面对银行工作人员，企业老板都会拍着胸脯说“到期我一定连本带息一起归还！”也许这是他们当时的真实想法，但到时候他们未必真能还上这笔贷款。
所以，我们需要到企业做尽职调查，通过我们的看、问、查、听来了解：
借款的真实用途是什么？
有能力偿还贷款吗？
提供的报表有造假信息吗？
（备注：对于一个刚跨入信贷大门的信贷人员来说，如果能到企业去做尽职调查，那简直比给他多发一个月工资还令人激动。这不仅真真切切开始了信贷业务的第一步工作，而且一个企业的具体运营也真实地展现在眼前了。）做足功课是前提走访企业之前，我们要做足功课，才能有针对性地看、问、查、听，具体主要包括以下几个方面的准备工作：
从提交的材料中摸清企业情况；搜集与企业相关的信息资料，了解企业的情况。
看看信贷部主任刘春花是怎样带徒弟的？
精彩的“碰头会”
这里所说的“碰头会”，就是刘春花、美丽、大雄为了下周到四川凤凰茶业有限责任公司（以下简称“凤凰茶业有限公司”）现场调查而在一起开的会。
刘春花说：“美丽，你把凤凰茶业有限公司的情况简单介绍一下。”
凤凰茶业有限公司于2011年4月申请一年期流动资金借款，借款金额300万元。申请的原因是公司今年将大量进行出口茶叶加工，增加黑茶和药茶品种。
该部分在茶叶集中收购期需要资金铺底收购鲜叶为后续生产储备，其中黑茶需储备鲜叶400吨，药茶储备鲜叶550吨，合计需要资金约800万元，自筹资金500万元，借款300万元。
该公司成立于1993年，法人代表曾大千，公司注册资本800万元。股东曾大千出资480万元，占比60%，出任公司总经理；其弟曾小千出资200万元，主要负责茶叶销售、生产，占比25%；侄儿媳妇李兰出资120万元，占比15%。
该企业在我行开立基本账户。前身是1990年成立的，资产只有几万元，初期手工作坊生产，小规模经营，产品主要销往农村市场，后来，企业逐步壮大，1993年更名为凤凰茶业有限公司。公司经历了多年的发展，建立茶叶基地，购置设备，建成了名茶、优质茶生产车间，品种由过去单一的花茶增加为各种有机茶、保健茶等。
公司现有员工120人，厂区占地18亩，拥有4条生产线，年加工能力为800吨干茶，质量管理和加工体系通过ISO9000质量体系认证，并获得国际IMO有机食品认证机构认证证书和国家QS认证。竞争优势为纯天然、无污染、健康环保，从生产、种植、加工、包装、运输及贮存都不涉及污染，经过有机食品权威机构认证。
2000年底公司投巨资修建了占地20亩的环保型现代化有机茶加工厂一座。
公司在2007年5月开始建设高标准的有机茶园，集有机茶种植、加工及茶文化农业旅游于一体。
2009年从国外引进投产了两条有机茶自动化生产线，总生产线达到4条，并建设茶叶种植基地。
企业财务报表显示2010年年底销售收入9600万元，毛利1345万元，净利润约649万元。总资产8363万元。短期借款1760万，长期借款500万元。
美丽说完，把手里的财务报表交给刘春花。刘春花看了报表后，补充说：“这家企业曾经在我们这里贷过款，有着良好的信用记录，其手工制茶工艺已列为A市‘非物质文化遗产’，具有较高的品牌价值。公司主要从事茶叶的种植、加工、销售、研发以及农业旅游。公司目前在迅速扩张之中，风险也是存在的。”
刘春花稍作停顿后，笑着说：“大雄，你不是喜欢喝茶嘛，正好你接下来的工作就是去了解一下茶业相关情况，搜集资料整理好交给美丽，配合她把贷前调查的准备工作做好。这样，即使走到企业里去，也是半个专家。”
“按图索骥”搜集相关资料
看到大雄点头，刘春花接着说：“关于资料的搜集，我给你画个图，这样你就更清楚应该搜集哪些方面的资料了。”
对照清单，核实客户信息资料
刘春花接着说：“大雄，你把这张资料清单对照企业提供的资料，仔细核实一下企业信息，根据资料搜集情况和核实情况，制定出下一步调查方案。”
信贷调查的常用工具——“6C”分析法
“现在，我给大家讲一讲信贷调查中常用的一种工具——6C分析法（如图2—2所示）。”
刘春花找了一张纸，在上面一边画一边说：“大家都知道，贷前调查是贷款发放的第一道关口，也是信贷管理的一个重要程序和环节，贷前调查质量的优劣直接关系到贷款决策的正确与否。”
大雄问道：“我们要如何更加科学、准确、有效地开展贷前调查，提高信用风险的评估能力呢？使用的工具方法是不是就是‘6C’分析法？”
刘春花看着大雄说：“你说对了。我们现在最常用的调查分析方法就是‘6C’
分析法。‘6C’分析法能切实做到防范和有效化解贷款风险，从而不断地完善贷前预测机制，做到尽可能地降低贷款风险系数。”
品德（character）：即借款申请人的信誉、道德，也就是借款申请人诚心履行其偿债义务的可能性。这是“6C”中最为重要的因素，因为信用交易意味着一种付款承诺，若借款申请人无偿债的诚意，则信用的风险势必会增大。
能力（capacity）：是指借款申请人的偿债能力。可以根据其过去的偿债记录进行衡量，再以实地调查或考察其投资项目、经营方式作为参考依据。
资产（capital）：是借款申请人的真实财务状况，特别强调其有形资产净值。
担保物（collateral）：指借款申请人所提供的信用担保的资产数量与质量。这一因素对于评估那些情况不清楚或信用状况不明的借款人尤为重要。
环境（conditions）：指可以影响借款申请人履行偿债义务的经济环境。
连续性（continue）：指借款人经营前景的长短。
刘春花画完后，对着美丽和大雄说：“‘6C’情报的取得，需要信贷员在贷前调查过程中通过实地调查、走访他人、查阅以前相关记录来完成。信贷实务中，信贷人员只要充分运用好信用‘6C’分析法，认真做好贷前调查，就能为贷款决策者提供最真实、完整的放贷信息，就能确保信贷资金充分发挥作用，确保信贷资金如期收回。”
美丽听到这里有所感触，说：“在实际的信贷业务案例中，借款申请人在信贷人员面前口若悬河，表现出非常诚信的样子，但在尽职调查过程中我们经常发现，实际的借款用途并不是申请时所描述的那样。
例如，申请时是流动资金借款，而信贷人员经过多方面核实发现，申请来的资金是想购置固定设备；所呈报的财务报表的资产规模和经营利润令人刮目相看，但实际在查询银行对账单或纳税发票时，又令人大跌眼镜；在考察合同真实性时，客户又无法拿出履行合同的付款凭证或收款凭证。”
听到这里，刘春花稍微提高音量说：“诸多案例证明，每一个光环的背后，都会有一个凭证论证它的真实性。贷前的尽职调查必须慎之又慎。信贷调查时，要充分运用分析工具和分析方法，把握企业分析的六大要素，准确、全面、高质量地保证贷前尽职调查。”
大雄和美丽都在本上认真记着“6C”分析法要点。
谈调查工作方法和技巧，刘春花如数家珍
“我们掌握了贷前调查很重要的‘6C’分析方法后，另外还要学会一些工作技巧和方法。到企业中去做尽职调查的目的是调查企业的真实情况，只有通过深入细致的工作，才能使材料完整、数据准确、内容真实。”刘春花说。
大雄和美丽都认真地听着。
技巧1：核查客户基本情况
核查客户基本情况包括对法定代表人和主要负责人的品行、业绩、能力、信誉的调查。在这个过程中，可以通过媒体、老板自己所获得的证书、自述、员工评价及周围人评价等全方位地了解；也要着重了解财务负责人的履历情况，是否有能力把控整个企业的财务，看其是否有欺诈和造假的行为。
技巧2：对企业治理机制进行核查
通过了解客户的组织架构，形成对客户的治理结构的把握（如图2—4所示），从而对客户团队建设和整个企业的发展有一个大体的认识。在这个过程中，把客户与同行业其他企业相比，考察是否具有符合市场规律的企业制度，管理机制是否高效，是否存在机构臃肿、人浮于事的现象。
技巧3：对公司的财务状况进行核查
对照客户介绍的财务情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方凭证进行核实。
要求客户提供银行对账单，通过银行对账单可以了解企业资金流动情况，并与财务报表上的科目进行核对。
通过抽查一个月或两个月的纳税发票，了解企业近期的销售和纳税情况。
通过抽查企业一个月或两个月的货物进出单据，了解企业货物吞吐情况。
通过生产企业的电费、水费，或者运输企业的油费发票，了解企业的生产成本情况。
查看银行付款、收款凭证，核实合同的真实性以及执行情况。
技巧4：对生产经营情况的实地核实、调查
贷前调查要像企业经营者一样，把企业的产品、质量、生产结构和发展战略方面的重大调整也作为贷前调查分析目标。
例如，走访客户的生产车间、仓库及生产工艺，并与相关技术人员进行交流、沟通，了解客户生产流程和质量控制；对客户产品市场营销情况、市场份额情况、产品上下游供销情况及相关资质进行实地调查了解；对客户承建的项目或施工地进行现场考察，并查验项目的合同文本，了解项目的进度安排，资金回笼的时间安排，项目的交付要求以及项目已到款情况。
技巧5：了解关联企业的情况
目的是为今后有可能发生的查封实物、股权等资产保全措施提供依据。
查看是否通过资本投资关系直接或间接控制其他企业或受其他企业所控制？
查看是否存在企业关联交易？是否存在“母子”关系，进而由于母公司或子公司的经营不善，而影响客户的经营活动或对未来还款来源造成影响，或者通过内部交易，粉饰借款申请人的财务报表，造成信贷风险。
技巧6：对抵（质）押物和担保的核实
对抵（质）押物的位置、面积、价值、合法性的核实，或者对担保人的资质、保证实力及保证意愿的核实。
例如，对拟抵（质）押的厂房，客户经理均要仔细核实，最大程度降低这一环节的操作风险；对担保的核查，主要核查担保实力、保证意愿及其是否规范的操作担保业务。
尽职调查不可“走马观花”
“碰头会”上，刘春花边布置工作，边给大家讲工作方法和技巧。大雄和美丽两人一边听一边记。
刘春花喝了口茶，又接着说：“那么针对这家茶业企业，我们调查的主要内容是什么呢？”
说完刘春花从抽屉里拿出一张《尽职调查工作内容表》。
非财务情况调查
1.客户基本情况
（1）企业基本情况怎样，包括组织架构、团队、主要负责人、股东及股权结构、企业管理、获得哪些奖励等。
（2）企业的历史沿革是什么，目标是什么。
（3）有哪些关联企业。
（4）银行贷款情况怎么样，包括短期借款、金融机构、余额、期限、贷款品种。
2.行业情况
（1）处于什么样的行业发展阶段。
（2）是否受经济周期影响，什么时候是淡季、旺季。
（3）企业规模怎样，在整个行业中处于什么样的规模。
（4）市场空间有多大，目前产能过剩与否。
（5）行业有哪些资质要求。
（6）当地政府支持力度如何。
3.生产方面情况
（1）产品特点是什么，有什么竞争优势。
（2）是否有替代产品来影响企业经营。
（3）市场还有多大空间。
4.用途、期限和还款来源方面
（1）企业贷款用途是什么。
（2）是否有销售订单合同。
（3）自有资金有多少，自己已投入多少资金。
5.担保、诉讼情况对内、对外担保，诉讼。
6.发展规划未来3—5年发展规划。
（4）市场对产品的依赖程度如何。
（5）市场技术与同行业比，处于什么水平。
（6）销售渠道是什么。
（7）销售团队怎样，销售政策如何，是否对市场有吸引力。
（8）市场设备购置年限。
（9）经营模式是什么。
（10）是否有稳定供货商，供货成本怎样。
财务调查
1.近三年财务状况：审计报告、评估报告等。
2.基本财务指标的调查：
（1）应收账款和其他应收账款明细是什么，增大或减少原因是什么。
（2）存货明细是什么，存货的结构是什么。
（3）存货年限是怎样的。
（4）存货周转速度是否符合同行业标准。
（5）存货是否抵押。
（6）成本结构是怎样的。
（7）其他应收款明细是什么。
（8）固定资产明细是什么，产权是否明细。
（9）固定资产是否已抵押。
（10）固定资产折旧计算方法。
（11）固定资产入账依据是什么。
（12）企业所占土地性质是什么。
（13）短期借款、长期借款、应付票据明细是什么。
（14）应付账款和其他应付账款明细是什么。
（15）企业纳税是多少？是否与报表销售收入匹配。
（16）是否享受各种税费减免政策或其他补贴。
（17）企业资本公积记账是否合理。
（18）无形资产明细是什么，入账的方式。
（19）银行对账单与销售收入是否匹配。
（20）销售成本构成是什么，是否合理。
（21）在建工程包括哪些。
（22）利润增加或减少原因是什么。
（23）大额往来情况包含什么。
大雄仔细看完这张表才明白，尽职调查不是“走马观花”，而是要详细了解企业财务状况和非财务状况。
正想得出神的时候，听到刘春花开始安排工作：“这次工作以美丽为主，大雄协助。美丽全面把控调查分析工作和工作进度的安排，并对调查结果承担责任。”
美丽“嗯”一声表示同意，大雄也冲刘春花点点头。
刘春花又继续说：“贷前尽职调查是防范信贷风险的第一道过滤网，而信贷人员是保护银行信贷资金安全的卫士，所以你们肩负着保护银行资金安全的责任。
回去后，把所有资料再梳理一遍，明天我们到企业去调查。若没啥事，会就到此为止吧。”
走进凤凰茶业有限公司
大雄从刘春花办公室出来后，想到明天就要到企业实地调查，所以今天必须完成网上资料收集任务：一是出于工作的要求；二是如果对这个行业不了解，到企业去跟企业负责人交流时会很被动。
经过几小时的奋战，大雄基本整理出了跟茶业相关的信息资料，对这个行业也有了一个初步的认识。他开始写E—mail给刘春花，并CC（抄送）给美丽：
刘姐、美丽，你们好！
我将搜集整理的与茶业相关的信息资料汇总给你们，内容如下：
我国大部分茶区，季节分界明显，一般每年3—5月份采摘和制作的茶叶称为春茶，6—7月份采摘和制作的茶为夏茶，8—9月份采摘和制作的茶为秋茶。
每年6—8月为茶业销售公认的淡季。旺季时，一个小的茶叶经销店铺，每月的经营额为六七万元；淡季的时候，经营额每月只有两万元左右。
