圈套型谈判者能够设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过部分动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就会陷入对方设置的圈套。所以，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。
在谈判中，不但可以采取团体上阵的方法，而且可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势，通常给人以势单力孤的印象。
其实不然，单兵作战从表面上看好像容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，那就是灵活性强，可操作性强。
只要你坚守原则，就是“一夫当关，万夫莫开”。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，与此同时，这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。
使用单兵作战型战术的商家通常抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他能够在谈判中自由发挥，充分地施展自己的才能，达到游刃有余。
当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，比如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。
有这样的一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协议。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间就一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。
就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的5人代表团，而厂家却仅有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握来说，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，假如耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，虽然一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。
可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，一定能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者通常较为聪明，尤其是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。
当你走上谈判桌之后，假如遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商有可能会处于以下两种情形之中：
一是他们确实没有准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，所以不得不采用防御的战术。
当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者，应当明白机会稍纵即逝。
二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不能把自己的情况完全暴露于对方面前，以避免陷自己于被动。
防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。
进行谈判时选择合适的方式特别重要，同样，进行演讲时选择适当的演讲方式也是非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不但包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要有好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。
合适的演讲态度能够使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的通常并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他能够使他的演讲题材发挥到最佳效果。
英国政治家爱德蒙？柏克先生所写的演讲稿，无论是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，所以，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。所以，他被人叫作英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是说话，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。
你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。所以，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。
是不是所有的演讲者都可以恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。
有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。
通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是着名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，并且最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，所以也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。
在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句逐一滚入远古的太虚之中。
这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感受到，有一股讯息从演讲者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里举行。实际上，这种演讲听起来就像是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。
关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演讲技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，通常找到一些名为“演说术”的巨册着作。
但这些东西是一点用处也没有的。有些学生虽然在很多学科方面已有颇大的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦伯斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一样。
自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代，新式的演说就像电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也像和听众中的某一个私下交谈时那样亲切。
良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，假如在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气，就如同建筑物屋顶上的雕像必须做得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像好像和真人一般大小。
有一次，马克？吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调可以稍微再提高一点。
唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来很不自然，就停下来，在心里尖刻地对自己说：
“呀！哪里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一个人，或许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲谈起来。想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的演讲更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。
你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样做会显得非常自然，将会打破一个人唱独角戏的单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更像与朋友闲话家常。这时你的演讲态度必然就会更好一些。
卡耐基举一个例子说，假如你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋友约翰？亨利？史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约翰？亨利？史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他们全体也同样奏效吗？
卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛？罗基爵士的演讲，题目是“原子与世界”。对于这个题目，罗基爵土曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他认为非说不可的东西。他早忘了自己是在演讲，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众有关原子的事情，要正确、明畅并且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到他所看到的、感受他所感受到的。
结果呢？他做了一场超凡绝俗的演讲，魔力四射，威势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演讲者。实际上，凡听过他演讲的人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演讲家”，但不是一个演讲家的人却发表了一场这样精彩的演讲。
假如你在公开发表演讲后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演讲的训练，那你不是在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放出光线。好的演讲家也是这样，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的神态，他们只感觉到他所论述的题材。
也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心能够协助你。当一个人受到自己的情感影响时，他真正的自我就会浮出表面。
他的热烈情绪，能够将全部障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将出于自然，他的表现也将非常自然。
耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的主讲人是着名的传道家乔治？麦克唐纳。
他那天早上念了《新约？希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。我在这儿是要协助你们建立信心。’
然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了非常大效果，因为这出自于他自己内在生命的真正美感。”
“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并没有受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，并且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是像汽车驾驶手册那般精确的忠告。
这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，就容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲就没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多精力去练习这些规则。
把握谈判的节奏
我们常处于竞争中。有时候．为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，获取成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就非常困难。
如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，十分有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，十分受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮可以理解，换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不会到此为止，而要持之以恒，不停的努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，从而达到你的目的。
