(2)上市中的宣传。2003年6月，奇瑞QQ微型轿车开始在全国同时供货。6月下旬，奇瑞QQ微型轿车在全国近20个城市同时开展上市前的宣传活动，邀请各地媒体，对奇瑞QQ微型轿车进行全面深入的报道，保持对“奇瑞QQ现象”持续不断地加温。
(3)热卖中的沟通02003年7月到9月，奇瑞QQ微型轿车开始在全国热卖。在这个阶段，QQ微型轿车持续地刊登全方位的产品诉求广告，同时针对奇瑞QQ微型轿车的目标用户，连同新浪网推出奇瑞QQ微型轿车网络Fla。h设计大赛，吸引目标消费者参与等等。
正是由于相关信息的立体传播和各种活动，奇瑞QQ微型轿车让目标消费群体在体验之中将品牌潜移默化地融人内心，与其产生情感共鸣，起到了良好的促销效果。到2003年12月，奇瑞QQ微型轿车已售出28000多辆，同时获得了多个奖项。
由奇瑞QQ微型轿车的案例可以看出，在竞争激烈的市场中，促销已成为了营销的重要环节，通过促销与消费者有效沟通是企业赢得消费者的关键。
三、影响促销组合的因素
总体来说，促销工具可分为广告、营业推广促销、公共关系和人员四种，这四种促销工具对刺激顾客的购买欲望和购买行为有不同程度的作用，彼此之间存在着一定的替代性。这里所说的促销组合就是指企业要根据营销目标和市场的特点等，努力协调对各种促销工具的使用。
但是，促销组合决策的制定并不是没有限制的，制定促销组合应考虑的因素很多，主要有以下几种：
(1)市场条件。企业的市场地位和市场范围会导致不同的促销组合。从市场地位来看，在存在竞争对手激烈竞争的条件下，企业在促销组合策略的选择上还必须考虑竞争者的促销策略；从市场范围来看，如果企业的目标市场是小规模的本地市场，则促销策略应以人员推销为主；如果是全国范围的目标市场，则应采取以广告为主的促销策略。
(2)产品类型。不同类型产品的购买者不同，其购买目的、产品特点都有很大差别，在促销策略的选择上应该有所不同。消费品主要供个人和家庭生活使用，购买频繁而零星，市场范围较宽，常以广告促销为主，辅以公共关系和营业推广，人员促销相对较少。而产业用品具有高价格、高风险、购买量大、技术性强等特性，购买者通常为组织，购买时一般要经过较为严格和复杂的手续，所以，企业应以人员促销为主，配合公共关系和营业推广，而广告则相对使用较少。
(3)目标市场特征。目标市场不同，所选择的促销组合决策也就不同。如果企业促销的对象是个人或家庭消费者，因分布广泛，应使用非人员促销的方式，以广告、公关促销为主，以营业推广为辅。产业市场的用户相对集中，企业应以人员促销为主，以公共关系和广告促销为辅。
(4)产品生命周期。对处于不同生命周期阶段的产品，企业促销侧重的目标不同，所采用的促销组合决策也应有所不同。当产品处于引入期时，需要在短期内引起消费者广泛关注，因此，采用广告和公共关系可以获得最佳效果，营业推广也可以起到辅助的作用。
(5)沟通目标。企业在消费者不同的购买阶段都有特定的沟通目标，不同的沟通目标对促销方式的选择会产生直接影响。在建立购买者知晓方面、广告、营业推广、公共关系比人员推销的作用更明显，但在促成购买者购买方面、人员推销的作用十分明显，而广告和公共关系的作用就有些逊色了。四、如何在销售淡季提升业绩一些企业在销售淡季的销售额一落千丈，难道真是消费者不需要这种产品了吗？不是的，这些企业的产品之所以会出现销售额剧烈下降，最主要的原因就是企业的淡季思想在作怪。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，再怎么努力促销也不会起作用了，所以干脆就不做促销活动了、市场开发力度也减弱了，客户也不去拜访了。这样，企业的销售业绩怎么能不下滑呢？那么，如何才能使企业在淡季时一枝独秀，提高企业的销售业绩，提升产品的知名度，并在即将到来的销售旺季抢占先机呢？要想达到这一目标，只能运用科学的营销策略才能转“退”为“升”。
(1)洞悉需求。科学的营销策略运用是建立在洞悉市场需求的前提下的，要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求、引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者购买。消费者的需求可以从以下几个方面进行洞悉：价格、观念、气候、地理、战略、事件、时间等。其实，淡季不淡是时刻存在的，如每年的5月到9月，西服处于销售淡季，但在很多正式的场合，仍要求到场人员穿西服，这些消费就构成了销售淡季的部分需求。
(2)创造销售。首先，要认识到销售淡季消费者仍存在对产品的需求；其次，企业只有在寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。在淡季时，企业仍要保持与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，并通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。对业务员，企业必须加大激励力度，刺激其工作的积极性和创造性。此外，企业还要通过广告来引导需求，并对产品进行不断的创新，降低各种费用等等，这些都能使企业在淡季时提升业绩。
营销金法
促销是企业吸引顾客的一大亮点，渠道促销便是其中的核心。通过渠道促销可以提升淡季的业绩，而且也能让产品在大众心中有一个更加光鲜的形象。
如何对渠道进行维护与创新
本章的开篇已经介绍过，渠道维护和创新在渠道管理中相当重要。渠道维护对稳定渠道、培养渠道的忠诚度、保证渠道内部合理的竞争具有重要作用，不适当的渠道政策则很容易造成渠道流失。同时，随着信息时代的到来，技术和价格很容易被竞争对手模仿，于是，渠道创新又成了管理者必然的选择。
一、渠道维护的措施
既然渠道维护这么重要，那么，企业该如何进行渠道维护呢？一般来说，企业进行渠道维护可以从奖励政策及执行、销售目标合理性、竞争秩序维护、供货能力等几个方面去执行。
(l)奖励政策及执行。供应商的渠道奖励包括很多方面，如返点、市场支持、培训、认证支持等。渠道奖励的目的是提高对渠道商的吸引力，维护渠道的忠诚度，进而促进渠道提高销量。
(2)销售目标合理性。渠道对压货普遍持有较大抵触情绪，压货虽然有一定正面促销作用，但并不能马上形成有效销售，反而会给渠道带来沉重的资金压力，有时甚至还会出现适得其反的效果。因此，供应商应该慎重对待压货，为渠道减压。
(3)竞争秩序维护。有序的渠道竞争秩序能稳定渠道、扩大供应商的销售。当市场进入整合期后，渠道商破产、倒闭出局的现象将日益加剧，恶性竞争激烈，因此，创造良好的渠道环境已成供应商的当务之急。
(4)供货能力。供货组织是供应商物流行为的一部分。随着竞争的激烈，越来越多的供应商将物流提高到企业战略层面的高度，采用新的管理方式，或者使用第三方物流，这为渠道组织良好的销售流程提供了保障。
渠道维护应在不损害厂商利益而又能为消费者接受的原则下，尽最大的努力保障渠道利益。渠道维护的根本任务：
(l)帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
(2)协调厂商、经销商之间的关系，确保经销商把更多的精力投入到搞好销售上，使经销商切实感到这种合作是有价值的。
(3)加强广告、促销支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
(4)加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，及时帮助经销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转变。
(5)对经销商负责，在保证供应的同时，妥善处理好销售过程中出现的各种问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
二、渠道创新的基本方向
渠道创新是一个过程，它是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即以零售终端为服务核心。体现这个理念的是制造商与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持。渠道创新并不是无所顾忌的，而是要有一个度，即有一个原则性的方向。渠道创新的基本方向是什么呢？
