时刻准备着
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单。作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无启示。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视。巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。
你和犹太人熟识以后，交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。
他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径，实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙；而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。
从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。
犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。
犹太人做事，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记，多做少说的处世习惯。
不要落入别人的圈套
设定目标，是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489．95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
(2)重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标--保住饭碗。
(3)最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间--最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知他可以2．5美元成交。结果，期望以7．5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修定目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本--自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求，让步、威胁、拖延、最后期限。
权限。甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
要准备3份以上的谈判方案
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客--帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：
(1)你可以决定采取什么目的。在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
(2)你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
(3)谈生意方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。
要管住自己的嘴巴
犹太人认为，“假如你想活得更幸福、更快乐，就应该从鼻子里充分吸进新鲜空气，而始终关闭你的嘴巴。”因此，犹太人总是尊敬那些懂得倾听艺术的人，而讨厌那些只是喋喋不休地的人。
有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地道别人是非。
多嘴本来是女人的天性，但是她却太过火了，以至于连平常饶舌的三姑六婆们也都无法忍受。终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。
拉比仔细倾听每一个女人的控诉之后，便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。
“你为什么无中生有，对邻居太太们品头论足？”
多嘴的女人笑着回答说：“我并没有杜撰什么故事啊！也许我有一点夸张事实的习惯，不过我说的不是很接近事实吗？我只是把事实稍微修饰一下，使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了，连我丈夫都这么说呢！”
“你已经承认你的话太多了，好吧！让我们来想一想，有没有什么好的治疗方法呢？”拉比想了一会儿之后，走出房间，然后拿回一个大袋子，他对女人说：“你把这个袋子拿去，到了广场之后，你就打开袋子，之后，你便要掉过头来，把东西收齐以后，再回到广场上去。”
女人接过这个袋子，觉得很轻，她很纳闷，非常想知道里面装的是什么东西？于是加快脚步走到广场去，到了广场之后，她迫不及待地打开一看，里面装的竟然是一大堆羽毛。
那是一个万里无云的日子，微风轻吹，令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛摆在路边，当她走进家门时，袋子刚好空了。然后她又提着袋子，一边捡，一边回广场。
可是，凉爽的秋风却吹散了羽毛，以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里，她向拉比说，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，却只能收回几根羽毛。
“我想也是的。”拉比说，“所有的马路新闻，都像是大袋子里的羽毛一样，一旦从嘴里溜出去，就永无收回的希望。”
于是，拉比用机智矫正了这个女人的坏习惯。
犹太人认为，长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就会变成恶言，谣言足以离间亲近的朋友。因此，不要用嘴巴去发现看不见的东西。
同时，拉比还告诫人们说：“遇到鬼的时候，你一定会拔腿就跑；同样的，遇到马路消息时，你也要快速地逃。”
犹太人认为，当所有人都不再在背后道人长短时，一切纠纷的火焰就会熄灭。因此，犹太民族很讨厌多嘴多舌的长舌妇，他们对谣言更是深恶痛绝。可以说，犹太人是一个寡言的民族。
犹太人相信善于听话的人，是聪明人；而喜欢表现自我、喋喋不休的人，通常都是些傻瓜。所以犹太人有一句俗话说：“当傻瓜高声大笑时，聪明人只会微微一笑。”
犹太人还认为，把沉默教给自己的舌头，这在人生中有很大的好处。为此，《塔木德》告诫犹太人要--“如同对待珍宝一样，慎重地使用自己的舌头”。
犹太人认为舌头好似利剑，必须小心使用，否则不但会伤害别人，还会伤到自己。因此，犹太人学着古时的剑圣--除了真正需要外，绝对不拔剑伤人。
“沉默是金，雄辩是银”，犹太人常把沉默当做知性所披挂的黄金盔甲。
犹太人认为，话不可以随便乱说，应该一字一句地斟酌才对。为此犹太人常常用药来比喻言语，即适量的言语可以一针见血，但是用量过多就会愈描愈黑，反而有害。
