日本有位叫做多川博的企业家，他因为成功地经营婴儿的尿布，使公司的年直销额高达70亿日元，一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业主初，他创办的是一个生产直销雨衣、游泳帽、防雨斗篷、生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是公司经营泛泛，没有什么特色，销量也一般，还曾一度面临倒闭的威胁。一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万婴儿。如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他决定实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量绝对优越。公司花了大量的时间去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是效果甚微，几乎无人问津。多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己员工假扮成客户，排成长长的队伍来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市。这么长的队伍，这么多的人，路过的人都很好奇：“这里在卖什么？”“什么商品吸引了这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，吸了很多“从众型”的买主。
随着产品不断直销，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，进而打开了尿布的销路，到后来，买尿布的人越来越多。从众效应更加明显，多川博公司生产的尿布几乎都快供不应求了，他们不仅在国内直销，还将尿布市场做到了国外。
多川博公司的尿布畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，在实际运用客户的从众心理时，自己的产品本身是过硬的，能够经受住市场的考验也是十分重要的。比如在这个事例小，前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可，从而才能“一传十，十传百”。最终，大家都知道这种尿布好，买这东西准没错。
当然，客户都有“从众心理”，但这并不影响他们对于个性化东西的喜好。因为谁都愿意让自己看上去是那么的“与众不同”。
比如，统一公司的直销就非常具有创意，统一奶茶“心情故事”就是最成功的例子之一。统一公司将“心情故事”这款产品的消费群定位在13至18岁青少年，并进一步采用直接而个性化的诉求--心情饮料。“心情故事”推广人员灵活地在网络上预留一块征文园地，鼓励消费者勾勒自己的心情故事，一反常态地使消费者成为包装上以及广告影片中真正的主角。那些年轻的学生，有多少人向往能够做一次“主角”，在别人面前，显示出自己的“与众不同”。于是“心情故事”在年轻消费群积极“说”不同故事和“看”不同故事的参与中，迅速地流传开来。
如果一个直销员能够将客户的“物质趋同性”和“精神求异性”这双重心理需求巧妙搭配起来指导自己的直销，那么他在直销中取得佳绩便是轻而易举的事情了。
客户更关心产品带给他们的好处
客户在购买产品时，隐藏的购买因素是想获得产品带给他们的效益和解决方案。准确判断或帮助客户找出他们想从产品中得到什么效益和解决方案，你的直销工作才能顺利展开。
如果我发现衣服旧了，我就会考虑买一件漂亮的新衣服，以便自己穿着舒服；如果我现在的电脑坏了，我会考虑去买台新电脑，以便我能够更好地工作；如果我还没有房子，我会努力工作，攒钱买房子，以便有一个温馨的家……
你有没有发现，只有我们需要的时候才买东西，并且买的东西能给我们生活上或心理上更多的满足感。我们的客户也是这样，他们在购买产品的时候，更关心产品带给他们自身的效益以及能够为他们解决多少问题。
从某种角度上说，客户购买的不是产品，而是对自身问题的解决和对自己需求的满足。他们希望用自己腰包里的钱交换直销员手中的“方案和效益”。按照商品等价交换的原则，即是：客户从我们这里得到了好处，他才会用等价的钱作为交换。
在每单直销中，客户购买或不买都有一个客户在寻求自己关心的利益点的过程。这是客户必须确保的一件事情。只有他确定这种产品能够给他带来益处或能帮助他解决面临的问题时，他才可能购买。你的工作就是揭示这一关键的利益，进而说服客户，让他相信如果购买了你的产品或服务，他就会享有这些利益，自身心理上的需求会得到满足。同时，每单直销都有一个关键的阻碍，即客户迟疑或决心不买的主要原因。你要揭示出这一关键的阻碍，并想办法消除它的影响，让客户满意。
阿华是一家保健器材公司的直销人员，他在一次聚会活动时认识了一个化肥公司的曾总。阿华在见到曾总之前就得知，对方对父母的健康非常关注，于是想去直销自己的产品。
当阿华与曾总寒暄过后，阿华向曾总介绍了公司保健器材的一些功能和特点。曾总说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他会再与阿华联系的。阿华听得出，曾总是在下逐客令。阿华知道自己现在需要去引导对方的需求，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
曾总听后顿了下，有些慨叹地说：“哎，虽然我母亲把身体保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体是一天不如一天，最近就时常闹些小毛病。”
阿华接过话说：“其实老年家身体状况不是光靠吃药就行的，关键还是要经常做些有益的活动，这样一来可以增加身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”
曾总仍然神色严肃地说：“以前她倒经常与社区的老头们一起参加一些活动，可是最近她自己总觉得太累，再说我也怕她到外边活动出现什么意外，不好及时处理。这个问题也是一直困扰着我。”
阿华高兴地说：“我们公司的产品正好就可以帮您解决这个难题……”
在说明了他们这种保健器材的一系列的功能之后，阿华看到曾总像是有了点购买产品的意向，于是他趁热打铁，又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。我们这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且也能让您的母亲保健康。每月我们公司的同款器材生产数量是有控制的，现在这种保健器材我们直销部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，恐怕很快就要卖完了，那样您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要一台，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”
阿华的产品正好满足了曾总关心母亲健康的需要，他的购买欲望就这样被激发了。
其实，在你直销一件产品和服务的过程中有某种东西肯定是客户想得到的益处，或者说这种东西能够帮助客户解决现在面临的问题，你一定要通过倾听或提问，把它找出来，然后告诉客户，你的产品能够给他带来他想要的效益，帮他解决他想解决的问题。
另外，当你知道客户有购买需求时，如何让客户马上就意识到自己的需求能够在你的产品中得到满足并决定在你这里购买，而不再考虑去别的地方看？你可以使用这个技巧：利用频频发问，使对方在不知不觉中将被诱导出结论。
一位先生走进了一家西服店，想随便看看，如果合适的话，就买一套。
一走进店里，一位店员就热情地跑过来问：“先生喜欢什么颜色？”
“黑色不错吧，先生的身材可真适合这种颜色！”
“还真是啊！”
“什么样的款式呢，这一款不错吧？”
“噢，不错！”
就这样，这位先生被问得不知道说升么好，“是吧，按先生的职业特点稍稍改变一下就是了！”
在接二连三的提问中，这位先生慢慢会觉得这套衣服就是最适合自己的，于是马上掏钱买下了店员推荐的这身西服。
如果你已经知道客户有购买的需求，而对方又迟迟犹豫不决时，可以用这种方法，让对方在你不断地提问中知道了自己想要从商品中获得什么益处或者想解决什么问题，并且让他觉得你所说的就是他想要的。这个时候他就会很快做出购买决定的！
消费者心理活动过程分析
消费者购买商品的消费活动，首先是从其对商品的认识活动开始。它是消费者购买行为的前提，也是其他心理活动过程的基础。消费者对商品过程可以分为两个阶段，即对商品认识的形成阶段和对商品认识的发展阶段。
一、消费者对商品认识的形成阶段
(一)消费者的感觉
1.感觉的概念及其特征。消费者是如何辨别眼前五光十色、琳琅满目的商品呢？自然是用眼睛看、耳朵听、手摸、鼻子闻、嘴巴尝，即利用自己身体的各种感觉器官。
2.感觉的分类。根据刺激的来源和反映的特点，可以把消费者的感觉分为两大类：
(1)来源于外部刺激，反映的是外界事物的个别属性和特征的外部感觉。包括人的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。
(2)刺激来源于人体内部，反映身体位置、运动和内脏器官状态及其变化的内部感觉。包括动觉、静觉和肌体觉。心理学的研究表明，人头脑中85%的信息是通过外部感觉中的视觉获得，另外15%的信息是通过包括听觉在内的其他感觉获得。
(二)消费者的知觉
知觉是指在感觉的基础上形成的，对客观事物整体形象的认识。它是人认识的第二个环节。知觉的形成是在感觉的基础上，对感觉材料综合整理，从而形成了对客观事物整体印象的认识。消费者在购买商品时，通过知觉活动，对商品的认识又加深了一步，由对商品个别属性及其特征的认识，上升到对商品的整体认识。例如，消费者在感觉的基础上，在头脑中形成了一个大大的、圆圆的、红颜色的、有香味的、咬一口甜滋滋的红香蕉苹果整体形象的认识，这时就上升到了知觉认识阶段。
1.知觉的分类。
(1)根据知觉反映事物的特征不同，可以把知觉分为空间知觉、时间知觉和运动知觉。这三类知觉比较复杂。空间知觉反映的是物体的空间特性(如物体的大小、距离的远近等)。时间知觉反映的是事物的延续性和顺序性。运动知觉则反映的是物体在空间位置的移动。
(2)根据反应活动中某个分析器所起优势作用的不同，又可以把知觉分为视知觉、听知觉和触知觉。
(3)根据人们对外界事物认识正确与否，还可以把知觉分为正确知觉和错觉。正确知觉是指在感觉的基础上形成的对客观事物的整体形象的正确认识；错觉是指人们对外界事物错误或歪曲的认识。消费者在知觉某一商品时，由于知觉对象受到背景或其他因素的干扰或影响，就会产生对该商品的错误认识，这就是错觉。
2.错觉及其利用。
人们在认识客观事物的过程中，各种错觉是经常发生的，特别是视错觉。所谓错觉是指在特定条件下产生的错误歪曲客观现实的知觉。在消费领域叫，既要防止因错觉而造成的认识上的错误，又可以利用错觉为我们服务。下而谈谈错觉在消费领域中的运用。
(1)空间错觉的运用。一家面积不大的宴会厅或商店，为了增添热烈气氛，在大厅或商店两面的墙上镶上巨大的镜子，使顾客一进大厅，一种盛大之感油然而生，或者使顾客感觉商店的面积很大。大商店里的水果、糕点的柜台上镶上镜子，顾客还没来到柜台前，就从镜子里看到色泽鲜艳、又大又好的水果，便顿时产生赏心悦目之感，会大大刺激顾客的购买欲望。
(2)图形错觉的运用。图形错觉不仅引人注目，而且能产生特殊的心理效果。例如，花布的设计中平面图形显得比较呆板，如果加上不同的线条，可以产生立体感效果，使图形变得生动活泼，更受消费者的欢迎。同样，在广告设计、商标设计、包装设计上，都可以利用图形错觉效应，以提高设计的效果。
(3)形体错觉的运用。人的胖瘦、高矮是无法改变的。但是，可以借助错觉原理，用服饰、发型加以调整。如穿深色衣服能使人体形显得苗条些；穿淡色衣服则使人显得肥胖些；穿横条衣服使人显得矮胖些；穿竖条衣服使人显得瘦长些；较肥胖的女士不宜穿具有放大了效果的大花图案的衣服，而宜穿小碎花图案的衣服；个子矮的人宜穿套服和与服装相同颜色的鞋袜，这样可以给人以延长身高的错觉；细长体形的女士宜穿亮色、横条纹、大花的服装，而不适宜穿带竖条花纹的连衣裙；同样道理，头小的男士不宜戴大沿帽，而头人身矮的妇女不宜烫发等等。营销人员懂得这些错觉原理，就可以在为顾客服务时，为他们当好参谋，提高服务质量，提高顾客的满意度。
消费者复杂心理现象的形成离不开知觉。但是，感觉和知觉为人们提供的正是对客观事物的表面现象和外部联系的认识，人们要认识事物的本质和规律，光靠感觉和知觉是不行的，还要上升到理性认识阶段。
二、消费者对商品认识的发展阶段
消费者通过感觉、知觉，形成了对商品的表面的直观认识之后，还要通过一系列环节，诸如通过对商品的注意、记忆、思维、想象等复杂的心理活动来深化和发展其认识过程。
(一)消费者的注意
注意是指人的心理活动集中指向某一事物的过程。注意的中心，就是人心理活动集中指向的对象。注意并不是一种独立的心理过程，而是伴随着感觉、知觉、思维、想象、记忆等心理过程产生的共同特征。因为，人的感觉、知觉、思维、想象，记忆等心理过程的产生，首先是从注意开始的，只有注意着什么，你才感知、记忆、思维着什么。
(二)消费者的记忆
记忆是指过去的经验和认识在人头脑中的反映。过去认识过的事物、思考过的问题、体验过的情感、采取过的行为等，都以经验的形式在头脑中保持下来，在一定条件下把它反映出来就是记忆。
记忆过程包括识记、保持、回忆和再认四个环节。
1.识记。识记是指识别和记住事物的过程。心理学家认为，这是一个反复感知事物、在头脑中建立起巩固的神经联系的过程。例如，记忆外语单词就是反复识记，在头脑中形成音、义、拼法的巩固联系。消费者对广告的记忆也是如此。通过视觉、听觉反复接触广告，在大脑皮层上建立起了广告与商品的巩固联系，留下了对商品的印象，识记住了广告商品。
2.保持。保持是指将已经获得的知识和经验，在头脑中得到巩固的过程。人们所识记过的东西并不是都能在头脑中保留下来。有的被遗忘了，有的模糊了，而只有少数印象最深刻的东西清晰地在头脑中保持下来。
3.回忆。回忆是指把过去经历过的事物重新回想起来。例如，消费者在购买商品时，为了进行比较，往往会在头脑是重现出他曾经在别处买过或使用过的同类商品，这就是回忆。
4.再认。再认是指当过去经历过的事物再度出现在人们面前，对它感到熟悉，能把它辨认出来。例如，消费者在商店里选购商品时，看到某种商品是广告中宣传过的商品，于是对它感到熟悉，立刻把它辨认了出来，就是再认。
