林孝发：“选择往往比努力更重要。”我到现在还庆幸，我们选对了行业并义无反顾地坚持了下来。1990年，是九牧创业元年。我们一开始做矿山用采煤机除尘喷雾系统起家，在当时这对民企而言是一个技术门槛挺高的领域，我们敢于挑战，尝试了也成功了。同时我们由此受到启发，如果将喷雾系统用于民用卫浴领域，市场将会更大，但当时国内卫浴都是用水龙头喷淋，既浪费水也不方便。决定转型之后，我们立马付诸了行动，九牧率先研制开发出了国内第一个快开式水龙头，一投放市场，便大受欢迎。这时候一个契机来了，1995年，我去欧洲考察市场，看到欧洲家用卫浴喷淋装置的绝大多数都是“莲蓬头”一样的东西，用水龙头的屈指可数，我就去市场买了3个样品背了回来。经过我们技术人员的研究和改造，中国市场上诞生了第一个不一样的家用喷淋装置。由于其外形酷像花朵，我们给它起了一个好听的名字——花洒。
记 者：如果说起步时的选择是创业者选择市场缝隙、捕捉机会赚取利润的本能，那么你们从工业品转向民用品，这一步其实跨度很大，当时你是怎样考虑的？
林孝发：直觉。我想可能没有其他字眼比这两个字更合适了。虽然当时卫浴的市场不大，但直觉告诉我随着中国经济的迅猛发展，老百姓的日子会越来越好，那么对生活品质的要求会逐步提高，卫浴市场的需求自然也会水涨船高。况且我们企业所在的泉州属珠三角领域，向来领中国改革风气之先。从接触的一些华人华侨那里我们也了解到，国外的这一块市场需求是刚性的，因此我们肯定这一定也是中国未来老百姓的必需品，所以我们更坚定了转向的信心。
记 者：事实证明，你当时的决策的确是正确的，也让九牧从此找到了明确的发展方向。但接下来你们又做了什么，一举奠定了行业领军者的地位？
林孝发：经过五年左右的发展，到1999年，九牧快开式水龙头和九牧花洒已经稳居国内市场产销量第一名，这时候我们意识到要想奠定国内同行业领军者的地位，必须让产品升级，走在整个行业的前面。接下来我们做了两件事：一是将更节水的感应水龙头投放市场；二是开始着手做整体卫浴。其实在我们做整体卫浴之前，湖南的远大公司也做过，但他们做的是完全一体化，太超前，市场反应一般。我们经过充分的市场调查，根据国人的习惯，将淋浴间、洗手盆和坐便器分开来做，让消费者自由去选择和组合。2000年投放市场后，得到了消费者的热烈响应。从1990年到2000年，九牧经过十年的探索，完成了我们的创业阶段。自2000年以后，九牧进入了发展期，这期间我们先后推出了适合全家人用的组合花洒、虹吸式坐便器、智能马桶等新产品。到2010年，我们一举奠定了在国内同行业中领跑的位置。
创新·服务·变革力
记 者：九牧产品能在市场上笑傲同侪、独领风骚，依我的观察，关键是你们一直走在了市场的前面，从快开式水龙头、花洒、智能马桶到整体卫浴，无一不在验证这一点。这就始终绕不开两个字:创新。
林孝发：“不创新毋宁死。”现在的市场瞬息万变，科技的发展一日千里，消费者的需求无时无刻地都在变化。作为提供产品的企业尤其是要立志成为行业中的领导者的我们而言，留在我们前面的路只有一条：那就是用持续的创新、不断的变革甚至否定自己，使自己的产品和品牌永葆年轻、拥有无可辩驳的竞争力，这样才能为消费者所喜爱，在市场中拥有话语权。
记 者：创新是一种姿态，更是一种能力，但更需要制度保证，否则就非常容易流于形式，就像许多企业挂在墙上的标语一样，仅仅是一种口号式的存在。据我了解，九牧是国内第一家将创新“立法”的企业。推出《九牧创新基本法》，作为企业掌舵者，你是怎么考虑的？
林孝发：九牧的创立得益于创新，九牧的发展得益于创新，我们从创新中尝到了甜头，也更能感受创新对一家企业生死攸关的意义之所在。九牧要想成为一家百年老店，九牧的未来一定也得依靠创新。那么，要实现这一点，我们就必须把它制度化、法制化，使之成为我们公司的基本行为准则，不光对我们这一代九牧人有制约力，对下一代九牧人同样有制约力。具体来说，《九牧创新基本法》共39条，从研发、制造、营销、管理、资本等各个层面对公司创新的理念、目标、原则、规范、行为准则等各方面进行了阐述界定，成为九牧人创新的基本行动纲领。不仅如此，我们在其中规定了一些具体的、可操作的方式和方法，如每年要定期举办“创新发展大会”、开展“创新十大事件评选”、对高管和员工分别实施相应的创新激励办法等。最重要的是，作为一项制度规定，公司自2012年起，每年必须拿出不低于销售额3%的资金来作为投入新产品研发的资金。
记 者：把创新置于如此的高度，在国内企业中委实不多见。
林孝发：我们的确是下了很大的决心做这件事，让创新成为九牧最鲜明的一个符号也是我任内最想做好的一件事。其实在几年前我去三星电子参观，发现他们研发人员数以万计，每年投入巨额的资金去做新产品研发，当时就给我很大的触动。现在九牧条件具备了，我们拥有超过150人的研发团队，在企业内部还设有国家级的检测中心，我们累计获得专利超过900余项。要想保持住企业发展的后劲，一定要花大代价把创新这件事做好，并且要高调去做，大张旗鼓地去做！
记 者：企业的竞争是多元的，尤其是对像九牧这样生产消费类产品的企业而言，服务是不是也很重要？
林孝发：“长在消费者心目中的牌子才叫品牌。”九牧深谙这一道理，除了通过创新，严把质量关，让消费者接受并喜欢购买我们的产品之外，我们还必须把服务做好，让消费者用得放心，并通过消费者一传十、十传百，在消费者群体中形成九牧良好的口碑效应。目前九牧的服务主要体现在两个层面：首先是服务好我们的经销商，再通过经销商传导，服务好终端消费者。经销商队伍是九牧能在市场上开疆拓土的一支重要力量，也是企业最宝贵的财富。所以我们首先要做的就是时刻倾听一线经销商的需求和心声，第一时间为他们排忧解困，让他们全无后顾之忧，特别是在新产品上市前的培训、营销中需要注意的具体事项以及应对竞品的策略、对消费者的规范化服务标准等方面，逐一向他们提供帮助。服务好自家人，是我们能把优质服务辐射出去的保障。其次从公司层面，面对终端消费者，我们也不断推出了新的服务举措，如公布全国统一的“400”服务电话、购置高标准的整体卫浴体验车在全国巡回路演等。接下来我们还准备在经销商的基础上，构建全国的服务商体系，目的只有一个，让消费者时刻都能感受到九牧服务的存在， 一旦消费者有需要，我们九牧的服务会在第一时间出现在他们面前。2012年6月30日，我们召开了以“服务赢天下”为主题的全球经销商年中大会，是首家将“服务”提高到战略高度的卫浴企业。未来九牧在全球消费者心目中的服务品质提升值得期待。
成大事者必先聚才
记 者：《基业长青》一书的作者吉姆·柯林斯曾说过这样一句话：“重要的是，在将汽车开向何处之前，你首先必须确定有合适的人在车上。”九牧无疑是一个志存高远、理想远大的公司，在向既定的宏伟目标迈进之时，请问你如何理解吉姆·柯林斯的这句话？
林孝发：首先，我非常认同他的这句话。我记得他还说过这样一段话：“那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品，有一件事比其他任何事都举足轻重，那就是招聘并留住好的员工。”作为九牧这条大船的船长，我深知九牧能有多快的航速，未来能征服多少海洋，关键是看我们这条船各个岗位上拥有多少卓越的人才。如果我们不求进步，偏安一隅过自己舒坦的小日子，九牧在很多年前就轻松实现了。但我们一直选择敞开大门办企业，给更多有才能、有激情、有理想的人士提供一个施展更大才华的大舞台，是九牧决策者一直坚守的一个信条，也正因为这一点，才成就了今天的九牧。
记 者：据我了解，九牧目前六个高管团队成员中，除两位老臣之外，其他四位都是你千方百计从其他行业和领域中挖过来的。这些人才为什么愿意加盟九牧？他们的到来又给九牧带来了哪些改变？
林孝发：事业引人，事业留人。因为我们在从事着一项带领行业脱胎换骨、让中国卫浴品牌跻身世界知名品牌的伟大创举，这对那些有志于实现自己理想和抱负的人才而言无疑具有很大的吸引力。人才加盟九牧后，我们会给他们一个相匹配的舞台，可以让他们大施拳脚。就像你刚才提到的那样，我们六位高管团队成员中，有四位都是近三年以内新加盟九牧的，比如我们的研发总裁林山、营销总裁张彬、行政总裁刘艳、财务总裁李强等。他们具有卫浴、家电IT、汽车以及服装等行业国际品牌十多年的丰富实战经验，履历可以说都是光鲜亮丽，能给市场成长相对滞后的卫浴行业带来很多变革借鉴。我和他们有过几次长谈，在听了我对中国卫浴行业的现状和未来以及我的世界品牌理想的阐述之后，他们被我打动，深受感染。这也给他们自己的职业生涯添上了浓墨重彩的一笔。他们加盟后，确实也发挥了很大的价值和作用。今天的九牧人强马壮，可以说是业内最好、最强的。九牧从战略布局到实施，思路非常清晰，战术更加落地。各级代理商、经销商表现出巨大的信心和热情，这些团队与人才的力量才是企业最珍贵的资产和核心竞争力。
记 者：其实真正的企业家永远求贤若渴，始终觉得人才不够用，把人才留住才见企业家的真功夫。
林孝发：我们企业内部有一套完善的选人用人机制，不仅会从社会上招募精英人才加盟，我们在企业内部也尤其注重对人才的培养和选用。2012年年底以前，我们内部的九牧大学就要正式成立，未来对内部员工的培训将更加规范化和科学化。使所有员工在九牧通过系统学习获得公平晋升的机会是我们的目标。不仅如此，我们的代理商、经销商队伍也是藏龙卧虎，像南京的陈瑞军、北京的陈增强、安徽的黄世芳等，都是与九牧一起合作了十年以上的功臣。他们也是中国卫浴行业中响当当的人才，他们与九牧一起成长。如今公司和他们又以资本关系紧密地捆绑在一起，他们已经从法律层面是九牧的一员。只有这样，未来我们才真正具备了再攀高峰、实现更高目标的人才基础。
记 者：从采访中我还发现一个细节，你从创业至今，你们一家一直住在员工宿舍区，现在房子的面积也就120平方米，车子甚至不如员工的好，你这样做是刻意为之与员工打成一片，还是你对自己的生活真的没有太多要求？
林孝发：首先，与员工工作生活在一起确实是我自创业以来一直坚持的一个选择。我这样做并非刻意为之，而是成了我的一个习惯。一个最主要的想法就是，能始终倾听到他们真实的想法，像兄弟姊妹那样相处，真正地融合成一家人。其次，我始终认为九牧一直处在事业的打拼期，与我们几兄弟20年前创业时并没有什么本质的改变，不能等日子好过点以后就忘记了我们是怎么走过来的，克勤克俭的作风始终不能丢。虽然我们近些年企业有了长足的发展，各方面条件都有了很多改善，但我首先想到的是改善员工的生活条件，如企业提供无息贷款鼓励他们买房置产。而我自己对物质并没有太多的要求，我觉得一个人笃定一个目标，然后去尽力实现它，就是最幸福的，其他的都不重要。
问行业谁主沉浮？
记 者：从报道中得知，九牧对当前的中国卫浴行业有这样一个判断：国内的卫浴行业现在正处于春秋战国时期，一方面是鱼龙混杂竞争无序，一方面又是群雄并起硝烟弥漫，一场行业的大洗牌在所难免。或许真正的强者即将从蛰伏中崛起，那么九牧要在这其中扮演何种角色？
林孝发：这么说可能更直观，中国的卫浴行业至少比中国的家电行业落后了10年，家电行业的几大品牌一般老百姓大概都耳熟能详，但要让他们说出几大卫浴品牌来可能就会成问题，这个行业内品牌的辨识度在消费者心目中还没有真正形成。粗略估计国内卫浴厂家至少有数万家，像九牧这样的行业领军品牌，一年销售35亿元，所占的市场份额也仅有3%左右。所以说卫浴行业处在一个春秋战国时期是恰如其分的一个判断。如此多的厂家都还能在市场上生存，一方面说明中国的市场足够大，另一方面也表明这个行业初始的进入门槛并不是很高，所以才形成了这种市场生态。但随着消费者越来越中意品牌，越来越关注产品的科技含量，很多家庭作坊式小厂生产的卫浴产品就会逐渐被消费者放弃，行业的大洗牌在所难免。据我们判断，2012年应该是卫浴行业从春秋进入战国时代的关键一年，一些行业中的优秀分子势必会脱颖而出。这其中，九牧已经占有了相当的市场优势和地位。在新一轮的博弈中，九牧一定会当仁不让，变得更强大。
记 者：九牧的确占据了一定的先机。仅就市场占有率而言，你们和国内其他品牌的距离已经在明显拉大，同科勒和TOTO的市场份额却大致相当，也就是说，未来你们竞争的重点并不是国内操戈，而是必须要和在中国取得不俗业绩的这两个国际品牌去针锋相对，展开一场肉搏战。是不是这样？
林孝发：我们在北京鸟巢附近有一个九牧北京展示中心，与我们毗邻的就是科勒和TOTO两大国际知名品牌，从中也不难看出我们对标的的确是这两大知名品牌。但一开始我们与它们的争锋用“肉搏战”来形容也不尽恰当，因为我们目前的市场竞争层面不尽相同。如果把我们的市场分为三个层面，即大中城市的一般消费者市场、大中城市的工程市场和二三线城市市场，我们在大中城市的一般消费者市场占有率基本上和它们旗鼓相当；在二三线市场我们占有明显优势，和它们基本上没有竞争，因为这两大品牌的销售网点一般覆盖不到那个层面；真正和它们有差距的是一线城市的工程市场，在这个层面这两大品牌比我们有明显的优势，这也正是我们努力赶超的地方。为此，我们正计划收购一家国际知名卫浴高端品牌，争取在这块市场竞争中也能有所建树。
