在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。
对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告。或置之不理，或转移话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。
这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分的时间，可以请对方澄清他所提出的问题。如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。
谈判中“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧的常用词语有这么一些：
“这个问题么，要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下历史的渊源。那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你的问题太咬文嚼字了，好像一个玩弄文字游戏的教授。”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想回避这个问题。但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次专门讨论一次吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题佯装没有听见，当然就用不着回答了。
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。
对方的目标很高。对方的要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低。商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。
因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
苹果熟了，果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园。
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句话说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐8角。一斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着。不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：
“老板，您这一筐，表面是大的。筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤，您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤。我全包了。”
双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出他压价的道理。
再看下面这个例子：
卖主：“鸡蛋一斤2．2元。这是市场统一价格。”
买主：“是市场统一价格。但不合乎市场统一质量要求。”
卖主：“你凭什么这么说？”
买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看，你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些，都说明你的鸡蛋是陈旧的，不但味道不新鲜，还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么样？”
卖主：“1．6元太低了，1．8元一斤吧。”
谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
有时，谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。
谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分证据，进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品。就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是不利的。
若从相反的立场来说，卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢？
必须很有耐心。那虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来。并且失去影响力。
遇到了实际问题。要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
（四）婉言妙语
谈判中，往往会遇到面对对手，有时无法直接回驳其意见或建议的场面。这时你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样。往往易于被对方接受。
传说在明代，有个地方新开一家理发店，门前贴出一副对联：
磨利以须，问天下头颅几许？
及锋而试，看老夫手段如何！
这副对联论文句妙则妙矣，但值得可怕——磨刀霍霍。杀气腾腾，令人毛骨悚然。这家理发店因而门庭冷落。
另有一家理发店，也贴出了一副对联：
相逢尽是弹冠客，
此去应无搔首人。
“弹冠”取自“弹冠相庆”，含准备做官之意，上联又正合理发人进门脱帽弹冠。“搔首”，愁也。“无搔首”，即心情舒畅，这里又指头发理得干净。人感舒适。吉祥之意与理发技艺巧妙结合，语意委婉含蓄。
这家理发店自然生意兴隆。
委婉，即在交谈中不直陈本意，而是用婉转之词来暗示。使人思而得之，而且越揣摩，含义越深，也越有味儿，因而也越是有吸引力和感染力。
委婉可以让对方感到发人深省，可以做到柔中有刚，刚柔共济，容易使对方入情入理。
谈判中，有些事情直述其意可能会伤害双方感情，这时，便应该采用婉转的说法。
1972年美国总统尼克松访华，周总理在欢迎宴会上祝酒时说：
“由于大家都知道的原因，中美两国隔断了二十多年。”
这句话就十分婉转，既暗示造成这种状况的原因在于美国，但又没有正面指出美国，因而没有伤害美方的感情。
语言的委婉，还可以体现某种灵活性。
尼克松访华签发《上海公报》时，用了这样一个词组：
“台湾海峡两岸的同胞”。
据说这是聪明的基辛格想了一夜，才想出来的，这是国共两党都能接受的词语，由此，公报才顺利发表。
这是谈判中灵活变通、婉言表达的范例。
谈判中，不要去评判对方的行为和动机。这是因为，世界上的情况很复杂。你的评判不一定正确，而判断失误最容易造成对方更大的不满。
此外，即使你的评判是对的，但由于直言的效果失去了余地，有时反而很被动。
试看下面几个例子：
——父亲走到孩子房间。说：“这地方看起来像个猪窝！”
——太太对丈夫说：“你把我的话当耳边风！你不会学学把碟子放进水池之前，先把剩菜倒掉吗？”
——一位母亲向孩子吼道：“你放的音乐太响了，邻居都被吵昏了头！”
——一位谈判者对对方说：“你对这些资料的分析，特别是费用计算的方式全都错了！”
上述几例的说话者，都扮演了评判的角色。这种说话方式，因为不顾及对方的自尊心，即使内容正确，也会不知不觉影响说服力。
要消除这种问题也不复杂。就是把话中的“你”改成“我”，这样，把对对方的评判改为表达个人的情感、反应和需要，就委婉多了，对方就容易接受了。
就上面几例而言，经改变后可以成为下面的说法：
——每次看到这个房间没有收拾干净，我就替你难受。
——如果把碟子的剩菜先倒干净再洗，我可以省一半时间。
——声音太大打扰了我的安宁，我难以习惯。
——我的资料和你有所不同，我是这样计算的……
谈判中。应尽量使用委婉语言。
如称对手是“敌方”，就不如说为“对方”；说对方在“耍阴谋”或“耍心眼儿”，就不如说对方“不够明智”。
营业员与顾客谈交易，最好把“胖”（特别是女顾客）说成“富态”或“丰满”；把“瘦”说成“苗条”或“清秀”。
如此等等。
谈判中，尽量避免说：“我要证实你的错误”这样的话。这句话等于说：
“我比你聪明，我要使你明白。”
这种话等于是一种心理的挑战，会引起对方的反感，使人在你还没有开始说话时，就先有一种敌对的心理。
假如你要证实一件事情，使别人明白他的看法是错的，你就要巧妙地去做，使人心理接受。
谈判中，如果别人说了一句，你认为有错，即使他真的错了，你也应这样说比较妥当：
“好了，现在你看我有另一种看法，但我的不见得对，让我们看看事实如何。”
或者说：
“我也许不对，让我们看看事实如何。”
你自己要确定一个信念，即使自己的看法绝对正确，也要慢点说出自己的意见，尤其要避免用含有肯定意思的字眼。
例如：
“当然的。”“无疑的。”等等。要改用：“我想……”“我认为……”“可能如此……”“目前也许……”等等。
（五）声东击西
在形势复杂的谈判桌上，战术技巧的隐蔽性常常带来巨大的成功。
增强战术技巧的伪装。在对方不知不觉中实施你的转换策略，一方面明修栈道，另一方面暗渡陈仓。在你敏捷的思维攻击性面前，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维路向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时。自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成果。
我国历史上有一则晏子以声东击西的方法说服齐景公，救烛邹的故事。
齐景公非常喜欢打猎，喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。
有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。
齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。
晏子对齐晏公说：
“烛邹罪不可赦，不能就这么轻易杀了他，让我来宣布他的三条罪状。然后再将他处死吧！”
齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落道：
“烛邹。你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士。这是你的第三条罪状！好啦，大王，请将他处死吧！”
齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：
“算啦！不用杀了。”
晏子的高明之处在于名义上指责烛邹的罪状。实际上却在批评齐景公。声东击西，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。
有一位作妻子的对音乐很入迷，一心想当歌星，丈夫一再指出她的天赋不足，不可能成为歌星，但妻子似乎很难接受。
丈夫为了息事宁人，只好委婉的向她表示说以后要多多支持她成才。他们之间的对话很有意思。
妻问夫：“既然你支持我，为什么我每次唱歌时，你总要跑出去站在家门口呢？”
丈夫答：“没有什么，亲爱的，我这样做是为了让邻居知道，我没有打你。”
这一段答非所问的对白，表面上似乎是在说些与唱歌完全两回事的话题，实际上是向妻子进行婉转的批评：你唱的那声音就像惨叫似的。
谈判中的声东击西。成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后，再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。
在谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得精疲力尽，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
