掌握成功的谈判策略
迪巴诺公司的面包非常有名，可是一家饭店却不向他们购买面包。4年来，迪巴诺每周拜访一次这家饭店的经理，也参加他的会议，甚至住进这家大饭店，但他的强攻和侧击均未奏效。
迪巴诺回忆说：“我不达目的决不罢休。我想改变一下策略，就调查他关心的问题。很快，我发现他是饭店协会会员，而且热心协会的事，凡协会召开的会议，他都会赶去。我再去拜访他时，就以协会为话题，引起他的兴趣。他和我谈了很长时间协会的事情，还说这个协会给他带来了乐趣，他准备扩大组织，又邀我参加。谈话时，我未提及面包。几天后，饭店打电话，让我把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，赶到了饭店。饭店的采购组长说：‘我猜不透你怎么使老板那么赏识你。’真让人哭笑不行，迪巴诺面包并非无名，向他直销了4年，都未售出去，如今仅关注一下他关心的事，形势竟改观。如果没有发现他关心的事，恐怕现在仍穷追不舍呢！”
谈判就是不流血的战争。要想在谈判中获胜，达到预期目的，直销员要掌握一些谈判策略，成功的策略往往使谈判获胜了50%。现实中，以下几种策略常用。
1.攻心战
在战略战术中，兵家常用攻心战。谈判中攻心战运用颇多，它从心理与情感角度解决分歧，而达成协议。攻心战经常使用策略如下。
(1)满意感
使对方在精神上满足的策略。即待他礼貌、关注他提出的问题，并尽力解答。解答以利于对方理解为准。重复提问也应耐心重复解答。并做些证明，使解答令人信服。接待周到，使他有被尊重的感觉。叙谈双方友谊及分析对方做成买卖的意义，使其感到“温暖”和“实利”，达到“促进”的目的，对方满意时，就会付出高价。所以你制造“满意感”，运用“满意感”的策略，能保护自己的利益。
(2)头碰头
大会谈判外，双方小圈子会谈解决棘手问题的做法。由双方主谈加一名助手的小范围会谈，也称为头碰头会谈。这种策略有较强的心理效果；加重了主谈的责任性，突出了问题的敏感性，寄希望于关键人物及谈判方式。这种会谈可以随时进行。
(3)鸿门宴
鸿门宴指做某事的表面不在于此，取“宴”之形，“意”之本。通过宴会缓解气氛，减除心理戒备对立情绪。
(4)奉送选择权
让对手挑选自己给出的解决、方案，自己不反悔的做法。具体做法有拟出技术方案或服务方案、价格条件各几种，让对方挑。如：两条生产线，可放在两个厂房，两个厂房两个方案。服务：人多时间短，人少时间长等方案等常常使用。使用这种策略，应注意时机：在僵持到双方疲倦或很长时间后，或谈判成交前提出，效果最佳。
2.蘑菇战
“软磨硬泡”反映了对耐心、耐性和韧性的要求。它也是一种策略。
(1)疲劳战
买卖双方均有诚意，有时日程安排得满，一口气谈判十几个小时，有时到凌晨，以求达成协议。除了时间限制外，也有人为使用的疲劳战。这种策略目的是干扰对方，瓦解其意志，制造漏洞，从而已达成协议有利己方。
(2)泥菩萨
不论谈判人员是虔诚还是虚伪，像泥菩萨一样，不进也不退，立在原地。这也是策略，谈判中对于不同意的建议，持否定态度，即守着不动。只有对方无望了，改变了态度和建议，你才考虑态度。
(3)挡箭牌
挡箭牌策略是谈判人持盾牌，挡在立场前，同时寻找借口，以推托真实意图的做法。另一做法是隐蔽手中的权力，推出“假决策人”，以避免即刻回答对方的问题。
(4)磨时间
磨时间是以时间做论战工具。即在一段时间里表示同一观点，等对方改变。可反复说理，态度和气。不讲话也突出无奈，在“无可奈何”的表情中等待着谈判时间流逝。这一招，对异国谈判的人压力很大。在这一招中避免“闲扯”或开玩笑“消磨”时光。因为“磨时间”战术是策略，是有目的的行为，是受控状态。
3.影子战
影子战以虚为主，以情报见长。利用信息流传的状况，制造符合逻辑的假象，使对方接受自己的条件。策略如下：
(1)空城计
谈判中的“空城计”与三国的“空城计”不同。一为了退兵，一为了要条件。但在做法上均一样--你做卖方时要以无充有。谈判专家的概念：空城计是以“开最高的价，你作卖方时要出最低的价震惊对方”的做法。
(2)欲擒故纵
虽然急需做成交易，但在谈判中却表现出不在乎谈判成败的策略。在做法上，应使自己的态度半热半冷。在日程安排上，不急切，随和对方，既礼貌又可利用与己有利的条件。在对方态度强硬时，让其表演，采取“不怕后果”的态度，让他摸不着头脑，制造心理优势。该策略的基点是“擒”，因此“纵”时，是“积极”的纵。通过积极的“纵”降低对方谈判的价码。怎么做才算“积极”呢？第一，每一“纵”都给对方留下“机会”，待对方等到这个机会时，会“珍惜”。第二，注意言谈，避免从情感上伤害对方，造成矛盾转移。
(3)声东击西
转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标就是声东击西。即在无关紧要的事上纠缠不休，或是在某一问题上大做文章，分散对方对自己要解决的问题的注意力，在对方无警觉时，实现自己的谈判意图。
(4)木马计
在谈判中，以有兴趣、认真考虑对方建议的态度，从对方搞到信息，再攻击对方，以求有利于己方条件，叫做“木马计”。
运用“木马计”关键在对方的逻辑思维中，这么提问，实属应该。此外，对方感到此举对自己有利，乐于遵嘱而行。再者，这种计策要有个“延后时间”。
4.强攻战
强攻战是在谈判中以强硬立场迫使对方让步的策略。谈判中，可采用各种形式表达强硬态度。在制造心理优势，维护利益方面有作用。
强硬的谈判人员表现为：开始要价高(卖方)或出价低(买方)，并坚持其所提要求，退步很小；随着谈判深入，让步越来越小；不怕形成僵局。做法如下：
(1)针锋相对
针对谈判对手的论点和论据，逐一驳斥，坚持自己的立场。并针对他的论据边驳边立新的方案。
(2)最后通牒
在谈判僵持阶段时，宣布某个期限作为谈判成败的最后决定时限，逼对方做答复。
(3)最大授权
对某方案表示感兴趣，但自己的最大授权不能接受该方案，迫对方修改建议。如卖方将报价从7亿降到6亿，买方说：“你的方案不错，但我只有5.5亿的预算。”这是“最大预算”策略的运用。买方用资金预算限制对手的要求。运用这个策略时应注意留余地。在对方不管你“最大”真假，坚持原立场时，可救危局。使用这个策略应有“保密”观念，因为这招也会让对方证实你的底牌，时机掌握不好，会达不到预期效果。
5.蚕食战
蚕食战是以小积大，逐渐达到预期谈判效果的策略。此策略在谈判中，不能一下子达成协议。谈判人员的思想应顽强向谈判目标靠拢。具体策略如下：
(1)挤牙膏
如牙膏一样，即不施加压力不让步。谈判中，双方均有多种方案，但这些方案在对方压力后才出台的。而且各部分可以分批让。运用这种策略，应善“压”(说理)，压对方让步，要有耐心和足够的时间，急躁不但看不到对方反应，还等于主动放弃了胜利。
(2)连环马
即你要我的条件，我也要你的条件，谈判中互换条件，互换不是白让掉自己的要求。在“一对一”的交换中，会出现“以其人之道还治其人之身”。
(3)“挖灶增锅”
谈判中的“挖灶增锅”是多列名目，以增加费用或谈判的设防。这种策略主要在对方做报价时使用。表现着价格“详细”，但还可把虚头打进报价中。
(4)小气鬼
小气鬼是在让出条件上，斤斤计较，不放过的做法，这种策略以退为进。让了点，纠缠对手不放，这对你谈判时消耗对方锐气，坚守立场有效。
6.擒将法
在谈判中，许多事态取决于主谈人。因此围绕主谈人会出现激烈的争斗，通过这场争斗，实现谈判条件。其策略有：激、宠、告。下面介绍“擒将法”的战略技术。
(1)激将法
以话激对方的主谈，使其感到他所坚持的观点已直接损害形象与荣誉，从而动摇所持态度，这种做法称“激将法”。具体做法有“直接激对方主谈”、“间接激对方主谈”，可以“能力好坏”、“权力高低”去激对方。
(2)宠将法
以好言颂扬对方，以物品赠送对方，使对方产生好感，放松思想的戒备，软化谈判立场，从而使目标得以实现的做法，称“宠将法”。
(3)告将法
在对方主谈的上司前说他的坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或撤换主谈的目的。
7.运动战
在第一项谈判时，要准备预防措施，不限于一个阵地谈判的策略，属“运动战”。“运动战”式的谈判创造了成功的机会，确保了谈判目标在预定期限实现。
(1)货比三家
在谈判某笔交易时，同时与几个供应商谈判。这种策略广为人知，且是商业上最有效的策略。买卖人都应会用此策略。做法是把卖方或买方请来，同时展开谈判，得到对比，择优签约。
(2)红白脸
红白脸是软硬兼施的策略。其做法是，以两个人(或一个人)扮演“红脸和白脸”，使进退有节奏，效力更大。
使用这种策略应注意：(1)扮“红脸”的人既要“凶”，又要出言在理。比如，态度强硬，但处处讲理。决不可“横蛮”。外表上高声属“俗相”。“红脸”也可有笑容，“立场”硬、“条件”狠；(2)扮“红脸”的人应为主谈人，要求善于把握火候，及时请对方就范；(3)若一个人扮演“红白脸”，要机灵。如声色俱厉的时间不宜过长。说出的“硬话”要留有余地，万一冲动之下，反而被动时，最好“暂停”。让“对方去汇报、研究”；(4)化整为零。将整体不能谈的条件，分块实现的做法。
8.外围战
为了保证谈判效果，谈判人员要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的形势，扫除谈判外围障碍，称为“外围战”。策略如下：
(1）打虚头
在谈判价格之前，分析报价的虚头，并展开价格格斗，力求水分尽可能少点，需再还价。这种策略做法有两种：设多余的物品，或服务不切实际的费用。
(2)反间计
反间计即：在谈判中可挑拨卖方或买方之间，如使主谈人与其同僚间不和，以寻找机会实现谈判目标的做法。反间计使用办法有：寻找矛盾、利用矛盾、制造矛盾。
使用反间计应注意，使用的“引子”应与“现实”沾边。用理智人认为“可能的事”挑拨方有作用。使用此策略时，总是伴随着目标进行，不能盲目使用此计策。这种计策效力有“时间性”，启动该计时，应加快“目标”的实现过程，等真相大白时，是非说不清了，况且争斗者中，已有人得到合同，没兴趣去证明什么。
(3)中间周旋
当参谈双方陷于矛盾中不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，把矛盾予以缓冲并使他们接受新方案叫“中间周旋”。该策略中“中间”的含义广泛。两方矛盾人外的第三者，均可称为“中间人”。
(4)缓兵计
为了完成另一个谈判目标，对目前谈判既不说“行”，也不说“否”，使其处于等待状态的做法称为“缓兵计”。做法有：请其“等待回答”，对于不能让其走的对手，给他“新题目”让其准备。或安排新会谈，以探讨各种题目为由拖延时间。
9.决胜战
谈判到了一定阶段时，不能再拖延了。从双方情绪、上级要求、交易的意义均使谈判要进行最后交锋，决定谈判是否成功的做法称“决胜战”。此处应说明：谈判无胜负之分，可能双方在局部谈判中，有胜与负的评论，主谈人的言论，会给第三者优劣之鉴，但就谈判结果，是双方接受的协议，对在某种压力下成交的条件令人似有“败感”。但针对竞争者，你还是胜了。
(1）抹润滑油
抹润滑油即为了解决最后的分歧，做些对己方利益影响不大、但对对方仍为有利条件的让步称为“抹润滑油”。
（2）折中调和
折中调和，也叫共同向对方靠拢解决谈判的最后差距。折中也可以“条件”换“价格”。
运用这种策略应注意以下条件：(1)时间。在谈判尾声时，不率先提出折中，保持“再折中”的机会；(2)不搞绝对折中。条件基本达到成交要求时，可折中。如差得很远，谈判“尾声”，也不能同意折中。(3)搞折中时，自己应还有余力。运用这种策略后，自己必须多得利了。
(3)三明治
三明治做法即将不同水平的条件一齐打出，让对方都得接下“三明治”，又称“一揽子交易”。从规模上讲二者涉及的买卖大小不同。规模小，以“三明治”命名，规模大，以“一揽子”命名。
(4)钓鱼计
以不利于对方的条件吸引对方，使其与你谈判到底，称“钓鱼计”。它也是以小利为诱饵以取大利成交的做法，“钓鱼计”在全局谈判中均可使用，但瞄准的是最后成交。
选择恰当的提问方式
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，可以传达自己的感受，引起对方的思考，并为其思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，让对方提供自己不了解的资料；可以控制谈判的方向，使话题趋向有利于自己的结论。
但是对于谈判中何时提出问题，提出什么问题，怎样表达问题，是很有技巧的。因为提问方式不同，对方产生的反应也会不同，谈判的结果就会大不一样。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。另一名教士也问同一个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吧？”上司说：“当然可以。”
同一个问题，一经后一个教士的巧妙表述，却得到了允许。可见提问是很有讲究的。提出问题，应事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。
那么，怎样才能问得巧、问得妙呢？
首先，你得选择恰当的提问形式。提问形式有以下几种：
1.限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的、或被提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限制的范围作出回答。
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，咖啡店鸡蛋直销大增，利润增大。
这里，前后两名都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使谈判陷入僵局。
2.婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是没有摸着对方虚实，所以先虚一问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品直销出去，但并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种产品功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。
3.启发型提问
这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
4.攻击型提问
这种问话，直接目的是击败对手，所以要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害的特点。
