推销自己的秘密：人们最想买什么
推销商品或推销自己，盲目推销必定不会带来成果。无头苍蝇的推销策略，不仅吃力不讨好，还很可能浪费精力，可谓赔了夫人又折兵。要成功推销，就要有的放矢，学会看懂摸透别人的心理，并且让自己不断升值，正中顾客下怀。
望闻问切，一分钟吃透你的“顾客”
近年来，商业竞争的重点已逐渐从以往的货源竞争转向客源竞争，如何争取消费者已成为能否在竞争中取胜的重点所在。而若想要成功地争取消费者，首先就必须深入研究他们，把顾客的消费心理“吃透”。在这方面，古人已经为我们提供了成功的范例。
东晋时的王丞相刚到南京时，恰好是国库空虚之时，除了几千匹丝绢之外没余下多少银钱。为了筹集经费，他准备卖掉这几千匹丝绢，但问题是丝绢在市场上并不好销，价格也比较低贱，即使全部卖出去，也换不来多少钱。于是，王丞相就同诸位大臣商量，让大家都做一件丝绢单衣穿在身上。很快其他官员和读书人也都竞相模仿，把丝绢单衣穿在身上，以此为荣。市场上的丝绢销售行情迅速上涨，一时间大有“洛阳纸贵”的势头。王丞相的诀窍，就是利用人们在消费商品时从众的消费心理，不费吹灰之力就把丝绢以高价卖了出去，达到了自己的目的。
“吃透”顾客的消费心理，知道消费者的购买力投向，是了解市场最基本的环节。那么，如何才能“吃透”顾客的心理呢？要了解顾客，就要采用各种来窥视顾客的内心想法，除了通过销售过程中与顾客的接触和对各种经营数据进行分析外，更要全力适应当今客流的竞争要求，采取调查方法，分别对潜在市场与有效市场和渗透市场以及消费者的评价、意见、建议等方面进行全方位的深入的调查分析，了解顾客对商品品种、质量、价格以及购物环境和服务的期望和要求，获取足够的有价值的信息。这样商家就能够通过对消费者获得比以往更多的了解，从而在商战中为自己赢得更多的主动权。
察言观色是一切人情往来中得心应手的基本前提。不会察言观色，等于不知风向就转动舵柄，不但会在人际交往中捉襟见肘，弄不好还会在风浪中翻了船。
直觉虽然敏感，却很容易受人蒙蔽，而懂得如何推理和判断，才是察言观色所追求的极致和顶峰。言辞能透露一个人的品性，表情眼神能帮助我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势等，也会在不知不觉之中出卖它们的主人。
言谈能向你透露一个人的社会地位、性格、品质及至内心情绪，因此，善听弦外之音可说是“察言”的关键所在。如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色就应如“看云识天气”般，其中蕴含着很深的学问，因为不是所有人在何时何地都是喜怒形于色，相反，通常会心口不一。眼睛是“脸色”中最应关注的重点，它最能不由自主地告诉我们真相。同样，人的坐姿和服装有助于我们识人于微，进而对其内心意图洞若观火。
一个举人经过三科，又参加了候选，得到了一个山东某县县令的职位。他第一次去拜见上司，想不到该说什么话，默了一会，他忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强告诉了他。县令低头想了很久，开口道：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人，贵县不知道吗？”县令又站起来，问道：“大人在哪一旗，”上司回答：“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，叱问道：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司就说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，才发现上司一脸怒气，赶快告退。第二天，上司令他回去，担任学校教职。究其原因，终归是不会察言观色。
我们要是真的能在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中，我们常常会遇见意想不到的情况，访问者应该全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对一些意料之外的信息有敏锐的感知，再给予恰当的处理。主人一面跟你说话，一面往别处看，同时别处有人在小声讲话，这就表明你的来访打断了什么重要的事，主人虽然在接待你，心里面却在惦记着这件事，心不在焉。这时你最明智的方法是就此打住，丢下一个重要的请求告辞：“您一定很忙，那我就先不打扰了，不如过一两天我再来听回音吧。”你走了，主人心里对你既充满了感激，也有内疚的成分。这样，他就会努力完成你的托付，以此来补偿自己的不周到。要是在交谈过程中突然响起门铃或电话铃，你就应该主动中止交谈，请主人接待来人，接听电话，不能听而不闻而滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。当你再次访问，希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却骤然发现主人受托之后尽管费心不少，但仍然没有圆满完成你请求，而且甚至进度很慢。这时你难免会发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢，充分肯定主人为你所作的努力，然后再将目前的处境告之，以求得理解和同情。这时，主人就会意识到虽然他耗了时费了心，问题并没有得到真正的解决，从而就产生了好人做到底的决心，进一步为你奔走。
在人际交往中，只有能对他人的语言、表情、手势、动作和看似不经意的行为有比较敏锐细致的观察，才能有把握地掌握对方的意图，因为测得风问才能使舵。
顾客的类型很多，但是一般来说，他们能被分为几个典型。视觉型的顾客受外界的影响比大，对环境的变化比较敏感，他看到店铺的环境布置较合心意，就有购物的欲望，见到打折让利的海报，就会有购物的冲动，销售员一旦主动推荐，就会做出购买行动。听觉型的顾客对文字和语言的理解能力比较强，容易产生联想，对于这样的顾客，营业员只要要多描述使用时的体验，使用后的效果和长时间使用会带来天壤之别，着重突出实用又时尚的感觉，顾客通常就会愉快地照单全收。触觉型的顾客对环境变化以及语言触动都不敏感，必须得看到实物以后才能有感觉，还要经过亲身体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客需要体验产品来感知使用效果，体验以后，看到使用前后的差异效果时，能让顾客更容易做购买决定。不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折、赠送、抽奖，统统都与自己无关，依然我行我素，按照自己的习惯生活，不受外界左右，购买使用十几年以前的甚至已经退市的产品，对于这样的顾客，应该表示理解，不应该强硬推销，这样反而会造成逆反心理，应该顺其自然，要是能吸引到他们的注意了，再顺水推舟，迎合他们的期望和口味，才能把产品推销给他们。
不同年龄的顾客，自然有不同的消费特征与不同的消费心理。二十岁左右的年轻人消费习惯很多时候是跟着广告和感觉走的，广告产品是他们的首选，他们容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，也会为了得到喜欢的赠品而放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人，应该要多在赠品方面做文章；三十岁左右的工薪层特别注重实际和看重产品质量，比较相信成熟品牌或者地方名牌等；四十岁左右的女性比较担心衰老，只要产品效果好，就可以不惜代价留住青春，是比较昂贵品牌的主要消费群体；五十岁左右的女性已经衰老，青春不再，她们已经接受衰老的现实，消费理念开始逐渐回归到实用性的消费基本层面。这种观点，是一部分消费群体的基本特征，也并非是放之四海皆准的。要弄懂顾客的心理，还是应该对症下药，要随时观察，多加分析，善于发现，才能弄懂吃透顾客心中所想，成功把自己的商品推销出去。
揣摩心理，三分钟跟“顾客”成为朋友
跟顾客打交道，目的是为了推销自己的产品。而有的时候，我们会在尝试与顾客沟通的过程中不得要领，陷入窘境，从而丢失了客户。这是因为，我们没有准确揣摩到顾客的心理，并不能投其所好，有时反而甚至触碰到其暗礁而浑然不知。可见要弄懂顾客的内心想法是多重要。要是想做成一单交易的话，就要花功夫去揣摩顾客的心理，让他卸下心防，成为自己的朋友，有了这个前提，买卖就能顺利进行了。
察言观色，揣摩别人的心理，是一门需要钻研的功课，要能把它学好，必能让自己的销售技巧更上一层楼。察言观色是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉从口中流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们多家留心，就可以从谈话中或多或少窥看到别人的内心世界。
人们在讨论一个话题的时候，常常会将自己的情绪不自觉地呈现出来。话题的种类形形色色，如果要弄明白对方的性格、气质或想法，最容易着手的步骤，就是观察话题与说话者本身的关联，从这里能获得很多的信息。
语言表明出身，语言除了有社会的、阶层的和地理上的差别外，还包含因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现或塑造的自我形象无关，只要通过分析措辞，常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容更为清晰雄辩地告诉我们其人自身。
人们总认为是在用自己的话说话、写文章。实际上却在无意中借用别人的话，只因为人有自我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处的真实意图。例如，有的人对别人说话会习惯使用难懂的词和外语，其实，这种人一般都是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。择业时，充分显示自己的才能是必要的，但要是过分矫饰，反而会画蛇添足，让别人如坠云雾，是对自己最不利的。这种行为常常不过是反证了对自己智能的自卑意识，用词语作为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己的博学，实际上只反映出其知识的贫乏和可笑的姿态。
一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得明明白白，只要仔细揣摩，即便是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐显露出来。
如果对某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都会变得迟缓，而且稍有木纳的感觉。当有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会快起来。
假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却一反常态留在办公室与同事打扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要埋怨现在为什么有这么多的活儿干不完。他的说话语调一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在的不安。而且他说话的语调不仅快，还会慷慨激昂，好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。
当两个人意见相左时，一个人要是提高了说话的音调，即表示他想要在气势上压倒对方。那种心怀不轨的人，说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，只因有一种吸引别人注意力的欲望，这样，自我显示欲就隐隐约约地透露出来了。
构成谈话的前提包括了两种不同立场的对话者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来推敲对方的心理维度。
如果一个人很认真地听别人说话，他大致会正襟危坐，眼睛也一直正视着对方。反之，要是他心不在焉，视线必然会散乱，身体也有可能会倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。有些人会仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，就会最终透露自己的心声，由此看来，这位倾听者完全依靠坚韧的耐心，再配合一股强烈的好奇心，才能最终突破讲话者心防，赢得他的秘密。
如果你想套知某人某方面的消息，你就应该和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步一步达到自己的目的，对方在高兴之余，也会忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意，对你越加信赖。
在生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，都是摆出一副无表情的面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部上，就会显得很冲突和不自然，因此，越是没有表情的时候，内心的感情越有可能更为冲动。
有些职员不满主管的言行，但也只是敢怒不敢言，只好故意摆出一副平静的表情，想要显得毫不在乎。但是，其实他们内心的不满很强烈，如果你这时仔细观察他们的面孔，会发现他们的脸色不对劲且不自然。碰到这种人，最好不要直接指责，或者当场让他们难看，而是要采取迂回的手段，让他发表一下自己的想法，譬如可以这样劝导：“如果你有什么不满，不妨可以说出来听听。”婉转一点的疏导，可以安抚部属正在竭力压抑着的感情。
当暗藏冲突的时候，也不宜说话过多，应该避免正面交锋，另择时间，开诚布公地与下属交换意见，这样就可以圆满解决与下属之间的低潮关系，主管的好形象就能逐渐树立起来了。
毫无表情有两种情况，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。
例如，这里有谈话正在进行中，有人很茫然地看过来，表现出不知如何是好的模样，这就是一种根本不看在眼内的表情，但却有可能代表的是一种好意。尤其是对女性来说，倘若太露骨地表现出自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。
愤怒悲哀或憎恨至极点时也有可能会微笑。通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种情况，纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。人们之所以这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地呈现出来，无异于违反社会的一般规则，甚至会引起众叛亲离的后果，或者成为大众指责的罪魁祸首，或是害怕受到社会的制裁，不得已而为之。
由此可见，观色常常会产生误差。满天乌云不见得就会立刻下雨，笑着的人未必就是高兴的。很多时候，人们把苦水往肚里咽，脸上却是一副阳光明媚的样子。反之，脸阴沉的时候，说不定心里在笑呢。
揣摩心理，就是要懂得察言观色，冲破重重障碍。有些时候，这些障碍是故意而设的，有些时候确实无意而为的，要突破重围，就得分辨出这些障碍的性质，相处应对的方法。只有把顾客的心理弄透彻，才能尽快与他亲近，做上“朋友”，才能让自己的销售工作更容易成功。
“先谋而后求”者才能鹤立鸡群
今天的社会是商业社会，更是一个发展变动着的社会，许多职业和岗位会随着社会的进步而不断消失，退出历史舞台，同时许多新的工作机会也会不断地诞生。每位求职者都应该清醒地认识到，一生当中你将面临多次求职，不可能每次岗位的变动都是非常顺利的，一定会碰到这样或那样的困难和问题。在美国,平均每个工作者一生要有8次求职。统计数据表明：当求职者经历了第一次失败以后，只有10%以上的人会因此对自己的求职能力产生怀疑；当求职者经历了三次或更多次的求职失败以后，90%以上的人会产生自卑心理，从而怀疑自己的能力。
很显然，如今不少求职者之所以“求职无门”，其根本原因就在于他们把自己能否得到工作，能否上班的希望过多地寄托在“求”字上，而却忘记了应聘中真正关键的因素：谋。
谋，当属谋略。在职场上，知己知彼、有的放矢、打有把握之仗、避免“有病乱投医”等等，均属谋之范畴。许多不太善于分析和研究对手，也不太善于分析和研究自己的求职者，求职最大的障碍和敌人，不是别人，正是他们自己。
能在众多求职者当中脱颖而出的人，永远都是“先谋而后求”的人。这种“谋”，首先来源于自信。当他们面对失败时，总是会对自己说：“我并没有失败，只是还没有成功而已。”其次，是知己知彼。这就要求在求职时认真分析自身和用人单位的情况，努力做到有的放矢。再者，大多数时候，“谋”只是一种临场的智慧发挥。
嵇绍是魏晋之际“竹林七贤”之一嵇康的儿子，他体型魁伟，英俊聪明，在同伴当中非常突出。晋惠帝时，嵇绍官为侍中。当时皇族争权夺利，互相攻杀，史称为“八王之乱”。嵇绍对皇帝忠诚不变，贯彻始终。有一次都城发生变乱，嵇绍见形势险峻，奋不顾身奔进官去。守卫宫门的侍卫张弓搭箭，准备射他，但侍卫官望见嵇绍正气凛然的仪青，连忙阻止侍卫，并把弓上的箭抢了下来。不久京城又发生变乱，嵇绍跟随晋惠帝，出兵迎战于汤阳，不幸战败，将士死伤逃亡无数，只有嵇绍始终保护着惠帝，不离左右。敌方的飞箭象雨点般射过来，嵇绍身中数箭，鲜血直流，滴在了惠帝的御袍上。就这样，嵇绍阵亡了。事后惠帝的侍从要洗去御袍上的血迹，惠帝说“别洗别洗，这是嵇侍中的血啊！”还有一次，当嵇绍在世时，有人对王戌说“昨天在众人中见到嵇绍，气宇轩昂如同野鹤立鸡群之中。”后来，“鹤立鸡群”一词就用来比喻一个人的仪表或才能在周围一群人里显行很突出。
某家企业在招聘推销员时，人事经理还没有开始招聘，便公示说“电梯坏了”，结果大部分人不是呆在一楼等电梯修好，就是走到一半就停下来了，只有少数的几位应聘者从一楼走到32楼，而这几位求职者最后都被该公司聘用了。
在求职过程中，消极的人总会说：为什么要求要有工作经验，为什么不给我面试的机会，为什么不选择我，为什么失败的总是我？而积极的人却会告诉自己：我会成功的，我一定能找到方法去解决这个问题，我一定能克服这些障碍，我一定能说服招聘官。
其实有意识地把某种成功的图景建立在自己的头脑中，就是一种自我激励。在现实中，我们可以发现有很多人，尤其是刚刚毕业的大学生，当求职遇到很多挫折，遇到很多歧视的时候，无法在自己的内心深处给自己以支持，请记住，你放弃之时，就是你彻底失败之时。只有不断努力去激励自我，去行动，才有可能获得自己所期望的。当头脑中消极与积极斗争时，你要立即把自我激励用上，以战胜消极，并尽量给自己一种心理想象，让自己成功应聘某岗位时的情景成为自己的期望和动力。
自我激励是一种强大的自我改善的工具。在一个案例中，有半年多没有找到工作的一个女孩子，精神已经濒临崩溃的边缘，专家让她每天早上起床时，进行自我激励，大声告诉自己失败只是暂时的，问题终会有解决的一天。结果当她真的这样做后，发现自己的精神面貌完全改变了。很多时候，我们在求职、跳槽和职业发展过程中，失败并不是因为能力或技巧不足，而是没有内在的精神力量支持自己，让自己敢于面对失败，勇于迎接挑战。当我们每天都用积极的图景激励自己时，我们的正面情绪就会被充分调动起来，这种情绪将让我们的自信和抗挫折能力大大增强，那么用内心深处的精神力量支持的我们，也最终能战胜自我后再克服外部障碍，让自己成功发展。
我们经常说，精诚所至,金石为开，但在现实生活中，人缺乏的往往就是这种执着。在求职的过程中，当你表现出勇敢执着、不怕挫折的可贵品质以后，一定会有招聘官对你欣赏，对你敬佩。他们一旦产生了敬佩和尊重之情，获得一个初级工作岗位，就是一件不难的事了。实际上，不仅是在求职中，在企业的业务往来和销售过程当中，销售人员的执着和顽强，都是让人敬佩和尊重的品质。
在现实中，关于求职者因“谋”而得到了别人梦寐以求的工作和岗位的故事实在是不少。他们之所以能成功，不在于他们读了多少书，也不在于他们求了多少次职，而在于他们从来不被“失败”击败，牵着鼻子走。失败了重来，是他们的做事哲学。在求职中，无论遭到了怎样的挫折，他们都明白，成功的诀窍就在自己的身上，也许是一个异乎寻常的微笑，也许是一个与众不同的举手或投足。
让深挖客户需求成为自己的特长
“顾客就是上帝”。如何留住顾客的心，深知顾客的喜好和消费习惯，是每个推销员都需要学习和知道的功课。深挖客户需求，就是要在与顾客的基本交往上，把深层和潜在的消费需求成功挖掘出来，让客户的购买欲望或需求成为现实，再把握时机，及时销售。这种功夫，不是一朝一夕的事，但只要能用好，让它成为自己的特长，就能让自己的销售业绩有戏剧性的提升。
有位商人到小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细、造型精巧，但几乎是无人问津。于是，商人灵机一动，到花鸟市场买了500尾小金鱼，投到了穿镇而过的水渠上游里。水渠里有金鱼的消息马上就传遍了全镇，人们争先恐后涌到水渠边捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小金鱼的人也认为“既然渠里有了金鱼，鱼缸早晚能派上用场”，就这样，商人的鱼缸很快被抢购一空了。
对于小镇的人来说，“购买鱼缸”原来只是一种潜在需求，只有当条件和时机成熟，这种潜在需求才会转化为显性需求；而商人运用智慧激活了这种潜在需求，创造出商机。
台湾有家公司，新近开发了一款适合上班族戴的双环钻石戒指。虽然他们已经做了大量的宣传，但是消费者依然不买帐，好多天下来，销售业绩平平，这可把公司经理给急坏了。于是，他们请来了智囊团支招。在智囊团的策划下，该公司筹划了一次“请你试戴”的促销活动。其立论根据是，女性普遍爱美，少女尤甚，只要她们的这种心理被充分唤醒，就准能形成购买高潮。于是他们决定，凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒，他们还进而许诺，谁能有幸成为“美感评选”中的前三名，谁就能从此免费成为这枚钻戒的主人。“试戴”一说并不新鲜，但荣获“美感评选”前三名的人将成为戒指的主人则是个极其“新鲜”的许诺。果然，此举使数不清的少女悠然神往，每天，前来试戴者络绎不绝，使公司门前靓女如云，热闹非凡。几天后，该戒指即被抢购一空。
策划前销售业绩平平，策划后销售呈“井喷”状态，商品还是那款商品，群体还是那类群体，为什么却有如此大的差别，这就是顾客的潜在意识被充分激发的结果。首先，爱美之心人皆有之，尤其是年青女性，个性张扬，追求新潮；其次是有机会能够享受“免费午餐”，反正不吃亏，何乐而不为。
销售产品，就要先给顾客一个购买的理由。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩直接正面回答“我的李子又大又甜”等，直述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的询问，是最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后再征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就会比较大。顾客购买产品的时候，要让他们享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子，就有一句叫人流口水式的情景体验：“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩就可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩就立即跟进，利用情感沟通，善于迎合奶奶盼孙子的通常心理，运用体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。顾客的需求永远都是多方面的，是可供挖掘的。小贩在了解了老太太真正需求之后，继续引导消费：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太表示不知道后，他告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉她猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。销售希望远比销售产品更重要，当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，要有长远的目光，不要止步于此，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找最新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方便我给你送去。”
语言是一门艺术，每个人都可以通过努力成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师诸如相声小品的演员学习，也可通过自己的摸索和体验去自己总结，但是“他山之石可以攻玉”不可不说是一条真理，因为站在巨人的肩膀才能学得更快看得更远。顾客购买是一种体验过程，愉快满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的重要过程。销售就是满足顾客的需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须经历的重要一课。销售人员了解顾客的需求至少要分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在（深）层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子真正目的是为了满足怀孕儿媳。
销售的关键在于细节。“细节决定成败”，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一个客户销售的达成往往决定于语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求，从而真正达到挖掘出潜在客户的深层需求。
你必须有一样独特的，让自己“物以稀为贵”
拥有自己最有把握的自信绝活，是每一个工作者都得具备的条件和拥有的底牌。“自信绝活”，并不是指让自己骄傲自大沾沾自喜的伎俩，只在形容自己的拿手与在行，是不是比别人更好，其实不一定，但也不是重点，但它绝对是自己最自信、最有把握的事。每一个人都应该自我审视一下：我拥有超乎常人，让自己自信、自豪，永远可依赖的自信绝活吗？
拥有一种无可取代的专长，是每一个工作者必备的生存要件。这个专长不仅仅是要会，而且是要最佳、最好，没人比得上你，在关键的时候，专长出手，让所有人都退避三舍。
拥有自信绝活的人，是组织中不可或缺的核心工作者，这些人带动组织成长，被人依赖、被人仰望、被人尊敬。
在公司中征选新人的时候，求职的人有时会被问到：“你有什么特殊的本事或专长？”大多数应征者都说不上来。就算回答了，也禁不起再三的确认，因为通常别人要的答案需要非常的专业，而且较诸一般人而言，要更深入、在行，为常人所不及的专业，必须要是个人拿手的绝活，只要绝活出手，就能让四方臣服。
“自信绝活”没有骄傲自大的含义，只在形容自己的拿手与在行，是不是比别人更好，虽然不能百分之百确定，但也绝对是自己最自信、最有把握的事。
拥有自己最有把握的自信绝活，是每一个工作者都必须具备的条件。
当征选新人时，什么人能被采用？当然是那个拥有自信绝活，而这种能力又恰恰是公司需要的人；当公司要升迁一个主管时，要升谁？当然是那个拥有自信绝活，而那个条件又恰恰是当主管时会用得着的能力。
顾某原本是个体户，在本镇开了个小杂货店，可是她一直以来都想把自己的店铺关了，重新找一份正职。与其交谈片刻后，专家发现她外向、热情，可能是因为从事了数年的个体销售工作，与人交流能力很强，很有亲和力，头脑灵活，思维清晰。从她的言谈中，专家发现了她选择放弃开店而另寻工作的原因：第一，现在的超市便利店越来越多，人们也开始注重商品的质量，对个体户出售的商品质量会有所怀疑，导致一些个体商铺生意不尽如人意，纷纷转行；第二，虽然开小杂货店不比在企业上班要遵守严格的上下班制度，可实际上自己开店很辛苦，一个人一年忙到头，要进货、理货、盘点，连烧饭吃饭的时间都很紧，只能吃些准备好的冷饭冷菜，或者方便面饼干类的干粮食品，常年下来没有正常规律的饮食，影响身体健康。
她正确地认清了就业形势，了解自身优点确定求职方向，并决定从事食品销售类工作。
由于她比较喜欢从事销售工作，所以就参加了营业员的上岗培训。如果她持有了营业员上岗证，再加上她本来就具备的个体销售经验，这样，应聘成功的机率会更高。最后，她成功找到了颇为理想的工作。
通过这个案例我们可以发现，其实在每一个人身上，都有自己的闪光点，学会充分挖掘自身优势，并加以发展，才能让自己有独特的闪光点，才能提升自己的价值。
其实最没把握的人，就是那种“五育并重”，所有事都会，但所有事都不精的人。通常这种人影像最模糊，你不会对他们留下任何印象，在组织中可有可无，就好像每一个人都如此，但少一个、多一个也无妨。
不幸的是，大多数的工作者都是这种影像模糊、缺乏自信绝活的人。他们占人数的80%，却只做了20%的贡献。如何创造、培养自己的自信绝活，是一个人成功的关键。
对公司最忠诚；工作态度最严谨、最稳当、最可靠、最积极；可塑性最高、学习力最强；在组织中人缘最好、合作性最佳。任何一种长处都是明显的优点，都可以变成在组织中胜出的关键，前提是特色要够明确，为人人所称道。
自己的独特绝活，可以是财务的专长、营销的专长、企划的专长等等；也可以是一种能力，像是计算机、语言、沟通、公关、广告等；甚至也可以是一种嗜好，譬如高尔夫、网球、钓鱼、登山、围棋、美食、旅行；技术与能力是工作上明确有用的专长，而嗜好则证明一个人多才多艺而有趣，是个性格鲜明、举止出众、特立独行的人。
有心而长期稳定地培育、学习、追求，则是培养自信绝活不可或缺的方法。有的人在几年之间，转瞬能变成某一领域的专家，就证明了自信绝活并非天生拥有，而是每一个人按照自己的兴趣、专长，不断地长期努力学习、追逐而来的。
把握时机，让自己“奇货可居”一回
人在职场，如何能让自己快速升值呢？就得看准机遇，好好把握，然后利用此种机会来提升自己。所谓机会，很有可能转瞬即逝，也有可能让人难以察觉，要好好把握，就要提高对机遇的感知能力和警惕能力，以求让机会不轻易从手中溜走。
应聘者小王，计算机本科毕业，专业知识很是过硬，总想找到一家好的有前途的企业，面试了几家，到了最后，反倒是他把这几家公司淘汰了。就这样，他一连晃了几个月，工作一直没有着落，还没等他反映过来，就赶上了金融危机对就业的冲击波。他投了简历，但甚至连面试通知都收不到，这才慌了神，通过各种渠道投出了200多份简历，只有三家公司给予了他面试机会。他感慨道：“算了一下，发出简历和得到反馈的比率连2%都不到，现在找工作真的是太难了！”
对于应聘者突然被“放鸽子”和求职难的情况，大部分人认为是由今年就业行情不好而造成。许多求职者所在公司业务受到国际金融危机影响，大多数都取消了招人计划，甚至还有很多公司对外宣称，以减产、降薪、裁员等方式来化解金融海啸带来的经营风险。在当前的金融危机之下，失业人数日益增多，请求加薪或转型、跳槽的打算是否还现实呢？可曾想过应该如何保住自己当下的工作机会？如何让自己的职业生涯获得更好的发展呢？即便失业，你想了解怎样可以快速找到适合自己的新工作吗？
其实，无论在何种情况下，把握机会都是重点要学习的功课。在特殊情况下，危险处处都在，更要懂得怎么样抓住机遇，让自己更是脱颖而出，奇货可居。
要抓住机遇，就要在平时的方方面面多细心留意，每一方面都要做好。首先，要找准自己的兴奋点。兴趣就是最好的老师，在步入职场之前，不妨先仔细审视自己的兴趣和优势所在，然后设定具体的实施计划，不打无准备之仗。如此，做起事来就宛如脚下生风，结果也往往能令上司满意。
其次，要展现自己的潜能，永远使你的工作业绩保持“一流”水平，关键时刻替公司“两肋插刀”，让周围的人和上司认识到你的潜能，而且确认你在某些方面是不可比拟无可替代的，也让老板对你放心。
再次，要把自己推到幕前，学会在各种场合中让各级上司了解你，尤其多在顶头上司面前“曝光”，让大家都记住你。还要适时、恰当地把自己的业绩摆到“桌面”上，勾画未来的发展，顺便把上司想说而没说的话讲出来。也要在公众和顶头上司面前多做一些有影响的事，这是让事业突飞猛进的一个重要策略，因为它能使老总对你的形象和工作业绩心中有数。
接下来，你应学习从细节做起。没有一个上司喜欢下属正好踩着铃声踏进办公室，手里还抓着没来得及吃的早点，也没有一个上司会喜欢下属把文案页码前后颠倒。所以应该时刻检点自己，从点滴做起，为自己树立稳重、严谨的形象。
作为下属，更是要当断则断，不是所有的事情都遵循“早请示、晚汇报”的原则，对一些小问题不妨自作主张，但记着一定要把结果汇报给上司。如果事无巨细都向领导请示，领导就会认为你缺乏独立办事能力，久而久之便会对你失去信心，提升机会将与你擦肩而过。
掌握好你与新职位的距离，也是很重要的。对上司来说，下属踮起脚尖够到的高度是最合适的高度。所以，申请提升的最佳时机是在你的条件距离新职位的要求低20%未达标的时候，未来的职位对你来说有足够的新鲜感和吸引力，你能较长时间地保持冲劲和兴趣，高涨的工作热情，是上司梦寐以求的。
证明自己的附加价值，要有升职本钱，就必须证明自己对公司是有价值的。其中最有力的证明，就是为公司赚钱或省钱的能力，你应该把那些替公司省了一大笔钱的策划、建议或有利于解决难题的信函、传真，总之是你参与的都留一份存档，当然，这份“荣誉文件夹”里面还包括你受过的一些嘉奖及赞誉的文字资料。这些都能证明你的工作能力，而且都是真凭实据。
想要抓住机遇，还要勇于面对改变，操练你的应变能力，做到一专多能，勇于吸收新鲜经验。在哪个岗位上都能发光，就说明有应变的能力，这也是被提升的重要资本。
还应抓住创见，捕捉随时从身边溜走的灵感。因为你吃早餐时偶然的一个琐碎奇想，可能就是一个“创见”。成功者之所以成功，就在于抓住了“创见”，并把它变成了现实。
最后，还得要有亲和力加团队精神，能和同事及上司坦诚、直接地沟通，融洽合作。在团队中，如果你能尽量把合作者送得更远，你就可能会有更好的发展机会。
把握时机，就是要在机遇来到自己面前时，懂得分辨，并能立即出手，不让它溜走。只有把握了时机，才能让自己在生活中能更接近自己的目标，从而就让自己的价值更是渐渐升高。所谓“奇货可居”，就是一个人的硬件软件都很好，是抢手货，要达到理想的状态，就不能懒散惰怠，要随时随地提高警惕，把机会紧紧握在手里不放。
