⑶合理地判断效用的主导权。按照上下用户关系组成的效用链存在一个主导权的问题。所谓主导权是指对效用链最强大的影响力，它可能分布于效用链的不同位置。比如说，有的效用链受原材料供应公司影响最大，有的效用链受最接近最终用户的流通公司的支配等等。在钻石市场上，数十年来一直受矿山很大的影响，在石油行业其主导权被国际大型石油精炼公司所控制。主导权的变化与外部因素有关。例如有些国家对流通体制管理较严，流通公司就掌握了主导权。放松流通管制后，新的流通渠道大量涌现。流通公司的主导权就丧失了。分析效用链的主导权可以帮助公司认识关键用户。
2、分析最终用户的主要内容
更有效地接近最终用户，关键是要充分地分析最终用户的情况。我们认为对最终用户的分析不能忽视以下内容：
⑴最终用户的财务状况。如上所述，效用链的不同环节的收益性有差异，因而不同用户层次的财务状况也就有差异。很多公司比较重视直接顾客的财务分析，忽视“顾客的顾客”的财务分析，这样很容易陷入债务危机之中。
⑵对顾客而言的重要顾客。直接顾客自身也有很多顾客，其中必然存在主要的顾客和次要的顾客。对主要顾客的分析应关注：主要顾客的市场目标，即交易对手的多寡；主要顾客的地理广度，即顾客的地理集中程度；主要顾客的市场和行业变化。
⑶间接顾客的战略方面和优先顺序。主要是分析间接顾客的投资方向，是否利用了直接顾客的产品或服务？在间接顾客向新产品和新市场转换中，本公司的技术能起到什么作用等。
⑷间接顾客的市场地位和竞争力。要分析间接顾客是市场领袖还是时尚创造者？或者是追随其他公司？间接顾客在市场上执行什么样的差别化策略？是技术革新还是积极开拓市场或者通过成本降低实施价格战略？
⑸间接顾客的采购、库存战略。间接顾客执行什么样的采购战略？是从一家公司采购还是从多家公司采购？他们选择采购对象的方法是什么？以什么为战略基准等。分析采购战略要注意顾客公司采购决策的权力机制，集权采购与分权采购对营销策略的制定有不同要求。最后要分析间接用户的战略，因为这与采购行为有直接的关系。
3、捕捉最终用户的方法和措施
对最终用户作如上分析，虽然能获得有用资料，但对于真正捕捉用户还是不够的。信息搜集后的工作是对最终用户加以适当的分类。
首先，要区分现实的最终用户。现实的最终用户是指以某种方式接受本公司产品或服务的用户。对现实最终用户的分析要集中在三个方面：⑴人口统计信息，如年龄、性别、学历、收入等；⑵地理上的信息，如城市、效区、农村等；⑶经验，如经验不足，经验中等，熟练等。以上三个方面的分析可以获得很重要的信息，拿人口统计信息来讲，女性用户的增加，老龄化和家庭变化等信息的获得，可以修正营销策略。再拿经验资料来看，如果在电脑、汽车、家电行业上经验不足的用户增加，意味着公司必须加强销售服务和技术资料工作。
其次，要区分潜在最终用户。潜在最终用户指尚未接受本公司产品或服务的用户。潜在用户的出现往往是由于只注意直接用户所导致的。再拿集成电路板生产公司来说，如果仅仅注意彩电装配商，那么潜在的最终用户就会大量发生，因为集成电路板不仅彩电装配商需要，生产通信产品的制造商也同样需要。因此，分析潜在最终用户可以帮助公司发现更多的市场机会。
在对现实的潜在用户正确把握之后，建议公司通过以下措施为最终用户的捕捉提供有效帮助。
第一，与顾客公司的老板定期召开战略研讨会。
了解间接顾客战略取向，必须经常与间接顾客的经营者发生联系，保持沟通。双方之间定期召开战略研讨会的目的不在于推销产品，或打打高尔夫球，重点是与间接顾客在认识上保持一致，查明顾客的财务、市场战略，确认问题所在，寻求解决问题的方法。
第二，学习有关最终用户的知识。
很多公司之所以远离最终用户，是因为存在行业或技术差别，对最终用户的行业特点和技术要求缺乏了解，知识准备不足。因此保持与间接顾客的长期交往，必然会扩大业务视野，学习本行之外的其他知识。
第三，获得客观的意见。
从战略研讨会中获得的资料是一个侧面，事后应从其他渠道获得更多的资料。比如应当从直接顾客那里获得间接顾客的资料。为了保证资料的客观性，可以利用经营顾问、调研公司、策划机构，以及各类公司出版物、报告文件来获得资料。
第四，制定适当的营销宣传方案。
很多公司的营销宣传只对准直接顾客，实际上以间接顾客开展宣传也是必要的。与“顾客的顾客”直接发生沟通会有助于向直接顾客进行推销，因为下游用户的态度比供应公司的态度更重要。美国英特尔公司的广告往往突出“某某计算机厂家使用了我们的芯片”，实际上这是对间接用户做宣传。如果最终用户接受了英特尔公司的芯片，会迫使计算机厂家更多地订购英特尔公司的芯片。
必须在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客接触的销售人员，以通晓最新的情报。只有彻底了解顾客的需求，才能生产出受广大消费者欢迎的产品，从而使公司迅速发展，扩大生产规模。
◆做个理财高手
办好公司，理财也是个难题，因为没钱，公司上下就会一片压抑。首先应当看一看财务管理的问题。财务管理的对象千变万化，财务管理的环境错综复杂，作为公司的老板要想理好财，成为理财高手，应遵循以下十大原则。
1、经常注意利率趋势及金融情势
金融情势与市场景气密不可分。银行宽松意味着金融情势缓和，也就是说资金充裕，工商公司也不需要太多的资金，以致连带利息下降；相反，“金融紧缩”意味着各行各业都需要资金，各银行也缺乏放贷的资金，不仅借款困难，利息也会提高。事先预测出金融市场未来情势变化，对资金筹措和运用上会有帮助。
2、培养对利率的反应能力
量入为出是调度资金的一个原则。但是把钱存在银行里，定期存款比活期存款利率要高，而利息是按日计算，今天1万元到明天就成了1万多元。如果把公司的资金全部看成是借款，按一定利率计算是非常可观的，如50万元资金，年利率7.2%，每天就是100元利息。因此，赊销商品早收回一天钱，比晚收回一天钱大不一样，存款多存一天和少存一天其价值也不相等。
3、精于安排存款余额
公司不仅要求助银行解决资金的困难，同时银行有时也要求公司在存款方面给予银行有效协助。在金融业，有的银行希望增加月底存款余额，以表示公司业绩，也有个别银行希望增加平均余额。所以公司事先把握这些微妙关系后，在一个月中将重点放在重视平均余额的银行，到月底前就将钱存入重视月底余额的银行，从而搞好与银行的关系。另外会计报表中的某项目，如资产负债表项目，都是用月末账户余额反映，巧妙安排某些账户月末余额，对各项指标形成有重要影响。
4、尽量查明支出增加的原因，确保收支平衡
各项费用及资金的运用，在预算确定后就要严格按预算执行，一旦发现超支就应迅速查明其原因，明确责任，制定措施，杜绝不必要的开支。另外在出现销售下滑，不能实现预算收支时，应作为抑制支出的信号，也要相应地压缩相关的支出，以确保收支平衡。
5、同多家银行处好关系
公司只同一家银行往来，不仅无法任意安排使用存款，甚至公司资金的出入会被这家银行了如指掌。另外不与其他银行往来，也就不了解其他利息行情，只能出现惟此银行是从的倾向，一旦发生资金周转不灵，自然不能向其他银行申请贷款。另外，公司应主动向银行说明公司的长、短处，根据情形可以要求银行给予经营方面的指导等，由于与银行维持良好的关系，当公司遇到困难时，银行会协助解决。
6、加强与银行往来技巧，不忘推销自己和公司
老板在同银行及有关部门来往时，要随时不忘推销自己和公司，特别是对主要银行往来更为重要，偶尔也可与分行经理打个照面，加深对他的影响，在往来中要注意结交银行内部实力派，了解放款业务的承办人，加强同他们的联系。
公司借贷时银行要求提供各种资料，为避免这些资料发生矛盾，一定要准确地编制。但是要明确，和银行往来如同做生意，是公司活动的一部分，是为公司谋利益才往来的。在西方，不管交情多深厚的银行，一旦公司经营发生困难，银行也会与公司断绝往来，因此，当公司发生经营困难时，他们不让银行知道，防止落井下石。
7、与税务部门搞好关系，依法缴纳各种税金
依法纳税是公司的义务，但是在市场经济条件下，税种较多，征收环节复杂，税率也不一样，公司应与税务部门保持密切联系，对不清楚的政策，请税务部门给予指导，能缓交的尽量缓交，能免交的尽量争取免交，对一些优惠政策要争取充分享受。
8、与主要客户维持良好的关系，争取客户支持与协助
在经营活动中公司购买材料要同供应商发生往来，推销产品要同销售商发生往来，这些往来均要通过结算。在结算中必须坚守信用，提高信誉度，公司应在互利的基础上，与他们搞好关系，相互支持，在遇到困难时，他们会给予协助。
9、做好资金调度，充分运用剩余资金
公司财产物资的货币表现是资金，做好资金调度，实质上就是做好公司的物资调度工作。为此，公司财务部门要按月编制切实可行的资金周转表，通过该表了解资金从哪里来，又流向哪里去，产生不足的原因以及筹措资金渠道等。销售收入、收款计划的估计要保守，要沉着应付突发性支出，要充分利用剩余资金。为此，要掌握剩余资金究竟有多少，可运用的期间有多长？要注意投资的获利率以及获利后的课税问题。资金周转加快了，就可产生较好的效益。
10、提高员工的理财意识，发动员工理财
利润是通过资金周转产生的，在同样销售利润率的条件下，资金周转越快，利润就越多，但是要加速资金周转不只是财务人员的事。材料采购、产品设计、工艺规程、生产状况、劳动效率、产品推销、贷款回收等都与资金周转息息相关，动员每一位员工结合自己的岗位参与资金周转。对每一个部门及岗位应有资金使用规划，做到事前有计划、事中有控制、事后有考核，根据完成优劣给予奖惩，从而提高资金利用效率。
金钱是帮你获得成功的一个重要因素。在事业起步或受挫时，对有限的金钱作出预算，是十分重要的。金钱必须为一个明确目标才可支出，你必须对所有开销都列出预算，弄清哪些开支是必须的，哪些可避免的，尽量将资金花在刀刃上。
《孙子兵法·作战篇》中说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”意思是说，凡是兴兵打仗，出动战车千辆，辎重车千辆，军队十万，还要从千里之外运粮草；前后方的费用，外交使节往来的开支，维持作战器械所需各种物资的供应，车辆盔甲等武器装备的保养和补充，每天要耗费千金，然后十万军队才出动。
商战也同样，即使是开个小商号，各种费用加起来也很可观。
因此，在商战中各项经费若不好好筹措、计划、控制，到最后往往会因财务不健全而周转不灵。
现代商战中，财务是商战能否获胜的“生命线”，过去有许多公司，产品虽然不错，但最后仍难逃破产厄远，究其原因，乃是财务周转困难，或被倒账等。
所以，如何做好财务管理，乃是各公司必须随时注意的问题。尤其是中小公司财务方面的规划。
一些中小公司，财务结构都较差，原因如下：
1、自有资金不够，借债经营严重。
2、信用差，银行方面不给贷款，于是改向民间借贷，利息负担深重。
3、存货处理不好，造成资金积压。
4、盲目投资，把短期资金固定化。
5、会计制度不健全。
6、股东往来金额庞大，影响财务健全。
7、财务报表依赖程度差。
如果这些财务结构不健全，在商战中取胜的机会是不大的。
若要健全财务结构，则应以合理的途径取得资金与运用资金，并维持长期利润，使资金能在良性的轨道上循环，这就是我们所说的“开源节流”。
例如，在资金运用上能做到减少现金量的需求，加速账款流通；缩短收账时间，不要积存过多原料，缩短半制品的制程；成品不要多量化；有效运用机器设备；土地与建筑物不一定要购买等。
大军动员要花很多钱，现代大型商战亦如此。即使是开个小商号，也要不少零碎钱，如水电费、电话费、人事费、材料费、租金、营业税、周转资金、折旧、广告费等，加起来同样是一笔极可观的数目。
所以说中小公司的营运“麻雀虽小，五脏俱全”，也要一笔可观的资金，这时如能健全财务规划，将使公司在商战中稳步前进，奠定商战获胜的坚实基石。
◆巧于应变
公司在发展过程中，难免会出现由于决策或其他原因而出现始料不及的枝节旁生，这就需要公司领导运用灵活头脑对突发事件进行分析解决。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广东的东菱市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北，天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
人生不可能永远一帆风顺，商业生涯中历来只有强者存在并发展，弱小者一概被淘汰出局。商旅生涯不是梦，它只以成败论英雄。因此在商战中理解退的含义，掌握后退的艺术是成为一个强者的必备条件，也是商战中的一种策略。
假如你是个弱者，希望同强者较劲，在你发动挑战之前，第一步需要计划的就是自己的退路。一个真正的勇士他深知进退得宜的妙用，与日本人相信在战斗中阵亡是莫大的荣幸不同，中国人认为留得青山在，不怕没柴烧，宁愿以退求生。
中国有一首关于描述插秧的诗歌：手把青苗插野田，低头看见水中天，行行碧绿成翠锦，退却原来是向前。所以，有时候后退纯粹是另一种前进的形式。
