仅仅依附于空洞的文字，而缺乏雄辩的口才，是无法将你和你身后的团队推广宣传出去的。只有通过在各种场合、各种环境中不断地“说”，才能够让更多的人对你与你的团队，由陌生到认识，由认识到了解，由了解再到认同，产生信赖和好感。
技巧38：要打动人，情真意切地说
公关人员是联络员、宣传员，是沟通关系建立感情的桥梁。情真意切的语言才能打动人，理智有据的语言才能说服人。
有一家中外合资企业的公关部，要招聘两名公关小姐。报名的有20多人，基本符合条件的有14人。人事部和公关部决定当面考试，择优聘用。前两个回合姑娘们都顺利地通过了，成绩似乎不相上下。第三回合开始后，轮到陈小姐应考。一位“客人”走进公关部。
陈小姐：“先生，请问您找谁？”
客人:“我找你们唐经理。”
陈小姐:“对不起，请您登记一下。”
客人往前走，不予理睬。于是陈小姐拦住了他。客人不悦，说道:“我同你们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完继续往里走，陈小姐茫然无措。评委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。
轮到金小姐应试时，“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。金小姐把客人让到沙发上坐下。金小姐：“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下好吗？”
客人回答了她。她用电话通报后，笑容可掬地对客人说:“对不起，让您久等了!总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满意地点头，评委们的脸上露出了笑容。
下面是李小姐应考，主考人给她来了个电话:“喂，你是公关部吗？我是康泰公司总经理。我们现在有急事要用车，请你们支持一下，马上派一部小车来好吗？”李小姐：“好的，我们马上就派去。”
评委们认为太轻率了。另一位考官从旁插话说:“这会儿公司没有小车在家。”李小姐无言以对。下一个轮到石小姐，她仍然接到同样的要车电话。
石小姐:“康泰公司的朋友，很对不起，我们公司这会儿没有车，请您向别的单位借吧。”直来直去的语言，评委们仍不满意。
接着吴小姐应试，她接到电话后说：“真对不起，我们公司的车都出去了。这样吧，我马上帮您向别的单位联系，找到车了立刻通知您，您看好吗？”这时考官和评委们都满意了。
从这个例子，我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望成为公关人员的人都要有这样的思想准备——小心说话。公关人员的工作是为了获取与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公众服务，为组织、企业出力，所以，在工作中要注意以下3方面的讲话原则：
（1）要言之有礼
公关人员与人交往时，举止要得体，语言更要有礼貌，没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。一个公司对待大小客户都要诚信有礼。礼貌语言要“以和为重”，就是谈论问题要兼顾各方利益，求同存异。
（2）要言之有的
一次公关活动总有一个明确的目的。所以公关人员说话，不仅要明确目的性，而且要具有针对性。不说空话，不讲官话。一要看人说话，公关人员讲话要看清对象、弄明身份，对不同的公众采用不同的语气，就是要做到见什么人说什么话。二要紧扣中心，要使语言形象生动，可以运用修辞进行修饰，但讲到实质问题要一针见血，一语破的，简明扼要。
（3）要言之有度
公关是人与人之间的交流，所以公关人员讲话要有理有节，问候寒暄适可而止，分析判断恰如其分，充分考虑对方的立场。一要适时，公关人员讲话，既要积极主动，又要谨慎小心。该说话时不说就会冷场，不该讲时讲了又是多嘴。冷场会使人难堪，多嘴又令人讨厌。二要适度，公关人员说话，要追求质量且不能说太长，该短则短，既不能使人不明白，也不能讲个没完没了。三要适当，公关人员讲话，要周密思考，用语准确，语气得体，分寸恰当。既不能词不达意，也不能言过其实，虽然难以字斟句酌，也要做到言之成理。
技巧39：贴个标签，认同地说
西方有个电影：在遥远的银河系，卢克·天行者赢了至关重要的一仗，他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。
那么卢克·天行者是怎样说服黑武士的呢？星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克对黑武士说：“我知道你内心善良，我能感觉得到。”难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于这句话。
这句话运用了公关学的“标签技巧法”，即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。
理查德·叶兹做过一个实验，它能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票与政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15%。
许多场合可以运用“标签技巧法”。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，你告诉他，你对他很放心，因为他是个坚韧不拔的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色，这会帮助他重拾信心。
老师和父母也可用相同的方法引导当事人，结果一定会不负众望的。这点对孩子也屡试不爽。当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
这种方法还能加深与客户的感情。你也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空公司中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信任，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你可以告诉客户，他们的选择是对您和公司的信任，对此您十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法用得不好会有背光面，像其他技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。所以，不能滥用这个方法。
技巧40：对不同的客户，变通着说
成功的公关充分依赖于言语的表达能力，比如销售、公关、保险业等，没有让客户接受你，和你做倾心的交流，便谈不上业务的拓展，而客户的行为与愿意赞同的交流方式又是千差万别的，这就要我们去细心体察，并找到公关的突破口。如果你稍微留心一下，就可以把客户分成三种：爱说话的人、爱听不爱说的人、不爱说也不爱听的人。
（１）爱说话的客户
这种人最容易应对，你只要用一两句话逗引他，他便会一直说下去。对这种人，你要有足够的忍耐功夫，不管他说得怎样，你都要耐心地听着，那么他就会非常高兴，哪怕你一句话不说，他也会以你为知音。
（２）爱听不爱说的客户
这种人就比较难应付了。他生性虽不爱说话，却十分喜欢听别人说话。本来人是少说话为好，因为听话容易，而说话能讨好别人却不容易。但如今你碰到了这类客户，你要不说，这局面就难以维持下去，那么你就得小心了。
你可以由头到尾包办说话，但你要牢记，你是说给对方听，不是说给自己听。因为问题不在于只图自己痛快，必须顾全到对方的兴趣，你要为听者着想。第一你要先探出对方有没有兴趣（用几个回合的对答就可以探出来了），然后选择有兴趣的话题谈下去。一般人愿意听你的谈话，大多因为你有某种可值得听的东西，或由于你刚从外地带回来很多消息，或由于你的某些经验值得学习，或由于你知道了一些特殊的新闻，或由于你对某一问题具有独特的见解……所以他才愿意耐心听你说。当你有趣的话题讲完以后，你的良好形象已印在了不爱说的人心里了。
（３）不爱说也不爱听的客户
这种人通常坐在客厅里的一个角落里抽着香烟。当听见别人笑时，他照例也跟着笑，但这笑显然是敷衍的，因为笑容随即收敛，他的眼光已经移到窗外或是墙上的某张字画上去了。
这是最难应付的一种人。虽然这种人绝对不会单独来看你，但要是在别人的家里遇到，或在宴会里刚巧他坐在你身边，那样你就不能不想个办法了。
首先你要明白，无论何人，不爱听也不爱说是没有的，要是真有这种人，他一定终年躲在图书室或实验室里，不会出来交际应酬。为什么这种人如此落落寡合呢？大概有两种原因。
第一，他可能是在一伙人当中年纪较大或较小，或学问兴趣不合，或同时在座的其他人比较世俗，谈天说地，问题无非是饮食男女，言语粗俗，言不及义，使比较有修养的人“望而却步”，所以他才独自躲坐一角。只要你知道症结所在，应付是不难的。你可以从几句问话中探明他的兴趣是什么，然后和他交谈下去。他见你谈吐不俗，一定会以你为知己，如此一来，僵局就打破了。
第二，他的思想并非特别高深，不过生来有点怪癖，与人难合，你用几句话探出其原因后，就可以采取另外一种方法去应付他。
“贝克汉姆近来技术不行了！”比如你知道他对足球颇有兴趣，这一句是很好的激将法，因为十个足球迷有九个拥戴贝克汉姆，如此一来，他必不肯善罢甘休，你当然要在后来表示屈服，不过在战略上你已经胜利了。
这种激将法，同样可用在对付学问高超但生性古怪的学者身上。“如果要提高中学生的语文水准一定要加强文言文的修养。”对于一个提倡白话文学的学者，这一句话是不能忍受的。于是你的目的又达到了。
技巧41：公关忌语，不可乱说
在长期的社会交往活动中，人们逐渐形成了一些约定俗成的社交礼仪惯例。了解社交礼仪惯例，能使自己在社交中掌握礼仪的要求，在各种具体情况下对礼仪惯例灵活运用。
第一，要尊重对方的隐私。国内外的社交活动中均尊重个人隐私，凡涉及个人隐私的一切问题，在交往中均应回避，否则就会引起对方的不悦，自己也感到尴尬。
需要强调的是，在人际交往中，一旦发现自己选择的话题不受欢迎，应立即转移话题，不要毫不知趣地继续下去。如因自己疏忽而选择了令对方不快的话题，则应当道歉，这也是对对方的尊重。
社交礼仪中要做到如下“五不问”：
①不问年龄。现代女性的年龄是保密的，她们希望自己永远年轻，特别是外国女性，24岁以后就不愿再如实告诉别人自己的年龄。
②不问婚否。中国人爱谈论彼此的婚姻状况，这对有些国家的人来说可能是个不礼貌的话题。
③不问经历。中国人之间交往，一般以询问经历来寻找共同的话题。对外国人却不能如此，因为“经历”问题既是对方的“老底”，也聚集着许多悲欢离合，一般应避开此话题。
④不问收入。收入问题是一个极为敏感的话题，不到很相熟的程度，最好是免谈。为了消除经济收入不平等所造成的心理不平衡，创造一个良好轻松的语言环境，人们也不愿意谈及这个问题。对那些能够反映出个人收入状况的化妆品和服饰的价格、汽车的型号、住宅的大小等问题也不宜提及。
⑤不问健康。外国人认为个人的健康状况，也属于隐私范围。因此，在与外国人特别是西方人的交往中，最好别打听对方的健康状况，更不要因见对方脸色不好而惊讶地说：“你是不是得了什么病？”
第二，不能随便称谓。称谓得体，可使对方感到亲切，公关便有了基础。称谓不得体，往往会引起对方的不快甚至愠怒，双方陷入尴尬境地，致使交往受阻甚至中断。那么，怎样称谓才算得体呢？这要根据对方的年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合以及双方的关系来决定，不可能有统一的、固定的模式，要靠自己的经验积累。有这样一个故事：
过去，有个年轻人骑马赶路，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马上高声喊道：“喂，老头儿，离客店还有多远？”老汉回答：“五里!”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里!”猛然，他醒悟过来了，“五里”不是“无礼”的谐音吗？于是拨转马头往回赶，追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”话没说完，老人便说：“客店已走过去了，如不嫌弃，可到我家一住。”
这则流传很广的故事说明了一个朴素的道理：见了陌生的长者，一定呼尊称，特别是当你有求于人的时候。比如：“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“老先生”、“老师傅”、“您老”等，不能随便喊：“喂”、“嘿”、“骑车的”、“放牛的”、“干活的”等，否则，会令人讨厌，甚至发生不愉快的口角。另外，还需注意，看年龄称呼人，要力求准确，否则会闹笑话。比如，看到一位二十多岁的妇女就称“大嫂”，可实际上人家还没结婚，就会使人不高兴。同时，还要注意亲疏远近和主次关系。一般来说，以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜。在外交场合，宴请外宾时，这种称呼先后有序更为重要。
称呼上还必须区分不同的职业，对工人、司机、理发师、厨师等，称“师傅”是合情合理的，而对农民、军人、医生、售货员、教师等，统称“师傅”就有些不伦不类，让人听着不舒服。对不同职业的人，应该有不同的称呼。比如，对农民，应称“大爷”、“大娘”、“老乡”；对医生应称“大夫”；对教师应称“老师”；对国家干部和公职人员、解放军和民警，最好称“同志”。
技巧42：宴会上，客气地说
公关人员常常会有宴请与应酬。酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，善于在酒桌上公关，有助于自己的成功。
宴请应当控制在相当的条件下，即指从计划到开始，从开始到结束，都应当在意料之中。宴请时要知道客人的口味爱好，邀请的陪客也应当有相同的谈话趣味，以便营造一种融洽的气氛。客人来了之后，应当负责介绍来宾的姓名、身份、工作，不要随意夸张，不要随意渲染，必须简要，两三句便可以。当来宾坐下之后，不要独自和某一个人展开忘我的长谈，必须注意处理好众人的关系，不要这个冷那个热。对于那些遭到冷落的宾客，应主动招呼为其解围。
在宴会上，双方最好能在开始或结束后致辞，以活跃气氛。主人要通过讲话说明意图，客人要即席答谢以示礼貌。请看一个招待会上的讲话。首先是主人致辞：
贵宾们，朋友们：
今天各位能在百忙中大驾光临，我公司同人非常高兴，热烈欢迎！
托各位的福，我公司梦寐以求的一千万元促销计划实现了！这应当归功于各位的支持，应当感谢各方的关照。我在这里向大家鞠躬了！
在这次推销活动中，公司王××因劳累过度而病倒了，可是他仍坚持接受推销定额，不顾一切地四处奔跑。不少客户被他的工作热情所感动，爽快地同他签订了购货合同。这大概是商人的义气吧！我要再次深深感谢这些客户，也要感谢为公司出了大力的同事们！
物资交流是双向的，购销协作是相互的。这次各位支持了我们，我们定将铭记在心，今后大家如有难处，我们公司自会出力。请相信我们！
为了庆祝实现一千万元的促销目标，我公司今天在此欢宴各位。虽然只是粗茶淡饭，却表明我们的诚挚之情。请大家不必客气，一定要吃好喝好。
今后我们将继续合作，共谋发展。为搞活国有企业创新路，为实现经济腾飞作贡献！谢谢！
这篇讲话，内容切实，感情真挚，表现了企业家的气度。接着是客人答辞。
尊敬的主人及各位朋友：
本人参加今天的盛宴，感到十分荣幸！请允许我代表今天应邀的各位朋友，为××公司实现促销目标表示热烈的祝贺！向热情好客的主人表示深切的感谢！
刚才听了××的介绍，深感销售工作之难，促销策略之巧，领导艺术之高明，员工之奋发。这种上下一心的敬业精神，实在是值得我们学习！
我们在这次促销活动中，尽了一点微薄之力，这是双方长期合作的结果，也是被贵公司热情周到的服务所感动的结果。适应市场需要，搞活商品流通，是我们的共同愿望。贵公司是国有企业，是我们的支柱和依靠。增进友谊，加强协作，对我们双方都有好处。我们愿为此尽心尽力。
最后，感谢东道主的盛情款待，预祝贵公司大展宏图！
这篇答辞，结构严谨、词语精练，展现出了儒商的特色。
送客时要表示歉意和祝福，使客人感到圆满。例如：“王总经理，恭喜您这次洽谈硕果累累，祝贵公司来年大展宏图！”“吴总，这次来到我们这边远小城，条件不好，招待不周，委屈您了，请多包涵！”“贵宾们，不送了，祝大家都走好运，祝大家一路平安，祝你们合家欢聚，祝你们事业成功！欢迎各位再来！”
有了这样的语言，就能使各方宾客高兴而来，满意而归。为组织留下热情好客的美名，有利于扩大交流与合作。
技巧43：标榜的话，恰如其分地说
在公关中宣传本产品的品牌，推介标榜，才能吸引顾客的眼球。其宣传工作必须能够恰到好处地介绍商品的性能、用途、价格等，吸引顾客注意，引起兴趣，刺激欲望，促使他们采取购买行动。
首先要引起顾客的注意，如果顾客根本没注意你的宣传介绍，那么推销就难以进行下去。你的介绍说明必须生动有趣，满足顾客需要，进而引起他的注意。最好你的讲解，能够让顾客参与进来，并能给顾客带来某种利益，从而刺激他的欲望，进而采取购买的行动。
有一位推销员，他在一家视听器材与设备公司服务，他在进行推销说明时，一开始就说：“您好，女士，我很乐意向您介绍这部放映机的最大特点，那就是自然的灰色。本公司开发人员认为，灰色确实可使放映机更醒目。同时我还要强调它比许多其他放映机更好的特别优点之一，就是它可以低于标准的速度来操作。”
当他在强调灰色与操作速度富有变化性的优点，而且认为有利于推销时，错在哪儿呢？他没有做试探的工作。试探是了解顾客的需求、欲望以及态度等有关情况。
这位女士会只因为眼前的推销员给她的感觉，就认为这些是显著的优点吗？她需要一部速度比标准速度慢的放映机吗？除非推销员做了试探，否则很难知道这些事。
业绩不良的推销员，常常未了解顾客的需求，就强调产品的特性与优点。所以，当你在强调某些重点之前，要明白这些重点对顾客来说，可能并不切题或不重要。你必须细心试探，以确保了解顾客的需求与态度。
推销员应这样说：“尊敬的女士，通常您所期望的放映机，它的品质要点是些什么呢？”或者说：“您目前在训练课堂上所使用的放映机，主要的缺点是什么？”
如此试探，介绍起来就不会出现信息不对和被对方误解的情况了。
了解顾客的需求之后，推销员的主要目标之一，就是把产品的特征、优点转换成与顾客的需求有关的利益上。
例如，对一位汽车推销员来说，在推销说明阶段中，已经得知顾客的预算不多，而你有一部可以满足这种经济需求的汽车，其特征是四汽缸引擎，优点是同量的汽油，可比其他汽车跑得更远的路。如何把这些因素融入顾客的利益里去呢？基本上而言，这两项因素因为降低了行驶成本，而显示了其利益，这将是影响顾客购买决策的最主要因素。
顾客的反对意见在推销谈判中是很正常的。对你的推销信息没有任何反对意见的顾客，可能连听都不会听你的推销说明与介绍。所以推销员必须诚恳地欢迎顾客提出反对意见，因为反对意见使你更了解顾客的需求与态度。
当顾客对你的介绍怀疑时，就需要你来证明你说的是恰当的。例如，地毯推销员，正在向一位零售商做推销说明，这位零售商对推销员说：“不错，一切都很好，但是我怎能知道这种材料不会褪色呢？”
此时，零售商的真正期望是要推销员证实对这种产品的说法。推销员可以这样说：“老板，您的观点很正确，会失去原有光泽的地毯，当然没有人愿意购买。您也知道，地毯是由防止褪色的合成材料制成的，《消费者报》报道最近所做的研究，把不褪色的合成材料与天然材料做了比较，结果发现防止褪色的合成材料胜过天然纤维的防褪色能力高达5倍之多。本公司所出品的地毯，都是采用合成材料制成的。因此，您可以相信，购买本公司任何产品的顾客都会很满意。”引用报刊报道，以权威论述及实际操作来消除顾客的疑虑。
向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在做推销说明时，任何时候都可能是促成交易的时机，并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的信息。
技巧44：消除顾虑，用事例来说
当顾客反对和拒绝时，扭转这一局面，可以举例说明问题，这样可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证更易说服顾客。试比较以下两种说法，看哪种效果好。
甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率，减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
乙：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映这种机器操作方便，效率高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服。乙例中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。
推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。”
一位推销员曾向一个羊毛衫批发商演示他是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜，然后说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜，再也不用不厌其烦地向顾客解释为什么价格高了。顾客居然那么容易就接受了这种鉴别方法，他的销售额直线上升。
商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。现实确实是这样，很多情况下，举出生动的例子，顾客最容易信服。
对销售人员来说，接到销售信息的时候，一定要想办法了解清楚用户的购买动机，然后举例说服。
推销员引用例证，要注意例证的分量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：①讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集。②要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确。③求生动。讲述情节，引人入胜。④切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴唇不对马嘴。
技巧45：游说之词，有的放矢
公关面对的是公众，但公众却并非是“千人一面”。你和这个人谈话，可能会觉得“知心的话，万言不赘”；但和那个人谈同样的话时可能“话不投机半句多”。因为大众的性格、心理、年龄、身份、习惯、知识面等都有所不同。假如你对年逾古稀的老农推销化妆品和时装，那肯定没有效果；对学生谈论经商之道，对孩童谈论新闻时事，或因其不感兴趣，或因其阅历不够，这样的谈话怎么可能继续下去？
精当的游说之词，应当因人因时而有的放矢。与聪明的人谈话，要依靠广博的知识，否则不足以取信于人；与博学的人谈话，要善于雄辩，否则不足以主导方向；与善辩的人谈话要简明扼要，否则不足以揭示主旨。面对地位显赫者，绝不可卑躬屈膝，未开口你就应取得气势上的主动地位；与普通顾客谈生意，你反而要表现得谦敬有礼，被重视的感觉会提高他们的购买力。有一则小故事就很能说明这个问题：
来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿意往下跳。于是船长亲自出马。一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。
大副请教船长：“您是如何说服他们的呢？”船长说：“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我就说跳海是一种别出心裁的游戏；我警告德国人说，跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”
“您又是怎样说服那个美国人的呢？”
“太容易了！”船长得意地笑道，“我只说已经为他办了人寿保险。”
这虽然只是个笑话，但也说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且应精心地选择说话的内容和方式。
有位妇女想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶42元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两毛多钱，还比不上一只冰激凌呢！这可是太便宜了。”这位妇女点了点头，一边掏钱一边夸他：“你很会说话。”
这位推销员的成功之处在于：他观察后得出结论，这个顾客是个讲究节俭的人。所以，他就采用了时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”多了，从而乐意买下它。这是推销员们针对这类家庭妇女推销时常用的手法。
另外，即使是针对同一顾客，也要注意在不同情况下，表达的方式要相应地变化。比如，前几年，以“经济实惠”而著称的“象牙香皂”风靡了整个市场，可后来却好景不长。厂家征询顾客意见时才发现，大多数消费者对香皂的期待，已非“经济实惠”，而是希望香皂能让自己“干干净净”或者“富有魅力”，厂家立刻照此改了广告词。结果可想而知，“象牙香皂”的销量又节节上升了。这也是“看人说话”的妙用！
