登陆注册
5021700000047

第47章 演说技巧:卡耐基的“先行自责”说服法

对白会使你的演讲显得亲切自然,像在餐桌上谈话一样。

——戴尔·卡耐基

什么人说的话最吸引人

大人物说的话,一向能吸引人们的注意力。

大人物说的话,一向能吸引人们的注意力。因此,他们所提出的一个合适问题,是用来展开演说的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白:

“‘这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一件事物,’艾伯特·胡巴得说,‘那就是进取的精神。什么是进取精神呢?我可以告诉各位:那就是没有人告诉你怎么做的情况下,作出最正确的行动。’”

作为开场白,这段话包含了几项有力的特点。第一句话就引起了听众的好奇心。它引导我们向前,我们想要知道更多的内容。如果演说者在提到“艾伯特·胡巴得”的姓名后,技巧地暂停一下,将会制造出悬疑的气氛。我们会忍不住问道:“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢?”快点。告诉我们。我们也许不同意你的说法,但不管如何,还是请把你的见解告诉我们吧……第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句,邀请听从们参与讨论,一起思考,采取行动。而听众们参与讨论,一起思考,采取行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……

在说完这段开场白之后,演说者以一段极有趣的人情味的故事来说明这个“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说,它无疑地可以评定为一篇杰作。

使演讲亲切自然的方法

对白会使你的演讲显得亲切自然,像在餐桌上谈话一样。

假如你平息了一名怒气冲冲的顾客,你该如何描述这个经过呢?以下是一种常见的方式:

“一天,有个男子来到我办公室。由于上个礼拜我们公司卖给他的一样器具发生故障,因此他十分生气。我告诉他,我们会尽可能把器具修理好。因此,他才逐渐平息下来。”

这一段叙述虽然交代相当清楚,但是却没有姓名和特殊细节,它所缺乏的,是实际的对话情形。对话,它会使整个过程变得栩栩如生。所以,我们不妨把这些要点都加进去:

“上个星期二,我办公室的门忽然猛地被推开。我抬起头,见到查理·布来撒姆怒气冲冲地跑进来。查理是我们的顾客之一,还没等我邀请他坐下,他便气急败坏地大声嚷道:‘艾德,这太过分了!你可以现在就派一部卡车,把昨天送到我家的洗衣机运走!’

“我赶紧问这是怎么回事。他迫不及待地回答:‘那机器不管用。’他咆哮道,‘衣服都缠在一起了,我太太实在受不了。’

“我请他坐下来,把详细情形告诉我。

“‘我没有时间坐下来,我上班就要迟到了。我只要告诉你,我以后绝不来这里买东西了。相信我,我再也不会做这种事了!’说着,他一拳打在我桌面上,把我太太的照片都震翻了。

“‘听着,查理,’我说道,‘请坐下来,把详细情形告诉我。我一定会尽力而为,让你满意。’经过一番保证,查理这才坐下来,开始平心静气地与我讨论问题。”

你认为如何?当然,并非所有演讲都可用对白来表达。但是,至少你会发现,直接引用对话能加强戏剧效果,给听众留下深刻印象。假如演讲人能够模仿当事人的声调或语气,则效果更佳。此外,由于对白使用的均是日常用语,便会使你的演讲显得亲切自然,像在餐桌上谈话一样——而不是站在一群学者前面发表论文,或对着话筒宏论滔滔。

运用对比性数字的好处

数字是枯燥无味的,有经验的演说人却知道,数字自有一种非凡的力量。如果能巧妙地加以利用,就能发挥出意想不到的作用。

1972年,来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲,呼吁在政治生活中给妇女以平等地位。她说:“几个星期前,我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统在说:‘这里云集了美国政府的全体成员,有众议员、参议员,还有最高法院的成员和内阁成员。’我环顾四周,在700多名政府要员中只有17人是女的;在435名众议员中11个是女的;100多参议员中只有1个女的;内阁成员中没有女的;最高法院中也没有女的。”

她用不着说了,因为无论多少话,也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点,在这几个确凿的数字面前,都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。

记住,对比性数字有很大的说服力。我们在言辞中应善于将有关数字对比着表述出来。

比如,为了说明美国电话中危害青少年身心健康的节目之多,有人指出:

“调查表明,从一年级至十二年级的青少年学生,大约有1万多个小时是在听摇滚音乐中渡过的,这比他们在校十二年度过的全部时间只少5百个小时。有人做了一次普查,平均每个观众一年里从电视节目中可看9千个表现性行为的镜头。暴力场面更多。一般高中生到毕业时,观看电视2.2万个小时,相当于他们在课堂时间的两倍,在这2.2万个小时中,可看到1.8万起谋杀……”

这样对比性的数字运用是十分成功的,使人深深感到青少年学生受毒害之剧烈。

什么样的展示物是最棒的

要想吸引人们的注意力,最简单的方法就是高高拿起某件东西,让人们看看它。

在这个世界上,要想吸引人们的注意力,最简单的方法就是高高拿起某件东西,让人们看看它。

即使是下人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子,以及街道上的小狗,都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法,在最严肃的听众面前发挥很大的效果。

例如,费城的艾利斯先生在一次演说时,一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币,高高举起,超过肩膀的高度。很自然的,在场的每一个人都望着他的这个举动。这时,他问道:

“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币?它上面说,捡到这枚硬币的幸运者,将可以在这样、那样的房地产开发上获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办的的公司即可……”

艾利斯先生接着开始谴责这种错误及不道德的行为。

艾利斯先生的开场白还包含了另一项有力的特点。他一开始就提出一个问题,让听众和演说者一起思考,和他进行合作。

注意,《星期六晚邮》杂志上的一篇名为《论歹徒》的文章,在开头的三个句子中,就包含了两个问题:

“歹徒们真的有组织吗?”

……

“他们又是如何组织的呢?”

使用疑问号,真是打开听众思想,让他们接受你的观点的一个最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后,你随时可以采用这个技巧。

什么样的演说结尾最漂亮

在演说中,最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家的,是开头和结尾。

结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后,他最后所说的几句话,犹在耳边回响——这些话将被保持最长的记忆。

你应该怎么办呢?

不妨在最后总结你的观点。只用几个句子,就把整个演说的重点全部包括进去。

学会在结尾请求采取行动。在获致行动讲演中说最后几句话时,要求行动的时间已经来到,因此要开口要求!要听众去参加捐助、写信、打电话、购买、抵制、从军、调察、释免无罪或任何你想要他们去做的事。不过,请求采取行动时务必遵从以下原则:

(1)要求他们做明确的事。

(2)要求听众能力之内的反应。

(3)尽量使听众易于根据请求行动。

简洁而真诚的赞扬是非常必要的。使听众感到愉快,并对前途乐观,会是一个令人敬佩的结束方式。但是,为了收到充分效果,演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大。这种方式的结尾,如果不能表现得很真诚,反而将显得十分虚伪。

可以用一首名人诗句作结束。在所有的结尾方法中,最能被听众接受的莫过于幽默或诗句作为你的结尾。如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾,那几乎是最理想不过的了。

卡耐基的“先行自责”说服法

把别人指责的话都听完,让对方原谅你。

说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时,一开始你就说:

“我这可能是无理的要求,”“我说这些话可能有点儿啰唆,”或“我说的话可能过分了一点儿。”此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复使用,将会加强效果,使对方轻易听完你的要求,并接受你的要求。

卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人,又因为这条狗友善而不伤人,所以他常常未给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说:“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”“是的,我晓得。”卡耐基低声说:“不过,我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为,你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,假如下次再被我碰上,你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。可是,他的雷斯不喜欢戴口罩,他也不喜欢它那样。一天下午,他和雷斯正在一座小山坡上赛跑,突然,他看见执法大人正骑在一匹棕红色的马上。

卡耐基想,这下栽了!他决定不等警察开口就先发制人。他说:“先生,这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩,你就要罚我。”

“好说,好说,”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没人的时候,谁都忍不住带这样的小狗狗出来溜达。”

“的确忍不住,”卡耐基说道,“但这是违法的。”

“哦,你大概把事情看得太严重了。”警察说,“我们这样吧,你只要让它跑过小山,到我看不到的地方,事情就算了。”

卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧,使警察觉得自己受到尊重,从而表现出宽容的态度。

同类推荐
  • 权变管理

    权变管理

    权变管理的基本原理,我们生活的这个世界正处于空前的变幻之中,可以说是乾坤颠倒。一切都在流动,一切都在消长和变化。
  • 微革命微小的创新颠覆世界

    微革命微小的创新颠覆世界

    《微革命:微小的创新颠覆世界》简介:服装网站“一哥”凡客诚品震撼了整个业界,靠得是一种“微”——一个外包装盒。新浪微博引爆了一种全新的沟通浪潮,靠得是一种“微”——140字的名人微博。招商银行之所以拥有“最具创新力”的名号,靠得是一种“微”——柜台前的一颗糖。开心网成为中国最火的SNS,源头也很“微”——贩卖奴隶和“偷菜”。
  • 商战

    商战

    本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式,如防御战、进攻战、侧翼战和游击战,针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则,以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例:可口可乐与百事可乐的战役,汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例在作者精心的组织下,使读者不仅加深了对本书中心思想的理解,而且学习了如何在实战中具体应用各种营销战略和策略的技巧。
  • 海盗王的管理哲学

    海盗王的管理哲学

    每一个成功的海盗王都是一名优秀的管理者,他们在厩对着一群极度自由化、素质低劣、好勇斗狠的海盗船成员却熊够打选出训练有素的海上势力,在动荡不安的环境中,为整个海盗团队谋取最大的利益。
  • 中国金融运行研究

    中国金融运行研究

    本书是民建中央财政金融委员会2002~2005年的研究文集,分析了我国金融运行的现状和存在的问题,提出了一些对策建议。
热门推荐
  • 皇妃初见

    皇妃初见

    她是云王的嫡女,却是天生痴儿。一朝灵魂相融,却是个娇俏佳人。他是当朝宰相,却也是敌国太子,为了她谋算一切,为了她逐鹿天下,只为给她一片安稳的天空。他把天下捧到她面前,只为能给她想要的自由。她却为了他,舍弃了自由,甘愿一世相陪。他说“初见,我只愿人生如初见”她说“我只愿生生世世岁岁长相见”且看她如何入的了厨房,出的了厅堂,上的了战场,混的了敌方,赚的了银子,守的了边疆。
  • 异世之凤行天下

    异世之凤行天下

    楚小离,身怀百年难得一遇的修灵体,被作为家族未来接班人,在吃尽众多天材地宝后,悲剧的发现,自己修为还不如一般人,从未来之星变成家族废物,一个七岁的小女孩,在以实力服人的大陆,如何一步一步踏上强者的巅峰!
  • 总裁让我修理一下

    总裁让我修理一下

    苏子发誓她真的是好心卖药给他吃,谁知——“该死!你卖的到底是什么烂药?!”那邪魅的男人将她逼至角落无法动弹。“呃,先生,你听我解释这决对是令人吃了身体健康的良药!”她脸不红心不跳的说着谎话。“不必再解释了!你卖的劣质假药严重损害到我身体健康!”“所以呢?”“从今天起你要做我的女朋友赔偿我的精神损失直到我康复的那一天!!!”从此,她开始了“水深火热”的生活……
  • 白衣苍狗变浮云之错恋一生

    白衣苍狗变浮云之错恋一生

    缘中无分,分中无缘,心中有彼此,却错恋一生。白茫茫雪海一片是他们的相遇,温情唯美梅花雨中,一切都结束了。
  • 不灭仙王

    不灭仙王

    武道,决定命运,决定生死,弱者,受人欺凌,强者,俯瞰天下一代强人林陌横空出世,得不朽传承,成就不灭仙王
  • 千金的逆袭

    千金的逆袭

    雨顺着她的美丽的长发落下来,被骗的玉溪实行反攻击,男主的虐恋,。。。。。
  • 30秒看透孩子在想什么

    30秒看透孩子在想什么

    常言道:“观人于细微,察人于无形。”教育孩子,一定从了解孩子开始。本书采用讲故事的方式,通过作者自己教育女儿的实践活动和身边的教育案例,将复杂的亲子读心术讲解得通俗易懂,简单实效。本书告诉读者:如何通过孩子的肢体语言,快速了解孩子的心理;如何通过孩子的生活细节,准确解读孩子的性格;如何通过孩子的说话方式,敏锐判断孩子的想法。使用书中的技巧,每个家长都能够轻松、简单地了解孩子,更准确地解读孩子的行为。这是一本解读孩子心理暗示的书,更是一本具有魔力的亲子沟通读本。
  • 宾塞西亚传奇

    宾塞西亚传奇

    走了很长的一段路后乔琳才看到黑暗中透出的一点灯光的影子,橘黄色的灯光在这个暴雨肆虐的寒夜里像是对旅人最好的慰藉。乔琳顺着那片灯光拨开面前一片湿淋淋的树枝后才看到一座在荒林里显得诡异而阴森的古堡,它的外墙全都漆成了黑色,上面缠满了被暴雨打得奄奄一息的藤蔓。那些藤蔓疯狂的像是要吞噬这个如邪恶女巫一样的建筑不惜一切的生长着,连塔楼上高耸的尖角都被它们所占据。而在雨夜中更多的则是乔琳看不清楚的部分,在雨中沉默的伫立着看着这个外来的客人。
  • 我的女友叫阿狸
  • 妖姬乱世

    妖姬乱世

    她曾经傻傻地对自己多年的患难之交暗生情愫,长大后才知晓爱情是可遇不可求。当他可以为了自己想要的东西亲手将匕首刺入她的心口,她带着遗憾,带着恨意,决然地跳下了万丈深崖,只望若能重来,能够找到一个对自己真正好的人。可能上天怜悯她,如她所愿,她来到了异世,当废材被隐藏起来的潜能瞬间激发,这原本所谓的“太平盛世”,又会因为她的崛起而激起怎样的轩然大波呢?曾经,她将自己的爱许错了人,然今生,她愿意再去相信一次,她前方的旅途,会有一个人在等待着她,同样也值得她心甘情愿地去等待,去付出……