那个春节就是在悲惨中度过的。韩守宝没事常来找我，说说笑话，帮着恢复点娱乐精神。从大年初一到正月十五，我们俩就研究着下一步做什么。最后决定，弄一家广告营销公司，名字我都想好了，就叫“大西洋智业营销广告公司”。我不是聪明吗，就叫“智业”了。我让韩守宝有时间就去工商局查询，看能不能注册。而我就先去印刷名片，把那些能想起来的业务，全印到了名片反面（后来工商局没批，说没有“智业”这个词）。韩守宝说，这几个月的钱他没花，攒了4万多块，找个便宜地段的房子租，然后买点办公桌椅，应该能够。但是，如果没有进账，估计也就够一年的房租。
1994年3月1日，我们投入了新的战斗。
房子就找了本市一家疗养院的空会议室，房租才1.2万块。那些年疗养院效益不好，只靠出租空闲房屋收点外快。房子很大，将近200平方米，还有单独的一个小间，正好做我的办公室。装好了电话，我就去印名片。韩守宝费了不少劲，连新带旧，好不容易把这么大的房间给添置满了。总算看上去有点人样了，可惜没有跑业务拉广告的人员。去招聘，没有执照，我们只好印刷了点传单，去人才市场发。一边招聘，一边给那些招聘企业发名片，顺便联系点业务。
我正在散发传单，接到了原来的会计周盈盈的传呼。那时候大哥大已经上缴了，传呼，张总说啥也不要，说年后找我有事，让我带着，但是一直也没给我打过。
回完传呼，我了解到周盈盈辞职了，她说整天在那里没啥事情，还不如专柜上的几个销售人员。她刚才在招聘市场看见了我的小广告，想过来和我一起干。我跟她说明了目前的困难情况，她没多考虑，就说很愿意和我一起创业。至于她家里人怎么想，我也不管了，正好需要人员看着我那间大屋子。还得是可靠的人，我也就没有理由拒绝她了。
小广告还是有作用的，发完的第二天，就来了不少人，那些年就业压力很大，许多人是只要有点活干就行。我让韩守宝和周盈盈在公司接待招聘，我去跑市场。我明白，必须接到单，人一多，工资的压力就来了，还有水电费用，所以在新人没出效益的时候，我必须身先士卒。
首先我收罗了一些报纸，从报纸上找到一些招聘人员的信息。我不是去应聘，而是要去这些单位考察，看看自己能不能接一些能做的事情。因为一般招聘的单位或者企业，多数是有产品或项目要推广或做市场的。
公交车就是我的代步工具，我给自己订了个计划，必须坚持完成上午跑三家、下午跑三家，了解最新的行业情况，调查所有相关的企业信息。只有大面积撒网，才有抓住鱼的可能。
三天下来，新人的招聘也完成了，大房间的办公条件还是很吸引人。我安排他们的第一个任务和我一样，是看谁家在做产品，是不是没有自己的销售队伍，看我们能不能拉到这个销售权。如果他们有自己的销售队伍，就看看需不需要市场推广、广告宣传。我手里唯一的一张王牌，就是刘局那里可以批的路边横幅广告。那些年在路上挂横幅，都需要公安来批，每条都要缴纳一定的费用。因为我有这个关系，别人批不下来的路段，我可以批下来。这是刘局知道我自己创业，给我的一点支持吧。
一周时间，小业务拉了不少，几个做传单的，主要就是本市那几条主要街道的横幅悬挂。开始我们找外面的人制作横幅，后来周盈盈说可以自己做，能省下不少资金。用纸壳写出大字，挖出空白，用喷漆或者颜料自己刷上。没想到周盈盈的美术大字写得那么漂亮。这小姑娘还有什么绝活呢，我一直在猜测。
几个单下来，我算了一下，照目前这样虽然不够房租，但工资能保证了。每个了，赶紧打发人家回去，别耽误了人家美好的前程。
周五开会，我把公司的情况和所有在座的人员说了，公司很困难。谁家里有关系的，能动用上的，都回去找找，争取进几个大单，作为回报，谁拉进来的，毛利润公司和他五五分成。其实那时候不能叫公司，没执照，当年办执照可不像现在这样快，没有联网，光查询个名称就要很久，然后决定是不是可以注册，注册个公司要三个月以上。我故意讲公司困难，是为了拍掉那些混饭吃的、什么不干混工资的，要员工去动用自己的关系网，我相信一句话——“重赏之下，必有勇夫”。
第二天，周盈盈带了一个人进来，是外事局赵局长给介绍过来的。他是本市一家著名啤酒企业的销售科长，寒暄了几句就进入正题。
他来的目的是，他们生产的绿山散啤效益一直很好，每年都给企业带来几千万元的收益。但是去年，一个外地品牌也来冲击这块市场，去年的效益缩减了20%左右，少了500万元左右的效益。
今年散啤4月1日要上市了，如何保护自己这块市场，不被对方继续蚕食，如何把那外地啤酒赶出去，抢回被占领的市场，是他们今年销售科的首要任务。但是总部那里只申请下50万元的广告宣传费用。
这里介绍一下，当年的绿山有三大怪，有个顺口溜：“绿山港，三大怪，啤酒装进塑料袋，男女老少坐马扎，罐头瓶子端起来。”就是形容绿山在那些年喝散啤多么火爆。那时候回家买的啤酒用塑料袋装好，外地人当时看了还以为是花生油呢，在外面喝的都是坐着马扎路边围着个小桌子。当时还没有大量的扎啤酒杯，每人举着一个玻璃的水果罐头瓶子，每个瓶子正好装1斤啤酒。
看着我名片的名称，他笑着说：“这个‘智业’还第一次听说，你们也许能有办法。如果解决了，我们企业奖励给我们销售科去年失去市场份额的5%奖金，也就是500万元的5%，25万元。我们销售科可以拿出来，作为这次方案实施的费用给你们。”
听完他的问题，我也表达了自己的意思：“等你们产品上市的时候，我们先作调查，作完调查，我们再决定对策。到时候我去找你汇报。”
薛老说过，一切可行的方案，必须建立在一手的调查资料基础上。我想了一下，如果要解决这个问题，用传统的方式肯定不行，必须出奇招，才能用50万元来换取500万元的市场，还要对方以后永远不能闯进这市场。调查资料是一个极其艰苦而枯燥的工作，要的是勤劳的双腿、灵巧的嘴皮子。如果你没有这样的能力，就要来做营销，建议你休息吧。全体人员一起行动，终于用两周时间调查出了一手的资料。
我统计了一下，绿山啤酒有四个代理，正好是市内四区，每个区一个代理。每天早上6点，产品出场，就由这些代理开着48辆卡车，装好货物，送往市内的每一个啤酒屋、酒店或者零售点。而遍布本市的这些酒点，总共1400家。这是我们跑的数，也许会遗漏一两家，但我们用的是拉网式搜查，数据应该准确。其中卖得最好的有100家左右，每天的销售额是100桶左右，也就是5400~6000元的营业额。一桶啤酒是45~50斤不等，出厂价1.2元/斤，零售价是1.5元/斤。所有的平均下来是每家20桶左右。这样我计算出了绿山啤酒每天基本的销售额是150万元。而现在还不是高峰期，如果到了高峰期夏天，应该能翻倍。所以，首先我就否定了销售科长说的，每年几千万元的收益。
按照我最保守的计算方法，从4月开始卖到10月，半年180天，每天150万元，应该是2亿7000万元的销售额。这还是最低数，高了应该是5亿~6亿元。看来这个属于他们的企业机密，应该不会对我说实话。
然后，我统计了对手洪水啤酒的销量。
洪水啤酒只在本市设立了一个办事处兼批发点，全部是他们自己人来操作，每天是晚上10点从他们城市发出几辆集装箱车，8小时左右到达本市。总共是10辆车派送，也基本是早上6~7点开始换车，派送车装上货物开始向他们的经销点送货。他们的经销点不多，只有83个，但都是本市最好的几个地脚，平时喝酒的人特别多。所以他们这83个点平均每天都能卖60多桶，每桶也是45~50斤，每斤的供货价格反而便宜1毛钱，1.1元/斤，每天的销售额是24万元左右。如果也按照180天计算，那么洪水啤酒的市场份额也不是销售科长说的500万元，应该是4000万元以上。
这难道也是机密？我必须先了解我的任务目标，知己知彼，百战百胜。
这里就出现了一个问题，卖洪水啤酒的这些经销点同时也卖绿山啤酒，并且销售绿山啤酒都是100桶以上的大户。就像销售科长说的一样，如果给这些卖洪水啤酒的断了货物，损失的可能只是绿山啤酒，并且可能造成洪水啤酒直接垄断了那些销售点，那可是绿山啤酒销售的主力军。
难办就在这里，既不敢给那些销售洪水啤酒的断货，又要哄着他们多卖点绿山啤酒，而那些卖洪水啤酒的老板，因为还有了一家别的啤酒卖着，也比那些单纯卖绿山啤酒的牛些。
那些只卖绿山啤酒的经销点，肯定全都想同时卖洪水啤酒。因为进两家的货物，就有了主动权，你绿山啤酒敢不供货，我就敢全卖洪水啤酒。
按照这个思路，销售科长那故作轻松的姿态就是假的了。这样发展，洪水啤酒完全可能在今年一年内拿下所有的经销点，和绿山啤酒平分秋色，也就是将直接抢走绿山啤酒的半壁江山。如果真这样，后果也许更严重，想到这里我感觉出肖科长的危机了。
有了第一手的资料，我心里有底了。只有底还不行，我必须找出一个关键点，只有找到最关键的这个点来突破才行。
那最关键的点，我想就是：如何能让洪水啤酒停止销售，哪怕一天，那些原来想买洪水啤酒的都买了绿山啤酒，就可以。我只要能完成这个目标，就可以再想办法，如何让消费者第二天也不买，然后后面都不买，喝酒呗，啥酒都行。
既然有些经销商会想到，你绿山不供货，我就卖洪水，那我可以让你洪水不供货，我就卖绿山也一样。这是我想到的第一步。
如何让消费者喝不到洪水啤酒，就成了当务之急。要解决就是一个连环计，不能只解决一天的。绿山的要求是抢占原来的市场份额并且让对方消失，这就难了。
