以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
艾柯卡是美国汽车界的一大巨头，他曾经在福特公司工作，使福特汽车成为美国第二大汽车生产企业。后来他又接手面临困境的克莱斯勒公司。刚到克莱斯勒，面对着这千疮百孔的烂摊子，艾柯卡觉得必须要压低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，只付给他们原来工资的90％，而且把自己的工资也降了许多，由原来的年薪36万美元降到10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们很是敬佩，所以，高级职员的降薪工作进行得很顺利，职员们基本上没有怨言。于是，艾柯卡继续推行他的；降薪计划，他告诉工会的领导人：“现在20元一个小时的活没有了，不过17元一个小时的活有的是。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们还是放明白点。”
艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判，17元一个小时的工资着实令工人们难以接受。工会人员列举了一堆不肯接受的理由，譬如工人们大都生活艰难，全家就指望着他们的工资过活；譬如物价上涨，工资此时若再下降工人们不是更难过了吗？艾柯卡尽管也说明了目前公司的窘境，希望工人们能够理解自己作出的这一决定，明白这也是迫不得已的办法，等到公司情况好转，一定还会给工人们加薪的。可是，任凭艾柯卡费尽口舌，还是不能说服顽固的工人们。艾柯卡再也不想陷入这令人讨厌的谈判中去了。于是在一个冬天的晚上，大概已经10点多了，他找到工会负责谈判的委员会，对他们说：“明天早上我希望你们能够作出最后的决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了，我明天上午就会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们8个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”
工人们听到艾柯卡要宣布破产这一消息，一时都慌了手脚，如果公司破产，自己就成了失业者，生活会更加的艰难，虽然17元一小时的工钱比以前低了些，但还是可以维持生活的。在当前这个经济不景气、全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作已经相当不易了，何况17元一小时的工资也不是很低啊。考虑到这些，他们不得不作出让步，接受了艾柯卡的条件。
艾柯卡与工会之间的谈判本难以顺利进行，双方谈判陷入僵局，谁也不肯作出让步，以至于僵持了一年之久。面对这种情况，艾柯卡忍无可忍，只好下狠招，说是要宣布公司破产。这一招果然很灵，工会在8个小时之内就改变了先前一年也难以改变的决定，答应了艾柯卡的要求。
其实，艾柯卡并不一定是要宣布公司破产，这只是他为了尽快结束痛苦的谈判而想出的谋略。面对这种情况，下个“最后通牒”，要求对方在最后期限内达成协议。工人们为了保住饭碗，当然不希望公司破产，于是就顺利地答应艾柯卡的要求了。
2选择答案，测试自己的谈判能力。
1）最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（ ）
A平等地位
B被动地位
C主动地位
3培训游戏
4．行动建议
思考你所在行业的竞争对手，对方有哪些情报是你所必需得到的？己方有哪些情报是必需严守的？你将如何防止对方对己方情报的获得？把你的看法写下来。
5提升训练
心理攻守战：缓兵之计
谈判者要想谈判成功，必须有一定坚强的心理素质才行。对于那些心理素质不过关者完全可以以心理攻守战轻易地一举击溃。谈判者充分的心理准备在谈判中起着十分重要的作用。
【情景思考】
元朝时，宁海主丞胡汲仲，偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到主丞，有一个妇人投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡级仲叫人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像走圈，口里还是要照旧念经。汲件闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明作法，如果是偷衣人，绕佛走了几圈以后，手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行，口中依旧念经，其中有一个妇人，几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来，通过审问，果然是偷衣妇。
【主题解说】
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。那么谈判前应当做哪些心理准备呢？
1．做好遇到强硬对手的准备
推销人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此推销人员在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。所谓“强硬对手”是指：一是对手实力强大，在谈判一开始就依赖其强大实力希望从气势上压倒你，让你觉得没有一点讨价还价的余地；二是对手地位较高，由寸：人类的某种心理需要和心理因素，当地位高的人向地位低的人说话时，总会有某种优势感，往往会以气势压人，你因此可能会下意识地为对方的声望、地位所慑服。这些“强硬对手”以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒，使你在没有心理准备的情况下进入他的圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先精神崩溃。
作为一名谈判者，要想谈判中成功说服对方，首先在精神上就不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
2．有“打持久战”的准备
在与客户谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考查推销员耐力的一种方式。遇到这种情况，推销人员很可能会产生急躁情绪。
为了避免产生急躁情绪，推销人员在与客户谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，需要推销人员在谈判前制定方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难性考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。
推销远不是一件简单的事情，任何一次与客户谈判都有可能耗费很长时间，推销员必须要有耐心，在与客户谈判前做好“打持久战”的准备。
3．做好谈判破裂的准备
每一名推销员在与顾客开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际与客户谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同，及其他不可预知因素的作用，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于懊丧。
因此，推销人员要有谈判可能失败的心理准备，同时，还要做好各种应变措施，比如考虑新的、后备的谈判对手。
“胜败乃兵家常事”，推销谈判的破裂是很正常的事情，推销人员应该正确对待谈判的破裂，在谈判前做好谈判不成功的准备。
当然，做好谈判不成功的准备，只是一种应对意外情况的精神准备。并非让推销人员在谈判还没开始时就本着谈判必定要失败的心理进行与客户谈判，那样的话就没有必要进行推销谈判了。
除了做好以上几种心理准备外，在与客户谈判开始前，推销人员还应做好主动出击的准备、应付被动局面的准备、打破僵局的准备、拒绝对方无理要求的准备、攻心伐谋的准备等等。在与客户谈判开始前，做好充足的心理准备对于顺利进行与客户谈判是十分必要和重要的。做好了各种心理准备，在谈判中遇到问题时就不会感到突然，不会感到束手无策，就能从容不迫、潇洒自如。
为了对付谈判心理不合格的谈判对手， 缓兵之计不失为妙招
比如，谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
其次，应安排休息的程序。
（1）一方面说明休息的必要性。比如：“ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。
（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……”
（3）确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够？”（4）避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
1）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
