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第16章 善用心理策略,攻克求人难关(2)

当男子的手将要触及门柄时,姑娘柔声叫道:“对不起,先生!”那男子转过身来,两人相视无言足足有一分钟。“什么事?”他问,脸上的肌肉有些抽搐。“什么事?”他再次问道。“先生,这是我第一次工作。现在找个事做很难,是不是?”姑娘神色黯然地说。男子久久地审视着她,终于一丝柔和的微笑呈现在他的脸上。“是的,的确如此。”他回答,“但是我能肯定,你会在这里干得不错。”停了一下,他向前一步,把手伸给她:“我可以为你祝福吗?”姑娘也立刻伸出手,两只手紧紧地握在一起,她用低低的、柔和的声音说:“也祝你好运。”他转过身,慢慢走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外,转身走向柜台,把手中握着的第六枚戒指放回原处。

遇到了盗窃案,这是一件非常棘手的事情。一般情况下,人们会采用抓住盗窃者的方法追回赃物。但是,这位姑娘没有,她用可怜的口吻乞求盗窃者的良心发现,避免了一场纷争。钻石这么小的物件很难搜寻,而且这位姑娘又没有十足的证据,如果她当时直接责问对方,盗窃者很可能不会承认。姑娘用以柔克刚的方法,悄悄地取回了钻戒,保住了来之不易的工作机会。

人有一种“吃软不吃硬”的心态。特别是对性格刚烈、很有主见的人,你如果说“硬”话,比如以命令的口吻,对方不但会不理睬,说不定比你更硬;你如果来“软”的,对方反倒产生同情心,顺从你的要求。以柔克刚,把硬邦邦的话变成柔软有力的话,有一定的规则和讲究。

(1)软话不能生拉硬扯,要软得巧妙,也要有力

软话是用柔和、顺承的方式让对方泄掉心头的固执和坚持,在说的时候要尽量地迁就对方。但是,这种迁就不是一味的。说软话的时候还要用软力巧妙地改变对方的思路,让对方认同你,软话仍要有力。

一天上午,杰克气势汹汹地闯进上海晨光饭店的经理室:“你就是经理吗?我刚才在大门口滑倒摔伤了腰。地板这么滑,连个防滑措施都没有,太危险了。马上领我到医务室去。”见此情形,经理很客气地说:“这实在抱歉得很,腰部不要紧吧?马上就领您到医务室,您稍坐一下。”

杰克坐在椅子上,继续抱怨不停。饭店经理见杰克已经镇定下来,便温和地说:“请换上这双鞋,我已和医务室联系好了,现在就派人领您去。”在杰克闯进来时,经理已经看清他的腰部没有多大问题。杰克离开经理室后,经理把杰克换下的鞋悄悄交给一位服务员说:“这双鞋后跟已经磨薄了,在他们从医务室回来以前,把它送到楼下修鞋处换上橡胶后跟。”杰克接受检查后,没有发现任何异常。经理说:“没什么异常,比什么都好,这就放心了。请喝杯茶吧!”杰克感到自己方才太冒失了,说:“地板太滑,太危险,我只是想让你们注意一下,没有别的意思。”经理递上杰克的鞋,说:“我们非常冒昧,擅自修理了您的鞋。据鞋匠说,后跟磨薄了容易打滑。”杰克接过修好的鞋,看到橡胶鞋跟时,早已将不快忘记了。他高兴地说:“噢,谢谢你们。”经理送他出门时说:“请您将这个滑倒的事忘掉吧,欢迎您再来。”杰克频频道谢。从此,只要他到上海,就会住进这个饭店,并到经理室致意。

杰克最后之所以能够满意而去,就在于那位经理能够在抱怨面前保持理智、顺着他的意见,并用柔和的语言和切实的行动把杰克的怨气化解于无形。饭店经理在顺着杰克的要求去医务室后,没有忘记把鞋跟磨损容易引起打滑的事实告诉杰克,他这就是在说软话的时候仍然解释了真相,有了改变对方“地板滑”的想法。如果饭店经理不是运用这种以柔克刚的方法来处理,而是直接反驳杰克的意见,或者在说软话的时候没有点出事情的根源,还能起到这么好的效果吗?

(2)硬话可以软说,但是要有个度

软也要有力量,不能把软话说得懦弱。有的人为了迎合别人的意思,在说软话的时候唯唯诺诺,一味应承,最后反而被人家说服了。这种做法就失去了说软话的度。如果一味地说软话,当涉及实质内容时又提出相反的看法,只会让对方觉得你很虚为,不利于你办成事。

(3)说软话要看清对象

以柔克刚说软话要看对象,并不是对所有的人说软话都有效。知己知彼,才能百战不殆。对方是通情达理的人,你才能用软话引起共鸣。如果对方是无理之人,你的话说得再软,也起不了太大的作用。

(4)牢记说软话的目的

说软话时,妥协退让不是目的,而是办事的一种手段。你要牢记说软话的目的,要以软来积蓄力量,最终达成顺利成事的目的。如果你在说话的过程中忘记了这个目的,很可能会中途忘记了自己的坚持,反而被对方占据了说话的主动权。

会说话的人能在适当的时候示弱,显示出自己弱于对方的一面,这就能有效地避免对方的戒备和争斗,达到办事的目的。兵法有云:不战而屈人之兵,善之善者也。主动示弱是打动强硬对手的另一种手段,用软绳捆绑硬柴,既结实,又保险。

4恰当时候,用眼泪攻克对方心理

流泪,也是心理战术的一大特色。人长一双眼睛,除了看东西之外,还会流眼泪。适当的时间、适当的场合洒一洒你的泪珠,很难沟通的事情就自然化解了。

你有没有在与人谈到某问题时,对方突然哭起来的经验?对方突然泪流满面求你饶恕时,你怎么办?大多数人会说:“噢,对不起,别哭嘛,我不是故意的,或许我火气大了些。”甚至更进一步道:“别哭了,我答应你就是了,你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上,自己拿去买点儿东西吧!”泪水就有这么一种神奇的力量,能把对方拉到帮助你的位置上来,你也可以得到更多的帮助。

很多人认为,刘备的江山是哭出来的。他在初识赵云之后,在分别时“执手垂泪,不忍相离……洒泪而别”,牵住了赵云的心;他三顾茅庐,力邀诸葛亮出山,诸葛亮百般推辞,他哭到“泪沾袍袖,衣襟尽湿”,打动了诸葛亮;他听到曹丕废了献帝,并加害献帝的事后,深感自己无能为力,“痛哭终日”,赢得了民心;孙权企图以联姻来软禁刘备,刘备在脱险后求见孙夫人,在一番诉苦后,“泪如雨下”,终于感动了孙夫人,倚着孙夫人这面“挡箭牌”,走出了吴国国境,害得东吴“赔了夫人又折兵”。可见,哭也是办事成功的有效方法。

在求人办事时,对方的同情和理解非常重要。如果你能得到对方的同情和理解,对方就会愿意给你帮忙,为你撑腰,你的难题可能很快向好的方向转化。如果对方被你感动了,有些即使已经被否决的事,也有可能重新翻过来。眼泪这个看似最无力的东西,有时却可以起到最关键的作用。眼泪是打动人心的厉害武器。一滴柔弱的水可以穿透石头。在生活中,泪也有这种神奇的魔力。

拿破仑的妻子约瑟芬,是前博阿尔内子爵夫人,一向水性杨花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通。她以为拿破仑会战死沙场,就不再等待他归来。

事与愿违,拿破仑回来了!约瑟芬后悔了:“如果拿破仑知道了私情,肯定会离开我!”她挖空心思要挽回拿破仑的心。约瑟芬不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉去法国南部的里昂迎接拿破仑。可是她的如意算盘没有起效,当她好不容易到达里昂时,拿破仑已从另一条路与家人会合了。

拿破仑对约瑟芬的不贞早有所闻,当他核实之后,暴跳如雷,下定决心与她离婚。

约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,却不知怎样来应付与丈夫相见的场面。片刻之后,她静下神来,想到了一招“眼泪攻心术”。约瑟芬来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,门内没有回答。她轻动门柄,门反锁了,开不了。她再次敲门,温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。她开始短促抽咽,房内依然没有回音。她失声大哭,用双手捶着门,请求他原谅。她承认自己一时轻率、幼稚犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟……她边哭边说,如果他不能宽恕,她就只有一死。

约瑟芬哭到深夜,忽然想起孩子们。拿破仑爱她的孩子奥当丝和欧仁,这是打动拿破仑的好办法。孩子们来了,天真而笨拙哀求着说:“不要抛弃我们的母亲,她会死的!还有我们,我们怎么办呢?”人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功了。拿破仑虽然痛恨约瑟芬背叛了他,但是她的哭声在他的脑海里引起了他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他热泪盈眶。房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好。后来,拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,非常荣耀。

约瑟芬为了保住名份和地位,非常聪明地运用了自己的眼泪和孩子们的哀求。当她声泪俱下时,驰骋战场的拿破仑都不禁对她心生怜惜,用同情包容了她。有的女人把“一哭、二闹、三上吊”当成征服男人的手段,虽然有些泼妇之嫌,但在某种形势下却也能起到一定的效果。在这里,如果当时约瑟芬不是运用眼泪的武器,那么拿破仑能轻易地原谅她吗?不仅仅是女人的眼泪,男人的眼泪有时比女人的更有用。一般人都相信“男儿有泪不轻弹”,男人一旦哭起鼻子来,那种气氛会让在场的人都忍不住心酸。

宋太宗年间,曹翰因罪被罚到汝州后,苦思返京之策。一天,宫里派了个使者到汝州办事,曹翰想办法见到了使者。曹翰见到使者时,说起皇帝对自己的恩遇。他一边说,一边眼泪就下来了:“我的罪恶深重,就是死也赎不清,真不知怎样才能报答皇上的不杀之恩。想当年,皇帝对我委以重任,我却不懂得珍惜,辜负了皇恩。现在我每天都在这里认真悔过,希望来日有机会报效朝廷。”他的话语中充满了对以往行为的忏悔,眼泪止不住地往下流。使者看到曹翰哭得非常伤心,不由动了恻隐之心,便安慰他:“你当好现在的差,也算是对皇帝的报答了。”曹翰听到这些话,更加止不住悲伤,号啕大哭起来。他这一哭令使者不知所措。

曹翰眼睛红通通的,从身后拿出一个小包袱说:“我在这里伏罪,却挂念家里的亲人。家里人口太多,缺少食物,生活不下去了。请你帮我去抵押一些钱,交给我家里换点儿粮食,好让家里大小暂且糊口。”曹翰思念亲人,眼泪流得“哗哗”直响。使者被曹翰打动了,认为他是一个有情有义的人。就这样,曹翰的眼泪打通了回京的通道。使者回宫后,如实地向宋太宗汇报了曹翰的情况。宋太宗打开包袱,看到里面是一幅题为《下江南图》的画,画的是当年曹翰奉旨攻打南唐的情景。宋太宗看到此图,想起曹翰当年的功勋,怜悯之情油然而生,于是把曹翰召回京城。

曹翰用自己的泪水成功地打动了使者,让使者成为他与皇帝之间的信使。如果他没有声泪俱下,使者可能就直接帮他把那幅画卖掉,不会向宋太宗汇报了。眼泪是博得他人同情的好方法。用自己历经坎坷的愁容和凄凉悲怆的眼泪,可以使对方的感情之水为之荡漾,即使铁石心肠,也会网开一面,答应或者帮助你把事情办成。每个人都具有同情心、仁慈心,利用对方人性中善良的光辉,你可以成功地办成自己要办的难事。

在现实生活中求人办事,也不可能一帆风顺,有时也要有点“眼泪”的功夫。眼泪会引来更多的同情心理、更多的关爱。

5换种思路,打开办事新局面

办同样的一件事,心理沟通至关重要,用不同的沟通方式,会有不同的效果。说话的内容固然重要,但是别人的感觉是好还是坏,他听完之后反应如何,就全靠说话的方式而定。高明的表达技巧能更容易地办好事情。

在很多人的印象中,解决难题主要靠拼命苦干。他们认为,“只要功夫深,铁杵磨成针”。不断地投入更多的精力,就能解决难题。殊不知,有很多难题其实可以用改变说话方式来实现。对于那些与自然力之间的较量,当然是以“做”为主;而对于那些与人相处产生的难题,则可以以“说”为主。同样的事情,如果把侧重点改变一下,可能会收到意想不到的效果。当常规途径起不到作用时,不妨换种说法来应对难题。

有两个人都是“瘾君子”,他们又都是虔诚的基督教徒。在每次做礼拜时,他们都忍不住想抽烟。于是,他们就这一问题去请教牧师。其中一个问:“牧师,我可以在做礼拜的时候抽烟吗?”牧师说:“做礼拜时一定要心诚,不能吸烟。”另一个人却换了一个侧重点,他问:“牧师,我可以在抽烟的时候做礼拜吗?”牧师毫不犹豫地说:“只要你有诚意,随时都可以做礼拜。”

改变说话的侧重点,能转移对方的注意力。这两个人想达到的目的是一样的,却得到了不同的回答。第一个问话者的侧重点是“抽烟”,牧师从布道的严肃性来看,不同意教徒在礼拜时抽烟;第二个问话者的侧重点是“礼拜”。他在说话的时候把词语的顺序调动了一下,句子的重点就完全不同了,牧师的回答也就截然相反了。

同样的一件事情可以用不同的方式来表达,不同的方式会产生不同的效果。在说话之前,应该先想好自己要表达的内容和要表现出来的态度,让自己说的话起到最好的效果。那么,什么样的说话方式可以起到最好的效果呢?

(1)当对方有明确的喜好时,用他喜欢的方式来说话

遇到难办的事时,如果能从对方的喜好来说话,对方可能更愿意主动改变。一世纪的维也纳,上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏,仍然戴着帽子,挡住了后排人的视线。所以,后面的观众往往不满,剧院的经理也觉得这一问题很难解决。剧院在广告牌上写出了大大的广告:“在观看戏剧时,请摘下帽子。”很长的时间过去了,这条警示语无人理睬。有一天,剧院经理想出了一个好办法。他在戏剧上映之前,站到台上说:“女士们请注意,本剧院要求观众一般都要脱帽看戏,但是,年老一些的女士!请听清楚!年老一些的女士,可以不必脱帽。”令人惊讶的是,这场戏剧下来,全场的女性都自觉地把帽子脱了下来。这位剧院经理根据女性爱美、爱年轻的天性,引导女士们做出选择:承认自己年老,继续戴着帽子;认为自己年轻,取下帽子。女士们在接到这一信息后,谁也不愿意承认自己年纪老,所以纷纷取下了帽子。

(2)当他人一意孤行时,巧妙地用危害进行阻止

要解决难题,就要找到说服他人的突破口。这个突破口一般都在对方身上。如果你能从对方的利益出发来考虑问题,找到满足对方利益或者避免损害利益的关键点,就能把这一点作为说服他人的突破口。

法国着名女高音歌唱家玛·迪梅普莱有一个美丽的私人园林。每到周末,总会有人到她的园林里去摘花、采蘑菇,有的甚至搭起帐篷,在草地上野营,弄得园林脏乱不堪。

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