盖蒂走进会议室，带着公司去年一年的生产成本及售价、公司损益核算表、公司整体财政状况等文件。盖蒂耐心倾听劳工代表提出的要求后，把带来的文件交给工会发言人。
当工会代表们传阅过文件后，盖蒂坦率地说：“我猜我们可能会在这里开好几天的会，争过来争过去！但是，据我所知，假如从我们能获得的结果开始出发，那是更合理的做法。公司负担不起你们要求的数目，文件可证明这一点。你们可以减少数目的一半，这是公司目前所能支付的最高额了。如果明年产量和利润能提高的话，我将很乐意再跟你们商量另一半。”
盖蒂助手们都暗暗担心劳工代表会得寸进尺，那么谈判将陷入非常不利的局面。但是，劳工代表们没有得寸进尺，他们被盖蒂的坦率折服了。工会发言人对盖蒂说：“老实说，我们平常谈这种事，都认为需要做一次长期的舌战。但是，你非常妥当地决定了一切，一开始就告诉我们真心话，所以没有什么再值得争了。”
他停下来，同盖蒂握手：“盖蒂先生，我们就一言为定吧！”于是，双方在友好的气氛下签订了合约，谈判顺利结束。
古人讲为帅要有五德：勇、毅、仁、智、信，缺一不可。这五德都是常人难以具备的。正因为不同寻常，才具有强大的人格感召力和征服力。道理很简单，我们不会完全信赖一个跟我们差不多的人，除非他具有某种我们特别欣赏又高不可及的东西，我们才会崇拜他，并乐于服从他。所以，你想集合众人的力量干大事业，必须修炼杰出的人格魅力。
“灌迷魂汤”的技巧
了解对方喜欢什么，讨厌什么，渴望什么，害怕什么，你就能控制对方的心情，牵着他的鼻子转。有一句话说得好：“了解人性人情，你就无所不能。”
人的正常心理是：尽量逃离自己害怕的事物，而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么、喜欢什么，并施展适当的手段，你就能牵着他的鼻子转。
◆调动对方内心的欲望
人的欲望不尽相同，根据不同对象，找出他心中最渴望的事，重点突破，就能撕开他的心理防线。
第二次世界大战后期，日军在南太平洋战场上节节败退。一次，美军攻占了一个日军驻守的岛屿，日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降，并许诺优待他们，决不伤害他们的性命。但日军不为所动，继续朝洞外开枪。因为他们满脑子武士道思想，不像美军士兵那么爱惜生命。
这时，一位美军士兵开玩笑说：“如果投降，可以带你们到好莱坞一游，瞻仰女明星的风采。”
话音刚落，枪声立即停止了。过不久，日本兵一个个爬出洞穴，缴械投降了。
那位美国兵真是说到点子上了，这群日本兵不怕死，但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星，便又有了生的欲望。后来，美军司令部为了维护信誉，真的安排他们到好莱坞一游，让他们大饱眼福。
人既有个性，又有共性。“衣食男女，人之大欲存焉”，这是共性。就个性而言，就要根据具体对象来考察，没有一定。要调动对方的欲望，最好从个性入手，探知他心中最渴望的东西，并提供恰如其分的诱饵，然后你就能牵着他的鼻子转。
◆找准对方的兴趣点，投其所好
投其所好就是关注对方的兴趣，从对方的兴趣出发，谈论对方感兴趣的事，以达到自己的目的。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，一种沟通手段，它需要调动你的知识、才能，向被控者发起心理攻势，直至“俘获”对方的心，进而达到自己的目的。
孔子的弟子之一——子贡，游说四国的真实故事，就是一个非常典型的例子。
春秋时，齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。子贡自告奋勇，决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌，于是，他来到齐国，对田常说：“忧患在外面，应该先攻弱敌；忧患在内部，应该先攻强敌。你现在让国书去攻打弱小的鲁国，不是让他建立功劳，培养势力，削弱你自己吗？”
田常一听有理，忙问怎么办。子贡告诉他，应该让国书去攻打强大的吴国。田常为难地说，齐国大军已向鲁国进发，中途改道进攻吴国，没有道理。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。
子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃，做梦都想称霸天下。于是，他对夫差说：“假如齐国吞并鲁国，实力增强，必然转攻吴国，大王不如先下手为强，联鲁伐齐，这样，大王不但可以获得扶助弱小的美名，又可向诸侯显示实力，称霸天下指日可待。”
夫差一听就动心了，可他又担心大军出发后，越国会趁虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道越国跟吴国有亡国之恨，时时图谋复仇。于是，他来到越国，对越王勾践说：“心中的图谋被敌人知悉，是很危险的事呀！现在吴国想出兵伐齐，却怕越国乘虚而入，是不是对大王有所怀疑？”
勾践大吃一惊，忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐，以打消吴王心中的疑虑。勾践欣然应允。这样，吴越联军便浩浩荡荡向齐国进发了。子贡知道吴国必胜，到那时，吴国可能会趁势进攻晋国，兼并鲁国。为了消除隐患，他又跑到晋国，劝晋王早做准备。
后来的事一如子贡所料：吴军与齐军大战，大获全胜，齐军主帅国书死于乱军之中。吴军乘胜进攻晋国。晋军以逸待劳，击退吴军，吴王夫差铩羽而归。鲁国之危顿时解除。
本例中，子贡抓住各说服对象的兴趣点，施展如簧口舌，结果把各国首脑人物玩得团团转，实在是深得控人之道。
◆半诱半吓，猛灌“迷魂汤”
趋利避害是人的正常心理，无论是以利诱之，还是以害畏之，都是有效的控制手段。若是二者兼施效果当然更佳。对方将像喝了“迷魂汤”一样，任你支配。
明朝有一位姓张的官员，胆大心细，机智过人。他在某县任县令时，有一天，县衙来了两位彪形大汉，手里拿着公文，自称是锦衣卫的人，来本地办案。张县令不敢怠慢，忙将二人请进密室相谈。
没想到，刚进密室，这两个家伙便拔出刀，架在张县令的脖子上，重新报上名号。张县令这才明白，原来此二人乃是被通缉的江洋大盗。
两位大盗说：“我们来找你，只是借些钱花，并无意伤你的性命。如果你不老实，那就另说了！我们也不贪心，只向你商借白银五千两，猜想贵县的库房，不会没有这个数目吧？”
张县令是读书人出身，手无缚鸡之力。在两位大盗的挟持下，连一点反抗的余地也没有。然则，他要是将国库的银子送给两位大盗，将难逃罪责，轻则丢官，重则掉脑袋。左右为难之下，张县令决定先好言周旋，再见机行事。他装着很惋惜的样子，对两位大盗说：
“你们刚才冒充锦衣卫，我并没有识破你们，你们为何急忙暴露身份呢？假如你们以公事为名，要求从国库提取现银，我哪敢不照办？这样对你们对我，不是都省了许多麻烦吗？”
两位大盗一听，言之有理！顿时显出很懊悔的样子。
张县令又说：“钱财是身外之物，你们既已答应不伤我性命，我没有必要为五千两白银冒生命危险。但是，从国库提取现银，有一定的章程，需要好几个主管签字审批，不是我一人说了算。在签批过程中，难保没有人怀疑。你们的身份一旦被人识破，结果我想你们是知道的。”
这话又说在理上，两位大盗感到这件事确实难成，又不愿就此罢手，心里不免焦躁起来。
张县令察言观色，怕他们心急上火，赶紧又说：“即使能侥幸从国库提出白银而无人识破，我也脱不了干系。我愿意为你们另设他法，既使你们得到银子，我也前程无忧。”
两位大盗忙问：“你有什么好办法？”
张县令说：“我在本县为官多年，地方士绅还算卖我薄面。不如我向他们借五千两银子给你们。这样你们得到了想要的数目，我也可以免去监守不力的罪责，岂不是两全其美？”
两个大盗认为这办法很好，又担心其中有诈。正在犹豫，张县令又说：“你们肯定不放心让我出去借银，我可以找一个可靠的人代办。我有一个书办，做事还算稳妥，那些富户都认得他。我写好欠条，让他以我的名义去借银，肯定没有问题。不过你们最好把刀藏起来，别让他看出你们的身份。”
两位大盗觉得此法可行，便听从劝告，将刀藏起。其中一人出去，将张县令所说的书办叫进来。
张县令对书办说：“我犯了一点小错，被仇家抓住把柄，告上去了。这两位锦衣卫大人愿意从中化解，使我免去罪责。为表示感谢，我决定送给他们白银五千两。可惜我手头无银，只好向本地富户暂借。我要在这里陪两位大人，脱不开身，烦你代我走一趟吧！”
说完，张县令取出纸笔，坐下来写借条，边写边说，某某比较富，可以借若干；某某家境一般，不宜多借。他总共写了七张欠条，累计正好五千两。书办接过欠条，转身出去了。
两位大盗自始至终留意着张县令的一言一行，对他写的欠条也仔细看过，未发现任何破绽，便完全放了心。等书办出去后，他们跟张县令随意聊天，显得很放松。
过了不知多久，书办带着七个衣着光鲜的人走进来。他们手里都抱着一个沉甸甸的布包。两位大盗以为他们抱着的是银子，谁知当他们解开布包时，亮出来的却是兵器。两位大盗顿时明白中计，可来不及有所动作，已经被制服在地。
这是怎么回事呢？原来书办是个很聪明的人，他发现县令欠条中所写的七个人，根本不是什么富户，而是本地几个武士，顿时明白了是怎么回事。于是，他不动声色地走出去，邀来这几个武士，将两个大盗一举擒获。
在本例中，张县令完全摸准了两个大盗的心理变化，知道他们想要什么、害怕什么，并依此设计，既擒获了大盗，又保全了自己，堪称高明！
生活中不乏这样的事例：有些小学毕业生能成为顶尖人士，而有些博士生却终生碌碌无为。原因在于，前者了解人，懂得从他人的兴趣出发考虑问题；后者只了解书，只考虑自己的偏好，企图将自己认为好的东西强加于人。
了解对方喜欢什么，讨厌什么，渴望什么，害怕什么，你就能控制对方的心情，牵着他的鼻子转。有一句话说得好：“了解人性人情，你就无所不能。”
如何镇住对方
人的天性是欺软怕硬，所以要想控制他人，不妨显示一下自己的力量和决心，尤其是领导者。力量和决心是征服下属、瓦解抵抗的精确制导炸弹。
各个国家都要举行阅兵仪式，这不是怕老百姓寂寞，搞出点热闹让人瞧，而是警告某些阴谋家、野心家：国家机器强大得很，不要抱有什么企图；同时警告外国势力：本国实力强大，有备无患，不要怀有非分之想。而且，对普通老百姓也有一定安慰作用：我们有能力保护你们，安分守己做你们的良民吧！
显示力量以镇住对方，是一种重要的控制手段，能作用于社会生活的各个层面。运用这种手段，既可避免冲突，也可帮助自己占得心理上的优势，甚至能达到不战而屈人之兵的效果。
◆先给对方来一个“下马威”
人的天性是欺软怕硬，所以要想控制他人，不妨显示一下自己的力量和决心，尤其是领导者。力量和决心是征服下属、瓦解抵抗的精确制导炸弹。
滕田田是日本著名企业家。一次，他去拜访美国的商务部长。简短交谈后，部长忽然站起来，对滕田田说：“请你看一样东西。”
滕田田正在猜测是什么东西，部长从桌子旁边拿起一条长绳，朝十米开外的一把椅子掷过去，绳端的活扣准确地套住了那把椅子。滕田田不禁惊得目瞪口呆。
部长对他说，自己是牧童出身，小时候天天练习用绳扣套牛。滕田田心里暗暗佩服，觉得部长是个了不起的西部牛仔、真正的男子汉，怪不得他的一举一动是如此与众不同。在此后的会谈中，滕田田在心理方面一直处于劣势，很多话题不由自主地附和部长的意思，没有信心坚持自己的意见。
后来，滕田田说：我见过很多大人物，但部长先生那种气势真了不起，我不知不觉地受到了他的控制。
部长的套绳技巧跟他的职务以及会谈内容并无关系，为什么能对滕田田产生控制力呢？因为无论经商还是从政，都崇尚文雅，部长显示自己体魄上的超强实力，有某种暗示作用：在必要时也可能采用勇武的做法，不是非跟你讲文明礼貌不可！
论武功滕田田明显不行，自然心生畏怯之意。这等于是给了他一个“下马威”。
值得注意的是，此招一般对个性平和之人比较有效。若是对方性情偏激执拗，除非你比他强大十倍，才可能镇住他，否则反而激起他的对抗之心。所以不可乱用。
◆既讲道理，又讲实力
古人讲：文武之道，一张一弛。凡事要师出有名，在心理上才有一往无前的气势，所以不讲道理不行。但是，你没有跟对手抗衡的实力，对手跟你蛮不讲理，你也拿他没办法。所以光讲道理也不行，还要讲实力，这样准备文武两手，才能镇得住对方。
墨子是春秋战国时期的思想家，主张兼爱、非攻，晚年在宋国授徒讲学。
有一次，著名巧匠公输班为楚惠王制造出了一种攻城器械——云梯，准备攻打北方的小国宋。墨子这时已是九十高龄，得知此事后，仍不辞辛苦，经过十天长途跋涉，赶到楚国都城，试图阻止这场侵略战争。
墨子是大学者，讲道理是最拿手的，所以他径直去找公输般讲道理。他故意以赠千金为条件，让公输般帮他去杀一个人。公输般也是大师级人物，岂能替人当杀手？他非常恼怒，宣称自己“义不杀人”。
墨子顺势责问他：楚国本来地广人稀，你们却要动用稀缺的人口去掠夺多余的土地，不能说是明智之举；宋国没有什么罪过，这样兴师侵犯，不能算是仁义；你公输般讲仁义，连一个人都不愿意杀，却要帮助楚王去杀害一大批无辜的宋国人，怎么能说得过去呢？
公输般无言以对，彻底折服了。
但是打不打仗，还是国王说了算。墨子又去跟楚惠王讲道理。他问：如果一个人拥有华车、锦衣、佳肴，却要去偷别人的破车、布衣、粗茶淡饭，这是个什么样的人呀？
楚王说：这一定是个偷窃狂。
墨子又趁势问：楚国方圆五千里，而宋国只有五百里，就好比华车与破车；楚国有云梦、大泽，渔产丰富，而宋国连野兔、鲫鱼都没有，就好比佳肴与粗茶淡饭；楚国盛产各种名贵木材，而宋国连棵像样的树都没有，就好比华衣与布衣。可是强大的楚国却要去攻打弱小的宋国，不是偷窃狂又是什么呢？
楚惠王自知理亏，但他打算蛮不讲理。他说，楚国拥有云梯，一定可以攻下宋国。
墨子为了说服楚王，只好跟他讲实力。他用衣带围成城池，用筷子模拟攻城器械，与公输般来了一场别开生面的沙盘演练，结果公输般穷其所有，仍无法攻下城池。楚王的野心被墨子彻底挫败了。就这样，墨子不费一兵一卒，镇住了楚国，为后世留下一段佳话。
◆隐真示假，夸大实力
隐真示假是兵法上的一种计谋，目的隐藏真正实力，或示强，或示弱，达到迷惑敌人的目的。孙膑减灶和虞诩增灶，都是运用此法的著名战例。
在生活中，如果你的实力不足以镇住对方，就可以以隐真示假的方法以达到目的。
