卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。
“那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。
卖主点了点头。
“干吗要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。”
卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。
买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。
如何有效说服对方
谈判的目的是为了说服。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就成了谈判最后能否成功的一个关键。说服的技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。
1.在不知不觉中说服对方
杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，使你的说服失效。
2.满足对方的基本需要
谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
3.要权衡利弊得失
要使你的劝说更获有成效，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失？你为什么要以他为劝说对象？假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处？
4.简化接纳手续
为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你就应当设法使接纳的手续简化，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。
5.由易到难
先谈容易达成协议的问题，这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好、坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，再传递后者。
6.先人后己
要想让对方接纳自己，就要尽量和对方的立场保持一致。最令对手记忆深刻的信息，是能激起他的动机，然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，不要忙于托出自己所喜欢的观点，最好是最后提出来。
7.重视开头与结尾
一般来说，谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固，因此，对交谈的结论应该由自己明白地指出，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。
在谈判过程中，我们经常会碰到固执己见的人，对于这种难缠的人，常采用下列方法：
(1)给对方面子
当对方有错而又不愿认错时，你的说服可能就无济于事了，你不妨先给对方一个“台阶”下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观原因，这也就是给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这样，他就会感到没有失掉面子，更容易接受你善意的说服。
(2)耐心等待
有些人可能一时难以说服，不妨等待一段时间。对方虽然没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
(3)迂回前进
当有的人正面道理已经很难听进去时，这时你就要绕道而行，而应该采取迂回前进的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对手。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方感兴趣的事情，从中找到对方的弱点，逐渐针对这些弱点，发表己方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信服的，这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，容易接受你的说服。
(4)不予理睬
有些问题很难说清，结果又碰上蛮横无理的人，这时只有当作没听见，不予理睬，对方就会觉得他所提出的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就会感到没趣了，从而可能不再坚持自己的意见，以此达到说服对方的目的。
说服不同于压服，也不同于骗服，成功的说服结果必须要体现双方的真实意见。采取胁迫或欺诈的方法使对方接受己方的意见，会给谈判埋下危机，因为没有不透风的墙，也没有能包得住火的纸，因此，切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。事实上，这样做也根本达不到真正说服的目的。
谈判过程要懂得巧问智答
1.谈判时提问的技巧
提问在谈判中是重要的一环，要想做到有效的提问，不是一件容易的事。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适时、适当、得体地提问，从而成功地驾驭谈判进程，就像水龙头控制水流量一样。常用的谈判提问方式有六种：
(1)直截了当提问
直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与讯息。如“贵厂的产品种类有多少？”“这种产品多少钱一公斤？”“运输距离有多远？”这种提问方向性明确，获得的答复也明确，其语言要求是准确、具体。
(2)委婉提问
所提问题回旋余地较大，带有一定的试探性。提问的答案，可以是一个，也可以是几个，如“关于交货时间与运输费用，不知贵方有何建议？”“假如双方还能以其他方式合作的话，贵方的要求我们愿意考虑，不知贵方有何建议？”这种提问是要暂且隐藏己方的具体要求，先让对方开口全盘托出其所有想法，以便掌握主动权。
(3)一般性提问
这是一种常用的商榷性的提问，对答案也没有较严格的限制，范围可大可小。如“合同有效期暂定一年是不是短了些？”“送货上门有什么困难吗？”“过期的食品如何处理？”这种提问意在加强对方的信息沟通，以便共同商讨问题、解决问题。
(4)启发式提问
这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发式提问，具有强烈的即兴色彩。如“这样做你们不是也获利百分之十五吗？”“难道还有比这更理想的方案吗？”这种提问意在将对方的思路与想法引导到己方的立场上来，常用反诘语句，其结果是常常诱使对方说出肯定性的答案。
(5)询问式提问
当对方与己方的看法基本趋于一致，为了使对方同意自己的观点而设计的一种求同提问。如“我们的建议你一定会同意吧？”“对于协议内容，你们还有什么补充吗？”这种提问语气友好、亲切，在妥协阶段运用较多。
(6)连贯性提问
在对方发言过程中不断插问，或接连不断向对方提出承上启下的问题，促使对方按提问者的思路讲下去。如“情况真像你说的那样，你打算怎么办呢？”“这样行吗？”“后来呢？”这种提问，语言要真切、简短、明快，不能拖泥带水，并略带好奇与惊讶，令对方情不自禁地回答你的一个一个的问题。
(7)反问式提问
当对方发言不妥或出现于己不利的情况时，急中生智，迅速反应，敏捷地提出带有不同意见的问题，令对方措手不及，难以回答。这是交锋阶段常用的提问方式。如“真像你说的那样，为什么不独立经营而要和我们联营呢？”“如果真有这么便宜的价格，你有多少货，全卖给我好吗？”“这么好的条件你们还不愿意接受，难道还有更优惠的条件吗？”这些反问的答案，实际上都是否定的，但用反问句式比否定句式更有力。
(8)理解性提问
谈判的成功，在于双方加强沟通与理解。当谈判进入尾声时，双方都会提出一些友好、善意的问题。如“这一点我们双方是一致的，你们还有其他想法吗？”“这样好不好？”
谈判提问的方式多种多样，但忌提随意性或威胁性的问题，从措辞到语词都要认真考虑，细心推敲。这样提问才能确有实效。
2.谈判时回答的技巧
(1)提问前要多思考
谈判中所提出的问题，不同于同事之间简单对话，必须经过慎重考虑后，才能回答。人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述心理感觉。
(2)不要全部回答
谈判时，回答问题要以点到为止，明白了就行，不必作深入的解释。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
(3)不要确切回答
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
(4)找借口回避
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是为了赢得考虑的时间，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
(5)不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
