第五是执行型。这类消费者在购买行为中扮演执行者的角色。购买行为呈消极被动状态，购买过程简单、迅速，有直来直去的特点。购买过程无须对购买对象进行多方面的比较、选择和判断。对于这类消费者直销人员是无法影响的。
另外从对商品种类的兴趣倾向分类，也可以分成四种类型：
第一种是易变型。由于个性的原因，这类消费者兴趣易变，比较难以建立对某种品牌的偏好，往往在购买商品时随意购买。这种消费者一般不属于生活型。
第二种是持久型。这种消费者对某种商品的兴趣会较为持久，在一段较长的时间里会连续不断地购买某种商品。这种消费者的品牌意识较强，也是厂商应注意挽留的一种消费者。
第三种是间断型。对某种商品会产生一定的兴趣，但在一定的场景下，消费者会转而购买一些符合自身的情感或感受的商品。这类消费者较易为厂商营销所营造的气氛所打动。
第四种是交替型。同时对某几种商品感兴趣，因而交替购买和使用这几种商标的商品，反复交替进行。其原因可能是这几种商品在某些方面各有优缺点，很难决定哪种商品较优。针对这种情况，营销应该进行调查研究，是产品本身不够好，还是服务出了问题。一旦找到问题所在，加以解决，这部分顾客还是能成为公司的忠诚消费者。
三、购买决策过程分析
有远见的经商者会对涉及本企业产品的购买决策过程进行研究。一般需要了解的有消费者是什么时候开始熟悉本企业的产品？他们对品牌的信念是什么？对本企业的产品的爱好程度如何？他们如何做出品牌选择？购买后对本企业产品有何评价？
在这些信息中，最重要是要对消费者购买本企业产品过程中的典型阶段有所了解。显然各种消费者购买某一产品的方式各异。以买个人计算机为例，有些消费者愿花大量时间用于收集这方面的信息，并进行比较；有些则直接去商店，谈妥条件后就付款购买了。但就一般来讲，购买决策过程可以分为以下五个阶段：需要唤起阶段；收集信息阶段；方案比较阶段；决定购买阶段；购后阶段。
1.需要唤起阶段。
这是购买过程的第一步。购买者首先意识到自身的实际情况与理想情况的差异，从而产生了欲望。内在和外部刺激都可能引起需求。在这个阶段，商家需要去识别引起消费者某种需要的环境。如可能是由于别人的影响而引起的一种从众心理，也可能是由于商家的行为所引起，如广告激起消费者的购买欲望。通过从一些消费者那里收集的信息，商家就能识别一些会对产品引起兴趣的常见的刺激因素。这样，商家就可以拟订引起消费者兴趣的各种营销战略。
2.收集信息阶段。
消费者由于需求的推动产生购买动机后，就进入了寻找信息阶段。这个阶段消费者主要考虑该买什么商品，在哪里购。
消费者的信息来源主要可以分为四种：
一是市场环境，包括各种媒体的广告、工业企业、商业企业、直销人员、商品目录、实物展览等所提供的各种信息。
二是相关群体，包括消费者的家庭、朋友、邻居、同事。这些群体会口头传播有关商品的一些信息。
二是个体经验，是指消费者自身通过实际消费使用、多年积累、查看联想、推理判断等方式所获得的有关商品的信息。
四是公共组织，如一些协会或消费者评审组织。这些组织会提供一些相对较为客观公正的评价结果。
商家应该对此加以识别，并评价它们作为信息来源的重要性。一般来说，消费者最多的信息来源是市场来源。这也是直销人员所能控制的来源。消费者通过收集信息，熟悉了市场上的一些竞争品牌和特征。按与消费者的选择关系程度强弱，可以将品牌分为五种：最疏远的是全部品牌组；次之为知晓品牌组；再次之是考虑品牌组；然后是选择品牌组；最后是购买品牌组。
这样的区分对于商家是有意义的。商家必须有战略地使它的品牌进入潜在顾客的知晓组、考虑组和选择组。如果品牌无法进入上述这些组，那么公司就丧失了直销给顾客的机会。所以公司应该深入研究有哪些其他的品牌留在消费者的选样组中，以便制订具有竞争吸引力的计划。
3.方案比较阶段。
消费者如何在众多品牌中找到自己想要购买的品牌，其中的信息评价程序还未能有一个统一的模式。但一般我们还是假定消费者是理性的，他的最终选择是建立在所拥有信息基础上的理性选择。每一种产品对他来说是一种利益和满足的载体。基于这点，可以将消费者的方案比较程序分为两个子程序。
首先是辨别商品属性，如商品的用途、花色、款式、价格、质量、商标、装潢。这些属性影响着消费者对商品的感受。
其次是在不同购买方案中进行比较。不同的属性对于同一消费者来说具有不同的重要性。直销人员应该更多地关心属性的重要性方面，而不应一味舍本逐末，追求商品的特色。可以假想消费者对于商品有一个效用函数。这一效用函数的自变量就是商品的各种属性。消费者所期望的产品满足感是随着产品属性的不同而发生变化的。如电脑发烧友对于计算机的要求可能更多的是性能这一方面，如芯片的速度、图形的显示能力。这一方面的商品特征更能满足这部分消费者。
商家在方案比较过程中所能做的是：
一、澄清错误的信念。消费者可能受到误导，从而对本企业商品或对竞争对于的产品的看法是不正确的，此时就有必要通过各种营销手段对此加以纠正。
二、改进产品。商家可以重新设计其产品，以便为购买者提供其所期望的商品属性或特征。
三、改变消费者对商品属性的看法。商家首先可以设法使购买者重视被忽视的属性，如对于电脑爱好者可以强调计算机稳定性的好处。另外商家还可以说服购买者把他们所重视的属性更多地放在本产品所具有的杰出属性上。这恐怕是最难的。但一旦达到目的，那么对本企业产品的直销所带来的影响将远远超过以上方式。
4.决定购买阶段。
对可供选择方案的评价进行完之后，消费者形成某种购买意图。但是在购买意图与购买决策之间，还可能受到一些因素的影响。这些因素是消费者在将购买意图落实到购买决策时，还必须考虑到一些现实的情况。如本身的经济条件，这包含现有的收入和未来预期的收入，还有家庭的影响，如家人是否喜欢自己的选择等。无论如何有些因素是不可控的，如消费者突然失业，逼迫他取消购买计划等，但有些是厂商可以影响的，如厂商可以做出某种付款安排，降低消费者的疑虑。
5.购后阶段。
消费者在购买产品之后就会体验到产品的好坏，形成对产品的满意与不满意感。这种感受会引发消费者的一些购买后行为的产生。这一阶段对于厂商来讲是营销必不可少的一个阶段。
消费者对产品的感受主要来自以下方面：
一、购买经济合理性，如价格与预算是否相符；
二、消费适用性，如商品是否能满足自己某方面的需要；
三、购买中服务的周到程度。
这三个方面形成了消费者对商品总体的感受，简单分为两种：满意与不满意。购买产品后，消费者可能会发现某些缺陷，但也可能感觉到厂商所付出远大于自己所得到，从而形成满意感。决定消费者对于一项采购是否满意并非是产品质量越高越好。满意是一种比较后所产生的心理感觉。每个消费者在购买产品时，对自己将要购买的产品总有一个期望值，如果产品让消费者觉得所获得的效用不少于期望值，消费者就会产生一种满足感，如果小于期望值，那么消费者就会产生不满。
厂商当然希望消费者对自己的产品产生满足感。此时直销人员的主要工作是--探求消费者的期望。消费者的期望既受到个人因素及其环境的影响，同时也受到企业的影响。因为企业的广告及宣传会使消费者对本企业的产品产生某种先入为主的评价，在此基础上消费者形成他们的期望。因此直销人员影响消费者的购买感受可以有两种途径：一是改进产品，提高服务水平；二是利用一些技巧增加消费者的满足感。首先降低消费者对本企业产品的期望，然后提供超过该期望的产品，如提前送货等。
避免消费者对本企业的产品产生不满意是一方面，但企业不可能尽善尽美，做到消费者都满意是不可能的。消费者实施购买后产生不满意，企业如何补救也是营销部门应该研究的一个课题。消费者购买产品后产生不满意，一般的反应有两种：行动或不行动。行动则有可能是向公司提出抱怨，也可能是直接申诉或告诫朋友。此时公司应该建立通畅的抱怨处理机制，鼓励消费者对本企业的产品提出意见，从而尽可能降低消费者公开行动的概率。
了解消费者的需要和购买过程是营销成功的基础。只有通过了解购买者如何经历需要的认识、收集信息、比较方案、购买决策、购后行为，才能获得许多线索以知道如何满足消费者需要。直销人员通过了解购买过程的各种参与者以及对他们购买行为的主要影响，就能为其目标市场设计有效的营销计划。
了解客户消费心理的外部表现
著名的心理学家弗洛伊德曾经说过“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是弗洛伊德的一句经典名言，他的意思是说，人的心理总会通过各种各样的形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止体态里面看出来。
人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。
具体到客户的消费心理，其实也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。
1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀乐
客户的购买行为，简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系，客户就会决定买或者不买。而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。
当客户喜欢你的产品时，就会表现得很愉悦，眉飞色舞，甚至手舞足蹈；当你的服务十分周到，客户非常满意时也会喜形于色；当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时，也会在面部表情上有所体现。一般地，客户在购买活动中，各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的直销员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自己的热情和真诚去影响客户，使双方的感情得到很好的交流，引导客户的情感向好的方向发展。
2.言为心声，声调体现客户心情
语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化，可以看出他心理的变化。一般地，低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过，同一句话，用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思会产生很大的差距，甚至截然相反。
例如，当客户要求直销员向他展示商品时，会说：“不好意思，请把商品拿来我看一下”，如果此时客户的说话语调平缓，语气较轻，则表明客户相中了你的产品，有意购买，而如果这时直销员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能还会说“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但是语气会明显加重，语调也有所提高，这表明客户心情很不愉快，对你的服务很不满意，没有骂你已经很给面子了。
3.细微反应体现心理变化
人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会十分高兴和兴奋，他的心跳就会加快，呼吸变得急促，脸色发红等。情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒、急躁、厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应。作为直销员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息。
总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化成某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动，作为直销员应该善于发现和把握这些信息，对于了解和判断客户的心理有很大帮助。
顾客“借口”的分析
顾客真正拒绝的时候有很多，我们必须尽早掌握顾客需要或拒绝的真意，消除让对方拒绝的因素，以恳切态度商谈。事实上，在顾客的拒绝理由中，有很大一部分只是借口罢了。
总之，顾客出于各种各样的原因，往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他不想买你的产品。他们表达出假异议或许是出于各种不同的考虑，你若找不出他们真正的异议点，就无法说服顾客，就算你狂轰滥炸、费尽口舌，他们也不会改变主意。
面对这样的情况，直销员要有一个正确的心态。顾客的抗拒并没有什么好怕的，只要你坚持一下，大多数的顾客都会被你吸引，至少是多了解一下，这时你的机会就来了，你就可以运用你掌握的一些技巧来打动顾客。
下面我们就针对一些典型的拒绝借口进行分析，希望直销员能有所借鉴。
1.价格太高我买不起
这个借口是直销员在直销活动中听到次数最多的。这时直销员最好先避开价格这个敏感问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点和特点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买你推荐的产品合算，然后才可以与之讨论价格。例如，你可以告诉顾客：“先生，你所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论。现在我想介绍一下我们产品的特色。”
