顾客也是人，他也会反省自己的作为是否错了，如果这样反复三四次之后，对方的防御自然会不攻而破，最后大多是可以缔结合约的。第一次或第二次的拜访通常是比较辛苦，但是苦尽甘来是做每一件事情必经的过程。
因为有客人来了，叫你移动座位。在办公室正和对方对坐着谈话，突然有人进来，顾客要你将位子让给这位新来的客人。这时你们的谈话已渐入佳境，突然要改变整个场面的气氛，实在非常可惜，但是又不能不照顾客的话做，你只好坐在一旁等着。只是你坐在一旁时，对方就会完全不在乎你的存在，因为他也想早一点把你赶回去呢！
这个时候你衡量一下状况，找一个合理的机会，插进去说：“我可不可以把话说完！”如果对方再不给机会的话，你再告辞也不迟。
移动座位也表示着对方不想购买的意思。
面谈的时间极短。即使见了面，但是彼此只不过问候寒暄一下，两分钟之后，对方就立刻说：“今天就到此为止！”企图终止你们的谈话。
虽然比完全不出面要好得多，但是，事实上这也是一种非常强烈的拒绝方式，因为有时候是为了某种原因不得不见一下，例如介绍者是一个非常重要的人。
尽管面谈的时间极短，至少你已经拥有一次机会了，即使不能在这次的面谈中获得实际的成效，也要让对方留下一个好印象，而且神情必须非常愉快。
长时间的等待，使人烦躁。不论哪一种交易，只要一发火，交易关系也就结束。有很多客人都有一种错误的观念，认为让推销员等很久没有关系，但是，却从来不会体会到等人的痛苦。
无论推销成功与否，从推销员角度来看让人久等绝对不是一件受欢迎的事情。
如果你的顾客让你久等的话，最后往往只会有两种结果产生，一种是干脆不与你见面，还有一种即使见了面，马上就明显表示拒绝。因为顾客会让你久等，表示他一点都不关心这件事，不在乎这件事，所以对这个交易你也别抱太大的希望。
由代理人来接洽。如果是在一般的家庭，真正的经济决定权大多是在男主人手上，但本人却不出面，而由太太来代替，有时候也会叫上中学的儿子出来应付，若是遇到这样的客人实在也没有什么好办法。
在这样的情形下，对方真正的用意是想要把你赶走，但是又觉得你怪可怜的，所以随便叫一个人出来和你应付一下，你也应该满足了。
但是和没有经济决定权的人商谈，就不会有成功的机会。如果可以叫这个人代为传达，这未尝不是一个好方法，或者可以将样品、目录留下来，再以一张便条纸告知来意，慎重地向对方交代：“无论如何请你一定要交给你父亲（你先生）。”不过你应该再找个合适的机会再来拜访一次。
除非是心肠真的很硬的人，否则只要你多走几趟，当事人应该会给你机会。
在还未见面之前，总会猜测这大概是怎样的一个人。结果往往会令人很意外地发觉他的软弱。这样的人在遇到推销员时，即使被说服决定购买，但事到临头时还有可能会反悔。
因此，在商谈时要按照进度，一步一步地来，最后成功的几率才会比较大。
谈话中间由代理人来代替。虽然遇到了有经济决定权的人，但是谈了一会儿话之后，话题进入了重点核心，顾客突然说：“我找另外一个人来和你谈。”然后就离席而去。
这的确是一件很令人生气的事情，但是也无可奈何，因为这也算是一种非常强烈的拒绝反应。
气氛恶劣。只要稍微用心留意的人，对现场的气氛都是很敏感的。
当推销员表明来意的时候，对方虽然没有明显地说出拒绝，但是从当时的气氛可以察觉出来。
在商谈当中做起别的事情来。原来是在注意听着推销员的话，但是在谈话当中，突然一转身，开始做起自己的事情来，完全无视眼前推销员的存在。
如果是在家里的话，太太会转身去洗衣服，或者教小孩子做功课。不管怎么样，这些举动都是拒绝的状况反应。
移动座位。虽然和推销员对坐着谈话，但是突然站起身来，离开座位，毛毛躁躁，一副不耐烦的样子，尤其是当对方露出不悦的神情时，几乎很难再让他回到原位，静下心来听推销员的说明。
但是，他并没有说“你可以回去了”或者是“我不想买了”，所以这时候如果你有充裕的时间的话，不妨静静地盯着对方。
坚强地面对拒绝
所谓一流的推销员就是常被顾客拒绝的推销员。
既有推销就免不了有拒绝，这乃是天经地义的事，试问从事推销二十多年的推销员，在其推销生涯中所遇到的顾客有几人是二话不说便签约的？或许一万人之中才不过两三人而已！既然被顾客拒绝是不可避免之事，何不坦然面对。既有心从事推销这一行业，就该事先有所觉悟：推销员，一定得面对顾客的拒绝，不解决这些拒绝是不可能顺利签下合约书的，这是想逃也逃不掉的！
有一个化妆品推销员在他所分配的区域里，遇到一位很不喜欢这个推销员公司产品的怪异难缠的店老板。当他一进门正想推销化妆品时，这个店老板就嚷道：“你没有走错地方吧，我才不会买你们公司的产品！”
推销员于是盖上了手提箱，谦虚诚恳地向店老板说：“您对化妆品一定很内行，对商品推销经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里去时应该如何谈起？关于这一类的问题可否请您这位老前辈指导指导？”
他看到店老板的脸色渐渐转变，再度打开了手提箱。
“想当年，我开始做这一行……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解他过去推销化妆品的过程里，越来越喜欢这个洗耳恭听，不断点头称是的年轻人，终于作出了购买这年青人所代表的公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年青推销员的长期顾客。
处理价格异议
奔驰是全世界最贵的汽车之一。有些人说：“价格太贵了。”但是奔驰车在全球有每月数千台的销售量。奔驰车厂是全世界最富有的公司之一。
在2000年前的大马士革市集里，就到处有人喊：“太贵了！”但大家还是买了！
“价格太贵”是典型的反对理由。要克服它，你得找出他说这句话的真正含意。假定他想现在就买，而且他可以自己做决定，那么在这个反对理由之下，很可能有这5个意思：
①我付不起。
②我在别家可以买到更便宜的（或者更好的）。
③我不想向你（或你们公司）买。
④我看不出，感觉不到，也不了解你们商品或服务对我有什么价值。
⑤我还没有被你说服。
如果你听到价钱方面的反对理由，有一半左右的情况是，你做不成这笔生意。另外一半成功的机会，假使准顾客很迫切地想要你的商品或服务，他自己会想办法来付这笔费用的。单单说句价格太贵并不代表他不会买。事实上，他说了这么多次，意思是：“我想购买，指点我方向吧。”
准顾客说“价格太贵了”，并不意味着今天他不会购买。
作为一个好的推销员最基本的品质在于两个方面：第一，感同力，即善于从顾客角度考虑问题；第二，自我趋向，即想要实现推销的强烈的个人愿望。
据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分都是关于价格的。
这时你也就不要“勉为其难”了。但有时顾客说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是顾客的真心话。因此，你应先将顾客的反对意见区别开来。如果顾客是因为担心你的产品的性能和售后服务或者是想通过这种方式让你降低价格，那么你千万不要轻易放过，因为顾客可能已经对你的产品产生了兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
推销员一般都有这样的体会：无论你的产品的价格是多少，总会有人说价格太高了。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我能以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。推销员可向顾客说明，你的产品使用了新的，经过严格的质量监督，具有新颖的设计水平和完善的售后服务。你还可以告诉他其他顾客的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当顾客明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，接受你的产品价格。
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的五四口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
对方也许回答说：“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200元”。然后就又问：“先生，你认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用十年、十五年、二十年、三十年吗？”
“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，以最短的十年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上写上了算式。
“如果那样的话，每月就是l美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三回吧。”
“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了三美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。
当顾客对产品价格提出异议时，还可以采取其他的方法说服他，比如提醒顾客你的产品使用后可带来很好的收益，使用和维修费用低，提醒顾客要考虑物价上涨的因素等等，必要时还可以采取分期付款的购买方式。
总之，顾客对产品价格的异议是很普遍的，推销员成功与否很大程度上决定于价格异议方式的处理是否得当。
对于保险推销员来说，保费太贵经常是顾客拒绝的理由之一。有时候是顾客以为保额那么高一定很贵；有时候是不晓得可以用月缴的方式，一看保费数目不少，自忖负担不起。如果是顾客还不知道保费多少的话，只要改变顾客的想法就可以了；若是第二种情形，不妨化整为零，以月缴的金额来说服顾客。
（一）
顾客：“太贵了！”
推销员：“那么，你认为多少才不算贵呢？”
顾客：“反正太贵了！”
推销员：“你猜猜看，终身享有200万保障，缴二十年，一年应该缴多少保险费？”
顾客：“200万，二十年的话，一年至少也要缴个5万！”
推销员：“只要24000元！”
顾客：“哪有可能！”
推销员：“因为这一份是纯保障的，所以保险费特别便宜。其实以最少的费用买最高的保险，应该是很划算的！”
（二）
顾客：“太贵了！”
推销员：“一天只要70元而已！”
顾客：“可是房屋贷款负担太重了，还是不要好了！”
推销员：“现在一般家庭都有房屋贷款和房租负担，不晓得您一个月的房屋贷款是多少？有没有3万？”
顾客：“没那么多！”
推销员：“刚刚我拜访的那一家，一个月房屋贷款4万多呢！可是为了做好风险管理，让家庭经济永远负担得起缴房贷款，于是买了一份险！再说，一天只要三包香烟（如果顾客抽烟的话）的钱就可以享有200万的保障，您还犹豫什么呢？”
先以足够的保障来设计，万一顾客以太贵为由拒绝，再告以实际价格，将可获得意想不到的效果。
以已促成的顾客作为比方，在“输人不输阵”的刺激下，将可轻易突破价格太贵的障碍。
推销是科学化的行为。
如果顾客所说的“太贵”只是借口，那么只要稍做处理，不要正面与顾客争辩。但顾客若是真心认为“太贵”的话，真正的原因是觉得“不值得买”，这种状况下，就要下猛药、下重药，好歹将死马当活马医，看看是否能让顾客回心转意！
顾客：“太贵了吧！”
推销员：“怎么会呢？一个月只要300块钱，就可享有将近300万的保障，而且您的孩子6岁以后，每三年还可以领回3万元奖金。”
顾客：“要领回那些钱，我不如在银行开户头，按月把钱存进去，利息还多一点！”
推销员：“您说的没错，在利息方面，买保险的确比不上定额储蓄，但储蓄是付出多少钱就拿回多少数目，不可能像保险一样从缴第一次保险费3000元开始就享有近300万的保障。在这一点上，储蓄是绝对比不上的。
“您嫌它贵，其实是您还没真正了解到保险的真谛，所以才会觉得没必要买，不值得一买，请问您先生有没有劳保？有，对不对？万一您先生要是没有劳保的话，您是不是会觉得不安？其实劳保也是保险的一种，不过劳保侧重的是医疗部分，事故部分保障并不够，所以，我们必须从别处购买人寿保险来补足不够的部分。
“再从孩子的营养来讲，您绝对不会因为肉类太贵就不买，只叫孩子吃青菜吧！为了孩子营养能够均衡，再贵都舍得，同样的，买保险也是为了孩子，为了让孩子永远有饭吃，鱼肉青菜样样不缺，让孩子能快快乐乐地念书长大成人，不要再嫌贵了！”
一个推销员遇到的关于价格方面的拒绝主要就是以上三种，推销员应视顾客的反应将三套方法灵活使用。
处理对待推销员本人的异议
与拒绝打交道的人打交道，并战胜拒绝的人，才是成功的推销员。
推销工作多是面对陌生人的商业活动，同样，推销员对于顾客来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，因此，当推销员敲开顾客的家门时，顾客就会对推销员这样一个陌生的不速之客的来意产生恐惧、怀疑和警戒，会对推销员摆出一副排斥态度。日本的一位专家曾作过一次调查，结果表明70％的顾客没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员本人产生怀疑、恐惧的心理，同时对推销员带来的商品也必然产生疑虑：“这个商品到底是真的呢？还是假的？信誉可靠吗？”所以从根本上说，顾客对推销员的拒绝并不是拒绝商品，而是拒绝推销员，拒绝推销员的言行和神态。
