第二，需要迫切，能够受到顾客家人、子女的重视。诸多公众人物因心脏病急发去世的消息，以及媒体的渲染容易引起顾客及家属的关心，也会让他们产生恐慌心理。活动本身的公益性质和挽救生命的巨大任务，对顾客很有吸引力。很多老年人在购买保健品后都因为儿女反感而退货，而让顾客的子女参加家庭急救班，他们却都非常配合，这是为什么呢？因为父母有了生命危险需要儿女急救！一旦学会了就能在关键时刻救父母一命！因此但凡顾客子女有空，都会主动来参加培训。
培训班是一个系列的，先学急救再学自救。“急救”是救人，“自救”是救自己。所以公司要求至少是老两口一同参加，坚决不允许一个人参加，因为这样就没有意义。因此公司产品的退货率很低，而且顾客信任度特别高。
第三，课程实用，兴趣浓厚。培训班的课程都是由红十字会、疾控中心的专业人士手把手地教，现场有人体模型可供反复练习。这种课程偶尔在电视里也会出现，顾客只是看个热闹，但参加培训班，讲师是现场指导、手把手教顾客怎么做。例如怎么做心肺复苏，手要放在第几根肋骨下，以及手的用力的方向和力度，胳膊是弯还是直……每个动作要领都教得非常细致。以前这些技巧动作只能是医学院教，而现在老年人和其儿女能够通过培训班轻松学到，所以他们在掌握这些技巧动作后特别高兴，而且转介绍的积极性也特别高。
第四，无私助人，树立形象。培训班的创办对提高公司在当地的影响力非常有帮助。以往保健品公司在顾客眼里就是骗子窝，但由于顾客在培训班上看到了红十字会、疾控中心的专家，不仅学会了救人和自救的本事，还对公司的看法大为改观，大大提高了公司的形象和信誉度。
这个模式有个优点就是“通吃”，不仅能把高端顾客吸引过来，还能吸引大量的中低端顾客，大幅度拉升店面人气。
除了培训班自身的性质和培训内容的魅力外，公司在操作方面也颇具奇思妙想：“请进来——店内建立信任——提高顾客认同度——促进消费购买；走出去——搜集新客资源——建立信任请进店——促进消费购买。”
“请进来”，就是能把顾客请到店里来。每次提到做家庭急救培训，顾客都特别愿意参加，很少拒绝。
“走出去”，就是经销商到外面与老干部活动中心合作，组织一些退休老干部，做一天的急救课。并且当场宣布：如果还想参加自救课，可以去店里报名，参加培训，先体验，后报名。因此很多顾客都乐于参加。居委会、街道、机关单位都特别欢迎这种模式，只要说“我们这边有急救课，请的是疾控中心的专家，主讲家庭急救”，就没有阻力了。
雪中金公司的“家庭急救教育”的营销模式，已在全国100多个地方进行推广应用，获得了良好的社会效益和销售效益，公司在政府机构和顾客中的品牌形象得到大幅提升。
这个培训班还有一大亮点，就是老人的子女都可以参加，这样不仅通过亲身感受从中受益，还能消除人们对老年保健行业的偏见。“星星之火，可以燎原”。如果广大企业家都能从创新老年保健产业的角度、从公益科普的角度出发，进而开展忠诚度营销，那么老年保健行业一定会真正成为受人尊敬和羡慕的行业。
创新旅游活动
由于旅游活动深受老年人喜爱，所以企业经常会采用这一模式，它不仅能促进老顾客的销售，还能吸引新顾客，而且对开发新资源也有很大作用。
旅游活动和其他模式一样，已经被同行用滥了。在传统模式中的旅游活动不仅产生很多光参加活动而不买货的顾客，拉高了旅游费用，还会降低企业利润率，一旦操作不当，就会造成企业亏损。
如何才能保证既能达到搜集顾客资源的目的又不会亏损呢？那就是不要支出多余的费用。有的企业推出低价旅行路线，所有人都可报名参加。只要有人报名，就能搜集到新的顾客资源，这样就达到了初级目标。那些不买公司产品的人需要负担旅游的全部费用，即使如此，所付费用也比外面旅行社低，否则企业在旅行上就不挣钱，顾客如果想免费旅游，就得买东西。
有的企业在旅游活动模式上的创新高人一筹。他们不满足于仅报名参加旅行社的旅游路线，而是在旅游上大做文章，充分利用旅游的大旗，吸引新顾客的加入；有的企业甚至自己开办旅行社，专心致志开发老年游客旅游市场。
还有的企业推广新的旅游线路。选定新的景区，策划出新的旅游景点和路线，然后与景区管理局联合举办旅游文化推广会。这样旅游文化推广会的层次就上去了，它不再是企业的行为，而变成了政府、行业的行为。推广会上，企业可以先介绍景点，引起顾客兴趣，并说明旅游费用；其次，介绍产品特点、比如功效好、价格低；最后，说明“免费旅游”需购买的产品数量。这样顾客不买的话，就自己负担全程费用；买的话，就会节省很多钱。一算经济账，顾客自然会选择购买。即使不买，顾客也已被吸引到推广会现场了，那么搜集资源的目的已经达到了，企业也没什么损失。
借力文化渠道
很多年前，就有企业通过向顾客赠送报纸、期刊等，获得顾客资源。一般是赠送周报，因为这样可以降低费用。赠订报纸的好处很多，因为报纸连续性的特点，顾客为了得到下期报纸，必须留下真实的电话和地址，而员工每周都要给顾客送一次报纸，就增加了上门交流的机会，而且顾客不会拒绝。
那时的报纸大概是2元一份，一个月四期就是8元。企业向报社订个总数，然后赠送给社区里的居民。有的企业在使用这招后效果很好，它们搜集到很多顾客资源，由于使用的是全国发行的报纸，上面有很多广告，可能一不留神就为别人做了“嫁衣”。
后来有的企业自己办杂志、办报纸，自己负责发行，其内容都是自己产品的信息，不用担心顾客购买竞争对手的产品。但是也有缺点：第一，由于企业要借用他人的刊号，所以每年要缴纳不菲的费用；第二，企业所办杂志、报纸要有专人负责编辑出版，在这点上，小企业是做不了的；第三，印刷需要最低的限量，只靠地方代理商是消化不了这么多数量的。正是这三点，很多企业无法自己创办杂志、报纸并出版。
虽然如此，还是有很多厂家做这个事情，但还是存在一定的困难。因为代理商不一定销售你的企业中全部的产品种类，如果你把所有的产品都印在报刊上，那么下面代理商就会产生抵触情绪，不愿为他不做的产品打广告，说不定他没代理的产品正是他的竞争对手正在代理做的产品，除非厂家愿意一个产品出一份刊物。
杭州的《新健康周刊》正是因为看到这个商机，针对代理商的这个需求点，专门发行一份没有任何广告的报纸，如果代理商想宣传某产品，可以委托报社专门设计一份在风格上和原报纸一模一样的产品专刊，夹到报纸中。这样既能达到推销产品的目的，又不用担心顾客被别人截走，而且使用这种方式要比自己找刊号办报纸更省费用。
企业还可以通过开展公益性文化活动，如放映老电影、戏剧等艺术形式，吸引老年人报名参加，从而搜集到更多顾客资源。
人们经常说“××搭台，××唱戏”，我们不论举办什么样的活动，都要先搭好台子，然后如何唱好“销售”这场戏，还要看功底。
其他形式
除上述几种创新模式外，企业还可以请中医名家举办膳食调理会，现场手把手教顾客如何烹制养生汤，如何准备实惠的小包装食材、药材，顾客也可以自己动手，这样必能吸引顾客参加。
还有类似于“我要上春晚”等海选会，企业可以选拔代表前往北京或者某个圣地参加大型高规格活动为由头，邀请目标顾客参与地方代理商主办的评选活动，即入选者可以去总部参加高级别会议。
此外各种主题活动，只要构思巧妙，都能不断吸引新顾客的关注和参与，开拓并丰富新的顾客资源。
搜集顾客资源需要注意的事项
策划顾客资源搜集活动的要点
只要把握了要点，搜集顾客资源的方法可谓灵活多变。
第一，主办方的名头。顾客首次参与某个活动，最先关注的就是可信度，所以主办方的背景很重要。顾客认为，如果主办方是一家公司，那能高明到哪儿去？所以活动要师出有名，主题高远，名正言顺，并持有相关政府或者学会文件，争取以“红头”文件的形式发文配合搜集顾客名单。
第二，活动要新颖独特。如果活动人云亦云，有的顾客已经吃过其他公司的苦头了，你再来凑热闹，谁还会来？
第三，顾客参加能获得的好处是否吸引人。每个活动都会给顾客提供一些利益，那么就要考虑这些利益是不是顾客非常需要的，是不是其他公司没有提供的？
第四，参加的方便程度。顾客容不容易到达活动现场，参加的方法复不复杂，更不要让人产生知难而退的想法。有些促销活动，规则很烦琐，即使促销员讲解半天，顾客也听不明白，但实际上活动简单的无聊之极。那么为了吸引顾客，能不能反过来，规则简单，但活动本身生动有趣呢？
顾客数据要经过筛选
搜集来的顾客数据，在录入到数据库前要进行筛选，要由粗到细，分层次、分步骤地进行。
员工要初步诊断搜集到的资源的有效性、真实性，即资源登记是否完整，电话是否真实，能否迅速找到顾客，然后再将有效的资源上交数据部门录入、建档。如果搜集到的顾客资源是虚假的，那么据此建档纯属浪费。
员工在与顾客经过多次沟通后，可以将其简单划分成三类：第一类顾客，在沟通中已有购买意向；第二类顾客，在沟通中虽未有购买意向，但具备目标顾客的理想条件；第三类顾客，在沟通中虽未达到理想顾客的条件，但有购买的可能。
对顾客数据的登记以及日后的使用，要做到表格化管理，凡是牵涉顾客数据的交接问题的，一律要填写规范化表格，这样既能做到权责明确、有据可查，又可以防止出现信息丢失、不一致、没有更新等问题。
激活休眠顾客
休眠顾客
很多企业尽管搜集了大量顾客资源，但大部分属于休眠顾客。休眠顾客分为以下几种情况：没有服用过任何产品的顾客；其他厂家的顾客；本企业的停用顾客，即流失顾客。前两种顾客属于还没有成交的；后一种顾客曾经是本企业的顾客，但现在可能什么产品都不用了，也可能已经变成其他公司的顾客了。
某企业，它的每一次科普活动都能搜集到一百多个顾客资源，但这些顾客并不是通过量血压登记下来的，而是顾客通过媒体和派单的方式，主动打电话咨询报名事项而搜集到的。这些顾客有强烈需求，因而信息绝对真实。但是每次活动后能够成交的不过十几人，其他顾客都成为休眠顾客了，企业也从不跟进。下次活动，又发起新一轮的搜集活动。慢慢的，搜集资源的效果越来越差，企业负责人抱怨说，搜集顾客资源越来越困难。但据了解，该企业通过媒体等方式搜集的报名顾客不下千人，居然也在为资源困难的问题而发愁。
这是为什么？因为企业认为已有的顾客不容易成交，而新的顾客更好成交，所以将希望寄托于源源不断的新顾客资源。这必然就会像“狗熊掰苞米，掰一个丢一个”，企业迟早会感到资源枯竭。因此对于休眠顾客资源的挖掘，与开发新顾客资源一样重要。
创新邀请方法，吸引休眠顾客
对停用顾客来说，企业应该通过加强售后服务的方式，尽量挽救。
对没有成交的顾客，企业的问题主要是请不来，或请得来却不买货。这不是没有顾客资源的问题，而是邀请顾客和成交之间关系的问题。之所以会这样，一部分原因是顾客对公司不认同，另一部分原因是顾客不愿意参加已成常态化的乏味的联谊会。
很多企业面临的不仅是产品同质化的问题，还有营销手段的同质化。这是请不来顾客，影响销售额不断下滑的主要原因。如何才能“请得来”呢？休眠顾客已经参加过企业的会议，那么再用老套的会议方式一再邀请，效果不大。
很多顾客普遍感到购买压力大，就怕被缠着买东西。比如，在超市里，顾客也喜欢自由地选购需要的商品，而不是被促销员跟着，听他们喋喋不休地推销某一产品。顾客喜欢没有压力的宽松购物环境，在大超市中，训练有素的促销员是不会向顾客主动介绍的，但他们会关注顾客的举动，一旦发现顾客对某产品感兴趣，并抬头张望时，就会快速走过来并进行讲解。处于老年保健产业的企业也应该向这些大超市学习，不要给顾客压力，但要耐心做解答，这样顾客就不会害怕参加企业的会议活动了。只要顾客愿意来会场，企业就有机会引起顾客兴趣。与顾客死缠烂打，除非一次能成功，否则再也没有机会了。
邀请顾客最好的会议形式就是非商业主题的会议，比如公益活动、科技展览、成果汇报会等形式，这样不仅能把会议的价值塑造出来，还能降低顾客的防范心理。这种活动的人数不宜过多，以40～60人为宜，小型化、精细化的活动，能够减少资源浪费。以“××活动的开展情况汇报会”为例，以某协会主办为由头，邀约顾客到会，每次40人左右。在整个汇报活动中，需要体现汇报会的实质内容，比如在全国各地推广的图片、数据，让顾客真实感受到企业的社会形象，进而认同企业，这是关键点；然后介绍活动情况，包括养生课程，高端的检测仪器，专家会诊等；最后是参加过活动的顾客发言，营造养生新概念，让顾客产生报名的想法。
每天我们都在讲没有顾客资源，其实我们只是浪费了大量资源。开发新顾客资源的成本是非常高的，如某企业通过媒体开发顾客资源，除去人力成本，每个顾客的成本是100元左右，如果所有顾客都没有成交，那么成本是非常惊人的。我们希望企业在热衷于开发新顾客的时候，先想想企业的数据库中的顾客资源是否还有没使用的，要充分运用休眠顾客。
