推销自己，应该懂点读心术和攻心术
推销自己，不能单靠基本的推销思维和技巧来支撑，还要从“心”出发，因为很多时候，顾客对于商品的接受程度，都是在于你能否猜中顾客心中所想，从而投其所好而已。推销不仅仅是简单的商品叫卖，还要学会从各个角度考虑，全面透析顾客的想法，制定出明智的应对方案。
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
与朋友相处需要理解，与同事相处需要理解，甚至与家人相处也需要理解。理解他人的前提之一就是我们能够站在对方的立场上看问题。每一个人都具有一定的差异性，由于性格不同、经历不同、思维不同，在接人待物和处理事情上，都会有一定差异。在生活或工作中，一些鸡毛蒜皮之事常常成为矛盾的导火索，这便是缺乏理解的结果。如果我们能够设身处地地为对方想一想，做一个如果我是对方，我会怎样说、怎样做、怎样思考的假设，很多怨艾就可能会消失得无影无踪。
要站在对方的立场上看问题，就要理解对方的心理状态，做到感同身受。
心理学上有个词，叫做“同理心”，意思是能易地而处，设身处地地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。同理心必然需要换位思考。
换位思考是理解他人的基础，面对着可能出现的不理解，我们不妨把自己假想成对方，站在对方的角度、对方的位置、对方的处境、对方的立场和对方的角色上来思考问题，多想想“如果是我，我该怎么做？我会怎样选择？”换位思考的前提是换位要准确地换到对方的位置上，如果换位不到位，或是换位不换人，你的思考就达不到应有的效果。换位思考的目的是思考，如果只换位不思考，换位思考就变得有名无实。下面这个例子，球王贝利的父亲的换位思考就非常到位，也非常成功。
球王贝利出生在巴西一个贫穷的家庭里，父亲是一个因伤退役的足球运动员，贝利小小年纪就显示出非凡的足球天赋，他常常踢着父亲为他用袜子、碎布和破报纸特制的“足球”练习。慢慢地，贝利有了点名气，结交的同龄球友多了，也沾染了一些坏习气，比如吸烟。
一次贝利在街上找人要烟抽，被他的父亲撞见了，父亲没有对他大发光火，而是告诉他：“虽然这个年纪吸烟的孩子很多，也许抽烟会让人感觉到自己长大了，是个男子汉了，但是如果他想当一名优秀的足球运动员，就必须远离烟草。”说完，父亲递给他几张皱巴巴的纸币，说：“你如果真想抽烟，还是自己买的好，总跟人家要，太丢人了，你买烟要多少钱？”贝利感到又羞又愧，眼睛涩涩的，可他抬起头来，看到父亲的脸上已是泪水纵横……后来，贝利再也没有抽过烟。他凭着自己的勤学苦练，终于成了一代球王。
襟怀宽广，才能容得下别人不能容、容不了的人和事。当遇到别人的误解的时候，胸襟宽广的人不急不躁，相信自己能够向对方解释清楚，即使对方不听解释，他们也只是微微一笑，让时间来证明一切。他们不会因为朋友的误解而恼羞成怒，相反，他们理解朋友的误解出于无意，是出于一时的激动。这样的宽容换来的是朋友更加真挚的友情。站在他人的立场上看问题，给对方以足够的理解，这是生活的一种方法、一种智慧、一种境界、一种爱护、一种体贴、一种宽容。说起来容易做起来难。我们都有被“冒犯”和“误解”的时候，如果对此耿耿于怀，心中就会有解不开的“疙瘩”；如果我们能深入体察对方的内心世界，或许就可以形成一致意见，达成共识。这样，理解就可以为我们的交际、我们的事业带来莫大的帮助。
很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐的向他们推销自己的产品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢？其实，你不妨换个思路，多为对方做一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的效果。
顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，而不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的极大性能。
所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。
为什么有的推销员总与成功有缘，而有些推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，还不如认认真真地做好准备去打动一位客户。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们更能把握客户的心理，能够很好的抓住他们的弱点，再去进行针锋相对的说服工作。
少数人才懂的“推销”智慧——投其所好
有人说全世界最长的距离就是从顾客的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离，我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得顾客口袋里的钱所导致的结果，所以很多人在销售的过程中心里关心的只是顾客买不买，买多少，顾客态度好不好，顾客要求多不多，顾客难不难缠好不好搞定，顾客到底要不要掏钱决定下来，而这些销售人关心的重点中没有一个是顾客所关心的重点，所以虽然拜访了千百次却还是找不到与顾客做进一步沟通的突破口，因为突破不了顾客这一关，自然就突破不了业绩的障碍这一关了！
当你在面对顾客时曾不曾去想过顾客的心里在想什么，顾客真正的需要是什么，你了解你眼前的顾客多少，你跟顾客之间的话题和交流是否仅止于商品上，如果你不曾花心思在上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？举例来说：顾客如果是肚子饿你应该要让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是咸辣还是清淡，要一一满足顾客的需要才能拥有一个满意的顾客，再举一个例子来说会更清楚：一个婴儿如果肚子饿了应该要做的是喂奶给他吃而不是换尿布，如果一个婴儿尿布湿了就应该是换尿布，而不是喂奶给他吃，只要不是满足婴儿的需要他就会哭闹不休，直到他满足为止，这就很像是我们所面对的顾客！在成交前你满足他了吗？还是你还没有养成分析顾客需求的习惯呢？
常常看到一个销售人在与顾客沟通的时候只负责说他自己觉得很重要的事，他自己觉得顾客所需要的事，嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎顾客的感受与认同度如何，就像发射连珠炮通用滔滔不绝，甚至企图想要改变顾客的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通的很好，但是一场沟通的成功与否顾客打的分数才是真正的分数，要顾客说好才是真正的好而不是你呀！这种销售的方式叫做乱枪打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！
因为如果你是那一个在这样不被重视需求待遇下的顾客，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚刚好是你所需要的重点，否则我想百分之九十以上的机率，你也不会掏钱出来购买的，不是吗？所以我也常常问我的学生如果你是顾客，你会不会跟你自己买东西呢？你的重点是否已经足够满足你自己呢？如果你的方法，态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让顾客购买呢？所以在你销售任何商品给你的客户之前先试着销售这样商品给你自己，自己去说服自己购买，一人同时扮演两个角色做攻防，一个是销售人一个是客户，如果你能够成功的销售商品给你自己，你就已经成功了百分之八十了！！所以花一点时间分析一下自己除了商品需求之外你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解顾客了。
习惯性的去演练和顾客互换立场，假扮成你是顾客，并且将顾客的背景，个性，职级考虑在内然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后再去面对顾客好过于临阵磨枪，手忙脚乱的将主导权交到顾客的手上。
不仅仅是拿顾客来当作自己练习的对象，你也可以拿你周边的朋友亲人来作为练习的对象，常常问自己为什么？他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意很开心？每一次这样问自己都会造成自己每一次的成长，顾客也是人，透过这种思考方式你会越来越了解人的想法，人的需要，而你也会对人多一分体谅，多一分关怀，多一分的贴心！
甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得顾客要什么，越了解顾客在想什么，再也不会去抱怨”我都不知道顾客的心里到底在想什么”，因为你已经很容易可以在角色转换的练习中进到你的顾客的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为掌握顾客心理，对销售人而言稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
顾客的需要并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果当你自己是顾客也同样如此，只是你可能不曾仔细想过而已，试想当你站在专柜前购买商品时你只是要商品功能吗？还是你要有被尊重，被赞美，被关怀，被注意的其他需求呢？有时候他其他的需求也许高过于对于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也许他没有自信需要被赞美，也许他压力很大需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，也许他需要的只是被关心！
我们最容易犯的错就是不断的将各种商品一直介绍给顾客，期待顾客购买，却不知顾客到底需要什么，而焦点放在自己的业绩上大过于顾客的需求上，我想卖他这样东西，但没有去想顾客为什么必须要购买这样东西，还有哪一些商品可能才是顾客需要的，事前没有先分析，结果洋洋洒洒拿出上百上千的商品让顾客自己去挑，结果徒然浪费顾客的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的顾客并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的信息，结果信息就跟废纸一样的躺在纸屑篓里了！
每一样产品都有和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。只有从顾客最感兴趣的方面介绍产品，才能吸引顾客的注意力。
产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有它不同的特征。
推销家具时，鼓励顾客亲身体验一下，让他们坐到椅子上或到床上躺一会儿。推销浴室用品时，可以提供一些小巧的样品给顾客试用，比如，把沐浴露放在一盆温水中，让顾客嗅嗅它的香气，这样顾客才能对它产生兴趣。
一位房地产推销员，带一对夫妻参观一处住宅，推销员发现，这位太太对院子中的一棵木棉树非常感兴趣，曾悄声对丈夫说：“你看，院子里的这棵木棉树多漂亮啊！”可这对夫妻进入客厅时，却对客厅里陈旧的地板有些不满。这时，推销员就对他们说：“是啊，地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优点是能从客厅看到那棵木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太对厨房的厨具还是不太满意，而这位推销员又接着说：“当你做晚餐的时候，从厨房的窗子可以看到那棵木棉树。”这对夫妻不论指出这幢房子有什么缺点，推销员都一再强调：“这幢房子是有许多缺点，但您二位知道吗？这座房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何房间都能看到那棵非常漂亮的木棉树。”这个推销员在整个推销的过程中，一直不断地强调院子里那棵木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉树上了。果然，这对夫妻最后还是买下了那所房子。
在推销产品的过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力都放在推销那棵“木棉树”上，那么，客户就会减少许多忧虑。
让“顾客”感觉是在帮他解决问题而不是在推销
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。
第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。
第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。
第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。
第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。
第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。
找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
其实，销售是一种非常崇高的职业，他们是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让用户的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”IBM公司的副总裁曾经说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去销售，到了下班时间，还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而这位销售员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上十二点，自己还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位销售员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做；卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。销售员又问，全部卖完以后呢：卖锅者说，回家再背几十口锅出来接着卖。销售员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办；卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱，这个价钱在当时是很符合卖锅者的实际的。也因为有了这张订单，销售员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位销售员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
这位汽车销售员能取得成功，就是因为他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后他想办法为客户解决问题，帮助客户解决问题，在帮助客户实现利益的同时，也使自己的利益最大化。
多了解客户对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”
发现了客户的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。
有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题是。客户不了解产品的特点和功能，但是对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。只有为客户着想，很好的帮助客户解决问题，客户才会接受你，信任你，欢迎你。
观言察色，一分钟洞悉人心
职场就是一种心理战，善于观察细节的人能够在职场中走得更远，只要你能够读懂别人身上的小动作，你也可以玩转复杂的职场，甚至人际关系你也可以玩转生活。
要想看上去具有支配性，就要给人留下这样的印象：身强体壮，沉着稳定，对别人的任何威胁都不放在心上。达到这个目的的方式之一是把双手置于髋部。一个是单手“叉腰”，一个是双手“叉腰”。
在某些场合，叉腰姿势会导致对别人的冒犯。例如，第二次世界大战结束时，在接受了日本人的投降后，道格拉斯·麦克阿瑟将军站在日本天皇旁边，拍了一张照片。天皇站在那里，小心翼翼地把双手置于身边，不敢造次，而麦克阿瑟将军把手置于髋上。日本人把这个漫不经心的姿势视为大不敬的标志。
政治家们为了生存，需要对别人的攻击时刻保持警惕。如果你观察一下政治家们的政治演讲，就会注意到，他们在感到不安全的时候，常常做出防御手势。比如，他们的手可能横过身体，或者手掌向前推出，仿佛他们在躲避想象中的击打。
政治家们的面部表情同样也能透露出这样的信息。比尔，美国前总统克林顿的标志性体态秘语之一是“牛轭嘴”——下唇往上挤，使嘴唇形状如倒“U”形。每当比尔·克林顿想显示他的坚决时，就会露出这种表情。美国现任总统小布什和英国首相布莱尔也出于同样的目的而常常使用它。
虽然“牛轭嘴”是用来表现决心的，但事实上它导致下颚以上的肌肉紧张，这表明它在本质上是一种防御姿势——它是人们以为某人将攻击自己下颚时的反应方式，也是政治家们感到脆弱时露出的马脚。尼克松在水门事件中经常被拍到“牛轭嘴”表情，克林顿在莱温斯基性丑闻中也常常露出这种表情，原因都在这里。
焦虑通常表现在人们使用双手的方式中。人们在感到焦虑时，常常会看到他们把玩钥匙，扭动手指上的戒指，或者拽拽衣服。感到焦虑的人同样也把触摸自己作为放松的手段。他们可能会搓手，或者拉拉耳垂，摸摸下巴，又或者用手指梳梳头发。
值得注意的是，人们只会碰触别人可能会对他们进行爱抚的地方。感到焦虑的人花费大量时间抚摸头发，这是因为，在年幼时，妈妈就是这样抚慰他们的。
人们在焦虑时，常常做的一件事情就是把玩自己的眼镜。他们操控眼镜的方式，颇能泄露他们的内情。
不停摘下眼镜的人，往往优柔寡断。他们不能确定是应该戴上眼镜还是应该摘下眼镜。在某些情形下，这样做是为了使别人困惑，让别人不知道将要发生些什么。还有些人不停往镜片上哈气，并擦拭镜片。他们同样要求处于控制地位，也需要知道将会发生些什么。他们喜欢看到一个清晰的世界。
在宣布政治选举的结果时，失败的候选人会掩住眼睛或嘴巴，甚至整个脸孔。捂住眼睛，是在阻止自己看到令人悲伤的事情。
在球员射门并稍微射偏时，你通常会看到，支持者们绝望地抱起了头。这是一种天生的、不学即会的回应，它是用来保护头部的，但它保护头部，不是为了抵抗物理意义上的打击，而是为了抵抗心理上的伤害。要知道，在这种情况下，一个足球运动员要想慰藉自己，能做的并不多。
他不能对自己说话，不能轻拍自己的后背，或者给自己一个拥抱。不过，他可以抱住头来慰藉自己。尽管他并没有意识到这一点，但是用手围住自己的后脑勺，实际上是在重复妈妈的动作——在他还是一个无助的婴儿时，妈妈常常托起他的头部，对他表示安抚。
当然，有关察言观色的具体内容还有很多，而且某些上司甚至能表现得不露声色，这就需要我们更加细心地去品位、推断上司的真实意图，并结合其他因素综合把握，具体情况具体对待。只要你是一个有心人，就一定会逐渐拥有这种察言观色的能力。
光环效应，让对方对你刮目相看
当一个人在别人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被赋予其他良好的品质。由于光环效应可以增加人们对未知事物认识的可信度和说服力，使得人们在认识事物方面达到“好者越好，差者越差”的效果。
当你对一个人产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。在这种光环的笼罩下，不仅对方外貌、心灵上的不足被忽略，甚至连他所使用过的东西，跟他要好的朋友、他的家人你都感觉很不错。
俗话说“情人眼中出西施”，也是这种光环效应的结果。一位青年男子十分迷恋一位少女，以至于认为她脸上的雀斑像是"天空中闪烁的星斗，楚楚动人"。这是我们生活中很普遍的一种特定的心理现象，其产生的前提是已经在心中把对方当成自己的热恋情人。沉醉于爱河之中的男男女女，都执著于自己的恋爱对象，并对某一些美的方面特别专注、迷恋和欣赏。这种积极的主观态度，会使这些美的方面在恋爱者心目中显得特别突出，并因此产生光环效应，即由此而推及对方的其他方面，对对方的各方面都产生美的感觉，甚至会把对方的缺陷也当成优点去欣赏。
青少年追星族就是一个很典型的例子。很多青少年因为喜欢一个歌星或影星而极力地模仿这位歌星，从服装、发型到说话做事的方式，无一不是竭尽全力加以模仿。
因此，在名人的光环下，产生“注意力经济”也是自然而然的了。这使得那些明星身价大增。那些嗅觉敏锐的商业"猎手"自然不会放过这个赚钱的机会，他们往往会有意识地包装明星们，代表他们同有意做广告的厂商谈判。
其实从心理学的角度来说，我们人人都有无意识迎合光环效应的习惯。比如某位明星突然出现到你面前时，你会不自觉地找他签名;当你和朋友谈论成功人士时，你会自然提出某位名人作比较。大多数人则更多地会迎合权威，用权威的观点为自己佐证，而放弃自我的主张与观点。
美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中指出：人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。虽然它们与这个人其实并无直接的联系。
美国心理学家凯利曾做过一个心理实验：让一位演讲者在某大学两个班级分别做了内容相同的演讲。演讲结束后，甲班学生与其亲密攀谈，而乙班学生对其则冷淡回避。同一个人做同样的演讲，为何效果会如此不同？原来演讲前凯利曾对甲班学生说，演讲者是如何热情可亲，而对乙班学生则说，演讲者是如何不易接近。结果学生们戴着有色眼镜去观察演讲者，演讲者被罩上了不同色彩的光环，学生们看到的都是他们期望看到的。
在与别人交往的过程中，我们并不总能实事求是地评价一个人，而往往根据已有的了解来推测他的其他方面。我们常常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性，从局部信息形成一个完整的印象，根据最少量的情况对别人作出全面的评价。这也是商家找明星、名人做广告，宣传商品的原因所在。
如今，商品打折已经成了一种“商业风气”，正在整个商业系统中迅速地蔓延开来。许多商店也把打折当做招揽顾客的重要手段之一。无论你走在哪个大街小巷，你总会看到商店的门口贴着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样。而且，商店里还贴着“恕不讲价”的牌子。老板还在不停地摇头叹气，一幅“失血过多”的样子。
而商场里，“买一送一”、“买二送一”等广告也随处可见。许多商场都把一周年、五周年、十周年店庆当做“答谢新老客户关爱”的最佳时刻。“全场商品一律5折”、“满200送100”的口号也喊得倍儿响。而且，本来只有一天的“店庆”，被他一开就是几个星期，一两个月。就像一些小店，每天都喊着“最后一天大甩卖”一样，也不知道哪天才是最后一天。
总之，整个儿的打折气氛，让人觉得自己是在一个充满了“便宜”的世界里，似乎只要你稍稍打开你的口袋，就能够把无穷的便宜带回家。
谁都知道，商家做生意都是为了赚钱。而如果他真的“大放血”，而且是整天整月地放血，有哪个商家的体魄如此“健壮”啊?当然，我们必须承认，确实有一些商店，由于路面拆迁、生意转行、急需资金、商品换季、清理库存等等许多的原因而被迫降价甩卖。而且，许多商品打折后，价格确实比原来要低。这种情况其实是很多的，这正是商家使用的“薄利多销”促销手段。尤其是那些“回报新老客户”之类的“店庆”，这样的目的更是明显。但是，其中也有许多人，是假借打折之名，招揽顾客，赚取高额利润。
我们知道，一定数量的产品，不管你要生产一万件，还是只生产一件，有些投资是必须做的。比如厂房建筑物和机器设备。而且，这些投资在短期内是不能及时改变的。我们把这种短期内在数量上不能改变的投资成本称为"不变成本"。而另一些投入如劳动力，如果你想生产一万件，就多用几个工人，如果只想生产一件，那就少用几个工人。这些可以随时改变数量的投资，称为"可变成本"。不变成本和可变成本之和就是生产商品所需要的总成本。
如果把一段时间内生成出来的产品看作一个整体，那么，把生产这些产品所耗费的成本（包括不变成本和可变成本）平均地分摊到每一件产品上，我们就可以大致知道每一件产品中包含了多少的可变成本和不变成本。于是得到了“平均可变成本”和“平均不变成本”的概念，两者之和又可以称为“平均总成本”。而如果我们把厂家卖商品的价格看作他从每一件商品中获得的收益，那么，我们就可以通过比较价格和以上几个方面的平均成本的大小关系，来判断厂商愿意生产商品的最高数量和愿意出卖商品的最低价格。
一种情况是，商品价格比平均总成本还高，说明厂商从每件商品中都能获得一定的利润。由于生产是有利可图的，而且，在短期内根本不能够预计商品价格会发生变化。所以厂商还会继续生产，扩大商品供给，以获得更多的收益和利润。但是，随着商品供给的不断扩大，商品价格会逐渐下降。
第二种情况是，商品价格低于平均前成本，但还是高于平均可变成本。这个时候，厂商的销售收入已经不能弥补所耗费的所有成本了。但是总收益除了补偿工人工资、自己的劳动投入等这些可变成本外，还有一部分剩余来弥补不变的机器和厂房折旧成本。由于这些折旧成本是必然的，即使你不生产，它也会发生折旧。所以，对厂商来说，这时候生产比不生产好。因为生产了，至少还有一部分收入来弥补机器的折旧损失。于是，他会继续扩大生产。随着商品供给的进一步扩大，商品价格也会继续下降。
第三种情况是，商品价格低于商品生产中的可变成本了。这时候，商品的销售收入连工人工资都不够了，更不用说弥补机器的折旧费用。所以，这时候厂商就会停止生产。
再来看商场里的商品。很容易理解，由于商场到工厂进货、讨价还价的交易成本、运输成本、商场铺面租金、环境布置、员工工资等等许多方面，多付出了成本，于是肯定会把价格提高一定的程度。也就是说，商场里的商品，出卖的最低价格应该比生产该商品需要的可变成本更高一些，只有这样，商场才能获得收益。于是我们也可以清楚地看到，商场出卖商品也是有一个底价的。低于这个底价，就会亏本。
其实，正像前边所说的，由于各种特殊原因，商场被迫降价出售，商品价格往往比实际造价还低，那么，消费者就会获得比较实在的优惠。但是，即使是在一般紧急的情况下，这种情况也是很少见的。因为，在平时，商品出卖的价格都比实际成本要低许多，而在比较紧急的时候要他把价格下调，调到可变成本以上一点点，从消费预期来说就已经十分满足了。这才是最常见的打折现象。许多商场就是用这种手段吸引消费者，以获得“薄利多销”的效果。
为顾客排忧解难，获取信任的心理策略
“职场”即是“江湖”，我们终日游历其中亦得、亦失、亦悲、亦喜，他于对于我们是那样的熟悉同时也是那样的陌生，有人说职场亦如赌场，输赢全听天命；也有人说职场亦如战场，输赢全凭实力；还有人说职场亦如围城，输赢看心绪。我说职场亦如舞台，心有多大，舞台就有多大！
在职场中，上司在某种程度上左右着我们在企业中的职业线，也许我们无从选择别人，哪怕是“好上司”哪怕是“坏上司”，但我们有从选择我们自己做一个“好下属”或“坏下属”。
恭喜职场中的每一位“好下属”，因为你将会拥有越来越大的舞台而忙碌、充实的生活；同样告诫职场中的每一位“坏下属”，因为你将为了可以拥有一个舞台面而忙碌、奔波的生活。生活即是一种选择，我想更多的朋友愿意选择前者而非后者。那么，如何成为一个好下属？这正是一个值得每一位职场中人深思的问题！
不要成为上司眼中无关紧要的人；不要成为上司身上的累赘；更不要成为上司工作中的绊脚石。助人即是助已，有用之材才有机会成材！
为上司排忧解难是做为下属的职责所在，否则对上司来说你的存在将失实质意义。成为无关紧要的人将意味着随时可以炒掉；成为累赘将意味着丢掉你这个包裹将做的更好；成为绊脚石就意味着上司找任何机会必需把你除掉。而避免这三种结果的关键点就是你能否为上司排忧解难，助以一臂之力。事实上管理在某种程度上就是借力，服从管理的表现形势之一就是借上司以他所需要的力。
并非每一个职场中人都可以成为上司的“鼎力之柱”，但如果成为“鼎力之柱”则意味着上司对其能力的认可、依重及心中的主要地位。被认可的同时又将继续得到更多的、优先于常人的煅炼及表现的机会。职场中的机会往往如凤毛麟角般稀有，每一次把握都有可能成为走向成功的一个支点。尽管是“神通广大”的上司也有无能为力、需要帮助的时候，团队不是一个人的，职场也不是只要一个人就可以走好的。职场虽然不是乐善好施之所，但也有投桃抱李之规。
诸葛亮是蜀国丞相，刘备临死时白帝城托孤，将自己的儿子和整个蜀国托负给诸葛亮，刘备对诸葛亮可谓是信任至极。刘备对诸葛亮信任的最主要原因是，诸葛亮有能力帮助刘禅治理好国家，他可以让蜀国延续下去。刘备因为得到诸葛亮才建立蜀，与魏、吴形成三国鼎立的，所以诸葛亮是能力很强，这才是刘备深信诸葛亮，依仗诸葛亮的根本原因。
我们在企业中，老说上司不把重要的事交给我办，不把好的区域给我管理，你具有独挡一面的能力吗？次之来说，不需要你定国安邦，不要求你办事的成本最低，你不把事办砸吗？
职场蓄势、造势、运势，通过蓄势从而去造势，而通过造势最终获得运势。职场中蓄势、造势多在于已，而运势多在于上司。打仗亲兄弟，上阵父子兵。何为？“信任”！回观企业中得运势者多为上司的“心腹”。无论是同事间还是上下级间，信任是人与人共事的基础前提。领导越信任你，就越肯给你机会，越敢付与你任务。领导在某种程度上就是你职业道路上的一部阶梯，送你、伴随你一路高升，而登上这部阶梯的前提就是必须“信任”你。虽说在管理中我们说：用人要疑，疑人要用！但在现实工作中，疑人非不得已而用之且能不用就不用！
凡是有人的地方就有政治，政治就是各方利益的平衡。既然是各方，就会有帮派之争，每个人都有自己的阵营，不能站错队，一站错队，就会终身悔恨不已。
其实，不站错队，就是永忠于我，不会背叛。武圣关羽为什么能成为财神爷，就是因为关老爷忠，他永远忠于刘备，不会因曹操的高官、美女和财宝所动心。因为现在社会很少能找寻到同关公一样有操守的人，大多数人都因受到利益的诱惑而成为墙头草，哪边好向哪边倒，所以大家都关老爷视为神，崇拜他。
无论任何一个人，想成就一番事业都需要一个团队，这个团队的成员，志向、理想和价值观一致才行，所以美国总统一旦选成功，就需要重新组阁，用自己的人，组织的事才能办得更好。
“倒戈将军”石友三， 他三度叛冯，投阎反阎，投蒋反蒋，投张反张，联共反共，抗日投日，最后做了河畔孤鬼，遗臭万年。这样的人是谁也不会容忍的。清朝时，为什么皇帝只信任满臣而不信任汉臣，因为他认为汉臣是有可能背叛的，因为汉臣从内心中是不服于满臣，因为现在被清朝统治，没办法，一旦有机会肯定会反的。
这同中国的民营企业的老板的思维是一样的，很多民营企业的老板喜欢用自己的亲戚、同学、本地人，就是因为这些背叛的可能性要小，他的现在拥有的很多，背叛的成本比外地人要大。因此，外地人很难做到高层的症结就在于此。
在现实的企业用人过程中，忠诚不等于能力，在某种程度上却大于能力。正所谓：有德有财者用之，有德无才者育之，有才无德者御之，无德无才者弃之。而所指之“德”更多的就是对于企业的忠诚。求才而遇知已！忠诚可遇而不可求，才能甚至可以被量化，而忠诚却不可以被量化。现代的企业管理可以考核一个员工的能力，却无法考核一个员工的忠诚。当“忠诚”出现在上司与下属之间时，不可避免夹杂其中的还有个人的情感，上司在有意无意间都会给予你更多的帮助和关照。
借力打力不费力，职场要懂得借“东风”，而你的上司则是你的第一阵“东风”。“信任、忠诚”犹如职场大舞台的聚光灯，为你聚集人气，聚焦目光。
职业的舞台是属于你的，你是舞者，你主宰命运的航标！小舞台、大舞台你无从决定；好下属、坏下属，全凭你的选择！
别出心裁、藏而不露的迂回推销
在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受你；而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识你、接纳你。英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁”。几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。
一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。
波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。
不是为了别的什么，而为了或者说：“无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，似乎表明了你谈话的直率与轻松，但这样会使你刚才说过的话完全失去效果，因为你最后这句话说出来后，已使对方在脑子里把你的谈话内容一分为二。这样不仅无助于你这次沟通的成功，反而会使对方产生“原来如此”的感觉，从而在潜意识里产生抗拒的意念，这与突然切入正题的谈话没有什么两样。
要成功地推销自己，让对方真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。宋朝一位仅在任76天的宰相杜衍曾对他的同僚说：“若想走上仕途，誓必要保持清廉与慎重，要效忠朝廷，忘掉自我。如果能够出头定会招来同辈之嫉妒以及中伤，所以身为上司者不但要有选才的能力，还要为将来可能的结果做好预防工作，而你们所要遵循的只有四个字："只做不说’。”
其实，这也正是我们在自我推销时可以采用的一项技巧：少说多做。中国有句成语，叫“桃李不言，下自成蹊”。每个人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？
有一篇故事，说一位先生登报招聘一名办公室勤杂工。约有五十多人前来应聘，但这位先生只挑中了一个男孩。“我想知道，”他的一位朋友说，“你为何喜欢那个男孩？他既没带一封介绍信，也没有任何人推荐。”“你错了，”这位先生说，“他带来许多介绍信。他在门口蹭掉了脚下带来的土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾老人时，就立即起身让座，表明他心地善良。体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我的提问时干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去，而这个男孩却俯身拾起它并放回桌子上；他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得干干净净。难道你不认为这些就是最好的介绍信吗？”
当然，这则故事中那位先生观察人的艺术是很值得称道的。但是，那位男孩的一言一行，确实很成功地“推销”了他自己。他在这些小节上的所作所为，要比长篇大论有用的多。
