一部改革史；对甘肃电信人而言，五年，更是一部创业史。
“这五年，比前50年变化的总和还要大！”陆万福，从技术员一步步走到省公司副总经理的他这样说。但“变”从来都不是一个主动的过程。“变”的前奏，是“辩”：辩形势，辩环境，辩利润，辩效益，辩价值，辩改革，辩发展——
焦点仍是发展。
一切为了发展。
但发展的方向在哪里？
美国著名管理学家亚柯卡说：“一切管理问题，归根结底就是三个字——人、物、利。”“人”是第一位的，而“物”是支撑性的，“利”才是那只看不见的市场的手。
利从哪里来？又向哪里去？
“利”与“义”，“利润”、“效益”与“价值”，究竟孰轻孰重，谁又统帅谁？
5年中，甘肃电信探索的步伐从不曾停止，而辩证的思考则贯穿始终。企业为什么而存在？并将依赖什么而存在？又如何去获取和支配它所需要的一切？
“这些问题不解决，甘肃电信就不知道该向哪里去；这些问题解决不好，甘肃电信就有可能走弯路甚至走错路。”
分数的大小——效益之谜
在经济学上，经济效益就是指劳动耗费与劳动成果的对比关系。通俗地说，就是指在社会经济活动中，劳动耗费与所取得的、符合社会和人民需要的劳动成果之间的对比关系，一般称为投入产出比。这种投入与产出的对比关系有三种情况：
投入等于产出，即劳动耗费等于劳动成果，不赔不赚；
投入大于产出，即劳动耗费大于劳动成果，经济效益为负；
投入小于产出，即劳动耗费小于劳动成果，经济效益为正。
企业的目标之一，就是追逐利润，讲利润就离不开效益。
但现实中的效益似乎并不如理论中那么清楚。
“出口三只小蜡烛，利润抵台大彩电”。2000年5月1日，原载《科技日报》的这则报道引起了人们的关注。
“青岛一个公司去年一年出口创汇就3400多万美元哪，连续三年都是全国日用品行业的‘老大’呢，今年人家全部产品还没生产呢就被沃尔玛给包销了，人家一根蜡烛出口就能赚2美元的利润呢！”更令人吃惊的事情还在后头。第87届广交会开幕式后，国家外经贸部部长石广生在巡视展馆时，还破例接受了该公司最新研制的鲜花果冻蜡，并说要把它放到谈判室里，向所有的外商宣传，向所有的人宣传。
小小一根蜡烛缘何竟有如此魔力？
原来，这种蜡烛是用植物油生产的，不仅高度透明，无毒、无烟、无污染，燃烧时间还是普通蜡烛的20倍，而成本却与普通蜡烛相同。“它改变了人们心目中的蜡烛印象，相差无几的价钱而20倍于传统产品的功用，市场只能是它的了。”占有市场，占有客户，总产量大幅增加，利润不断积聚，效益自然大幅提升。
这不仅让人想起了另外一件事情。日本的任天堂公司员工不足干人，而1993年，该公司人均创利却高达180万美元，连松下、索尼等传统名企也望尘莫及。同样是2000年，宝钢公司痛下决心淘汰了原来放不下、拿不起的71万吨落后的炼钢能力，转而集中力量增加优质钢材产量，当年利润便实现了50％的增长。
“分数的大小是由分子和分母共同作用的，在分母恒定不变的情况下，分子越大值越大，反之则越小；在分子恒定不变的情况下，分母越小值越大，反之则越小。”植物油蜡烛的生产厂家显然熟谙此道。
在2000年以后的甘肃电信，“效益”是使用频率仅次于改革的词。而在2000年以前的甘肃电信，对于效益——尤其是经济效益，人们却很少提及。这其中有体制、机制和政策的因素，但更多的也是当时整体的经济发展程度的制约。
如果把这5年甘肃电信的收入与投资画成图的话，人们会看到，这条轨迹并不是理论上的正比例直线，而是一个令人惊叹的完美曲线。
改变轨迹的第一点在2001年。“坚持以发展为主题，以市场为导向，以经营为龙头，以改革为动力，以效益为中心；坚持降本增效，走内涵与外延相结合的低成本扩张道路，确保全省电信通信持续、健康、快速发展”的工作思路将甘肃电信由投资拉动型增长转向了“走效益型的良性发展之路”。为了改变这个曲线的走向，恩广礼总经理顶着丝绸之路最烈的太阳一点点把甘肃电信拉出了“企业收入增长快，而成本增长更快的圈子。”开辟出一条“健康、稳定、效益型”的良性循环发展道路。
曲线的走势开始变好，但怎么才能让它呈现出优美而平滑的弧度？
——坚持。
2002年“坚持降本增效，内涵与外延相结合的低成本扩张、有效益发展的工作思路，确保全省电信通信持续、健康、快速发展。”
2003年、2004年……大大小小的会议，厚厚薄溥的文件，效益是不变的主题。
但效益毕竟不是在纸上，怎么办？
——创新。
围绕创收增效和增加收入，甘肃电信通过加快业务创新、保存量、夺失量、激增量，一步步趋向企业的本质——价值。
从2001年单纯的“效益”，到2004年的“效益”和“价值”，简单的文字变化中蕴涵着怎样的波折和故事？
成本、效益……“分子”和“分母”究竟是如何调节和影响着分数的大小的？投资、收入…枯燥的数字究竟是如何改变了曲线的姿态？究竟效益的内涵是什么？而价值的归宿又是什么？
效率与公平——效益之惑
有些事是需要刻意才能记住的，有些事即便刻意竟也不能忘却。
“九五”末，简单的五个字“西部大开发”，把热辣辣的目光引向了深居内陆的西部。刹那间，一股股热浪浩浩荡荡向西部涌来。
“国家开发银行为西部开发增贷1400亿！”
“促进西部开发，农业部出台十大措施！”香港总商会积极参与西部开发！”亚行支持西部开发，3年提供35亿美元！
……
时代把机遇给了西部，西部开始造梦。
但梦终归是梦。在山大沟深、交通不便、信息闭塞的恶劣情势面前，激情显得那么软弱而苍白。面对打个电话都要走上半天山路的窘境，远路风尘的投资商欣欣而来悻悻而归。
“电信作为基础产业、基础设施的重点，要摆在突出位置，优先发展……省委省政府将一如既往地支持甘肃电信的发展！”在2000年的甘肃电信工作会议上，甘肃省副省长韩修国情绪昂扬地说。
“电信通信是国民经济基础型、先导型、战略性产业，甘肃电信要承担起全省经济社会信息化的重任，要在工业强省中再立新功！”甘肃省副省长杨志明铿锵有力地说。
殷殷关怀激励着甘肃电信，但市场和竞争的压力又让他们忐忑不安。
严酷的农村自然条件和相对落后的农村经济，让甘肃电信企业的“效益”两个字变得异常沉重。
靖远县是甘肃的十大富县之一。当地电信局算过一笔账，如果在该县的曹岘乡装电话，仅把光缆铺到一个山头，就需要上百万元资金，这个乡共有5个这样的山头，而每个山头最多有5家农户有可能装电话。在这种情况下，效益从何而来？
在苦甲天下而闻名的定西，电信局也有一本账：近年来，定西电信共投资2800多万元用于农村通信建设，使全县通电话的行政村比率占到了74％。即便装了电话，农村电话的使用率也相当低。定西电信现在每装一部农话，平均建设成本就要达到5400多元，每月单机收入平均仅进25．5元，在理想状况下收回成本至少也需要十七八年。在甘南，仅2000年就投入了农话建设资金达2880万元，平均每线投入6294元，而全州每月户均收入还不足30元，如果按照设备实装率100％算，20年后才能收回成本。面对“高投入低产出”的状况，效益又从何谈起？
“去年（2000年）和今年上半年装出的农话平均每月每部话费30、40元。而全省每户农话投资就需要平均5000元左右，即便不包括后期的维护费用及其他成本性投入，收回投资也需要10年以上。全省14个分公司，也只有兰州略有收入，其余13家全部是政策性亏损。资费调整和初装费政策取消后，资金缺口就更大了。”忧心忡忡的秦学寿，始终关心的是公司的“钱袋子”问题。
“有市场就一定要去占领吗？”“经济效益和社会效益，究竟哪个才是我们的真效益？”
有人发问，有人不解，有人反思。
2001年，人民邮电报记者来甘肃采访通信发展情况，之后写了一篇题为《为了西部的腾飞》的文章。文章里有这样一段话，“西部电信企业责无旁贷地担起了普遍服务这份沉甸甸的义务，但他们的内心却充满着苦恼。每当谈到投入和产出、企业效益和社会效益、普遍服务和企业资金短缺的矛盾，他们就不能不愁云满面”。
这份报纸在恩广礼的办公桌上放了好长时间，每有空闲，他都要拿起来看一看。
“腾飞需要一对有着良好动力的翅膀，需要良好的气候和环境条件，甘肃电信该何去何从？经济效益、社会效益、企业效益，究竟该如何统筹？”
面对现实，甘肃电信陷入无言的沉默。
但问题还不仅止于此。
速度与规模——效益之结
“从电话用户规模和网络规模来看，我国电信业均居世界首位，已进入世界电信大国行列。但是，从效益规模看，我国电信业与国外相差甚远。2003年中国电信业的总收入为4610亿元，折合约560亿美元，这个收入水平与美国相差近6倍，还不如美国AT&T公司一家的收入。”
“我国电信业大而不强。在人选2003年《财富》全球500强的24家电信企业中，中国移动和中国电信虽然分别列第14位和第15位，但劳动生产率却列‘前三’位，倒数的。而两家企业的全员劳动生产率平均起来仅仅只有日本KDDI公司的1／16。”
“2003年我国电信业企业竞争力在31个国家中排在最后一名，而2002年的排名也是最后一名。”
望着台下几百双求知若渴的甘肃电信人的眼睛，演讲席上的教授激情昂扬。
台下安静，为了学习新的知识。
台下寂静，为了无法回避的困惑。
从2000年到现在，甘肃电信业务收入翻了一番多；本地网电话用户总数则从120万迅速上升到450万户，增长了3倍多。撇开其他因素，收入和用户形成了两条同向的正比增长折线，但明显的，这两条折线在上升的平滑度上，却有着不和谐的一面。
“我们现在面临的最大问题，是量收增长的不同步、不均衡、不协调，增量而不增收。”
没有增量就没有发展，单纯发展增量、单纯倚重用户数的增长而导致的结果，却是大量的零次户、大量的低值客户群、大量的拆机以及面临失控危险的不讲原则的普遍优惠带来的大量的成本投入，效益的分式发生了一个奇妙的变化：投入（成本）在大量增加，而产出却是微步前进甚至原地踏步；放号计划超额完成了，收入计划却无法达到预算进度。“我们目前存在的问题，就是发展中缺乏辩证的思维，上级说放号。基层就只管放号，收入、成本、效益一切全充耳不闻；上级强调收入，就死抠着旧摊子，没有了增量。在这种情况下，普遍的大幅度的优惠或者变相降价，似乎正在成为一种积极的流行的营销方式。”
2004年11月，甘肃电信当月发展增量用户7万多户，但同时拆机用户也到了4万多户，零次用户又达到了2万多户，在经营分析会上，恩广礼用指关节敲着桌面，痛心疾首地说：“猴子掰苞米，掰一个扔一个；这样的发展怎么能行？！这样发展哪来的效益！？”
2001年12月，甘肃电信总经理座谈会。分公司的老总们一个个愁眉不展。
“难哪，又要坚挣快速度地放号，又要控制成本，又要保证效益，更要面对竞争，面对人家的替代分流，面对不对称管制政策的束缚……太难了！”难也得干！那次会上，甘肃省电信公司没有丝毫的遮掩，问题的严峻和形势的迫人全都赤裸裸地坦露在每一个管理者面前。
“随着通信市场的进一步开放和竞争的进一步加剧，全省电信企业存在的问题也不断凸现出来。一是全省电信企业处于新旧管理体制的转型之中，新的管理手段、方式尚未完全到位，改革创新的任务很重。二是省内其他运营商采取了不规范的竞争手段，吸引了大量的低端客户，分流了话务量，给经营工作造成了很大的压力。三是由于初装费、附加费等政策的取消，企业资金紧张状况加剧，尤其是货币资金短缺，给企业的建设、运营带来了新的困难……”
“对症下药”是甘肃电信的一贯的务实作风。那次会议也提出了一个崭新的口号：
有所为，有所不为。
“经营工作要以用户需求为导向，转变单纯依靠投资拉动增长的模式，适应市场特点和形势的变化，积极调整经营思路，精心培育有效市场，确保存量，激活增量。”
“经营工作上，必须要加强对市场的研究和开发，把工作重点放在能够给企业带来明显效益的区域、用户群和业务……电话放号仍是全省电信经营工作的重点，通过规模经营实现规模效益；做好市场细分和客户细分工作，提高市场占有率；农村电话要坚持效益优先、正常发展，充分利用已有的资源优势，补缺配套，提高放号能力，降低边际成本。”
尽管如此，新情况和新问题还是在2002年的初春便出现了。
“电话放号任务我们完成得比较好，但业务收入增长趋于缓和，这是第一季度出现的新情况。尽管我们一直为这个问题揪心，但目前看来已经不可避免。”问题的根源在哪里呢？
“一是竞争，我们的主要业务收入、主要业务在竞争的环境中被其他运营商严重分流。二是无序的市场价格竞争使得业务收入尤其是单个用户的收入下降非常厉害，在事实上导致了我们的效益下滑。三是长话IP的分流，整个长话业务收入下降了10％，这是非常关键的……”在此之下，甘肃电信该年度第一季度业务收入12％的增长计划基本落空。
没有收入，何来效益？
没有效益，如何生存？
“投入要讲成本，要考虑产出，根本目的是要算效益。这可是我们安身立命的根本。”多少年的老财务，使得秦学寿副总经理的眼里、心里、脑子里永远都有一本账。
4月，正是陇原最佳的春播时节。暖洋洋的太阳照着从严冬中苏醒的土地，田野里辛勤的农夫精心地播撒下希望的种子……为了丰收，犁地、浇水、间草、施肥……在未来的3个月里，他们一刻也不敢懈怠。
4月，甘肃电信也精心地播下了希望的种子：
收获的目标清晰可见：开拓有效市场、发展有效用户、开发有效业务、把握有效投资。
