贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。还打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了次日11点30分的健康检查时间。
“贝德佳先生，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，保险公司都把我这儿当成战场了。坦白地说，我认为我们这次见面是浪费时间……”“布斯先生，如果您是我的兄弟，我会马上告诉您一些坦白的话。”贝德佳诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出那句他常对客户说的话，“哦……是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
?贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都扔到废纸篓中去。”布斯大为诧异：“此话怎讲？”“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”在多年的推销生涯中，他往往提出一连串的问题，使客户连连做出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”“没错。”“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”“嗯，可以这么说。”“所以，您要立刻投保，这是眼前刻不容缓的事情。因为，人有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”“我不知道，但很有可能。”“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”“那你有何建议？”“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”“哦……”“今早，我已替您约好11点30分去看卡伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告得到全国保险公司的信任……”“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”“当然，谁都可以办到。但那些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医院检验师联络。而事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到最有权威的诊所做更精确的检查。如此一来，贷款之事便要拖延数日，您愿意浪费时间吗？”“我一向身体硬朗。”布斯说。“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒。即使您很快恢复，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性还是长期性之前，我们想请你暂停投保3至4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
说服别人最重要的是有同情理解对方的愿望。假如你能从对方的角度来考虑问题，想之所想，急之所急，那横亘在你们之间的沟壑便可轻松逾越，共识自然不难达成。不要试图以争辩来说服对方，这样不但可能减少很多伤害，而且能为你赢得好人缘，它的价值是不可估量的。
多让对方说“是”
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你的不同意的事，要先强调，而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。哈理。奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字以后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。
美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”“是的。”“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”“是的。”“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”“大约24°C。”“好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”“那——是完全可能的。”“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
最容易引人注意、加深对方的印象并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。
米切尔本是每周领10美元薪水的办事员，他后来当上了美国最大的一家银行的董事长。当他还是一家证券公司的主任时，常常有证券销售人员跑到他的办公室，抱怨没有人买证券。每当发生这种事时，他从来不争辩，只是说：“把你的帽子戴上，我们一起出去吃点什么。”于是，他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑，站在窗口往下看。米切尔说：“仔细地看下去，那里有600万居民，他们的总收入有几十个亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好的利用他们的积蓄，好好看看吧。”用这种方法，销售人员几乎无一例外地重新打起了精神。
米切尔的成功说服在于，他不只是用语言来鼓励那些意志消沉的销售人员，而是把事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛看，去分析事实的真相。
“建筑之王”希尔也曾用这一招成就了自己非凡的事业：当年，希尔在承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路建设时，急切需要得到大银行家斯蒂芬的支持。由于将要修筑的铁路将延伸到广袤偏僻的草原上，斯蒂芬觉得，这样荒凉的地方根本就没有办法运营铁路，他一点兴趣也没有。无论希尔如何费尽唇舌，斯蒂芬始终不肯答应提供银行的贷款。直到有一天，希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车，在终点站停下时，斯蒂芬改变了想法。原来，火车的终点站四周聚集了很多人，由于火车行到这里就结束了，各种运输车辆把小路挤得满满的。看到这么多的人，斯蒂芬兴奋起来，他可以想象出一幅到这里大移民的情景了。这时，他变得非常友好，而且主动提出要与希尔合作。
我们注意到，当一种观念进入人心很长时间后，外人是很难用话语将它改变的。这时，要想改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这个事实，并在时机成熟时阐释它、发挥它，使之真正成为你的有力证据。
