这些故事对我们有什么启发？你会说：“他们都是国际大商人，他们的这些做法对我没有什么参考价值。”
你错了。每一个人都有自己的政治取向，即使那些宣称对政治不感兴趣的人，实际上也有自己的政治取向。大多数人对自己的家乡有天然的好感。你要洞察这一点。即使他自己对家乡有一定的批评，你也不要去附和他。我们要知道，在绝大多数情况下，对自己的家乡，人们有“自我批评”的权力，但别人没有“批评”的权力。
如果你在对方最看重的政治取向上与他保持一致，尤其是这种一致性出乎对方意料之外时，你就很容易获得对方的认同。
11、激发对方更高尚的动机，你的说服很快就能奏效
如果知道对方谈话的目的就是为了让你接受他的建议，你肯定会本能地排斥。因为你知道一旦接受他的建议，就会显得自己很没主见——人家说什么就是什么。所以在这种情况下，你往往是抱定主意坚决说不的。但也有例外的情况发生，那就是你觉得听从对方的建议，会令自己的行为更高尚。
乔·库尔曼是美国的金牌推销员，有一回他向食品店老板约翰?斯科特先生推销保险，就采取了激发对方高尚动机的说服策略，圆满地完成了一项原本不可能完成的推销任务。
乔·库尔曼刚走进那家食品店，约翰?斯科特先生的儿子哈雷就来挡驾：
“我爸爸很忙，你预约了吗？”
“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是来送材料的。”乔·库尔曼回答。
“那你等着吧，办公室已坐了三个人。”哈雷说。
刚巧，斯科特先生这时走了出来。哈雷便告诉他，乔·库尔曼要见他。
于是，乔·库尔曼就跟随斯科特先生进了办公室。以下就是他们的谈话：
“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
“啊，你看，我很忙，这里还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，好几年前我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿跟我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转？”
斯科特先生开始沉默，看样子是在考虑乔·库尔曼的话。
“斯科特先生，通过我们的计划，您资助的事业一直都会维持下去。而且7年之后，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到时您不需要用钱，怎么处理都可以；可如果您需要用钱的话，那这笔钱可就是雪中送炭了。您认为我说得对吗？”
斯科特先生看了看时间，说：“如果你能等一会儿，我将问你几个问题。”
过了20分钟，两人又坐到了一起。
“库尔曼先生，你刚才讲到慈善事业，不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我现在总共需要花多少钱？”
“6672美元。”
“哦，我花不起那么多钱。”
接下去，乔·库尔曼问起他关于资助传教士的事。斯科特先生自然兴趣很浓，兴高采烈地谈论起来。
最后，斯科特先生主动填写了一张价值6672美元的人寿保险单。
斯科特先生原本不打算买人寿保险，而且他列出的理由也很充分，相信如果是普通推销员面对斯科特先生这样的准客户，难免要打退堂鼓了。但乔·库尔曼不愧为金牌推销员，他巧妙地把话题引到了资助慈善事业上，并且根据斯科特先生对此的反应，他立刻抓住时机讲述了买人寿保险不只对个人有利，对于自己资助的入也会有利，从而激发了斯科特先生的高尚动机，说服他购买了寿险。
因此，你在说服他人时，如果能发现他的兴趣，从而激发他的高尚动机，那么你的说服必将很快奏效。
事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。
皮尔庞特?摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变对方，就要挑起他们的高贵动机。
12、制造人情小礼物，做个贴心的人
人们大多喜欢别人对自己的孩子表示友好，所以，你会蹲在地上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮。”然后，你会让约翰和你一起爬回座位，而他的父母亲正在一旁看着这一切。“约翰，我有些小礼物要送你，猜猜看会是什么？”说着，你就从座位上的包里掏出一大把棒棒糖来。在这整个过程中，你对小孩的友好态度，也是你促销的手段之一。显然，客户怎么可能对一个愿意与其小孩一起玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽根烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下。”你会这样说，并且很快从自己的包里拿出十种不同牌子的香烟，“您习惯抽哪一种呢？”
“给我‘万宝路’吧！”
“那好，给您。”你打开一盒“万宝路”，递一根给他，再帮他点燃，然后把剩下的交到他的手里。记住，同时也把你的名字刻在他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“喔，千万别这么说。”你要回答说。
你就是要让他感到欠了你的人情！
实际上，你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级篮球赛或职业棒球赛的门票！也许最阔绰大方的例子，应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票，一套套高级豪华的服装，一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么，就有什么。他们把“送礼”当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱，却是比客人付出的还要多许多倍。
制造人情小礼物，归根到底还是为了和客户成为好朋友，让客户买你的东西。为什么要和客户成为好朋友呢？因为这样客户才会信任你，进而信任你推销的东西。
有两家商店同时装修同时开业，商店设备也大致一样，但经营了一年之后，甲店经营得比乙店好，也就是说，甲店赚了而乙店亏了。
为什么同时开业，同样的硬件，但却有盈有亏呢？
说起来十分简单。甲店的老板喜欢和客人闲聊，久而久之，客户的爱好也就全在老板的了解之中。所以，当客户要为家中老人买饼干时，老板就会说：“这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干比较容易消化。”或者他会说：“大妈，小朋友吃这种饼干很好喔！因为这种饼干添加了钙。这种包装的饼干，送礼大方，价格便宜，高贵不贵，送礼自用两相宜。”
当他看到乔治先生的太太没有常来时，便会问：“乔治先生，夫人今天怎么没来？”
“她不太舒服，头痛的症状又发作了。”乔治先生回答说。
甲店的老板就会像关心自己亲人般告诉乔治先生，头痛要注意些什么，有哪些医师不错可以去求诊，并请乔治先生带话给乔治太太，要她好好保重。最后，还不忘拿几瓶鸡精，要乔治先生带回去给乔治太太喝。
掌握客户的心理，往往就是推销制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他经常和客户闲聊，在谈话之中了解到客户的需求，同时也拉近了自己和客户的心理距离，进而使客户有种安全感。客户对于商家有信赖感，而商家也了解客户的需求，这样的推销，岂有不胜的道理？
信任往往源于极其微小的举动。要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。
安妮是美国的一位高级住宅推销员，她从来不会错过为她的客户提供贴心服务的机会，无论该服务有多琐碎。她说：“我一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等等方面的消息。
“当客户们不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些承包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。我甚至还会在干旱期替客户们浇洒草坪。”
在必要时，安妮还会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。
有一次，一对夫妇刚搬进新居，却发现缺少车库大门的遥控器。因为卖方已经搬到别的城市去了。于是她马上买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的150美元，但那套房子价值50万美元。
相比之下，客户的良好感觉对推销员来说重要得多。在那些大宗交易中，客户往往反感推销员拿了佣金却不提供优质服务。当客户把如此多的钱交给你时，他们完全有资格享受英女王般的待遇。
有的推销员成交后，客户就再也见不到他的人，也听不到他的问候了。这样很容易引起客户的反感，客户会想：难道你就只是利用我来赚钱而已吗？
千万不要成为这样的推销员，你要随时与客户保持联系，用你的真心去关怀他们，用你的贴心服务经常去感动他们，这样你才可能拥有更多的机会。
人人都需要朋友，人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，还没有和客户成为朋友，那么就从现在开始吧，因为对客户进行贴心的关怀，永不嫌迟。
要想赢得客户的心，就要时时刻刻的关注客户，贴心关怀客户，让其感觉到他是最重要的。只有这样，你才能拥有越来越多的朋友，越来越多的客户，越来越好的业绩。
13、牢记对方名字，你将收获巨大
记住别人名字是极其重要的。记住对方的名字，并把它叫出来，等于是给了对方一个很巧妙的赞美。如果你能把对方的名字用在非常荣耀的事情上，他将会给予你巨大的回报和助力。
安德鲁·卡内基被世人称为“钢铁大王”，但事实上他对钢铁的制造方面懂得很少，他手下的那几百号员工，都要比他更了解钢铁。但是，取得成功最大的为什么却是他？原因是，他知道怎样为人处世，懂得如何去跟客户、员工说话，这就是他发大财的原因。在他所在的行业里，卡内基是最成功的“销售状元”。下面是他的一大成功心得。
在很小时候，卡内基就已经展现出了其过人的组织才华与领导天才。在他10岁那年，他发现了一个大秘密：人们对自己的姓名看得惊人的重要。于是从此以后，他便开始利用这项发现，去一次又一次地赢得与别人的合作。
例如，他孩提时代在苏格兰时，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。这时，他想到了一个很妙的法子，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，来喂饱这些兔子，他就以他们的名字来替这些兔子命名。结果，孩子们马上兴冲冲地去帮忙找了起来。
这个方法实在太有效了，以至于卡内基终身难忘。
十几年以后，他在生意场上利用这一办法，赚到了好几百万美元（购买力相当于现在的好几十亿美元）。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格?汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格?汤姆森钢铁工厂。”
安德鲁·卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。
事实上，安德鲁·卡内基利用这一办法取得了生意上的巨大成功，赢得了无数的财富。
很多刚开始做销售工作的人记不住客户的名字，他们最多只是把客户们的名字记在档案袋里或者电脑资料库中。原因是，他们不肯多花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植于他们的心中。他们还为自己制造出了这样的借口：我太忙了！
但他们可能不会比前美国总统富兰克林?罗斯福更忙，但罗斯福却肯花时间去记忆，而且还能说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车司机。
为什么富兰克林?罗斯福会那么努力地记住并叫出别人的名字呢？因为他知道这是一个最单纯、最明显、最重要的获得别人好感的方法！罗斯福非常清楚，记住了别人的姓名，就相当于让对方感觉到他在你的心目中非常的重要。
然而，我们当中又有多少人会这么做呢？当我们被介绍给一个陌生人时，我们聊了好几分钟，但在说再见的时候，我们很可能还没有记下对方的名字。
记住别人的名字并运用好它，我们每一个人都做得到，也都应该要做到。因为当你做到了之后，它给你的回报将是惊人的！
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍者还是总经理，在我们与别人交往时，名字都能显示出它神奇的作用。
因此，如果你要获得更多客户，请记住这条规则：“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
