让员工认为主意是自己的
没有人喜欢被别人所强制，如果你想要别人与你合作，一定要先了解他的看法和意见，然后把自己的意见变成他的，让他认为这是他自己作出的决定。
请想一想，如果这个想法是你自己的思考结果，而不是员工灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，你把自己的意见强加给员工，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是给员工提出一些建议，然后让员工自己想一想到底该怎么做。
我有一个学员，他是来自费城的阿道夫？塞兹先生，他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是他召开了一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我会尽量满足大家的愿望。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？”紧接着大家提出了自己的看法：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作，等等。会议开得十分成功，给人以新的勇气和新的激励，大家都精神百倍，干劲十足，有一个业务员甚至自愿每天工作14个小时。塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。就拿尤金？威森来说吧。在他懂得这一真理之前，他不知损失了多少美元的收入。
威森在一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最着名的时装设计专家。威森说：“他从未拒绝见我。但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行。先生，我想今天我们不能要你的东西。’”
经历了150次失败以后，威森终于明白，自己始终陷于心理的陈规之中，太墨守成规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙，”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它们，才能使你满意？”这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。那是9个月以前发生的事情。从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的，结果威森从他那里赚了1600多美元。威森先生说：“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。”
当西奥多？罗斯福担任纽约州长的时候，他完成了一件不同寻常的业绩。他与政治首脑们的关系很好，但他却能强有力地推行一些他们所最不喜欢的改革方案。他的做法是，当有重要职位空缺的时候，他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。罗斯福说：“最初，他们也许会提名一个软弱无能的党棍，即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，委任这样的一个人不是上策，因为公众不会赞同。然后，他们向我提出另一个无所作为的党棍，这是个碌碌无为的人，尽管他无可指责，却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们，这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想，能否找到一个显然更适合这个职位的人。他们第3次提议的人还说得过去，但仍不十分理想。于是，我就谢谢他们，请他们再试一次。他们第4次提议的人就可以接受了，他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢，并委任了这个人，我还把这委任之功归于他们，我告诉他们，我这么做是为了让他们高兴，现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案，如《服役法》与《豁免税收法案》等。这使我很高兴。”
请切记，罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议。当罗斯福委任一个重要人员的时候，他会让那些政界首脑们感觉到是他们自己选择了合适的人，那主意完全是他们自己决定的。
长岛一位汽车销售商用同样的方法，将一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇。起初，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车，但他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高，他们总是嫌价钱太高了。这时，这位旧车商——他也是我班中的学员，来请我给他帮忙。我们建议他不要再向这种“三心二意的人”推销，而是要设法使他们主动前来购买。我们说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。这建议听起来相当不错。
于是在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位车商决定试试这个建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。因此，他打电话请他们给他提供一点建议，就算是帮他一个忙。当这对夫妇来了以后，这位汽车销售商说：“你是一位很精明的买主。你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该值多少价？”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山，再开回来。回来之后，他告诉汽车销售商：“这车值300美元，准保没错”。汽车销售商说：“请问，你喜欢这辆车吗？你愿意花300美元买这辆车吗？”男买主想：300美元可是自己的主意，应该不错。于是他们就这样成交了。
一位X光机器制造商，也利用同样的心理策略，把他的机器卖给了布鲁克林最大的一家医院。当时，这家医院正在扩建，准备设置全美国最好的X光科。L博士是X光部的主任，他被推销员们重重包围了，每个人对自己的机器极力吹嘘。但是，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更了解为人处世之道。他写了下面这封信：
“我们公司最近研制成功一种新型X光机器。这种机器的第一批货刚运到我们办公室。当然，它们还不是十全十美。我们深知这一点，因此希望能改进它们。所以，如果你能抽空来看一看，为我们提出你的宝贵意见，使它们更适合你们这个行业的需要，我们将不胜感激。我知道你很忙，我很乐意在你指定的任何时间，派车来接你。”
L博士说：“接到那封信时，我很惊讶，又觉得备受恭维。因为在以前从来没有一个X光机器制造商征求过我的意见。这次使我觉得很受人重视。在那个星期，我每天晚上都在忙着，但为了去看那机器，我取消了一次约会。我越研究，就越发现我很喜欢那机器。没有人试图向我推销那器械。我觉得为医院买那套设备，完全是我自己的主意。我对那台设备的优点很满意，并订购了它，把它装在医院。”
对此，爱默生说：“在天才的每一项创造和发明之中，我们都看到了过去被我们排斥的想法；这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。”
爱德华？豪斯上校在威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？我们有幸得知这个答案，因为豪斯自己曾对亚瑟？D史密斯说过，而史密斯又在《星期天晚报》披露了：
“豪斯说：‘认识了总统以后，我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将这一观念很自然地植于他心中，并巧妙地使他对这一观念产生兴趣，使他经常思考。这方法第一次发挥效力，纯属巧合。我曾到白宫去拜访他，劝他推行某项政策，而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后，在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。’”
豪斯是否阻止了他，说：“那不是你的意见，而是我的”呢？哦，没有。豪斯绝不会那样。他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。
我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。
几年前，一个住在纽勃伦斯维克的人就对我用了这一方法，由此得到了我对他生意的光顾。那时，我正计划去纽勃伦斯维克划船钓鱼，所以我写信给旅行社打听相关情况。我的姓名、住址显然是被列入了公开的信息中，因为我立刻就收到了从野营处与向导处寄来的几十封信件、小册子和印刷品，我差点儿被弄迷糊了，不知道该选择哪一家才好。不久，有一位野营处的主任做了一件很聪明的事，他送给我几个他曾接待过的纽约人的姓名及电话号码，请我给他们打电话，让我自己调查他营中的情况。我很惊异地发现，我竟然认识其中一人。我打电话给他，打听了他对这个野营处的印象和感受，然后打电话给这野营处，告诉了他们我到达的日期。其他人都强行向我推销，但这个野营处的主任却让我自己做出安排。因此，他胜利了。
所以，如果你想做一个成功的领导，请记住这个技巧——使员工觉得那是他的主意！
提出有意义的挑战
古希腊一位先哲说：“每个人都有害怕的时候，但是勇敢者会将畏惧放置一边，继续勇往直前，结果或许会走向死亡，但更多的则是通向胜利。”还有什么东西比克服困难更具有挑战性呢？
有一次，施瓦伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。施瓦布问道：“怎么回事？像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”这位经理回答说：“我不知道。我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们。但无论怎样都不管用，他们就是不愿辛勤工作。”
正巧这正是一天太阳西落的时候，日班快结束，夜班要开始之时。施瓦伯说：“给我一支粉笔，”然后转向最近的一个工人，问道：“你们这班今天生产了几台产品？”
工人回答说：“6台。”施瓦伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。上日班的工人说：“大老板今天来了这里，他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这数字。”
第2天清晨，施瓦伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天晚上下班时，留下了一个神气活现的大“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。
不久，这家生产一度落后的工厂，比其他任何一家工厂的生产量都要多。原因在哪里呢？且用施瓦伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指不择手段的竞争，而是超越对手的欲望。”
超越对手的欲望！挑战！这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。如果不是别人的挑战，西奥多？罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯？普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨恩山的英雄，竟是一个懦夫吗？”于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响！
施瓦伯深知挑战的巨大力量，普拉特也知道，艾尔？史密斯也知道。当艾尔？史密斯担任纽约州长时，就用过这一方法。
辛辛监狱是位于魔鬼岛西部的最富恶名的一个监狱，没有狱长，许多黑幕和丑闻在狱中满天飞。因此，史密斯需要一位强有力的人去治理辛辛监狱。但是该找谁呢？他找来了新汉普顿的刘易斯？劳斯；当劳斯站在他面前的时候，他愉快地说：“去管理辛辛，如何？那里需要一个有经验的人。”劳斯非常为难，他知道辛辛的巨大危险，那可是一项政治性的任务，受政治变化的影响极其严重，为此监狱长曾一再更换，有一位监狱长在职只有3个星期；他必须考虑他的前途。值得去那里冒险吗？史密斯看出了他的犹豫，便往椅背后一靠，露出了微笑。他说：“年轻人，我并不怪你的犹豫，那个地方是不太平，那儿需要一个大人物坐镇。”史密斯就这样提出了一个挑战，不是吗？而劳斯内心当然喜欢尝试出任一个大人物的工作。所以他去了，他住了下来，他成了当今美国最着名的监狱长，他的着作《辛辛二万年》售出了几十万册。他曾在电台播讲他在狱中的生活故事——它们被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人道化”也创造了许多监狱改革的奇迹。
伟大的火石轮胎公司的创始人哈维？怀尔斯顿说：“我从不以为，薪水，仅靠薪水，就能吸引住那些优秀的员工，我想那要靠工作本身的竞争。”
伟大的行为科学家弗里德里克？赫兹伯也同意这种观点。他对上千名工厂员工及高级经理的工作态度做了深入的研究。你认为他所发现的激励工作的最强有力的因素是什么？是工作具有刺激性？是钞票？是良好的工作条件？是福利待遇？都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一，正是工作本身。如果某项工作令人兴奋和有趣，那么人们就会渴望这种工作，而且尽力做好这种工作。
那是任何一个成功的人都喜爱的事情——竞技。那是个自我表现的机会，一个证明他(她)的价值的机会，超越别人，赢得胜利。这也是竞走比赛、吃馅饼比赛产生的主要原因。一切源于超越别人的欲望和获得重视感的欲望。
所以，如果你想做一个成功的领导，那就赞美对方的能力，向对方提出有意义的挑战。
