* 科恩：在这两个领域都是真正专家的人能把一开始的反对意见转换成（C）赞成。推销员决不能一开始就接受（S）反对意见——这只是另外一方的报价。人们无论什么时候遇到（S）一个他们没有时间进行充分思考（S）的新观点（S）时，他们往往说（T）不。你在要求（T）他们冒险，而不愿冒险（S）是人类的天性。
为了把反对变成（C）赞成，当他们有时间考虑（S）你的报价和有时间到处打听你（T）时，再去找他们。帮助他们消除（C）风险，建议（T）他们一开始可以少买一点你提供的东西，或者用另外的方法适当地改变（C）当初的条件。
* 问题：顾客永远是对的吗？
* 科恩：不，但是要让他认为（S）他是对的。如果一位顾客确实说了（T）一些愚蠢的话，那么回答（T）时就要说（T）一些听起来（T）有点自我贬低的话：“据我管见，我就是这样看待（S）这个问题的。”最后你自己心里想的（S）一件事可能是：“我想我得开导开导这个无知的家伙。”
▲通过保持步调一致增加魅力
从神经语言学计划程序的角度来看，建立融洽关系可以通过营造一种保持步调一致的方式来进行的。建立融洽关系的能力和魅力紧密相关，在与别人建立融洽关系过程中你获得的收益都将加强你对他们的影响。
◆步调一致能建立融洽关系
有个人魅力的人非常擅长和他们首次遇到的人建立融洽的关系。此外，他们还能够在以后的接触中保持这种融洽的关系。神经语言学计划程序在这方面作出了许多贡献。其最为人熟知和最为广泛采用的技巧就是保持与别人的一致。
小提示：如果你和别人建立融洽关系，那么你不是在操纵别人或不道德：你是在营造一种真正理解的气氛。
要理解这一点你可以去观察一对对有良好融洽关系的人。想一想一个与你有极好关系的人，你有什么看法。你和这个人的交往有何不同之处？在什么方面你做的和其他人交往的方式不同？你是否注意到你们往往会同时触及对方的身体？（一个例子就是两个关系非常融洽的人经常会互相充满深情地在他们的上手臂上击打一下。）你是否注意到你和这个人极妙的目光交流？你是否注意到你们怎么会同时叹息或大笑？
如果你和某个人，比如你的配偶，已有了一段相当长期的关系，那么别人可能会告诉你你们看上去很相似。这种看法部分是来源于这么一个事实：你们身体和脸部的运动是如此协调一致，以至给人造成一种很相似的假相。
在已建立融洽关系的两个人之间出现的身体上的步调一致通常伴随着思维上的一致。关系密切的生意合伙人注意到他们经常补充完相互之间的话。补充完别人的话一般来说可能被认为是粗鲁无礼，但是这也表明了一种融洽的关系。
小资料：在苹果电脑公司迅速发展的日子里，斯蒂文·乔布斯和约翰·斯库利是主要的合作者。这一对合伙人说他们经常知道另外一个人在想什么。乔布斯和斯库利最终还是分手了。这表明极其亲密的关系也可能不会持续一辈子。
当两个人于相互交往中在下面的行为方面采取了同样或相似的方式时，就出现了极为密切的融洽关系：
姿势（比如两个人都笔挺地坐着或低头垂肩地坐着）；脸部动作和手势； 呼吸频率和呼吸的声音；音调和音质；语言的内容，比如主要的表达方法、语助词、类比以及套语的选择；感觉传递模式的选择（视觉、听觉、情感、味觉以及嗅觉）；信仰（比如相信科学的方法、定量的证据、政府的规章制度或宗教信仰）； 价值观（比如家庭、长期关系、金钱或娱乐的重要性）。
你和另外一个人在行为和思维的这些领域共同之处越多，那么你们就越步调一致。越步调一致，关系越融洽，那么对另外一个人的有魅力的影响就会越大。
◆如何与别人保持步调一致
步调一致要求你仔细地重点注意另外一个人行为和语言的主要方面，然后以一种自然的方式来模仿另外一个人已在做的事情。比如说，如果另外一个人抬起她的胳膊，然后又把她的下巴支撑在大拇指和食指之间，你也同样这样做。如果你要施加影响的对象叹气，那么你也叹气。如果她微笑，你也微笑（这是最简单的保持步调一致的事情）。
但是这里有个问题：保持步调一致要礼貌、自然。一个彻头彻尾的模仿者给人一个这样的印象：他是在办公室搞明争暗斗那一套的人当中最为低级庸俗的人。两位神经语言学计划程序专家解释道：“步调一致不是模仿。模仿是引人注目地、夸张地、不加区别地对另外一个人的行动进行仿效，通常会被认为是无礼行为。”
小提示：不要运用夸张方式的保持步调一致。和另外一个人保持步调一致，要避免模仿或显得像是在嘲弄他。
把步调一致融入到增加你魅力的手段中的一个有效办法是先从小事情开始。以一种你认为对你来说是很自然的保持步调一致的形式作为开端。接下来，尝试一种稍微更加有挑战性的交际模式，比如说，和另外一个人的音量保持一致。在邻居或商店的营业员身上试验一下。尝试一下和为你提供一揽子送货服务的人员保持一致如何？或者你的办公设备维修技术员？
尽管当很多人第一次听到模仿别人的呼吸模式的功用时会大笑，但是试试看。和别人的呼吸模式保持一致会在心理和生理的层面上带来融洽的关系。这样会更加强你向别人施加影响的能力。
当你在对你来说是最为自然的方面培养和别人保持一致的技巧时，还要练习更有难度的活动，比如说，一个人的语言模式。如果这个人注重视觉模式，那么你也同样去做。对听觉、触觉、味觉或嗅觉来说也同样如此。
◆魅力练习题：辨识与你交往者的爱好
在本项练习中，你将辨识其他人的爱好，然后尝试着培养一些这样的爱好，这样可以培养你与别人保持步调一致的能力。
1．在列出你的交往者的名单，在每个名字下面留出两行空白。在第一个空行，写下“爱好”，冒号，接着写下这个人的具体爱好。
如果你愿意，也可以开阔你的思路，把这个人的所有兴趣都写下来，无论是养猫、跳舞还是看有线电视。
2．完成之后，你将发现这些人的爱好模式。浏览一下整个名单，圈出你自己可能感兴趣的三项活动。也许你已经想到这些活动了，果真如此，你可以跟他们说起这点。他们很可能非常乐意听到这些，你们之间将变得更加融洽。
3．浏览这个名单的时候要保持开放的心态。你或许会决定参加一些以前根本不喜欢的活动，你很可能会喜欢上它，甚至相见恨晚。
4．抽出一些空闲，让别人来谈谈他们最喜欢的爱好，并请他们详细地描述它，自己真正耐心地听，你便会理解他们的爱好了。
愿意和别人分享你的爱好是一次聊天的开端，不过要记住，本项练习的重点不是你自己。
这样的聊天，建议你从自己最常交往的朋友开始。一旦你适应了这样的聊天，你就可以把它变成一个习惯。即使别人还算不上你的朋友，你也可以了解他们对什么东西感兴趣。你或许会发现，几乎没有人对别人的爱好如此关注过。
◆保持一致的六个交际模式
对建立融洽关系进行的研究表明，尽可能多地在下面的交际模式方面和别人保持步调一致将是非常有效果的。
姿势。注意另外一个人的身体位置，腿和脚的位置，以及它们的重量分布。你的目标对象是把更多的重量放在左脚上还是放在右脚上？胳膊、手和手指的位置如何？比如说，你的目标对象是紧紧用手抓住他椅子的扶手吗？如何支撑肩膀的？头倾向哪一个方向？
表情。这个人朝什么方向看？你的目标对象朝什么地方移动她的目光？她看上去高兴，难过，担心，烦躁，还是不自在？她噘起了嘴巴还是嘴巴张开着，露出她的牙齿？
呼吸。特别注意一下呼吸的模式，因为很多 神经语言学计划程序专家认为步调一致的呼吸模式给建立融洽关系提供了最佳良机。仔细观察呼吸的频率。（如果他喘气，那么你喘气的话就不要过于明显！）脑子里记下呼吸的位置。你要施加影响的对象是从胸部和腹部，还是下腹部呼吸？（这比呼吸频率更难观察。）
运动。每个人的运动节奏都有自己特点。谨慎小心地与他或她的步伐保持一致。这个人行动很快，很稳，还是很慢，或者你的目标对象保持相对的静止？（和一个注意力缺陷失调的目标对象保持步调一致你会觉得很困难。）
声音。观察一下你要施加影响的对象的速度、音量、音高、音调、语调以及使用单词的类型。注意听这个人的地区口音。如果他运用平舌音，那么让你的音更平一些。如果他运用硬腭音，那么朝那个方向作些许变动。对另外一个人口音的过分模仿通常会被认为是嘲弄。大多数人认为他们说的语言是最理想的形式，而认为任何和他们说的不一样的人有“口音”。
在传递感觉模式中反映出来的语言模式：主要留神视觉、听觉和触觉模式。其次要留神味觉和嗅觉模式。假如你要施加影响的对象说：“我看到不久的将来会有一个巨大的改善。”这样马上你可以这样说：“我脑海里也觉得美好的时刻就在前面。”
在刚提到的这六个交际模式方面和你要施加影响的对象保持步调一致，在一定程度上对建立融洽关系能起到非常有效的作用。
小提示：即使你不在与另外一个人进行交谈时，也有可能进行保持一致技巧的训练。例如，坐着开会时可以对部门领导的行为进行模仿。
▲巧用同感增加你的魅力
从神经语言学计划程序的角度来看，用来建立融洽关系从而增加魅力的方法是和他人有同感。有同感是指尊重另外一个人的情感，这表明你理解他的情绪，因而使你赢得他的信任。
◆理解别人的情绪
有同感总是销售代表们手段的一个部分。熟练的销售人员不会与反对意见进行争论。相反，他会表示理解。在表示理解之后，销售人员会说明他或她的提议将如何和这个反对意见相一致。这位顾客可能会接着说道：“你的产品是我们需要的，但是价格有点过高。”
为了消除这个反对意见，这位销售人员可能会说：“你很关心价格，我理解这总是一个重要的因素。然而我还是希望你考虑一下用我们产品的长期费用。由于它比同类竞争产品的寿命要长一半，所以我们产品真正的花费实际上比你习惯支付的费用要低。”
要运用保持同感这个技巧，首先要相信你能理解你要施加影响的对象的情绪和情感。如果你不经意地得到了最为细微的暗示：这个人生气了，那么进一步留心倾听更多的生气的迹象。如果这个人的肤色是浅色的或中性色，那么留心注意当一个人生气时由于皮肤血流的增加而变成红色。注意寻找咬牙或威胁性的假笑的迹象。如果你确信这个人生气了，接下来你可以说一些让人消气的话，比如说：“我不会因你生气而责怪你。如果我处在你的位置，我也会生气的。”
同感在积极的状态下也能起到很好的作用。如果你有足够的证据表明这个人心情舒畅，你可以回答道：“我很高兴你感觉很好，我也是。让我们庆祝一下。”
◆传递共鸣保持同感
传递共鸣是建立同感增进魅力的一种方式。每一个有同情心的人都会被认为是有魅力的，而且有同情心有助于增进你的个人魅力。请看下面的例子：
一位公司雇员对她公司的一位副总裁说：“下个月我要退休了，所以我要说的话不是想通过你实现我自己的意图。我想要告诉你的是我的几位朋友和我都认为你是公司中最好的高级管理人员。”
这位副总裁回答道：“听到这些话我也很高兴。但是我想知道我做了些什么才让大家有这样的想法。”
这位雇员回答道：“还记得两个星期前下雷阵雨的那一天吗？你真心感谢我们尽管下大雨也来上班。其他的高级管理人员一般都不会承认那天来上班是一件十分困难的事情。”
由此例可见，副总裁的同情心使他赢得了员工的爱戴。
◆全身心倾听吸引对方
被神经语言学计划程序确认的用来建立融洽关系的另外一个技巧就是全身心地倾听。任何有效形式的倾听都有助于在你和你要施加影响的对象之间建立融洽的关系。全身心的倾听是上升到一个更高水平的倾听。倾听的时候，你尽可能地把注意力放在另外一个人的身上，而不是集中精力注意你自己的思维。你被另外一个人所说的话深深地吸引住，以至于你暂时把你自己的议事日程放在一边。
全身心倾听的一个独特的特点是你的姿势和你要施加影响的对象保持一致。姿势保持一致比起其他形式的有效倾听来说，更能让这个人觉得别人更好地理解了他。而且当一个人感到很好地被人理解时，他或她更有可能被认为是一个富有个人魅力的人。
仔细聆听反映了这样一种强有力的态度：你理解对方，与对方有相同的感受。
通过仔细聆听，你不仅可以置自己于脑后，还可以进入到别人的世界。当你倾听时，你给予别人时间，但更为重要的是你也给了别人你的注意力。你如果对别人说：“我想要了解更多；我想要多多了解你；你对我及我的生活都是颇有价值的。”类似的这种话语会给人非常亲切的感觉。
仔细聆听通常可使人际关系轻松并持久。倾听就是认可诉说者的事情或抱怨，使倾听者和诉说者都能够缓解紧张感。
小提示：倾听对自尊以及尊重他人都是至关重要的。不听别人倾诉是一种实施控制的方法，但这绝不是健康的方法。
