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第11章 突破重围(1)

很快吃完午饭,乔林一刻不停的回到了座位上,思考如何突破余小芳,要突破她首先要了解她,谁最了解她?以自己掌控的资源当然是菲娜姐。

乔林先打个电话给邵新华。

“乔林,你好。”新华在电话中热情的打着招呼。

“呵呵,昨天晚上玩的还开心吗?”乔林俏皮的问道。

“呵呵,还可以啊。”新华回答道,他知道乔林的意思。

“大哥,你觉得菲娜姐怎么样?”乔林试探道,其实,阅人无数的乔林早已看出新华对菲娜姐的好感。

“呵呵,不错。”新华听到乔林提起菲娜很兴奋。

“呵呵,那要趁热打铁,乘胜追击哦,你的这位师妹可是被很多人盯着呢。”乔林故意这样说。

“呵呵,这个要看缘分的啊。”邵新华不置可否。

“呵呵,对我们做销售的人而言,最可悲的不是没有机会,而是有了机会却抓不住,机会给有准备的人,更是给努力的人。”作为小弟的乔林反而以大哥的口气幽默道。

在这方面,别看乔林年龄不大,但非常有经验,所以,他敢讲这样的话。

“呵呵,是吗,你有什么建议?”新华反过来请教乔林。

“盛热打铁啊,天下泡妞没有什么秘密而言,今晚请她吃饭,吃完饭喝茶。”乔林很干脆。

“呵呵,太快了吧,人家是否愿意都不知道呢。”新华显得没有自信。

“大哥,这就是你的不对了,这个社会讲究的就是速度,快鱼吃慢鱼啊。”乔林再次怂恿。

这一说,新华倒是紧张了,“那老弟帮我安排一下,拜托啦”。

呵呵,本来是一桩求别人的事情,被乔林换个说法,就变成了别人求自己了。

“呵呵,好的,谁叫你是我哥呢?我去努力一下。”乔林语带笑意。

“呵呵,谢谢,谢谢……”新华一个劲的感谢。

放下电话,乔林又快速拨通了菲娜姐的电话。

“你好,菲娜姐,我是乔林。”乔林热情的问候道。

“你好。”菲娜姐也热情的回答。

这通电话乔林只字不谈工作,回答道:“昨天晚上聊得非常好,你的师兄新华哥想今晚请我们吃饭,有空吗?”

为了降低菲娜姐的抗拒,故意把师兄搬出来。

“哎呀,本来是可以,但是,余小芳和我约好了打羽毛球。”菲娜姐回答道。

羽毛球,这也是我的强项啊,可否设置一个销售情景,在羽毛球场遇到余小芳呢?今天来不及了,这需要好好策划一下,这个念头在脑海中一闪而过,随即乔林用小弟的口吻,央求道:“要不,你和余小芳改个时间吧,别扫新华哥的兴致啊”。

其实,昨天晚上,菲娜姐对新华的感觉也很好,从唱歌和跳舞中就能感觉到。于是,菲娜姐也做了个顺水人情道:“那我和余小芳商量一下,稍后给你短信!”

“好的,一定要来哦,呵呵。”乔林俏皮道。

“呵呵”菲娜姐模棱两可的回答道,直觉告诉乔林,十有八九她会过来的,看来这一对还真的有戏。

……

“叮咚”敲门声,短信来了,一看是菲娜姐的。

“谢谢,请告知我时间和地点。”

“好的,菲娜姐,你是喜欢吃西餐还是中餐呢?”

“随便!”菲娜姐给了一个非常模糊又非常清晰的答案。

乔林领会意思后以最快的速度给新华打了个电话。

决定吃西餐,这样比较符合菲娜姐的品位。

“菲娜姐,我们知道你的品位很优雅,所以,我们决定在香格里拉西餐厅,5点半我们开车到你公司门口接你,好吗?”乔林发了一条短信给菲娜姐。

“好的,你们先过去吧,那个地方我很熟,我自己过去”菲娜姐很快回复了一条短信。

乔林很灵动,菲娜姐拒绝我们去接她,一定有她的理由。

乔林知道,外资企业上班都是穿工作服的,而菲娜姐一定不愿意穿着工作服去香格里拉,所以,他就没有坚持了,而是顺从了她的意思,并给她足够多的时间打扮一下。于是发了一条消息道:“好的,晚上见,那你看是7点方便还是7点半方便呢?”

“7点半好了”菲娜姐很快回复了短信。

哈哈,看来女人打扮,时间永远是不够的,乔林心里暗道。

“Ok,晚上7点半见”乔林回复道。

“Ok,ThankYou!”菲娜姐回复道。

乔林快速给新华哥发了条短信:“搞定,美人已约见,7点30香格里拉,你先定位子吧,注意,打扮的帅一点”

“呵呵,谢谢”新华哥很快就回复了短信。

其实,乔林最不习惯吃西餐了,为了生意,为了朋友,也就豁出去了。

每成功的完成一件事情,不管大小,乔林都会鼓励一下自己,拍拍自己的胸脯,暗示自己真棒,这套调整情绪的方法,让乔林很受益——乐观,自信和激情。

乔林在思考如何给李总写短信以及邮寄什么东西过去,针对李总乔林决定采用短信与邮寄的形式攻关,针对林副总,采用短信,电话和邮寄的形式。

乔林算了一下,今天是周三,把今天算在内,也就只有三天时间了,也就是说最多只能发三条短信给李总和林副总,如果每天邮寄一本,那最多只能邮寄三本,三条短信和三本杂志能够让一个人记得我吗?能够让一个人对我产生好感吗?

事实上乔林也不知道答案,这是他目前所能想到的最好方法,有了王总的那句话——我们要全力以赴的面对目标,自信的执行我们拟定的行动计划,坦然的接受最后的结果,这是一种智慧。

乔林的胆子更大了,行动也更自信了。

他决定,每天下午的13:00给李总和林副总发关于ERP选型的专业意见,每天下午4:30把杂志和关于ERP的专业书籍让快递公司送到李总和林副总办公室,5点钟准备是他们发一个短信,内容如下:“李总,很高兴,我将关于如何实施ERP的书籍邮寄给您了,请查收,希望对您的决策有些价值,我们希望做您永远的候补厂商,道天软件公司乔林。”

每条短信中有意强调,“我们愿意做您永远的候补厂商”,乔林相信,重复在销售中的力量是非常巨大的,当一人不断重复一句话的时候,最终一定能够影响客户。

有句笑话是,谎言重复一千遍也会变成整理,何况真诚和感人的话呢?一想到这里,乔林就越有信心,越兴奋,拍了一下自己的胸脯,为自己能有这样的想法而骄傲!

一段紧张的忙碌之后,该办的事情都办好了,乔林显得很兴奋,尽管这样的兴奋可能是空中楼阁,也可能竹篮子打水一场空,更可以瞬间化为乌有,但是,他还是选择兴奋,这就是乐观的乔林。

越想越兴奋,哪怕是乌托邦式的兴奋,乔林在从位子上“嗖”的站起来,走到云飞旁边,双手按在云飞的肩膀上,给他按摩,“哥们,辛苦了,在忙什么呢?”

“呵呵,不还是在忙这个项目呢?乔经理的项目,我可不敢丝毫懈怠啊”云飞头也不会的边操作电脑边回答道。

“走,抽根烟,放松一下!”

哥俩慢悠悠的来到走道上,点燃一根烟,一边享受香烟带去的放松,一边脑力激荡,如何设置场景,搞定余小芳。

“如果余小芳和菲娜姐在室内球馆打羽毛球,我该怎样设置一个场景,不露声色的认识余小芳,并给她创造一个好的感觉!”乔林问道。

“啊,能有这样的好机会”云飞惊讶的问道。

“有啊,我可以设计啊,得菲娜姐者得天下。”乔林幽默道。

“呵呵,投其所好啊”云飞套用王总的话回答道。

“哈哈,说了等于白说啊,打羽毛球不就是投其所好嘛”乔林回答道。

“呵呵,那就在投其所好中雪中送炭,要么就投其所好锦上添花啊”云飞回答道。

“嗯,这个讲法不错,是对王总思想的继承和发展。”乔林一本正经的幽默道。

“呵呵”云飞笑道。

“呵呵,问题就是怎样雪中送炭呢?难道把人家搞伤不成,再送到医院,然后照顾人家,这就是雪中送炭,这一招太损,太俗,而且时间也不够啦。”乔林自言自语。

很快就被乔林否定了。

“可以设计他们没带球,而我们也只有一个球,然后让菲娜姐找我们借球,最后,我们双打,在双打的过程中,博得余小芳的好感。”乔林灵机一动。

“但,如果余小芳提出去买球怎么办呢?”云飞不放心的问道。

“我可以设计让菲娜姐先主动提出找我借球啊?”

“如果余小芳不喜欢双打怎么办?”

“这倒是!”乔林说道,“我可以先将球馆小卖部里的羽毛球买完,这个小卖部不大的,我知道,羽毛球也不会有多少个啊!”

“嗯,为了保险起见,我建议这样做!”云飞觉得这个不错的想法。

既然乔林对余小芳的攻关计划已经拟定,他还想在羽毛球场上见面前再下点“料”,什么料对口味呢?

了解对方才能投其所好啊,而要从语言上俘虏别人,最好是了解其价值观和思维方式。

所以,乔林决定向菲娜姐了解余小芳的一些性格和价值观方面的东西。

拨通电话乔林问道:“菲娜姐,你和余小芳熟悉吗?”

菲娜姐:“还可以,一般的同事关系,在公司经理层中,基本上她是被孤立的,要是算起来我们的关系还算好的了,再说,大家同为女性,年龄相仿,所以,能聊的话题也就多了一些,有时候双方都有空的时候,大家也玩玩羽毛球,这种人不适合交朋友的。”

“呵呵,是啊”,乔林想,再让菲娜姐对余小芳做更多的评价也有些强人所难,不过可以通过性格测试,以详细了解余小芳的性格,想到这里乔林问道:“菲娜姐,我这边有个很有趣很简单的性格测试题,挺好玩的,有助于人能认清自己,我发给你做做,然后,我帮你解读一下,这样会对你全面评估自己有好处的。”

“好啊,这很好啊”菲娜姐回答道。

“是的,人最怕的就是认不清自己”乔林说道,然后欲言又止“不知道能否请菲娜姐帮忙把这个测试题也给余小芳,让她做做,好让我对她有更多的了解。”

菲娜姐有些为难,为难倒不是因为这件事情难办,而是这件事情是有欺骗行为,虽然,余小芳并不知情,但自己会过意不去的。

顿了顿,菲娜姐最后还是答应了,乔林非常开心,心里暗喜,这个案子中菲娜姐的作用实在太大了。

乔林以火速把性格测试题Mail给菲娜姐,半个多小时过去了,乔林电脑右下角的FoxMail显示收到新邮件,打开一看,是菲娜姐发过来的。两个Excel文件,分别是菲娜姐和余小芳的。

由于短信速度比邮件快,乔林迅速发了条神神秘秘的短信:“谢谢菲娜姐,邮件收到,关于你的性格,晚上吃饭时,我们一起解析,很准的哦……”

菲娜姐也非常快的发来一条短信“好,你们这些做销售的人太可怕了”

乔林也敷衍的回复了一条短信。

对了,为什么不给新华哥也测测呢?如果性格说他们很互补很般配,那不更有助于他们之间的进展吗?

立刻行动,乔林也让新华哥测了一下,现在的新华哥对乔林是言听计从,他知道乔林在这方面比较有经验。

有了这个测试题,乔林对余小芳可谓彻彻底底的了解了,余小芳是完美型偏力量型的人物,这种人最难对付了,很有主见也很固执,一般不太轻易改变决定,有些冷漠甚至有些无情,一般不太容易被感动,对人对事爱挑剔。

就凭这些特质,再加上余小芳是牛冰的内线,所以,乔林感觉自己未来的工作会更被动,难度会更大,做销售最怕的就是搞定这种性格混合体的人。

不过,这种性格的人喜欢和下列特质的人打交道:

1、喜欢整洁的人,一般而言这种人自己也很整洁,很注意形象;

2、喜欢认真和一丝不苟的人,注重时间观念;

3、喜欢严谨和成熟的人,不喜欢嘻嘻哈哈,激情四射的人;

4、喜欢注重数据和理性分析的人;

5、喜欢执着并且意志坚定的人;

6、喜欢指挥别人,不喜欢别人和她争辩;

7、喜欢得到别人的认同与追随,但不喜欢过分拍马屁者;

为了更好的求证这个性格信息的正确性,乔林把这个消息发给了菲娜姐,很快,得到的回复:“基本准确,祝你好运!”

乔林听王总说过一句话,只要看一个人读什么书,就知道他是什么人。所以,乔林向菲娜姐打听余小芳喜欢看什么书。

菲娜姐告诉余小芳,余小芳的桌子上很简洁,除了一些工作报表之外就是一些与财务有关的书籍,菲娜姐记得她好像比较推崇惠普的女CEO,具体的她也不记得了。

惠普的女CEO,是卡莉·菲奥莉娜。

很好,乔林立刻上网寻找卡莉的语录。找到一条,“即使你心存恐惧也要开始”,这是卡莉在一次演讲中讲的话,以后被广为宣传,就用这一条。

有了菲娜姐的确认,乔林的行事就会变得非常有信心有把握。

根据以上的分析,乔林决定做一件事情:他用漂亮的坚硬的包装盒,里面放入一份公司的最新彩印宣传材料,包括公司介绍,产品介绍,客户见证语录,成功案例分析,还有一份公司发展成长的DV,最重要的是他亲手写了一封很“攻心”的手写信。

为了让余小芳对自己有个好感觉,乔林特意找王总借了支书法笔,把自己多年的书法功底发挥了一下:

尊敬的余总监,您好!

您或许还能记得我,我是道天软件公司的大客户经理乔林,昨天和您通过电话,您非常有修养的告诉我,你们已经有合作伙伴了。事实上,我能理解您的心情和想法。

您最了解公司的情况,所以在选择供应商,您一定非常有您的想法和理由,其实,我并非一定要做下贵公司的项目,但是,作为一个对成功有着强烈追求的人,如果我不争取的话,我将一事无成,而且,如果我随便放弃的话,我将非常遗憾。

我知道,您和贵公司的要求非常高,我也知道高途软件公司的实力很强,但是,我真的想告诉您,在模具行业,我公司确实非常有经验,我和我的团队非常坚信,我们在贵公司的这个项目上能够做的更好。

我非常欣赏惠普CEO卡莉,我记得她说过一句话“即使你心存恐惧也要开始”,这句话对我影响很大,这也是我坚持的一个精神理由。

尊敬的余总监,请给我一个机会,如果您发现我们的软件不符合贵公司的需求,我将立刻停止对您的打扰,可以吗?

期待您的回复!

这封简单的不到400字的信,可谓字字攻心,句句入腑,可怜高傲的余小芳,哪里知道,这些都不是巧合,而是一场刻意的,有预谋的筹划。

乔林特意让助理叫了联邦快递,确认,明天早上9点必须送到公司。

乔林让联邦快递送货有两个目的,一个是为了保证送货的准确性;另一个表示对客户的尊重,因为联邦最强调的是时间性,而且,这么小的一份快递,请联邦送货,足以向余小芳传递乔林对她的尊重。

为了不让电话骚扰余小芳,乔林决定发一个短信给她。

“尊敬的余总监,我是道天软件公司大客户经理乔林,未经您的同意,我给您发了封快件,里面有我公司的一些资料,供您参考,还有一份我的一封亲笔信,请指正!明天早晨9点之前,您一定会收到。顺祝:工作愉快!盼望能拜访您的乔林!”

OK,搞定。乔林相信,明天早晨再通一次电话,能约到见面的机会。

时间不早了,乔林一看表,快下班了,他赶紧回去准备一下,因为今天晚上,还要和菲娜姐新华哥一起吃饭呢?

……

一看时间,快5点了,在Msn上与李婷确认,两分快递已到!乔林立刻把编写好并保存的短信发给了李总和林副总。

乔林和新华哥7点就到了餐厅,等待重要人物菲娜姐的出场。

7:15的时候,菲娜姐,身着白色的休闲套装,挎着一个中号的黑色包包,显得时尚而不张扬。显然是经过一番化妆,增一分多余,减一分不足,让人感觉恰到好处,在朦胧的灯光下,显得格外楚楚动人风姿卓越。

大家边吃边聊,显然,比昨天晚上熟多了,乔林拿出两张纸,神神秘秘道,“这是你们的性格测试”,看上去,你们是属于同一种性格啊,都是完美型与和平型的结合体。这样的性格让双方都容易相处。

大家相视而笑,一切尽在不言中,一切尽在微笑中。

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