先肯定谈判对手
如果你用强硬手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。对于不能完全了解说服内容的人，千万不可意气用事，必须把你的新建议中的重要性及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。
谈判先要化解对方的敌对与防备心理，对方才心甘情愿做出有利于你的选择。重要一点请记住——不要急于否定对方，先要肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。
西安有一个电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，他的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目中主持人对于观众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。
大多数有着心理问题而打电话请教的观众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。
里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是，先站在咨询者的角度去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。通常探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错。但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。
在上述的说服实例中，西安的那家电台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，节目成为广大的电视观众最喜欢的收听节目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对方的立场考虑问题，即使在说服的过程中不小心使用一些不恰当的言词，一句“如果我是你的话”，不但弥补了言词上的过失，而且促使对方作出自我反省，使对方在思考之后感到唯有你的忠言，才是对自己最有利的。
每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
霍·凯恩自小喜欢十四行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。霍·凯恩把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛。罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使霍·凯恩能见到许多当代有名的作家。而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，霍·凯恩也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要想提升自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。
人有共性，又有个性。如果能针对人的共性心理使用一些方法，那么，要成功说服别人就不难了。人的共性心理有：称许心理；成就心理；自炫心理；自信心理；年轻心理；共趣心理；尊敬心理；好胜心理。那么，只要你懂得满足他人的这些心理，谈判桌上你就会胜利。
对待谈判对手，首先要肯定他们对的某些观点，甚至对他的观点给予夸奖，就可以让他们放松戒备。了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识，这点也非常重要。与这类人交流时一定要注意：尽量避免使用过于鲜明的言辞；要尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权；如果想使用赞美来缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要轻易逗笑，一定要保持诚恳、中性、自信的语气；任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会；永远不要偏离主题，要围绕自己的方案和双方沟通的主题，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的话题。
开局占据优势地位
在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会有主动权。
开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。
有过在淘宝上面购买商品的人都会知道这样的一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或则是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝上面的支付宝里面，直到买家收到商品并确认无异议以后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能够收到货款。这样保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式，给买卖双方讨价还价留有余地。在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品之中，在生活的其他方面也可以灵活运用。
这里还有一个例子，很好地说明了掌控好的局势有多么的重要。两个外地人出差至北京，很晚了才下飞机，此时必须打的才能到达他们预定的宾馆，但是路上的出租车很少，好不容易遇到了一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，给他们少一些钱。但是这两个人是外地人，怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢？但是因为太晚了，出租车不是很多，他们便答应了。他们都在想，等到了宾馆才和司机理论，这样会更好。于是司机就把他们带到了宾馆，还未下车，司机问他们要150元钱，他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不给我们打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上九点以后是八元钱每公里，我给你们算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边拿把车门锁上。两个外地人看到司机的举动，连忙说，既然这样那就算了。他们把钱给了司机以后，司机才把车门打开。其实，从机场到宾馆在晚上打的，也只要差不多80元，等于是司机多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。
我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。
用期限逼迫对方就范
无论是施压还是受压，压力都始终存在于谈判的整个过程当中。可以说，包括谈判在内的所有谈判都是在压力中进行的。这种无所不在的压力对任何一方的谈判者都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。
几年前，美国硅谷一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产。这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！
电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。
这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表根本没有想到的事情，公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面作出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司起死回生。
在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成谈判成功。
我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急冲冲的掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的么？这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，这就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意识走，乖乖地掏出了钱包。
一般来说，人们在缺少“富裕时间”的时候，会不关心其他有关的信息，会对很多重要信息的忽略，或是缺乏多方求证，而草草作出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而做出相对理性的决定。
越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收关阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。
这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步奏是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，没办法谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制定谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。当在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱。
还有就是，在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。
期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。我们在面临一个重大的事件的时候，我们会做长期的准备工作，快临近时间到来的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。就如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始数着倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。
对首次报价表示惊讶
不管你购买何种商品，记住一点，对方做出的第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当成冤大头来宰。
对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应，如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，那你就很难让对方给你做大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步让你接受，你还价就会很容易了。
