SMART各自代表的含义
SMART是制定和衡量企业战略目标的五大“黄金准则”，分别由Specific(具体的)、Measurable（可衡量的）、Attainable（能实现的）、Relevant（相关联的）、Time—bound（有时限的）五个单词的首字母组成。这五个单词，我就把它们称为SMART家族。
看到徒弟们都已经坐好，刘春花开始讲述SMART各自代表的含义。
具体的（Specific）
目标清楚、易明白。战略目标能用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准，而不是夸夸其谈虚无缥缈的东西。
“大雄，你的目标是什么？”
“我的目标当然是做一名优秀的信贷员。”大雄一说完，美丽她们一阵窃笑。
刘春花示意大家不要笑，对大雄说：“你的想法很好，但这只是大致的方向，怎么才能称得上‘优秀’？所以你还需要一个可具体实施而又能达成的明确目标，比如，我要在两周内学会信贷分析，这才是一个具体的目标。明白了吧？”
大雄红着脸点头。
刘春花又接着说：“另外，目标有多种层次，要用‘多树杈’的办法分解企业的战略目标。这样，员工也能明白组织希望自己做什么。”比如，某银行今年的目标是实现贷款1亿，为了实现行里的目标，信贷部门今年下达的贷款目标是7000万元，落实到每个员工就是1000万元。
可衡量的（Measurable）
由一组数据或程度、状态、对象、时间等准确客观地表达，作为衡量是否达成目标的依据。衡量的方法不应是主观判断而应是客观评价。
比如，大雄说“我要从现在开始起学习信贷业务”，这句话就不可衡量，而应该说“在3个月内，我能独立对借款企业进行信贷调查分析”。
能实现的（Attainable）
最佳的战略目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。目标要尽可能高而且合理。过高或过低都会影响目标的作用：过高的目标会诱发人的不自信因素，而过低的目标体现不了目标的价值。在制定目标的时候，既要考虑自身的条件，又要努力去突破它。
比如，大雄说“我要当银行行长”，这不是不可以，但这不是近期目标。近期目标要根据自身的条件，先做好本职工作，比如先把信贷业务的宣传做好，学习信贷业务知识等目标达成之后，再努力朝更高的目标迈进。
相关联的（Relevant）
团队中任何个人的目标都不能孤立于企业组织，任何组织的目标也脱离不了个人的使命与职责。企业在制定战略目标时，必须与组织宗旨和远景相连，必须与员工的职责相连，使组织的目标成为员工日常工作的一部分。
如果一个员工按照自己的意愿脱离组织设定一个目标，那最终结果就是劳而无功。如果一个组织设立目标不与员工的职责相连，没有员工的支持，犹如海市蜃楼。
有时限的（Time—bound）
企业的战略目标必须有起点、终点和固定的时间段。正如有人说的有实现时限的才可能叫目标，没有时限的只能称为梦想。一项没有时间限制的目标，将会以各种借口被拖延，变成一个“烂尾工程”。一般固定时间段设为四个层次。
通过这四个时间段，可以检验目标达成情况。如果落后或超前，分析其原因，是否需要重新修订新的目标时间段。
如何正确选择信贷目标客户
刘春花把SMART讲完后说：“美丽，你们几个说说，导致劣质贷款的最重要且最常见的因素是什么？”
“客户的品质、诚信”“客户的财务结构”“客户的战略目标”……大家你一言我一语地回答着刘春花的提问。
看到大家讨论这么热烈，刘春花笑着说：“你们说得很对，总体来说就是目标客户选择的不恰当。正确选择目标客户市场是保护信贷资产质量的基础。目标市场的定义标准通常可按行业、规模、销售水平来确定。每个市场的固有风险是选择客户目标市场时需要考虑的关键因素。”
银行在选择客户或接受客户借款申请的时候，首先，第一关就是判断所选择的目标客户是否适合银行，而企业的战略目标分析是评价是否是目标客户重要标准之一。
刘春花说完后，转过头来问美丽：“美丽，凤凰茶业有限公司的战略目标是什么？”
“上次到企业调查时，看到企业总的战略目标是‘三至五年内建成集茶叶种植、加工、销售、研发，以及茶博物馆于一体的综合性农业旅游基地’。”美丽想了一会儿回答道。
“那你来说说，依据凤凰茶业有限公司的战略目标，它是我们银行扶持的对象吗？”刘春花又问。
“单从企业的战略目标来看，凤凰茶业有限公司正逐步走向农业产业规模化发展的道路，不仅企业自身在发展，而且也能够促进当地农民致富，同时又符合国家产业政策的要求，像这类发展潜力较大的中小企业是银行重点支持的客户。”
美丽回答道。
结合SMART原则，辨别战略目标的合理性
“关于凤凰茶业有限公司战略目标的合理性，结合SMART原则，我想听听大家的分析。美丽，还是你来说吧，你对这家企业的情况比较了解。”刘春花说。
美丽点点头，开始给大家讲起来：
总体战略目标分析
该企业自1990年手工作坊小规模加工生产开始，到如今，企业依据自身滚动资金的投入，逐渐扩大规模，在当地已经发展成了农业产业化龙头企业，成为当地政府、金融机构重点扶持的对象。在当地政府及金融机构的资金及政策扶持下，加上企业主要负责人的战略规划，企业的总体战略目标基本符合企业发展状况，是可行的。
部门经营战略目标分析
在部门经营战略方面，比如营销部门采用“专卖店+经销商”的模式，提高产品销售收入；采购部门采用公司加农户的形式，稳定产品的质量；财务部门提高应收账款的周转率等措施，以增强企业的资金运营能力。部门的经营战略是遵从于组织的战略目标的。
员工战略目标分析
公司为每个岗位的员工制定了战略目标、岗位职责。建立激励机制，留住关键人才，让更多优秀的员工充分发挥自己的才能。在一些特殊且重要岗位，高薪引进人才，以满足企业的可持续发展。员工的岗位目标与企业的目标是紧密相连的。
美丽一番讲述，表明认同企业的发展战略目标。
“那这么说来，这家企业的战略目标跟企业的发展状况是一致的，如果没有其他意外的话，在未来三五年的时间内是可实现的目标。”王二也认同道。
刘春花说：“王二说得不错。从信贷人员的角度来看，企业战略目标的合理性分析，不是看它有多么宏伟、远大，而主要审视分析其是否符合企业当前的发展状况及其合理性，目标实现的可能性，进而分析出企业盈利能力水平高低。”
“哦，我明白了，当企业借款人在信贷人员面前夸夸其谈的时候，我们要保持清醒头脑，辨别其战略目标的合理性，才不至于在信贷决策的时候糊里糊涂。
咦，刚才刘主任说企业战略目标只是评判目标客户标准之一，那其他还有哪些方面？”大雄已经听懂了企业战略目标的分析，很想知道其他方面。
“既然大家对企业战略目标分析的意义清楚了，接下来就了解一下企业的财务管理能力分析。企业财务管理能力分析也是评判目标客户标准之一。”刘春花示意大雄把PPT翻到“财务管理能力”这页上。
你不理财，财不理你
刘春花说：“企业的财务管理贯穿企业的整个经营过程，财务管理能力水平关系到企业的生存与发展。对于银行信贷人员来说，分析企业的财务管理能力尤其重要：若企业的财务管理能力滞后于企业的发展，那企业的经营发展将面临付出更多的成本代价，企业盈利能力不能提高，信贷风险将增加。”
“主任，在我国有没有一个较为成熟的评价企业财务管理能力的模型呢？”
大雄认为应该有一个成熟的理论框架来评价财务管理能力，但又不确定。
刘春花答道：“对财务管理能力评价方面，我们更多的是借鉴国外的一种财务管理能力模型。”
“我们都想听听国外的财务管理模型是什么样的，是不是，王二？”美丽问王二、李四他们。
大家都纷纷点头，迫切地想了解。
企业财务管理模型是什么样的？
刘春花笑着说：“我就知道你们都很想了解这部分，所以早已准备好了。”刘春花点了一下鼠标，PPT上出现了一幅图。
“这个财务管理模型是根据逐渐加强的财务管理能力需要而建立的，企业的财务管理能力渐进过程划分为五个阶段：开始、控制、整合、管理、优化。企业必须符合每个阶段的所有要求，才能说明它达到了该阶段的能力。”紧接着刘春花又把这五个阶段都详细讲解了一下。
第一个阶段：开始
在这个阶段，没有一个控制框架，企业所处的环境不稳定，企业目标的完成是依靠个人的独立作用。
第二个阶段：财务控制
这个阶段，企业已制定了包括财务、经营和管理等的内控制度框架，企业已处于稳定的经营环境。经营者已经具备了一定的财务管理能力，企业围绕财务系统进行管理，编制财务预算、筹集资金、出具财务报告，以保证经营活动按照预期目标运行。
