“他们等于和我做了一次道义上的交易，”塞茨先生说道，“只要我遵守我的条约，他们也就遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的针。”
其实这一原则不只可以运用在商场上，也同样可以运用于家庭生活之中。
奥克拉荷马州吐萨市的保鲁斯·戴维，告诉别人是怎样运用这个原则的：
“我的家庭享受了一次最有意思的观光旅游。我以前早就梦想着要去看看诸如休斯堡的内战战场、费城的独立厅及历史古迹、以及美国首都华盛顿。这些地方都是列在我要旅游的日程表中。在3月里，我夫人南希提到她有一个夏日旅游计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。很显然，我们只能按她的计划去游玩了。我的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事都感兴趣，她想去的地方与我想的地方不谋而合。两天以后，在晚餐时，南希问我们是否想去旅游，她提议去西部各州，而安妮坚持去东部各州。温柔的妈妈哪里争得过任性的女儿，最后只有让步，我暗地里十分兴奋，但我只是轻描淡写的表示了意见，仿佛我根本没有打算过一样。”
请不要自作聪明，自以为是的人常常会伤害别人的自尊心。谦虚一点，听听别人的意见，对方肯定会感到满意，这样，你就有机会影响对方了。
从争论中获胜的唯一秘诀
与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了。如果赢了，你还是输了。为什么？如果你的胜利，把对方的论点攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉碍洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。
一个人即使口服，但心里并不服。
潘恩互人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。”
真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变。
本杰明·富兰克林说：
“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下：你是要那种表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，一切都是徒劳。
美国威尔逊总统在任期间的财政部长威廉·麦肯铎，把多年政治生涯得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
事实上，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活后遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说，“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”
我们可以从康斯丹学到颠扑不破的教训。让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们。
任何决心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点，而那些显然是你对的事情就让步少—点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。
歌剧男高音真·皮尔士结婚差不多50年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下协议，不论我们对对方如何愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
因此，卡耐基夫人说：
“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
影响别人最重要的一条原则
给人一个好名声，让他尽力去维护。
如果您想在某方面使某人有所进步，那你帮助他时就好像这个方面是他已经具备的优点。
莎士比亚说：“设想一种美德，即使你没有也无妨。”
我们可以很好地设想并明确说明，别人有那种你想帮助他提高的美德。让他有一个不能辜负的名声，那他会加倍努力而不愿使你的希望破灭。
乔吉特·勒布朗在其《回忆我和米特林克的生活》一书中描述了一个粗陋的比利时灰姑娘的惊人转变。
勒布朗写道：“隔壁旅馆的一位女招待送来了我的饭，她被称为‘洗碗女玛丽’，因为她是以食器洗涤宝的帮手开始自己的职业生涯的。她如凶神恶煞，眼睛斜视，罗圈腿，粗俗不堪。
“有一天，当她用红肿的手给我端来一盘空心面时，我直截了当地对她说：‘玛丽，您不知道您所具有的财富。’
“玛丽已经习惯于控制住自己的感情。她等了几分钟，不敢流露出任何表示，唯恐有什么大难临头。然后她把盘子放在桌上，叹了一口气，并且巧妙地说：‘夫人，我倒情愿不去相信您说的话。’她并不怀疑，也没有问别的什么，只是悄悄回到厨房，重复着我刚才所说的话。这就是一种信心的力量，从未有人对她这样开过玩笑。从那天起，她开始受到注意。但是，最惊人的变化还是这位笨拙的玛丽本人。由于相信自己身上隐藏着一些未被发现的美德，她开始仔细地打扮起自己来，以使她那萎谢的青春复生光辉并得体地掩饰了她的平庸之处。
“两个月后我正准备离开时，她向我宣布了她同厨师长的外甥即将举行婚礼。‘我将成为一位夫人了。’她这样告诉我并向我致谢。短短的一句话竟改变了她的整个一生。”
乔吉特·勒布朗给了“洗碗女玛丽”一个不应辜负的名声，而这名声竟改造了她。
几乎每一个人，不论他是富人、穷人、乞丐，还是小偷，都不愿意辜负别人加给他们诚实的名声的。
因此，如果您想影响别人，请记住这条原则：给人一个好名声，让他尽力去维护。
与人谈话保持距离的4个圆
对于一个人的魅力来说，过分的殷勤和冷漠肯定都是不利的。
要对别人有一定的影响，适当的靠近或者保持一定的距离是绝对必要的。也就是说，我们在与别人谈话时，保持的距离过大或过小都会引起反感。
与别人谈话时应该保持多大距离，是有根据的。这个距离不是随意确定的，它来自我们的传统。
行为学者确认，与人谈话时保持的距离是完全根据与该人熟悉的程度而确定的。你可以把这个距离想象成看不见的4个圆，而我们就是站在圆中的中点。
第一个圆，是你的亲密者的小圈子，进入这个圈子的人可以很容易接近你，她的皮肤和头发散发着香气。之所以允许她紧挨着你，只有一个理由：爱和亲密。要是陌生人硬挤进这个圈子，比如在公共汽车上或行进的人群中，我们可以把她视为盲人或这个人不存在。
第二个圆，标示出与友好人士的距离，大约可达到1.5米。这个范围，我们留给比如在一次聚会上遇到的非常知名的和对我们友好的人士。
第三个圆，定为一般社交的距离，这个距离从1.5米至3.5米之间。在这个距离内，我们几乎同不熟悉的人交往，比如卖给我们小面包的面包师、修饰我们住房的工人或者来自其他公司的女士。
第四个圆，是公众距离，从3.5米开始，我们习惯于把这个圆留给我们所敬畏的人或者与我们毫无关系的人。
不必担心，今后你与人会面时不需要带着卷尺。因为总的来说，距离合适不合适，我们会很敏感地注意到。一般的准则是：距离不要太远，那样人们会认为你冷漠；也不要太近，那样别人会有被逼迫的感觉。如果你敏感地注意到谈话对象的反应，你就肯定会找出合适的距离。
另外，必要时你的谈话对象也会纠正你的：
如果你们之间距离很大，谈话对象会试着靠近些；如果与你靠得太近，谈话对象也会适当后退。
靠近和保持距离有点像跳探戈舞一样，必须找到两人之间和谐的距离。
