换个说法，如此大的市场，您有相应的市场开发能力吗？
要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标……
又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万乃至上亿的投入，结果却葬身深渊！
最近一个客户推出一种臭氧消毒机和水消毒设备，前者可以装在家里和公共场合使用，后者主要用于银行机关等单位，从龙头出来的水直接洗手就可以消毒！
如此好的产品，市场潜力巨大！
许多家庭都有这个需要！
但这个需要目前不足于构成需求！
也就是说，除非企业拿出个七八百万，再准备亏损至少两年！
有多少企业可以如此？这适合我们的中小企业吗？所以，一个产品有巨大的潜力是一回事，目前有无有效的需求是另一回事！中小企业在选择产品开发时，一定要考虑好这点！不要因为市场潜力巨大就第一个盲目投入，如果真的有需求，可以跟在大企业后面，待他们说服消费者建立起了有效的消费动机后，再以追随者或挑战者的角色迅速跟上！
营销金法
市场开发可以应用人口统计市场、地理市场等方法开发新的市场，突破进入现有市场。避免其中的问题，可以使产品更有效的进入市场，从而确立关系网。
借助关系办事
需要与人接触、建立关系时，如果有朋友或熟人的介绍，就可以很快地达到目的。久永君在神户经营一家着名的煤炭企业，他创业时多亏父亲的老友藤泽先生的慷慨解囊、全力相助。对此恩情，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。
一天，永久君的公司里来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店--春山饭店的侍者，请求约见老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份推荐书。久永君接过请柬，只见上面写着：久永先生亲启，落款是山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及推荐书，待阅读完后，才知道是藤泽先生部下道原推荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表示谢意，山口三太郎准备在春山饭店略备酒席一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下推荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。
夜幕很快笼罩了大地。久永君来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾了。一进饭店大门，久永君就受到周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……
酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便诚恳地向久永君提议：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个着名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色；至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”
永久君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务员小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳驾您给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方是实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。
待酒足饭饱，双方达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他来说简直太奢侈了，怎能是他所能承受得起的呢？
久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨一个小煤炭经营商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款，并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写一封推荐信，然后，再借助春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地谈成了一笔生意。
山口三太郎将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部君的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经营店又如日中天，蓬勃发展起来。
的确，商场上，利用朋友、熟人的介绍信，可以很快地接近对方，并获取他的信赖，从而有利于生意的发展。
营销金法
在营销中没有固定的方法，每个人都要善于利用身边的资源，使产品占据最大市场是关键。
信誉赢得关系
大多数推销商都会遇到顾客的信任问题，而且也都明白它对成交的重要性。你如果想成为专业、顶级的推销员，你就必须和顾客间建立互信互赖的关系。根据研究：71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在这里，信任别人的人也包含我们自己。在买与卖某物之前，你和顾客之间一定已先建立了某种相连的关系了。顾客不买东西的理由中最重要的一个就是：对推销商不信任。这也是很难确定或分辨的一点，因为很少有人会明白地讲出他对你的不信任。顾客是不可能直接说你是个骗子的，但如果他心中认为或感觉你是在说谎，结果是一样的，他不会买。在大多数的例子中，不信任的感觉是很微妙的，非常非常的微妙，但如果真的存在，那么它可能--应该是真的会使你失去这笔交易。
成功累累的金克拉曾对此详加说明和强调。他认为在推销时你不可能人格分裂--与做人是一个样，身为推销员又变成另外一种人格。如果设想你的销售生涯能达到最高峰的话，你必须在各方面都言行一致。这是我们之所以在全书都以整个人格为准来要求，而不是只以推销员这一面来要求的一个主要理由。这似乎明白易懂，但并非每一个人都会知道并重视这个事实的。
美国一个大公司的董事长，他以这样的说法表示了对员工品德的看法和要求：我不雇用必须要别人告诉他去学好的人，我只雇用那种人格一致的好人。基于一些压倒性的证据，我们可以很强烈地感觉到，大部分企业公司会积极又快速地给予那些想要开创事业、而以强烈道德感找工作的人优先的对待。任何一种正当行业都会如此，而推销业尤其是如此。一个具备高超的说服力技巧但却不道德的推销员，可以以其三寸不烂之舌，使许多人想要，并去买下那些便宜或无用的商品或服务，而且价格还变来变去。当发生这种事时，损失的人，不是一个，不是两个，而是三个输家。
金克拉对此深有见解，他认为：
不诚实的推销员只因为想得到暂时的金钱报酬，不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对人部分的信心，而且同时也使自己丧失了自尊，丧失了让自己真正成为专业推销员的机会。曾经就有某位成员背叛了大众的信任，以专业的说服技巧与权谋诈术，促使那些易受骗的、未受教育的或未获得正确信息的买者，让他们买了价格善变而且品质粗劣的商品，而他本人则因此失去了声望和一般大众对他的信心。你可以想象这对他的下一步影响是正面的还是反面的。所以，绝对真诚是第一个重要的成功因素。你也许从未见过比下面这个人更真诚与诚实的。那是发生在数年前，汤姆想要买一辆脚踏车。当汤姆和金克拉走到脚踏车店时，店老板正忙着帮一个祖母和孙子找脚踏车。他们俩说的也不是脚踏车，只因为她有一个价目表，上面写有她想要的特别脚踏车的尺寸。老板看着它说：“是的，我们有这种脚踏车，它有两种尺寸。脚踏车是要给这小家伙的吗？”祖母说：“是的，对街的小男孩有一辆像这样的脚踏车，因此我要一辆一模一样的给我孙子。”老板说：“女士，你的孙子骑那辆车太大了，这样骑起来不安全。你应该给他买每一方面都适合的车子。这是相同的价格与品质，但它比较小，你的孙子可以更容易控制它。在他大到可以骑那辆车时，这部车还可以骑3年。”祖母说：“不行，我要和对街那男孩相同的那辆，我要我孙子得到最好的。”店主再度试着解释这辆是最好的，和那一辆是一模一样的，只不过比较小，如果他的孙子骑那辆大的，他离坐垫太远，会动来动去的不好控制。店主耐心地解释，她的孙子可能会跌倒并掉下来，而这样的事可能在街上发生。这将会是很严重的意外。这个祖母一点儿也听不进去，“不，先生，我就是要那一辆，就是对街男孩骑的那一辆。假如我不能买那一辆，我就不买了。”接着店主做了金克拉所见过专业的业务员做过的最漂亮的事。他设定了金克拉认为销售界“专业”的标准。他看看祖母说：“女士，你可能觉得我疯了，但是我无法卖给你你想要的脚踏车。你的孙子骑它是不安全的，如果因为我卖给你一部他无法控制的脚踏车而发生意外的话，我的良心会因此而不安。”令人无法置信，这个祖母愤怒地离开了。金克拉希望你不会认为这个店主太过正直了。金克拉不认为会有任何人有兴趣建立这样的销售生涯。这是一个值得信赖的人。这个男人是正直的并且真心关心顾客。这个店主失去这笔生意，但失去的同时是他可能因这得到无可计数的生意。
金克拉认为，你的销售生涯（或者在任何行业的生命），在当你达到有责任感的年纪时，才真正的开始。如果你才德并重，那么成功对你来说会比较容易和快速，得到的成就也较持久和稳固。那就是为何金克拉一直不断重复强调，销售过程最重要的就是推销员本身的原因。所以信任是一种需求。
有一个例子说明了信任是一种长远的收益和事业投资。
美国人凯莎琳自筹资金开设了一家小小面包店，专制全麦面包。所谓全麦面包，就是连麸皮一起吃，具有很丰富的维生素。全麦面包又称千层卷，一层黑面间着一层白面，这样叠成好几层，最外一层是白面，做成卷状，既好看好吃又富于营养。开业第一年销售额达2.3万美元。她40岁开办企业，到了60岁退休时，其营业额已升到400万美元。对于一个家庭式的面包店来说，这个数字已是相当庞大的了。
一个家庭主妇，是怎样把一个家庭式面包店发展成一个企业的？凯莎琳没右一定特殊的经营促销才能。她在谈到自己成功的秘诀时认为：世上最难的事就是做生意。有人说，做生意就像谈恋爱一样，没有一定规矩可循，完全是经营者随机应变。但我只抱定一个原则，就是“诚实不欺”四个字，以不变应万变，才发展了我的事业。凯莎琳在面包店开业之时，就坚定地贯彻“诚实不欺”的经营促销原则，她精确地计算成本，加上合理的利润，订出一个标准价格，决不贵卖，也不贱卖。除了零售，还做批发，为了避免经销商随意提价，她在包装上面注明成本和利润，使顾客知道一个面包应该花多少钱才不吃亏。这样做，经销商就是想随意提价也是不可能的。为了确保面包的品质，凯莎琳也有一套独特的办法。她公开声明自己的面包是最新鲜的食品。为了取信于顾客，她在包装上注明了烘制的日期，决不卖超过3天以上的面包。她不但自己严格执行“不超过3天”这一原则，同时也要求经销商也必须严格执行这一原则。超过3天的面包必须全部收回，不能有一点点马虎。这一做法，最初连她的女儿也不理解，认为太麻烦了。凯莎琳却说：“贯彻‘诚实不欺’的原则，保持食品的新鲜度是顶重要的条件。站在消费者的立场，当然喜欢3天之内的面包，而不喜欢吃放了一个星期的面包。我们做生意的人就是要迎合消费者的口味、爱好，而不是让消费者来迎合我们。大家都喜欢吃新鲜的面包，我们就要设法供给新鲜的。只要我们真正在消费者心目中树立起这一良好形象，我们的生意就成功一半了。”她对食品的品质问题要求十分严格，决不允许出一次纰漏。她说：“食品是关系到每个人的切身利益，人人对这件事都特别敏感。一旦消费者对你的品牌发生了怀疑，那就不是短时间能够消除的。假如面包里发现了一粒沙子，就可能使我们失去几斤金币！”
由此可见，凯莎琳的观念和做法无一不符合正确的经营促销原则。以“诚实不欺”建立消费者的信任，正是企业经营的最基本，也是最高的原则。由于她坚持了这样的原则，所以很快地建立起了自己的声誉，远近的面包经销商都愿推销她的面包。不久，凯莎琳成立了面包公司。由开始的一间小房子，迅速扩展为现代化工厂，产品销售几乎遍布全美。她自己的名字也蜚声国内。信任的力量足见一斑！
推销商必须首先做一个追求信任的人，这应该成为他的人生目标。事实上，这首先是一个推销的路线图。而他的以后的方向和辉煌都受制于此。
俗话说，没有线路图，什么地方也去不了，推销员的线路图是由他的短期计划、长期计划和最终目标组成的。没有这些，推销员只能是无目的地漫游。要为自己确定每天和每周的奋斗目标，这些短期目标有助于实现长期目标。要研究每周的推销额，这样做比单纯确定单一的赢利目标要好。我清楚，如果推销计划实现了，奋斗目标也就实现了。你可以不在乎采用什么计划体系，关键是你要有一个目标和达到目标的正确计划。确切的推销目标会给你方向并有助于控制你的良好进程。这是计分的方法。但不要把目标看成神秘东西。一旦这些目标写在纸上并为他人知道，你的自尊心就会促使你完成它，如果没有实现预计目标，你也会勇于承认。许多人把奋斗目标作为秘密不告诉别人，无外乎这些人怕实现不了丢人。将你的计划和目标公之于众，你才有额外的动力去完成它。
一旦确定了你的目标和计划，就应经常检查执行情况，并做精确记录、分析，纠正各种错误。如果成功了，就知道了你的正确所在，然后坚持下去。
营销金法
往往有很多零售店喜欢代理大公司的产品，这是源于企业信誉。一个企业拥有了良好的信誉，那么其产品自会有好的销售渠道，赢得代理商。
顾客是关系网络的主要环节
任何产品和服务都是以能得到顾客的认可为最终目标的。每一个经营者和创业者都希望顾客能够不断地购买他们的产品和服务，以使企业获得收益和回报。然而对于如何做到这一点，很多经营者却不甚了解。其实秘诀很简单，那就是以用户为出发点。
