在按照该贷款购车商家95万元销售价格填写完合同后，负责人又拿出一份合同，声称厂家不允许经销商低于报价售车，该合同用于返回厂家做凭证，所以必须再填写一份“假”合同。在经销商按照销售价格1018万元填写完相关数据后交给吕先生时，考虑再三后吕先生认为第一项合同已经签署生效，为了减少更多麻烦，最终吕先生在合同上签了字！
在随后每月还款中，吕先生发现比当初合同中定的多了200多元钱，在思索很久后发现可能被骗了，到银行查看抵押时发现自己是按照那份“假”合同交纳还款，算算下来，三年间吕先生将要多付出近8000元。然而，如今的吕先生不仅没省3000元，还多拿了几千元，在贷款购车处争论多次一直没有结果。
一些小型经销商根本没有代办资格，为了赚钱，不惜使用各种手段，“釜底抽薪”在这里可以说让他们运用得淋漓尽致，防不胜防。
为了防止跳入经销商提前设计好的合同陷阱，消费者最好前往正规大型汽车经销商处购车，或者跟随业内相关人士前往购买，提防陷阱。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室 员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。
问题：A日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？（4分）
B如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？（6分）
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
你的一位客户不接纳你开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。此时，你怎办？
A． 拒绝价格太高之看法。
B． 要求他提出具体的意见和建议。
C． 问他何以反对你开出的价格。
E. 你自己提出解决该问题之途径。
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
东汉末年，军阀混战，河北袁绍乘势崛起。公元199年， 袁绍率领十万大军攻 打许昌。当时，曹操据守官渡（今河南中牟北），兵力只有三万多人。两军离河对峙。袁绍仗着人马众多，派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马，命令主力开向延津渡口， 摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌，迅速率主力西进，阻挡曹军渡河。谁知曹操虚晃一枪之后，突派精锐回袭白马，斩杀颜良，初战告捷。 由于两军相持了很长时间，双方粮草供给成了关键。袁绍从河北调集了一万多车粮草，屯集在大本营以北四十里的乌巢。曹操探听乌巢并无重兵防守，决定偷袭 乌巢，断其供应。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号，衔枚急走，夜袭乌巢，乌巢袁军还没有弄清真相，曹军已经包围了粮仓。一把大火点燃，顿时浓烟四起。曹军 乘势消灭了守粮袁军，袁军的一万车粮草，顿时化为灰烬。袁绍大军闻讯，惊恐万状，供应断绝，军心浮动，袁绍一时没了主意。曹操此时，发动全线进攻，袁军士兵已丧失战斗力，十万大军四散溃逃。袁军大败，袁绍带领八百亲兵，艰难地杀出重围，回到河北，从此一蹶不振。
5提升训练
请填写下表，自我评估一下你在上一次业务谈判中的权势应用情况。
业务谈判中的权势应用
两大策略 应用评估
软势策略 同姓、同乡、志趣相投 优□ 良□ 差□
肯定和赞美顾客 优□ 良□ 差□
口牌优势 优□ 良□ 差□
服务优势 优□ 良□ 差□
硬势策略 提供促销价格优惠并告知对方是限时优惠 优□ 良□ 差□
最稳重的价格交锋：最后出价
为了避免谈判失误，根据谈判规定进行谈判对抗，彻底摸清对方，并知道对手还有什么策略。我们就只是一味地出价，可最终还是不能得手。最后，总结了谈判经验，随机而动，最后出价，才是最稳重的价格交锋。
【情景思考】
从前，有一对老夫妻住在遥远的大平洋小岛上的一座破败的茅草屋里。有一天，龙卷风侵袭村子，毁掉了他们的房屋。因为他们又老又穷无法再把房子盖起来，老夫妻搬到女儿、女婿家同他们一起住。这种安排让这一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，刚刚能容下她、她丈夫以及四个孩子，因而就不用说父母了。女儿来找村子里的智慧老人，她问到：“我们怎么办呢？”
智慧老人慢慢地吸着烟斗，回答到：“你有小鸡，不是吗？”
“对。”她回答：“我们有十只鸡。”
“那你就把小鸡放进屋子里跟你一起住。”
对这个女儿来说这似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建议。这自然加剧了矛盾，情况越来越让人难以忍受。鸡毛到处乱飞，家人恶语相加。女儿又找到智慧老人那里。请求他再给出点主意。
“你们有猪，是不是？”智慧老人回答。
“对，我们有三只猪。”
“那你务必把猪也赶进屋子里。”
简直荒唐至极。但怀疑智慧老人是不可能的，于是她把猪赶进了屋子。现在这日子真是没法过了：八口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本听不清收音机新闻的广播。
第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智慧老人，进行最后一次绝望的请求。她叫到：“我们忍受不了了，告诉我该怎么办，我这就去办，但请你帮帮我。”
这次，智慧老人的回答很令人不解，但做起来并不难。“现在把鸡和猪都赶出去吧。”
她赶快把畜生们赶出了屋子，一家人以后的日子过得快快乐乐。
【主题解说】
“最后出价”是用户对在最后一刻、有时甚至是最后片刻对物品出价的竞标行为作出的形象描述。
易趣的原则是竞标结束前的任何出价都属于“公平竞争”。
要避免价格仍在您预算范围内而您的出价却被超过，有一个办法：完全按您愿意接受的最高金额出价，让代理出价系统仅在某个买家出价超过您的出价时提高您的出价。按照上述办法出价，“最后出价”只有在其他出价者的最高出价金额高于您的时，您的出价才会被超过。否则，他们通常来不及在竞标结束前再次出价，你将赢得此次谈判。
在完成报价以后，即开始了谈判场上最艰巨、也是最精彩的一幕，双方开始了讨价还价的拉锯战，各坚持自己的立场毫不相让，出现了僵持。当然，所谓“僵持”有短有长，有的友好妥协，有的非常对立。僵持阶段讨价还价的技巧与谋略，足以表现一个谈判者素质的高低，也是对谈判者耐心的极大考验。常常有这种情况发生，当你觉得再坚持下去已无希望，准备让步的一瞬间，对人实际上也已经准备放弃原有的立场。因此，坚持到最后一分钟乃是明智之举，致胜之术。
一旦出现各方毫不退让的僵持局面应该做到：反复重述本方的立场和要求；保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场；注意隐蔽自己的弱点，例如，你强烈地希望达成协议，就是你的弱点，因为对方就能利用你成交心切而加以要挟，所以，即使该协议对你来说是生死攸关的事，你也应该坦然处之；坚持到最后一分钟。
例如，原定于1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7．8亿马克。但最后是否确定还要看对方提供的地铁设备的价格是否合理。形成僵局的原因是，对方的报价比中方能接受的价格高出7500万美元。
中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
原来在北京进行的谈判进行了一轮又一轮，科尔如期访华，原定在北京签字的上海地铁二号线贷款协议未能如期签署。随着科尔来到上海，谈判也转移到上海进行，这时已经到了最后的关头。对方代表到处造舆论，扬言要撤回贷款。了解内情的人，包括一些相当职位的领导都提出了警告：不要为了7500万美元，丢了7．8亿马克。对方代表更是有恃无恐，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
中方代表非常冷静地朝他做了一个手势说：“STOP（停）！请你不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得不比阁下少。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们的分歧。”
中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是一种平等互利的关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并且十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款；而谈判破裂的后果，将由德方负责。
由于中方代表拒绝在协议上签字，科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见了“真佛”！在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的降低了1．07亿美元。
中方代表坚持到了最后，也取得了最终的胜利！
当然，谈判的僵持阶段不会无限制地持续下去，因为僵持阶段实际上是各方实力和谈判者之间能力和素质的较量。较量的结果，要么是僵局的打破，往往是先退让的一方损失大，坚持到底的一方往往能获得较大的利益；要么是另一种结局——谈判的破裂。
这个故事的道理是说，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
