我们常说，帮别人的忙，就要“想人之所想，急人之所急”，就要“雪中送炭”而不是“锦上添花”，其实质都是要真正找准对方的需求点，然后就能做到一击即中。对销售人员来说，从客户需要出发，为客户着想，以客户的利益为起点，让客户明白事情对自己有利，都是必须要做到的。而对自己有利的事，还有什么不能答应的呢？
6、学会一语中的，远胜喋喋不休
任何人都难以忍受别人冲自己喋喋不休，何况这种喋喋不休源自一个素不相识的推销员。因此你在向客户做推销时，一定要记着看对方脸色行事。尤其是在向一些大客户推销服务时，更要言简意赅，最好一语中的，切中要害。
还是在马克·吐温是一名普通船员的时候，罗克岛铁路公司打算建一座大桥，把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。那个时候，轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。所以，轮船公司把水运权当成上帝赐予他们的特权。铁路桥修建成功，自然也就葬送了他们的特权，毁了他们的财路。因此，轮船公司竭力对修桥提案进行阻挠。于是美国运输史上最著名的一个案子开庭了。
轮船公司的辩护律师韦德，是相当有名的铁嘴。法庭辩论的最后一天，听众云集。韦德滔滔不绝，足足讲了两个小时。
轮到罗克岛铁路公司的律师发言时，听众就不耐烦了，怕他也说起来没完。这也正是韦德的计谋。然而，那位律师只说了一分钟。
不可思议的一分钟，这个案子就此闻名。
他站起身平静地说：“首先，我对控方律师的滔滔雄辩表示钦佩。然而，陆地运输远比水上运输重要，这是任何人都改变不了的事实。陪审团各位，你们要裁决的惟一问题是，对于未来发展而言，陆地运输和水上运输哪一个更重要？哪一个不可阻挡？”
片刻之后，陪审团做出裁决，建桥方获胜。
那位律师高高瘦瘦，衣衫简陋，他的名字叫做——亚伯拉罕?林肯。
为什么韦德两个小时的滔滔雄辩竟然抵不上林肯一分钟的三言两语？
我想你已经得出答案，那就是，韦德之所以用两个小时滔滔不绝，一方面是在炫耀自己的口若悬河，另一方面也是存心拖延时间，好让林肯在发言的同时替自己接受听众的厌烦。但是他不仅错估了听众厌烦的强烈程度，而且也低估了对手林肯的机智反应。这样一来，相比较林肯的言简意赅，韦德的慷慨陈词不但没能加深陪审团的印象，反而愈发显得惹人生厌。
克里蒙·斯通说：“‘试着向每一个人推销’是母亲给我的指示。起初我一直坚持照着做。我赖在每一个人面前不走，直到把对方烦得累垮。而在我离开他之后，也是筋疲力尽。”
很显然，这样做的效果不仅对于推销业绩无所助益，而且久而久之，对自己的推销能力也将产生怀疑。
后来，克里蒙·斯通决定：“并不一定要向每一个我拜访的人推销保险。如果推销的时间超过预订的长度，我就要转移目标。为了使别人快乐，我会很快地离开，即使我知道如果再磨下去他很可能会买我的保险一样。”
谁知这样做竟然产生了奇妙的效果：“我每天推销保险的数目开始大增。还有，有些人本来以为我会磨下去的，但当我愉快地离开他们之后，他们反而会到另一间办公室来找我，并且说：‘你不能这样对待我。每一个推销员都会赖着不走，而你居然不再跟我说话就走了。你回来给我填一份保险单。”’
因此，你在推销时，除了选择好推销对象，更要明白，自己说话的目的只在于让对方信服，让他主动采取符合你心愿的行动。要达到这一效果，你就不能太热衷于表现自己。要知道，人们对于那些滔滔不绝的人本身就有一种距离感。尤其当明白对方滔滔不绝的目的是为了让自己掏钱时，每个人都会本能地进行排斥。
当你进行推销时，试着简明扼要地向推销对象说出你的要求，然后留下一定时间让对方做出决定，你必将发现，这样的成功率更高。
7、看不清客户需求就推销，只能是摇唇鼓舌放空炮
现代社会，效率是战胜一切的，只有效率才能带来切实的利益，所以，人们的匆忙也就有了更好的注解。因此，不光做事要讲求效率，说话也是一样。如果一个人能够用简练的文字将一件事情说清楚，那对他自己和谈话对象来说，都是一件值得高兴的事情。对自己来说，说的少就相应地听得多，倾听是个好习惯；对谈话对象来说，不必受对方喋喋不休的折磨，耳朵少受摧残，自然是乐事一件。所以，1分钟能说明白的事情不要用15分钟，更重要的是，不要多话，不要赘言。
马克·吐温听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得好，打算捐款；10分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了10分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷了2美元。
那么，是什么原因使马克·吐温改变了做法呢？
重复、冗长地讲解一件事情，会使人从最初的接受到不耐烦，最后产生反感、讨厌的反抗心理和行为，这种现象就是心理学上“超限效应”的典型表现。
如果牧师是推销员，马克·吐温是客户，那推销员的这次推销不但失败了，而且还付出了惨重的代价。
喋喋不休、毫无重点、不断重复的话语就像不断啃食心灵的蚂蚁，把听者的耐心一点点地消耗殆尽，并且逐渐累积起反感与憎恶。
这和我们强调销售人员应该有过人的口才并不矛盾。口才是说话的能力，而会说话就包括把话说到位、说到点子上，说清楚明白，而不是说得越多越好。很简单的道理：如果不能把话说到位，说不到客户的心坎里，那说得再多也无济于事，反而会让客户越来越讨厌你。
作为销售人员必须要懂得这个道理，否则即使你说话的声音清楚而洪亮，你说的内容多么中肯而吸引人，客户也只会感到厌烦和不满了。
小王想换个电视机，去了商场的家电专柜。本来事先在家已经确定了品牌，谁知商场的一个销售员非拉着小王介绍自己的产品。小王想：听听也无妨，毕竟人家是专业人士。可谁知，那位销售员开始从显像管技术的更新换代讲到了未来的发展趋势；从模糊式控制讲到了电压的问题……总之，他纵论古今、开拓未来，说一千道一万的目的就是告诉小王：“我推销的某某型号的彩电最好。”
小王几次想打断他，可是都没轮上他插嘴，他也不懂这么多的专业知识，真是听得云里雾里的，最后小王并没有购买这位推销员推荐的品牌，而是另选了一个普通型号的名优品牌。因为小王家里的电压一直很稳定，他对什么数字式控制也不太感兴趣，反正电视转播台也还是模糊式的，虽然这位销售员宣称他们厂的彩显管绝对进口，可是绝大部分顾客根本就没法知道显像管到底是否是进口货，小王最后决定还是买自己之前就选好了的，因为它的售后服务最好，保修年限最长。
那为什么销售员讲了那么多，最后并没有打动客户呢？原因就在于，销售人员说得很多，一方面没有说到点子上，没有找准客户的真正需求，所以，说得再多也没有起到应有的作用；另一方面，销售人员说得多，而且用了很多的专业名词，导致客户听不懂，而且唠唠叨叨很反感，即使原来有购买的意向，在销售人员的一番“唐僧式”的唠叨后，也改变主意了。
所以，对销售人员来说，如果不先试着搞清楚客户的意图和需求，就开始不分对象、例行公事的介绍和宣传，是毫无作用的。只有宣传，而没有沟通——不站在客户的角度看问题，就只能是摇唇鼓舌放空炮了。
8、抱持“互惠互利”的双赢原则，销售业绩就会突飞猛进
虽说推销中的许多成交是建立在客户拒绝的基础上的，但作为推销员的你也别以为，只要自己有毅力坚持下去，就可以赢得订单，获得成交。如果我们不能真正对客户的心理有所了解，不为客户着想，推销员的毅力和坚持，只能吓跑有可能取得的订单，吓跑客户。
有一位推销员在推销产品时是这样做的：
“杜兰特先生，我们现在做促销，有一些优惠政策，如果您买了我们这种产品，便可以享受免费旅游。”
“你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我要买这种商品，首先考虑的是对我有没有实际用处，其他的优惠都是次要的。价格再低，商品质量太差也是不行的。”
“这个您不用担心，我们公司有专业的咨询师，他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”
“我觉得我不需要这种产品，没有必要去搞什么咨询。”
“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的。而且还能免费旅游，这是多么难得的机会呀，错过良机是非常可惜的。”
“我不需要，我不买。”
杜兰特先生坚决地拒绝了这位推销员的推销。
有些推销员在推销产品时，会犯这位推销员一样的错误——“一厢情愿，自以为是，不设身处地地为客户着想。抱着一种错误的心态，不清楚客户为什么要购买自己的产品，只认为让他们买了产品，自己得到了利益就行了。”
事实上，抱着这样心态的推销员，是一定不会拥有忠实客户的。纵观那些成功的推销员，或者说业绩突出的推销员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不为客户着想。为了推销自己的产品而去缠着客户，不厌其烦地向客户介绍自己的产品，死缠烂打地打扰客户，结果必定是推销失败。
那种只想着把东西卖出去自己赚钱，不为客户着想的心态是要不得的。只有积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”才是长久之计，这也是推销员对待客户的基本原则，更是推销员成功的基本要素。
下面是几条经由杰出的推销员无数次成功实践的正确方法：
1.站在客户的角度，能更容易抓住销售的重点
当一个推销员站在客户的角度去考虑问题时，就能够比较正确而且也容易抓住推销的重点了。一个成功的推销员最重要的品质是保持一种积极主动、设身处地地为客户着想的心态，只有站在客户的角度去思考问题，才能理解客户的观点，才会知道客户需要的是什么，不需要的是什么。也只有这样，你才能推销成功。
当你以为客户着想为原则去行动时，也许不得不放弃眼前利益，但是，你不用担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。
2.尽量为客户省钱，客户才会更信任你
处处为客户着想，不仅仅是想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西省了钱，只有你为他办了实事，而且还最大限度地为他省了钱，这样你才能与客户保持长久的合作关系，并由此而提高你的销售业绩。
3.本着双赢的原则
推销员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能推销成功。只有让客户有利益，你才会有利益。只有站在双赢的角度思考问题，推销之路才会越走越宽。“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝。日本日立公司广告课长和田可一就说过，“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”
所以，推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的原则行事，这样你的销售业绩会在悄然不觉中突飞猛进。
9、秘书与接待人员不是障碍，而是桥梁
在寻找、接触客户的过程中，秘书、警卫等接待人员往往成为业务员接触负责人的障碍。但是，业务高手并不这么看待问题，他们会把这些人当成认识实际负责人的桥梁。毕竟，他们比你更认识、了解自己的上司。
有这样的一位业务员，推销水泥厂用的球磨机。他考虑到Y地是一个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，但是，现实的情况是，在Y地，他只有两个小客户。
这个业务员了解到，不久之前，有一日本独资企业在此刚刚开办，他们的悬窑生产线采用世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立购销关系，Y地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
了解清楚这家工厂的地址后，业务员满怀希望直奔而去。门卫很客气地把他挡在外面，让他出示了一系列证件后，才帮他拨通技术科的电话。接电话的是一位科长，当科长听说他是来推销产品的之后，也很客气地拒绝了见面。
这位业务员跑了1000多公里，结果连人家的厂门也没有进去，当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。所以，他就在门卫身上下功夫。
谁知道使尽了各种手段，门卫也不放他进去，门卫说：“你要搞清楚，这是日本独资企业，我好不容易得到这份工作，可不想因贪小利而失去它。”
这位业务员说：“我这份工作也不容易，这次我跑了1000多公里来这里，连你们的厂门都没有进去，饭碗也是危险啊。”
这句话打动了门卫，他说：“我告诉你，明天早上七点半，日方经理准时进厂。如果你有胆量，你就堵住他的车。他乘坐一辆黑色尼桑。”
这个消息对业务员来说太宝贵了。第二天，业务员如愿以偿见到日方经理，经过一番谈判，日方订了一批货。
有一个业务员去一家名牌制衣企业联系业务，他想会见制衣企业的总经理，但是，总经理总是很忙，根本没有机会见它。
他去的次数多了，那些秘书小姐都开始烦他，不愿意看见他，都躲着他。
当他又一次去拜访那位总经理的时候，发现新来了一位秘书小姐。这位秘书小姐的衣着很有特色，不像是这家企业生产的那种俗气的服装。于是，他对那位秘书小姐说：
“你穿的衣服是自己设计的吧？”他已经从交谈中知晓，这位秘书毕业于服装学院。
“是。你怎么看出来的？”
“我看这件衣服款式大方，穿在你身上，特别显示出一种高雅脱俗的气质。”
就这样，秘书小姐对这位业务员另眼相看，她告诉这位业务员，怎样才能见到总经理。实际上，最后，就是这位秘书安排的会面。
因此，我们在进行业务过程中，不但不要把秘书与接待人员看成是障碍，还要看成是你的好帮手。所以，你要学会对秘书表露出足够的尊重。在不影响秘书工作的前提下，尽量多地和秘书交谈，以获得自己想要的信息。要懂得真诚赞美秘书的工作，因为他们也确实值得赞美。
