私营企业家谈生意、签合同是经常碰到的事。如果做为一个公司的老板不具备老板的基本功，不懂谈判技巧。那么，谈何带领员工使公司走向全球化经济呢？对于聪明的谈判者，他们知道如何成为谈判桌上的高手，从而达到自己的目的。
◆谈判之妙招
商场上活动的主要内容之一是谈判。通过谈判达成一种经济目的，参谈的各方又都能接受，期间就需要掌握各种谈判技术，否则就难以制胜。
1、只有非谈不可时才谈判
商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应明白：如果你是卖主，当对方迫切需要时，这是与他讨价还价的最好时机，但应尽量让自己显示出一种不会讨论价钱的绅士风度；对于买主，你却应让对方知道，目前惟一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你可以通过不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做成这笔买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们清楚只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中真正做到很不容易，我们并不能通过讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，讨论价钱最适当的时机便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到万不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。
2、除非有充分准备，否则不要谈
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以就问题的总体框架进行磋商。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间会很多。因此，这就要求谈判者事先有所准备。
那些进行了详尽的调查和研究并做了充分准备的谈判人员，他们提出了意见将分外有力，也能确立对方的期望。如果对方不明白这种博弈，或不知道他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。
总之，如果你没有准备好，就不要去谈判。要抵制“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的处境如何，问题在哪里，谁是最终做出决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做好你的调查准备工作。
3、谈判成功的基本条件是互惠互利
很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易还能顺利成交。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远记住，对方坐在会桌边与你商谈是因为他相信可从谈判中获得利益。因此互惠互利是商业谈判中必须遵循的原则。
在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不让步的确是必要的。但有时你必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是合理的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得太高，则可能使谈判陷入僵局，对方退出，把你的要求扔到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价中一方的赢利意味着另一方的损失，那么，由这种讨价还价导致的僵局可能会产生一系列严重的后果。
可以提出高的要求，但必须让对方还有利可图。你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须付出更多的努力使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有这样做了以后，你才可以把自己的条件公诸于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。
4、保守自己的秘密，不要太早泄露实力
相信所有的谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前必须做好充分的准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能立于不败之地。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。经验告诉我们：对方对我们知道得越少，形势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方清楚自己的全部实力。
充满竞争的现实已不容许我们将自己的某些真正秘密轻易透露。逐步地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会促使对方对我们的了解，使对方有足够时间来适应和接受我们的观念。
从现在的情形来看，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的处境中，我们周围到处都是商业间谍。在谈判中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而获得这个信息费用，可能只不过几十块钱而已。商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。
下面的措施可以防止商业秘密的泄露，不过危险并不会完全消失。
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加会谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不要让太多人参与，而且只以让他们知道必要的部分为宜。
（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则，降到最低程度。
（6）要妥善保管资料，锁起来并派专人看管。
（7）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以，要防备这种方式的渗透。
（8）最后的底价只能让几个人知道。
5、不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得镇定自若，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖拉，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出特别热心和强求。
谈判者对于对方的要求不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为你的目的是让对方自然而然地迎合你。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且融洽双方之间亲切的人际关系。
对于自己喜欢而无法得到的东西，总会产生强烈的拥有意念，这是一般人的通病。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表现得过于明显，更不可强求。否则你的谈判力量将大大削弱，并得为此付出代价。
6、为了扭转谈判中的不利局面，促使对方作出一定的让步，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加一定的压力。在向对方施加压力时，一定要清楚，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过某一限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判失败。所以，在施加压力时，把握分寸是十分重要的。
一般来说，向对方施加压力要考虑以下三个原则：
（1）交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，代替方案越多越好。
（2）经常在不使对方产生反感的情形下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
（3）削弱对方的地位。为实现这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地提示对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会陷入僵局。
7、以战取胜的谈判策略
“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于击败对方。
采取这种方法有一定有负面效应，主要表现在以下几方面：
（1）失去了对方的友谊。
（2）失去了将来与对方进行更大业务合作的机会。
（3）遭到对方反击时，首先发起进攻的一方会被打败。
（4）由于对方被迫顺从，所以积极履行协议的可能性小。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手都避免使用。但也有例外情况。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
一种情况是一次性谈判。以后双方不会再进行类似的谈判，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。
另一种情况是买卖一方比另一方实力雄厚。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。
8、交换交易形式打破僵局
谈判陷入僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局的原因很多，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。找到问题的症结后，应采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时能带来的就是损失。
如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下种几方法：
（1）找一个人调解人。有些不适合你说的话，你不能解决的问题，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。
（2）改变交易形式。把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划全盘打乱，但往往可以取得好成绩。
（3）更换商谈人员。这个新人员可以否认以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新建议或让步，也许会是一个打破僵局的转折点。
（4）改期再谈。这是一种回避策略的运用，暂时绕过僵局双方都收集到更多的资料或有了更适合的方案、安排时，再重新开始进行商谈。
（5）使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与一般情况下的会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是能发挥一定的作用的。
（6）做一些细微的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法，改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改会给你带来好处，表明你已经采取行动来挽救这笔生意了，接下来就要看对方的了。
（7）给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为新一轮谈判的开始，僵局便成为过去了。
9、确立谈判截止时间
每次或每轮谈判结束时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了2点30分钟的飞机票”，“如果在8月7日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这种单方面的表态，常常被看作是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。这也是希望胜战的谈判人员的一个有效武器。
如果截止时间由双方共同决定，则谈判气氛会由此变得更加宽松。
有一个确切的洽谈截止时间有很大的好处。因为人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的推移，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会聚精会神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个确切的截止时间，双方会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。
如果其中有一方认为，确定谈判截止时间还为时过早，会给谈判带来不利的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。
10、不与作不了主的对手多纠缠
当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后推牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并不能对此作出决定，这种头衔的游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战之中的老把戏。这是为了消耗你的精力，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。
切记！谈判前，先别盲目相信对方冠以的头衔，重要的弄清楚此人是否有决策权，可以订立合约。
如果没有实权，先按兵不动，等候决策人现身，然后再谈生意也不迟。
商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战勇者胜、智者胜。勇者，就是心理上战胜敌人；智者，就是想办法战胜对方。
◆从心理上摧毁对手
可以讲，办好公司，必须要学会谈判，据统计，世上有97%的生意都是谈成的，商场上的谈判，有高级、低级之分，但不管是高级的还是低级的谈判都是一场功心战。人们通过心理战术，来解决商场的争端，寻求合作的途径和方法。谈判既是经济活动，又是心理活动。
要想制胜，首先要在心理上战胜别人，另外有一点就是别中了对方的圈套，以下几点值得注意：
1、别在有压力的环境下谈判
由于谈判地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候对对方有利，他们比较容易对付你；但有时候反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。
问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
2、别被对手的人身攻击干扰
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈判事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你的说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地提出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。
