7.做一只见机就钻的苍蝇去咬有缝的蛋
青岛伏特加酒进入美国市场后，有很长一段时间销售情况很不好。原因很简单，无论在哪里，伏特加酒的市场，都是俄国人的天下。俄国的伏特加，就像中国的茅台一样，带有严重的民族特色。当一种商品成为一个民族文化的象征时，其他民族再生产同样的商品无论如何也难以与它对抗，即使你的产品质量同样好，甚至更好，也无济于事。因为商品独具的民族文化内涵是无法复制的。由此看来，青岛伏特加只好认命了。
可谁也没想到，天无绝人之路。俄国人自己跟自己过不去。1980年，当时的苏联大举入侵小国阿富汗，引起全球的公愤。
青岛伏特加的美国代理商——蒙那克进口公司，此时从一片切齿怒骂声中听出了千载难逢的商业机会，策划了一场“细佬仔”挤倒“大只佬”的喜剧。
不久，《纽约时报》登出一则广告。广告画面上有两瓶伏特加：一瓶是俄国的，一瓶是青岛的。俄国的那瓶伏特加上插着一面苏联国旗。广告语是：“俄国人估计错了么？”目的很明显，就是在暗示俄国入侵阿富汗，大家别买侵略者的东西。这则广告引发了强烈的反响。纽约一些著名饭店立刻拒绝销售俄国伏特加，转为销售青岛伏特加。
在芝加哥，则存在另外一种现象。100多家报刊对俄国入侵阿富汗大加笔伐，电台、电视台也群起攻之，在每晚的黄金时间里对俄国的入侵行径大加谴责。当时的各大报也刊载了一幅漫画广告，画面上同样是两瓶伏特加，不过更夸张，一瓶是俄国的，另一瓶是青岛的，分别靠在两个扶梯上。连续不断的酒客从靠着俄国伏特加的扶梯上走下来，走上靠着青岛伏特加的扶梯。广告语是“俄国伏特加与中国伏特加相比，缺点千千万。”结果可想而知，纽约、芝加哥及美国其他城市的酒吧、饭店纷纷销售青岛伏特加。1980年，青岛伏特加在美国的销量增加了一倍，相对的俄国伏特加的销量减少了一半。
俗话说，苍蝇不叮没缝的蛋。俄国伏特加往日的强大地位，在于它文化内涵的不可取代性。要向俄国伏特加挑战，就必须寻找它的文化“缝隙”。既然俄国入侵阿富汗的行为引起了公愤，导致伏特加这只“蛋”裂了缝，就莫怪蒙那克进口公司这只“苍蝇”在它身上打它的主意了。这似乎有点“落井下石”的嫌疑。但损损侵略者的产品形象，也在情理之中。美国消费者抵制俄国伏特加与8年抗战时期中国人抵制日货的情形大致上也可称为相同。
其实，“缝隙”是多种多样的，包括情感的、品质的、功能的、包装的、价格的……只要睁大眼睛仔细地观察，竞争者的“缝隙”就无所不在；只要把耳朵贴近消费者倾听，并与他们保持同一“频率”，就能听到消费者的心声。把竞争者的“缝隙”与消费者的心声结合起来，就能乘虚而入，抢占滩头阵地。
点评：
在市场竞争中，必须不停地寻找对手的“缝隙”甚至失误之处，才能为自身发展提供良好的机遇。
当然，找缝隙，钻空子，虽能巧中取胜，但这样的机会毕竟不多。要在现代商业社会乘虚而入，必须具备强劲的实力，以高品质的产品和令人满意的服务为基础和后盾。
管理悟语：从竞争者的“缝隙”下手是现代商业竞争中的一种好方法。
8.竞争要有斜路插针的功夫
如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步在街上，潇潇洒洒。但你可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”莱维·施特劳斯“隔岸观火”的结果吗？
100多年前，美国加利福尼亚因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后续者潮水似地涌来。
随着淘金者日益增多，竞争日益激烈，除了矿脉成为角逐的对象外，优良、适用的淘金用具和生活用品都成了抢手货。
德国犹太人莱维·施特劳斯也来到了这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。
一到目的地，缝纫用品被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝帆布却无人问津。莱维没有投入淘金者的竞争，而是冷静地观察眼前千变万化的情况。莱维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。
这个机会终于被莱维等到了。
莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：
“唉，我们这样一整天拼命地挖，裤子破了也顾不上，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就要扔了……”
“是吗？如果有一种耐磨经穿的裤子……”
莱维顺着他的话说到一半就呆住了，帆布不正是最耐磨的布料吗？对！就这样，他一把扯住那个矿工就走。
莱维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：
“用我的帆布给他做一条方便井下穿的裤子，你看行吗？”
“当然可以，最好要低腰的，紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。
“行，你看着做好了，一定要结实。”
第一条牛仔裤的前身……工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐磨，深受矿工欢迎。
在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤质量，逐渐演变成了一种时装，从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。
如果当年莱维不假思索地投入了淘金角逐，而不是“以静待哗”冷静观之，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。
点评：
在经营管理上，当竞争双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展做好准备，相机行事，以坐收渔利。
莱维没有投入淘金者的竞争，就在于他冷静地观察眼前千变万化的情况，寻求眼前的机会。
管理悟语：竞争要寻找自己优势的突破点。
9.避实求虚，围魏救赵
我国近代著名企业家范旭东先生，为民族化学工业做出过突出贡献。毛泽东称赞他是“工业先导，功在中华”的民族资本家。范旭东开始时从事盐业生产。第一次世界大战爆发后，输入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的碱市场出现了紧缺。于是他抓住这难得的机会，创建了中国第一家制碱企业——永利制碱公司。
当时，英国的卜内门公司一直垄断着中国的碱市场。第一次世界大战结束后，卜内门公司卷土重来。当它看到中国有了自己的制碱企业时，开始恼羞成怒地对永利制碱公司进行打击。在目的没有达到时，它又从国外运来大批纯碱，以低于原价40％的价格在中国市场上倾销，想借此打倒永利制碱公司。
范旭东知道自己的公司与卜内门公司的实力有着天壤之别，根本不能与之抗衡。这时，他陷入了一个两难之境，如果永利制碱公司也降价销售，其结果会是公司财力损失殆尽；要是不降价，产品就卖不出去。这样一来资金就无法回拨，结果公司还是会破产。
在这个生死存亡的紧要关头，范旭东回想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情，他想：自己当年是因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑，那现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而到日本去发展呢？
主意既定，范旭东先生立即着手对日本市场进行调查分析及计划的实施。日本是卜内门公司在远东的大市场。战争刚刚结束，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱本来就不多。现在卜内门公司在中国市场上倾销这么多的碱，那么运到日本的数量一定不会多，日本碱市场肯定缺货。
经过仔细调查和分析，范旭东发现，当时日本的两大财团“三菱”和“三井”在争夺商界霸主地位，两者竞争十分激烈。三菱公司有自己的碱厂，三井物产公司没有，只能依赖进口。这不是天赐良机么？
所以，范旭东立即与三井物产公司取得联系，委托它为日本总经销，以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井物产公司欣然应允，因为代销既不占用它们的资金，而且又有利润可图，还解决了自己的燃眉之急。这样，双方很快就达成了协议。
永利制碱公司的红三角牌纯碱，虽然在日本的销量大概只有卜内门公司产品的1／10。但犹如神兵从天降，凭借自身的特点，依靠三井财团遍布日本的网状销售点，向卜内门在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱跟卜内门公司生产的产品的质量相差不多，价格却便宜很多，于是很快就造成了日本碱市场的大跌价，卜内门公司产品也不得不随之降价。
日本工业发达，碱需求量大，所以卜内门公司在日本市场的碱销售量远比在中国的销售量大。这样一来，它们的损失相当惨重。而永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1／10，价格又比卜内门公司在中国的降低价还要高一些，所以损失较小。
英国卜内门公司被永利制碱公司的产品搅得头昏脑涨，在日本的市场上忙得晕头转向，无计可施。最后，卜内门公司为了保住日本大市场，不得不主动求和，同意不再进攻永利制碱公司。同时也希望永利制碱公司能在日本停止挑战行动。范旭东见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利，就乘机提出条件：停战可以，但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时，必须先征求永利制碱公司的意见，得到同意后方能行动。可想而知，其结果是卜内门公司只得同意了。
点评：
商场如战场，在弱者与强者的竞争中，以卵击石，就等于自取灭亡。这时候应该沉着冷静、辨别虚实。在此基础上，才能乘其不备，攻击对方要害，从而达到既保存自己实力，又重创对方力量，以致反败为胜的目的。
管理悟语：竞争先是生存再是反扑。
10.知己知彼，百战不殆
瑞士每年举办的纽沙贴夫天文台钟表比赛，实际上是一场世界钟表行业的擂台赛，是专门为弘扬瑞士表的威名而设置的。其实瑞士表是凭钟表调整师的技术取胜的。调整师非常熟练机械手表的性能，对调整机械表的温度差，姿势差等整合差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人只能望洋兴叹。
精明的日本精工集团在比较了双方技术上的优、缺点后，把目标转向了石英表，希望以它为突破口，赢取胜利。石英表的运行机理是在石英上通入电流，使它发生伸缩性规律振动，然后将这个振动用电气的方法联结马达来划出时间。从振动的精确性来说，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到十分精确的程度。
当精工表在1968年再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工牌石英表的参赛成绩令考评者瞠目结舌：瑞士表都排在了日本精工表的名次之后。这仿佛当头挨了一闷棍，让瑞士人久久无法回过神来。在沉重打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时没有公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。这宣告了拥有百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代的结束。
纽沙贴夫天文台“比武”的失败，使瑞士人丢尽了面子。为了雪耻，以及希望有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了竞赛钟表耐性差、成本高等难以商品化的缺点，结果是他们刚从惨败中逃出，却又步入了误区。日本精工集团则恰好相反。他们没有因为成功就沾沾自喜、盲目自大，而是迅速转移思路，准备将竞赛的成绩转化为生产力，做出了将石英表商品化的战略决策。这样，大赛中获得的知名度又为他们产品的大规模生产和走向市场奠定了基础，铺平了道路。
日本精工集团制定了明确的目标：“生产大众化、小型化的石英表”。1967年，在日本东京举办的新产品发布会上，他们展出了外表直径30毫米、厚3．5毫米的石英表——精工35SQ。这在当时是件重大的事情。整个钟表业界为之震动。其实瑞士的钟表中心CEH开发石英钟表比日本早，但到了1968年才开始出售产品，整整迟了半年。而此时精工表已经在市场上站稳了脚跟，瑞士钟表厂家又错过了一次打败日本精工表的时机。
不久，“石英10年黄金时代”到来了。在这10年间，石英技术发展到了顶峰，精工超薄石英表9320A独占鳌头，厚度仅有0．9毫米，比钱币还薄。特殊高性能的水银电池只有0．95毫米，只超过驱动器0．05毫米，使石英表薄形化取得了飞跃发展。
