销售不能不懂心理学
随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难。如果不分析研究消费者心理及其变化，并采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者，那么成功的营销策略更是无从谈起。我们要根据感性消费时代的特殊要求来实施相应的营销策略。否则，正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”
但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入到如何击败对手上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。比起其他条件如产品的价格、特色等，为什么掌握客户心理在营销上反而更具决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种同类产品，价格、特点都相似，客户最后购买甲而不是购买乙，可能仅仅因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国江苏无锡的一个乡镇制衣品牌，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。
所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。他的理论充分说明了营销要懂心理学的重要。
销售过程的对应面是消费过程。销售面对的对象是有着复杂的心理活动的人。销售过程的产生是因为消费者存在着对产品的需求。消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。随着社会生产的发展与人类心理活动的日益复杂化，其行为活动的总体水平也在不断地提高和发展。同时，销售过程中销售者的心理过程以及买卖双方的互动过程，对销售的结果都存在着重大的影响。
通过观察、论述、解释和预测销售活动中的消费者心理与行为趋向，为企业的生产和销售提供科学的理论依据。具体来说，包括以下几个方面。
1、学习心理学有助于揭示销售过程中消费者购买行为的心理过程及其内在规律。
消费者为了满足个人或家庭生活需要，必须要用货币从市场上购买相应的商品，产生购买行为。在消费者购买商品的过程中，必然伴随着复杂的心理过程，它会影响和制约消费者购买行为的发生和进行。例如，消费者通过对商品的感觉、知觉、表象、联想、回忆、思考、情感、意志等心理活动，一般都会激发某种行为，或采取购买行为，或拒绝购买等等。销售心理学通过对这些心理活动的研究，揭示消费者对商品认识过程、情感过程和意志过程的产生、发展到完成的一般规律，洞悉消费者在购买活动中的心理状态，预测消费者心理的发展趋势，以便根据消费者的心理，组织商品销售活动，提高市场销售效果。
2、学习心理学有助于揭示销售过程中消费者个性心理特征的形成和发展规律。
消费者在商品购买行为中的认识过程、情感过程、意志过程作为意识对市场客观现实的反映形式，是每一个消费者所共有的，是购买心理产生、发展和变化的一般规律。每个消费者的需要、动机、能力、气质和性格不同，在各个消费者身上心理过程表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使消费者的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者对商品的认识比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行为上比较果断，有的则比较犹豫。消费者购买行为的差异性是消费者个性心理特征的表现，特别是消费者的气质、性格，对于购买动机、购买决策和购买行为有着明显的差异。销售心理学就是要研究不同类型消费者的个性心理特征形成和发展的内在原因，努力揭示其发展变化规律以及与购买行为的关系，从而在销售活动中有针对性地采取有效的策略和方法，去满足消费者不同的心理需要，实现扩大销售的目标。
3、学习心理学有助于揭示销售过程中消费者购买行为的规律。
心理学的研究成果表明：人们的行为都有一定的动机，而动机又产生于人们内在的需要。当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态；在遇到能够满足的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下进行满足需要的活动，向着目标前进。一旦达到目标，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除。这时又会产生新的需要和新动机，引起新的行为。这样周而复始，直至人的生命终结。
消费者的购买行为也是这样。消费者在心理、精神、物质上的需要，使其产生了购买动机。在购买动机的驱动下发生了购买行为。购买目标的实现正是消费者的需要得到满足。销售心理学通过对消费者心理的研究，去揭示消费者对商品需求的原因、购买动机和购买行为规律，为企业制定经营目标、市场战略和销售策略提供理论依据。
4、学习心理学有助于揭示销售过程中消费者心理与市场销售策略之间的变化规律。
各类消费品市场都有独特的消费特点，其主要的销售对象也有不同的心理要求。消费者心理与市场销售策略之间客观存在着相互联系、相互影响，相互制约、相互作用的变化规律。市场销售采取何种策略，对消费者心理活动的产生、发展有很大的影响；反过来，各类消费者的心理特点和心理趋向，也对市场销售起到一定的制约作用。销售心理学就是通过对消费心理的研究，把握消费者千差万别的心理要求和各种不同的需要，以提供相应的商品加以满足。同时，研究商品设计、名称、商标、包装、广告、价格、服务、店堂环境等方面，应制定相关的策略迎合消费者的心理，采取相应的办法来适应消费者的需求，有效地开展商品销售活动，使企业在市场营销活动中锐意创新不断发展。
5、学习心理学有助于揭示销售过程中销售人员的心理变化规律。
商品销售过程实质上是企业销售人员与消费者心理和行为的互动过程。扩大商品销售，提高市场占有率，必须要根据消费者的心理活动规律开展商品销售活动。同时，销售人员的心理素质及心理活动对消费者购买行为的实现至关重要。因此销售心理学必须要研究销售人员的心理活动变化，揭示其变化规律，以便于对销售人员进行有效的素质训练，培养与消费者购买需求相适应的心理特点和行为方式。
6、心理学是企业销售过程管理的基础。
菲利普·科特勒把市场销售定义为：市场销售是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。由此可见，心理学在销售管理过程中所处的基础性地位。企业销售管理人员首先应努力满足目标市场、目标顾客的需求；其次，销售过程涉及产品从一方转移到另一方的过程。为了使交换过程成功，必须对影响消费过程的心理因素有所了解。事实上，“顾客至上”的原则是销售建立的核心基础。因此，消费者的心理过程研究成为销售过程的基础。学习销售心理学就可以掌握消费者对商品外观、规格、色彩、商标、品名、包装、价格等方面的心理欲求，认真考虑消费者的心理变化趋向，预测商品销售的趋势，科学地制定销售计划和经营决策，组织生产符合人们消费需要的商品，从而扩大销售，提高企业经济效益。
7、学习心理学有助于提高销售过程中的服务质量。
现代销售学已经不再是单纯的商品买卖交换的过程了。销售过程、同时伴随着服务过程。服务是伴随着商品销售活动而产生的经济行为，是与商品销售并驾齐驱的一种职能。随着市场经济的活跃，科学技术的迅猛发展，市场竞争日益激烈，产品本身的差异化逐渐缩小，服务变得越来越重要。企业在出售商品的同时也出售着服务，而企业的大量服务工作是面对具有丰富心理活动的、各种类型的消费者进行的。企业所提供的商品和服务，包含着极为生动的精神因素（亦称心理因素)。如何使企业销售服务能够满足消费者心理上的需要，往往是销售过程的主要方面，甚至是企业参与市场竞争、赖以生存和发展的生命线。现代企业流行的一些口号，如“一切为顾客着想”、“顾客是上帝”等等，也就是要在销售的指导思想和措施上充分考虑到顾客的心理因素。提高服务质量，既包含丰富的物质因素，更包含复杂的心理内容。“微笑”是市场销售服务的重要内容，但是人们为什么欢迎和需要“微笑”？在任何情景下都需要“笑”吗？“笑”是否都反映积极友好的情绪？所有这些问题都需要从销售心理学的角度进行科学的分析研究，才能得出正确的答案。实践反复证明，销售心理学能够帮助我们去了解各种类型消费者的心理特点，提出服务工作应遵循的心理规律，为我们提高服务质量提供心理学方面的理论依据。
8、学习心理学有助于提高销售人员的素质。
销售人员是销售过程中的主体。销售人员最直接地面对销售过程的对象——消费者。在与消费者打交道的过程中，了解消费者的消费心理状况是销售人员必备的重要素质之一。同时，销售人员对自身在销售过程中的心理反应也是不可或缺的重要因素之一。随着社会的发展，人们的购买动机日益复杂化，作为直接面对消费者的销售人员十分容易被消费者的情绪所影响。例如，当消费者的购买动机并不强烈时，对产品的咨询过程只是为了了解产品的基本性能或者被看作是消磨时间的一种方式。此时，销售人员很容易产生倦怠的情绪，在消费者情绪激动时不容易控制自己的情绪。所以，销售人员应了解在销售过程中自身的心理反应，并对此实行有效的控制。在销售的过程中把握自己的心理是销售成功的重要因素之一。事实上，销售人员掌握了心理学知识，具有良好的心理品质，就能在销售工作中，通过细心观察消费者的言谈举止和表情流露，了解他们的购买心理，有意识地采取恰到好处的心理接待方法。对于处理好买卖双方矛盾，提高销售工作效果，把整个销售过程变成一种心情舒畅和欢乐喜悦的情感交流过程，都是非常必要和可能的。
人人渴望被重视
人们生活在社会的大家庭中，每个人都在努力往高处爬，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的重视和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当他的心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。
人的欲望是无限的，这些欲望包括物质的和精神的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足，就像很多人到商场去疯狂的购物，其实很多的东西他们并不需要，之所以购买，只是为了满足自己的某种心理需求。
渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。因此这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口，销售员可以通过刺激客户的自重感，来俘获客户。
渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人小看和轻视，从而尽量使自己与众不同，以吸引别人注意。
销售员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。
小王和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么的好，如何如何地适合你，你不购买就等于吃亏等，这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是很不客气地让人把小王给轰走了。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李进到他的办公室。小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己产品却只是简单地介绍了一下。可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小李的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成功地实现交易，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵先生受到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉，被重视的心理得以满足，从而从情感上对小王也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
与渴望得到重视相对的，是害怕被人小看和轻视。销售员通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。所以销售员要学会适时地适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买了更贵的产品以显示自己是不容小视的。
